论中小企业营销渠道管理.doc
中小企业渠道建设与管理浅析
先， 公司高层树 立流程再造 的观念 ， 把业务员放 到渠道合作成员的高度上 进行管 理。 其次 ， 修改 巨龙公 司是一家 民营企业 ，定位于面向教 健全公司制度 ，根据实 际情况把绩效考核和业 育领域提供信息化教育平台一站式解决 方案以 务员激励政 策科学 化、 合理化 。最后 ， 加强业务 及教育信息化端到端 的全面解决方案 ，致力于 员的学习和培训 ， 加强 团体意识和职业道德 。 现代化教育 仪器设 备与教育软 件产品的开发 、 ２１渠道结构 ． 生产 与经营 。公司主要产品包括 ：数码 电子白 ２０ 年 ， ０ ３ 由于对渠道建设 与管理进行大力 板、电教 中央控制 系统及视频演示仪等电教产 调整和改革 ， 巨龙公司除传统 渠道模式外 ， 显著 品系 列 ； Ｏ ２ ０ 、Ｐ ＣａｓＭｅ ｉ Ｋ ｙ多媒体 的 变 化 有 三 点 ： Ｔ Ｐ ０ ０ Ｉ ｌ 、 ｄａ ｅ ｓ 一是 各 地市 场 风起 云 涌 ， 雨 后 如 教学 网系列 ：校校通 ”校园网系列应用软件产 春笋破土而出 ，除了传统 的全 国经销商扩充地 “ 品； 宽带 视频点播 系统等 Ｉ Ｐ系列应用软件。 盘外 ， 一批 有实力 的省级 、 地级经销商介 入 ， 打 巨龙公 司以发展 “ 信息时代的教育科技 ” 为 造强势终端 ；二是一个地 区有实力的经销商联 宗旨 ，以 “ 成为世界高科技教学领域的顶级企 合成立地级商、 省级 经销商 。 业” 目标 ， 为 力求 通过 自身 的不 懈努力 ， 断把 不 在这种新的渠 道模式 下形成单层次渠道有 最新 的技术 、卓越 的产品和完善的服务奉献给 两种 ，即公司经 办事处直供给终端用户和分公 中 国 和世 界 的 教育 事 业 。 司直接供给大经 销商； 双层次渠道有三种 ， 三层 １ ． ２巨龙公司渠道 建设与 管理主要存 在问 次渠道有一种。 从渠道长度上 ， 新的渠道方式使 整个渠道流程缩短 了； 而在渠 道广度上， 也丰富 题分 析 １ ． 渠 道 的 控 制 乏 力 ．１ ２ 了很多。 对于多种渠道 方式采 用的基本策略是采取 渠道的难以控制是 巨龙公 司最大的心病 。 渠道 的稳定性低 ， 用户流失率高 ， 费尽干辛万苦 产品分组。原有产品仍采取原有渠道 ， 走量产 品 建立的渠道 ， 一觉 醒来 ， 了别人的渠道 ， 成 面对 和主推产品走双层 次渠道 ，新产 品尽量用直供 竞争对手 的挖 角，企业对维护渠道缺少有效手 （ 大客户 ） 渠道 。 比如公司四月份上市的新产品即 采用了直供形式 ，使得产 品标价 由原定 的 Ｘ ＸＸ 段。 渠道 的可管理性差 ，公司的销售政 策不能 元下降到 Ｘ Ｘ， Ｘ 而经销 利润 由原来 Ｘ Ｘ元增加 Ｘ 得到有效地执行落实 。在市场瞬息即变的营销 到 ＸＸ Ｘ元。 在这种新渠道模式的指引下 ， 圆满地 ０ ３年第一季度的计划销量。 环境下 ， 常贻误商机 。并且 由于价格混乱、 常 渠 完成 了 ２ ０ 道受阻 ， 久而久 之 ， 使渠道对产 品失去信心 ， 终 ２２渠道 目标 ． 通过分解渠道建设 目标 ， 阶段实施 ， 分 使销 端用 户 对 品牌 失 去 信 任 。 １． ． ２运作成本控制乏力 ２ 售渠道建设 风险最小化 。首先是先选择具有代 销售渠道 的运作成本高也是巨龙公 司心病 表性的华东 、 南和华北 区域进行试点 ， 华 并按设 试点成功后 ， 发现问题 与 之一 。 渠道人员 的差旅费 ， 渠道作业的市场开发 计好的流程进行运转 ； 对试点 进行相应地 完善 ； 然后 ， 试点 区 将 费用 ， 回扣 ， 销量 奖励 ， 回款率 奖励 ， 季度奖 ， 年 缺陷 ， 终奖励 ， 动辄举行 的让利和促销活动费用， 际 域的渠道建 设经验在其他 目标 区域进 行推广 。 交 费， 赊欠和死帐的损失 ， 渠道作业人员非 正常流 对于建成的销售渠 道功 能 目标 的完成 ，主要体 （） （） 动造成 的损失等等 。由于面对的是用户 流失率 现 在 以 下 几个 方 面 ：Ｉ渠 道顺 畅 ；２ 市 场 拓 展 （） 很 高 的买 方 市 场 和 公 司 销 售 人 员 高 流 动率 的 现 的力度基本满足了战略需要 ；３ 提高 了产 品的 状 ，使得公司对销售渠道运作成 本的控 制有心 市场 占有 率 ；４）扩大 了公 司产 品的知名度 ， （ 树 立了 良好 的产品品牌形 象 ；５ （ ）渠道 的建设 、 维 无力 。 ｌ． － ３渠道作业团队稳 定性 差 ２ 护成本与收益成正 比；６ 公司控 制了整个产 品 （） 巨龙公司渠道作业团队的稳定性问题也相 销 售 渠 道 。 通过对巨龙公 司市 场渠道 的分析 ，我们 可 当严 重 。能 力 差 的 不 能 留 ， 力 强 的 留 不住 ， 能 而 没有稳定的渠道作业团队 ，公司渠 道的稳定性 以看出 ，通过不 断的变 化发展形成 了自己独特 自然也就无从谈起 。 加上许多时候 ， 渠道和渠道 的优势—— 重心下移 、渠道 扁平 化和渠道多样 公司要提高渠道综合管理能力 ， 引领渠道各 作业人员的关系往 往 比企 业更近和紧密 ，这些 化。 在市场竞争 的关 键 因素集合在一起 ， 往往让公 司的老总苦恼不 已 ， 级经销商有效地协 同运作 ， 不过 ，更苦恼 的是公 司的老 总面对这种情 况却 环节获得优 势， 有效 打击竞 争对手 ， 扩大市场 份 找 不 到 有 效 的 管理 方 法 。 额 ， 合作各方利益加 大 ， 使 获得各 经销商 的认 同 ２巨龙公司渠 道建设 与管理对 比分析 和拥护。 同时 ， 设成功的市场营销渠道还要对 建 通过渠道建设 与管理 的调整 ，使整个市场 其实施有效 的管理控制 和运作 。 ３结 论 渠道得到进一步优 化 ， 并从三 方面给 以解决 ： 首
如何进行企业营销渠道的拓展和管理
如何进行企业营销渠道的拓展和管理随着市场竞争的加剧，企业营销渠道的拓展和管理成为了十分重要的问题。
在此背景下，如何构建管理好企业的营销渠道，成为了企业管理者需要面对的首要问题。
通过对企业营销渠道拓展和管理的深入研究与思考，本文分别从渠道类型选择、渠道规划、渠道建设、渠道协同与管理等方面，提出建议和具体操作方案。
一、渠道类型选择企业营销渠道的选择，主要是根据企业的产品定位、市场需求和竞争环境来决定。
在渠道类型选择时，应该考虑市场营销的各种渠道方式及其优缺点，遵循选择多样化渠道，推广有效的原则。
首先，可选择直销渠道。
直销渠道主要是利用自有销售团队，通过电话、上门拜访、网络等方式直接向客户销售商品或服务。
直销渠道的优势在于直接面对消费者，可以通过了解消费者需求，及时改进产品和服务体系，满足消费者的需求；同时，客户的反馈也可帮助企业调整营销战略和方向。
其次，可选择经销商渠道。
经销商渠道主要是通过签订经销协议，将产品或服务卖给经销商，由经销商负责销售及售后服务。
这种渠道的优势在于快速占领市场，提高销售规模；同时，还能够分摊风险和成本，降低经营难度。
再次，可以选择电子商务渠道。
随着互联网和电子商务的发展，更多的人开始通过电子商务平台购买商品或服务。
企业在选择电子商务渠道时，应该选择适合自己企业特点的电子商务渠道，比如淘宝、京东、苏宁等大型电商平台，或者自建电商平台。
最后，还可以选择拓展其他渠道，比如在市场上开设实体店铺，通过广告宣传、赞助活动等方式来推广品牌等。
二、渠道规划渠道规划是指根据市场、客户和产品特性等，制定渠道策略，明确渠道目标和任务，确定市场推广方案。
渠道规划的目标在于制定科学的市场战略和推广策略，从而为企业的发展提供保障。
在进行渠道规划时，应该深入了解市场信息，了解竞争对手的营销策略和市场规模，了解产品的定位和市场定位等，制定全面的渠道规划。
渠道规划应该具备以下内容：1. 渠道分析。
对市场和客户情况进行分析，并结合产品的特性，制定适合的渠道策略。
我国中小企业营销渠道困境与对策
ห้องสมุดไป่ตู้
认识 ，不能只是 把渠道 当作分销商品的一种模式 ，认为渠道接 收 了产品就是万事大吉 ，不考虑渠道设计的合理性 ，不重视渠 道的信息反馈作用 ，因为这 样会 造成渠道利用效率低 ，与企业
顽 疾 寻 找 良策 ，笔 者 认 为 ， 中小 企 业 必 须 认 清 营 销 渠 道 现 实 存
（）营销渠道扁平化和新渠道强势崛起两大趋势显著 ，直 ４ 接导致 中小企业对渠道的建设 与管理难度加大。渠道层次并非 越少越好 ，根据 安妮 ・ 兰的理论 ，中间的渠 道成员运作 的渠 科 道流通通常不会 随之 消失 ，因此 ，在剔除渠道成员之前 ，渠道 经理需要考 虑代替该成 员运作所需承担的渠道流通 的成本 。
经营管理
企 业科 技 与发展
２１ 年第 ６ 总第 ２６ ００ 期（ ７ 期）
Ｏ ｅａｉ ｐｒ ｏ ｔ ｎ＆ Ｍ ｎｇ ｍ ｎ Ｅｎ ｅ ｐ ｉｅ ｃｅ ｃ ｄ Ｔｅ ｈ ｏ ｏ ｙ ＆ Ｄ ｅ ｅｏ ｍ ｅ ｔ Ｎ ． ２ １（ ｕ ｕａｖｌ Ｎ ． ６ ａ ａｅ ｅｔ ｔ ｒ ｒｓ Ｓ ｉｎ ｅ Ａｎ ｃ ｎ ｌｇ ｖ ｌｐ ｎ Ｏ６ ０ ０ Ｃ ｍ ｌｉ ｙ Ｏ２ ） ， ｔｅ ７
ｏ ｅ ｓ ｃｅ ｙ ｗｈｌ ｈ ｒ Ｄ ｌ ａ ｓ ｄｆ ｃ ｌ ｅ ｎ ｒ ｂ ｅ ｎ ｔｅ ｒｄ ｖ ｌ ｐ ｎ ｒｃ ｓ ， ｓ ｅ ｉ ｙａ ａ ｎ ｔ ｈ ａ ｋ ｒ ｐ ｏ ｆ ｈ ｏ ｉｔ ， ｉ ｔｅ ｅ ａ ｅ ａｗ ｙ ｉ ｉ ｕｔ ｓａ ｄ ｐ ｏ ｌｍｓｉ ｈ ｉ ｅ ｅｏ ｉｇ ｐ ｏ ｅ ｓ ｅ ｐ ｃＭｌ ｇ ｉ ｓ ｔ ｅ ｂ ｃ ｄ ｏ ｆ ｔ ｅ ｆ ｉ ｇｏ ａ ｎ ｎ ｉ ｃ ｉｉ， ｉｈ ｌ Ｍ ｓｔ ｈ ｔ ｔｇｅ ｆＳ ｌｂ ｌ ａ ｃ ￣ ｒ ｓ ｗｈ ｃ ｅ ｏ ｔｅ ｓｒ ｅ ｉｓ ｏ ＭＥｓ ｍａ ｋ ｔ ｇ ｃ ａ ｎ ｌ ｃ ｕ ｈ ｎ ｄ ｆ ｃ ｌｉｓ Ａｍｏ ｇ ｔｅ ｅ ｄｇ ｃ ｌ ｉ ｆ ｓ ａ ’ ｒ ｅｉ ｈ ｎ ｅｓ ａ ｇ ｔｉ ｉ ｕ ｔ ． ｎ ｉ ｆ ｅ ｎ ｈ ｓ ｉ ｉｕ － ｔ ｓ ｈ ｈ ｅ ｇ ｓ ａ ｏ ｔｃ ａ ｎ ｌ ｔ ａ ｅ ｒ ｓ ｎ ｅ ｃ ｒ ｏ ｅｉ ｖ ｎ ｓ ｆａ ｎ ｅｐ ｉｅ ｈ ｖ ｔ ｎ ｕ ． ｈ ｒ ｃ ｅ ｓ ｔ ｉ ，ｔｅ ｃ Ｍｌ ｎ ｅ ｂ ｕ ｈ ｎ ｅｓ ｈ ｔｒ ｐ ｅ ｅ ｔｔ ｏ ｅ ｃ ｍｐ ｔ ｉｅ ｅ ｓ ｏ ｎ ｅ ｔ ｒ ｒ ａ ｅ ｓａ ｄ ｏ ｔ Ｔ ｅ ａｔ ｌ ｅｓ ｅ ｈ ｔ ｓ ｉ ｆ ｒ ｈ ｅ ａｅ ｏ ｎｅ ｍｅ ｓ ｒｓ ｂ ｓ ｄ ｏ ｈ ｎ ｌｓｓｏ ｅ ｉ ｍｍａｆ ｃｎ ｅ ｍａ ｋ ｔ ｇ ｃ ａ ｎ ｌ ｆｒＳ ｏ ｔ ｔ ｅ ｒ ｌｔｄ ｃ ｕ ｔｒ ａ ｕ ｅ ， ａ ｅ ｎ ｔｅ ａ ａｙ ｉ ｆ ｗ ｄｌ ｈ ｎ ｅ ａ ｉｇ ｔ ｒ ｅｉ ｈ ｎ ｅ ｓ ｏ ＭＥ ｎ ｎ ｗ ｓ － ｈ ｎ ｓｉ ｅ ｉ ｔ
中小企业营销渠道管理的现状、问题及对策研究
来打通整个渠道 。首先要对一级经销 商进行弱化 ，在二级经 销
商方面要加强，把决胜点放在零售商上 。只要打通各个环节 ，
让 顾 客 接纳 产 品 ， 自然 就 可 以降 低 交 易 成 本 了 。（ ３ ）选 择 恰 当
力方面也较差 ；而选择大型经销商 ，又不被重视 ，常常会被迫
答应经销商提 出各种条件 ， 如赊销 、降价、退货 以及 限制为其
他经销商供货等条件 。答应这些条件必然增加成本 ，不答应又 难 以拓展渠道 ，很多 中小企业都面临着这样 的困境 ，而导致失
把每个企业的优 势都能够最大化 ，从而达到联盟企业 的共赢 。
小 企业 的发 展 。 特别是随着市场经济的发展， 竞争越来越激烈 ，
（ １ ）增强 品牌意识 ，提高企业的渠道推力。中小企业 要想
获 得长 远 的发 展 ，就 不 能 只 顾 眼 前利 益 ，而 应 该 努 力 充 分 地利
企业之间不但 需要在 技术 上、品牌质量上竞争，营销渠道的竞
争也越来越受到重视。
【 关键词】 中小企业；营销渠道管理 ；研究 很多中小企业都因为资金不足而无法维持。万一出现现金流 中 断 的情况，企业就会面 临困境 ，甚至破产 。 二 、中小企业营销渠道发展 的对策建议
通 过 以上 对 问题 的 分析 ， 可 以通过 以下 几 个 方 面 入 手 解 决 ：
现在，我 国的中小企业的工业总产值 、利税、销售额在全 国工业总量 中占有的 比例分别为 ６ ０ ％、 ４ ０ ％和 ５ ７ ％。 另外 ，中 小企业在流通领域 中超过 了全 国零售网点的 ９ ０ ％。 在 国民经济 中， 中小企业 发挥着越来越大 的作用 ， 它们 的发展也倍受重视 。 可 是，在 中小企业发展 中，产品渠道的拓展力度 直接影 响着 中
企业营销渠道策略分析论文
企业营销渠道策略分析论文营销渠道问题一直是困扰着大多数中小企业的焦点问题。
随着市场营销在企业发展中地位的提高，市场营销渠道的改革和创新也成为企业改革的重要部分。
下面是店铺给大家推荐的企业营销渠道策略分析论文，希望大家喜欢!企业营销渠道策略分析论文篇一《弱势企业营销渠道策略分析》内容摘要：营销渠道问题一直是困扰着大多数中小企业的焦点问题。
本文针对一般弱势中小企业提出三种较为可行的营销渠道策略模式，并对各模式，特别是超级终端模式的运用条件、操作要点以及注意事项等做了一定的说明，冀望能予处于现实困境中的弱势中小企业们提供某些启示。
关键词：中小企业渠道策略超级终端上世纪90年代中期以来，愈来愈多的中国企业把渠道当成了营销的第一要素，渠道的重要性对在产品和广告上相当时期内难有大突破的弱势中小企业尤其如此。
比较而言，实力弱小的企业在渠道上有所突破的可能性要大得多。
如何设计渠道，将受到市场需求特点、产品特性和企业自身状况等多方面的制约。
比如普通消费者市场与产业市场的渠道设计就有不少差异。
一般而言，产业市场因为客户数量少，交易的数量大，频率低，渠道设计上也较为简单，渠道层数大多为壹或零。
消费者市场中不同的行业在渠道设计上的差异较大。
渠道设计上最具难度的恰恰是最普通的快速易耗日用品，比如食品。
如果一般食品渠道都能设计把握好，其它一般就更不在话下。
再考虑到食品企业在弱势中小企业中举足轻重的地位，本文主要侧重于探析弱势中小食品企业的渠道策略。
当然，不论什么行业的企业，做渠道时都有二个原则是共同的：一是渠道的环节要尽量减少，环节越多往往竞争力越弱，掌控起来越难;二是要利用好商家与商家之间的竞争与矛盾，比如商家们经销大众名牌商品时，为显示自己的平价形象一般都把利润压到近乎于零。
如此一来，趋利本色的商家们自然希望独家经营某些产品。
对此，只要质量过硬，牌子大小甚至有无都没有关系。
商家们的明争暗斗里显然隐藏着弱势企业的渠道良机。
论中小企业营销渠道的构建
魏 辉 （ 江苏省徐州财经高等职业技术学校）
摘要 ： 中 小企 业 由于 实力 较 弱 、 品牌知名度低、 消 费 者 品 牌 忠诚 大 ， 中间商积 极性 不高 ， 甚 至 不愿合作 ， 为了提 高 中间商 的
度低 ， 导 致 中 间 商 的 积 极性 不 高 ， 甚至不愿合作 ， 从 而 造 成 了中 小 企 积 极性 ， 中小 企业 往往 需要采 取 比大企业 更具 吸 引力 的销 业 营销 渠 道 不 力 ，制 约着 中小 企业 的发 展 ，成 为 中小 企业 发 展 的 瓶 颈。 本 文 从 实 施差 异 化 产 品 策略 ， 建 立产 销利 益联 盟 ， 建 立 渠 道联 盟 ，
售 条件 ， 从 而导 致渠道 成本高 。
１ ． ５ 营销 专业人 才 匮 乏 ， 渠道 建设缺 乏科学 性 与持 续 性 由于 中小企业 自身 的条件 限制 ，高 素质 的营销人 才 不 企业 渠道 构 建 营 销 渠道 策 略 与 设 想。 愿加 入 ， 而企 业 在人 才 培养 上又 缺 乏力 度 ， 导 致 营销 专业 关键词 ： 中小 企 业 营销 渠 道 差 异化 人 才 匮乏 ； 此外 ， 由于人 才 的流 动性 加强 ， 也加 剧 了中小企 市场 营 销 的宗 旨是 满 足 消费 者 的 需 求并 实现 企 业 的 业营销 人 员流失 。 中小企 业 由于 营销专业 人 才 匮乏 ， 难 以 目标 ， 企 业要 想 满足 消费 者 的 需求 、 实 现企 业 的 目标 就 必 开展市 场调 研和科 学 有效 的渠道 管理 ， 导致其 渠道 战 略具 须构 建 营销 渠道 ， 营销渠 道 已成 为企 业核 心 竞争力 的重 要 有 明显的盲 目性和缺 乏科学 性与持 续性。 组成部 分。然 而 ， 中小企 业 由于 实 力较 弱、 品 牌知名 度低 、 ２ 中小企 业营销 渠道 的构 建 消 费者 品 牌 忠诚 度低 ， 导致 中 间商 的积 极性 不 高 ， 甚 至 不 中小 企业 营销 渠 道 的构 建 ， 既要 有 别于 大 企业 ， 实 施 愿 合作 ， 从 而造 成 了 中小企 业 营销 渠道 不 力 ， 制 约着 中小 渠道 差异 化策 略 ， 又要 有效地 摆脱 中 间商 的控 制。如 何 构 企业 的发展 ， 成 为 中小企 业发展 的瓶颈。 建有效 的 营销 渠道 ， 本人认 为可 以从 以下 几个 方面 着手 ： １ 中小企 业营销 渠道存在 的 问题 ２ ． １ 实施 产 品差异 化 构建差 异 化渠 道 的前提 是ห้องสมุดไป่ตู้实施 １ ． １ 渠道 单一 、 效 率低 现代 市场 是 买方市 场 ， 企 业 应 产 品差异 化。 中小企 业技 术力量 薄 弱 ， 若仅 仅是模 仿 大企 以消费 者需 求为 中心 ， 围绕顾 客满 意度 开展 经营 活动。 这 业 的产品 ， 中小企 业将 难 以走 出大企 业 的桎 梏。 中小企 业 就 要求 企业 不仅 要让消 费者 方便 、 快捷地 购 买到 自己的产 的产 品若 要与 大企 业 产 品相 抗 衡 ， 就 必须 要 有特 色 ， 形 成 品 ，还 要迅速 地 对消费 的购 买 需求与购 买评 价做 出反 应。 独特 的“ 卖 点” 。中小企业 实施产 品差 异化 的途径 是 多种 多 然而， 中小企 业 因受 自身经 济实力 、 市场 经验 、 品牌 知名 度 样的， 如 产品质 量、 款 式、 包 装、 特 色 等。 此外 ， 产 品是 有形 低、 消费 者 品牌 忠诚 度低 的限制 ， 习惯 采用传 统 的、 单 的 实体 与无 形服务 的综 合体 ，激 烈的竞 争和科 技 的进步 ， 使 渠道模 式 ，即生 产 者 代理 商一 批发 商一 零 售 商一 消 费 得 产品 实体上 的差 异在缩 小 ，竞 争逐 步 向无形服 务 转移 ， 者 。一 方面 ， 由于 渠道 长而 窄 ， 中间商 单一 ， 中小企 业 无力 服务 差异 化 日益 突显重要 性。 服务 差 异化主要体 现在订 货 实施 有效 控 制 ， 效率 低 ； 另 一 方面 ， 采 用 长渠 道 ， 经过 层 层 方便 、 交 货及 时、 “ 三 包” 、 咨 询、 培训、 维护 、 保养 等 方面 ， 中 加价， 使 中小企 业丧 失与 大企业竞 争 的价 格优 势。 小 企业 由于 自身 条件 限制 ， 在 服 务上 存在 “ 瓶颈 ” ， 但 并 非 １ ． ２ 市场 准入 条件 高 ，利润 低 中小 企 业 由于 受 到 自 无法与 大企业 进行 “ 搏 弈” ， 中小企业 可 以利 用市 场 营销服 身条件 的 限制 ， 在选 择大 型中间商 时 ， 不被 其 重视 。大型 中 务机构， 将服 务进 行 外包 ， 一 方 面减 少 中小企 业 在 服 务上 间商 为 了 降低 风 险 ， 提高 利润 ， 通 常 会抬 高 进入 门坎 而提 的投入 ， 将有 限资 金投入 到生 产经 营 中； 另 一 方面 ， 通 过 营 出“ 市场 准入 ” 条件， 如 赊销 、 货款 铺垫 、 促销 支持 、 降价 、 退 销 服务机 构 ， 为市 场提供 专业 的、 优 质 的服 务 ， 提升企 业竞 货及 限制供 应 其他 经 销商 等 ； 选 择小 型 中 间商 ， 又 面 临着 争力。 推广 能力低 ， 难 以 实现企业 的营销 目标。 为 了把产 品销售 ２ ． ２ 建立产 销利 益联 盟 中小 企业 与渠 道企 业是 独 立 出去 ， 中小 企 业往 往 不得 不 向 中间商 低 头 ， 牺 牲 大 部 分利 的经 济体 ， 有着 各 自的利 益 ， 如 何将 两者 利 益 有机 统 一 起 润来 满足 中间商 的各种 要求。 来， 从 而实现 共赢 ？ １ ． ３ 竞 争激 烈 ， 渠道建 设 雪上加 霜 买 方市 场 ， 使 得 企 通 常情 况下 ，渠道 企业 的利 益主要 来 自于购销 差价 ， 业 间竞争 更加 激烈 ，大企 业 为 了巩 固和 提高 市场 占有 率 ， 在 此情况 下 ，渠道企业 只会 青 睐于 利 润丰厚 或 畅销产 品 ， 方面会 采取 多种 措施来 激励 中间商和 刺激 消费者 ， 另 一 为 对于 中小企业来 说 ， 是 非常不利 的 。中小企 业若 要让 渠 方面 ， 大企 业 依托 其 资金 和人 才优 势 ， 构建 多 层 次 分销 渠 道企 业 发挥 最 大作 用 ， 就 必须将 渠道企 业 的利 润 、 目标 与 道， 使得 中小企业 分销 渠道建 设 雪上加霜。此外 ， 中小企 业 本 企业 的利 润 、 目标 捆 绑在 一 起 ， 简单 有 效 的办 法就 是 将
中小企业SWOT分析：营销渠道多样化
中小企业SWOT分析：营销渠道多样化在当今竞争激烈的市场环境中，中小企业面临着诸多挑战和机遇。
营销渠道的多样化对于中小企业的发展至关重要，通过对其进行SWOT 分析，能够帮助企业更好地了解自身的优势、劣势、机会和威胁，从而制定出更有效的营销策略。
一、优势（Strengths）1、灵活性强中小企业规模相对较小，决策流程短，能够更加迅速地调整营销渠道策略以适应市场变化。
当发现某种营销渠道效果不佳时，可以及时转向其他渠道，降低风险和损失。
2、成本相对较低与大型企业相比，中小企业在营销渠道的选择和运营上通常具有更低的成本。
例如，在社交媒体营销方面，中小企业可以利用免费或低成本的平台进行推广，而不必像大企业那样投入大量资金进行广告投放。
3、更贴近客户中小企业往往能够与客户建立更紧密的联系，更深入地了解客户需求。
这种近距离的接触使得企业能够更精准地选择适合目标客户群体的营销渠道，提高营销效果。
4、创新能力由于组织架构相对简单，中小企业在创新方面更具灵活性和积极性。
在营销渠道的创新上，能够更快地尝试新的方式和方法，如新兴的短视频营销、直播带货等。
二、劣势（Weaknesses）1、资源有限中小企业在资金、人力、技术等方面的资源相对匮乏，限制了其在多个营销渠道上的大规模投入和持续运营。
2、品牌知名度低与知名大企业相比，中小企业的品牌影响力较小，在吸引客户和建立信任方面面临更大的困难。
这使得在开拓新的营销渠道时，需要花费更多的时间和精力来提升品牌形象。
3、数据分析能力不足有效的营销渠道策略需要基于对大量数据的分析和洞察，但中小企业往往缺乏专业的数据分析人才和工具，难以准确评估不同渠道的效果，导致决策缺乏科学性。
4、渠道整合能力弱同时运营多个营销渠道需要强大的整合能力，以确保各个渠道之间的协同效应。
中小企业在这方面往往经验不足，容易出现渠道之间的冲突和不协调。
三、机会（Opportunities）1、数字营销的发展随着互联网技术的不断进步，数字营销渠道如社交媒体、搜索引擎优化、电子邮件营销等为中小企业提供了更广阔的市场空间和更低的进入门槛。
论中小型企业的销售渠道管理
目录摘要 (1)关键词 (1)引言 (1)一、中小型企业市场营销渠道管理创新的重要作用 (2)二、中小型企业对渠道管理的要求 (2)（一）企业规模对辐射力和控制力要求。
(2)（二）以消费者为中心的销售思路对厂家的要求 (2)（三）市场供求关系变化，对通路成本的影响大 (3)（四）企业规模越来越大，对辐射力和控制力的要求 (3)三、中小型企业存在的渠道问题与解决方法 (3)（一）销售渠道的运作 (3)（二）销售渠道成员的关系 (4)（三）营销渠道体质存在缺陷 (4)四、提高中小型企业的管理措施 (5)（一）树立品牌营销意识，确立战略品牌，加快品牌开发 (5)（二）实施营销项目管理，提升企业机构管理水平 (5)（三）加强营销观念创新，建立市场营销管理模式 (6)（四）制定市场营销战略，构建高效的营销渠道 (7)（五）企业实施服务营销战略 (7)结语 (8)参考文献 (9)致谢辞················错误！未定义书签。
论中小型企业的销售渠道管理摘要：进入知识经济迅速发展的21 世纪后，我国企业应抛弃简单的模仿学习模式，结合中国企业自身特色，创新市场营销理念和方法，积极应对严峻的市场竞争。
企业市场销售营销的成与否在于其营销策略的实施与跟进，而其核心决定在于计划营销、指导性营销、管理性营销、和促进销售的管理营销理念。
对于企业性市场营销影响最多最大的管理观包括于销售的对象、产品的价格、带领管理团队合作、销售的对象销售的渠道。
所谓销售渠道是指“产品从生产者向消费者转移所经过的通道或者途径，它是由一系列相互依赖的组织机构组成的商业机构。
即产品由生产者到用户的流通过程所经历的各个环节连接起来形成的通道。
销售渠道的起点是生产者，终点是用户但中间环节包括各种批发商、商业服务机构（如经纪人、交易市场等）。
中小企业营销渠道建设存在的问题及对策
提高中小企业营销渠道的协同与整合能力
跨部门协同
打破企业内部部门壁垒，实现营销、 销售、客服等部门的协同工作，提高 企业对市场需求的响应速度。
渠道整合
整合线上线下多渠道资源，实现渠道 的互补与协同，提升企业整体营销效 果。
重视营销渠道人才培养，提升企业核心竞争力
培养专业化人才：针对营销渠道管理的专业化需 求，培养具备数字营销、渠道管理、数据分析等 专业技能的人才。
成功经验
该企业选择了在知名电商平台开设旗舰店，利用平台的流量和用户资源，提高产品的曝光度和销售量。同时，该 企业注重产品详情页的设计，提供详细的产品信息和高清的图片，增加用户的购买信心。此外，该企业还积极与 平台合作，参与各类促销活动，吸引更多潜在消费者。
案例二：某企业通过线下活动提升品牌知名度
要点一
中小企业营销渠道建设存在的问题及 对策
汇报人： 日期:
目录
• 中小企业营销渠道建设现状 • 中小企业营销渠道存在的问题 • 中小企业营销渠道建设对策 • 中小企业营销渠道建设的成功案例 • 未来中小企业营销渠道建设的展望与建议
01
中小企业营销渠道建设现状
中小企业营销渠道概述
定义与范围
中小企业营销渠道是指企业为了 将产品或服务推向市场，实现销 售目标所采用的一系列分销途径 和方式。
缺乏创新能力
面对市场变化，部分中小企业缺乏 足够的创新意识和能力，无法及时 调整和优化营销渠道，导致市场机 会的丧失。
04
中小企业营销渠道建设的成功 案例
案例一：某企业通过电商平台成功拓展市场
背景介绍
某企业是一家专注于生产高品质家居用品的中小企业，面临着市场竞争激烈、品牌影响力不足等问题。为了拓展 市场，该企业决定通过电商平台开展在线销售。
市场营销渠道管理(全文)
市场营销渠道治理一、营销渠道的作用中间商存在的必要性在于解决生产商与消费者之间的数量、品种、时间、地点等方面的矛盾,把商品从生产者那里转移到消费者手中。
这样三方面均能获得一定的好处,起到一定的作用。
对于生产者来说,可使企业的产品能有效地打入广阔的目标市场,节省资金的占用,提高营销效率和投资收益率,获得生存的机会且能实现资本积存,确保企业的;对中间商来说,它可以将自然界的原始资源转化为人们所需要的商品组合,尽快地把产品交付给消费者,获得一定额度的利润;对消费者来说,可更多地选择商品,同时可廉价购买商品。
二、渠道治理的具体内容1.对经销商的供货治理,保证供货及时,在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子XX,分散销售及库存压力,加快商品的流通速度。
2.加强对经销商广告、促销的支持,减少商品流通阻力;提高商品的销售力,促进销售;提高资金利用率,使之成为经销商的重要利润源。
3.对经销商负责,在保证供应的基础上,对经销商提供产品服务支持。
妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题,切实保障经销商的利益不受无谓的损害。
4.加强对经销商的订货处理治理,减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。
5.加强对经销商订货的结算治理,规避结算风险,保障制造商的利益。
同时幸免经销商利用结算便利制造市场混乱。
6.其他治理工作,包括对经销商进行培训,增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。
还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系,尤其对于一些突发事件,如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题,要以协作、协商的方式为主,以理服人,及时帮助经销商消除顾虑,平衡心态,引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。
三、营销渠道治理的设计设计一个渠道系统要求分析消费者的需要,建立渠道目标及限制因素,确立主要的渠道替代方案和评价方法。
首先,场营销渠道的设计者必须了解目标顾客需要的服务产出水平。
中小电动车企业的营销渠道及其管理策略
中小电动车企业的营销渠道及其管理策略随着全球对环境保护意识的提高以及电动车技术的不断进步，电动车市场正在全球范围内迅速发展。
中小电动车企业作为电动车市场中的重要组成部分，需要在激烈的竞争中找到适合自己的营销渠道，并制定有效的管理策略来推动市场销售。
本文将探讨中小电动车企业的营销渠道及其管理策略。
一、营销渠道1.直销渠道：中小电动车企业可以选择通过自己的销售团队进行直销。
这种方式可以直接面对消费者，了解他们的需求，并可以提供个性化的服务。
直销还可以减少中间环节，降低销售成本。
通过建立线上线下的直销渠道，中小电动车企业可以更好地利用互联网和社交媒体等渠道与潜在客户进行互动，提高品牌知名度和销售量。
2.代理商渠道：中小电动车企业可以选择与各地的代理商合作，将产品直接销售给代理商，由代理商进行分销和销售。
代理商可以提供更广泛的销售网络和客户资源，帮助中小企业拓展市场。
同时，代理商也能通过代理多个品牌来减少自身的风险。
与代理商合作需要建立良好的合作关系，提供培训和支持，并建立有效的奖励机制激励代理商的销售表现。
3.分销商渠道：中小电动车企业可以建立分销商网络，在各地区选择合适的分销商合作。
分销商可以提供本地市场了解和销售经验，帮助企业更好地适应市场需求。
与分销商合作需要建立长期合作关系，共同制定销售策略，并通过培训和技术支持及时更新产品知识和技能。
二、管理策略1.以用户为中心：中小电动车企业应该关注用户的需求和反馈，不断优化产品设计和服务，提供更好的用户体验。
可以通过用户调研、客户满意度调查等方式了解用户需求，定期与用户进行沟通和反馈，根据用户反馈进行产品的持续改进。
2.品牌建设：中小电动车企业需要建立自己的品牌形象，通过广告宣传、公关活动等方式提升品牌知名度和美誉度。
可以选择特定的媒体进行品牌推广，如电视广告、户外广告、互联网广告等。
与此同时，企业需要注重产品质量和售后服务的提升，确保产品的品质和可靠性，提高用户口碑。
浅谈中小企业的销售方式及渠道选择
浅谈中小企业的销售方式及渠道选择摘要企业是人类社会组成的细胞，随着各国经济的发展，其在国民经济中的作用和地位日益重要，大力发展各类企业已成为各国发展经济的共识。
市场决定企业发展的成败，而企业的经营决策则决定着企业能否适应市场、开拓市场、创新市场。
企业的销售方式在市场中起到了重要作用，而影响企业销售方式的一个重要因素就是销售渠道。
销售渠道是一种将商品从生产者转移到消费者或其他最终用户渠道。
该文主要分析企业的销售方式的类型及特点，营销渠道的作用，影响中小企业销售方式及渠道选择的因素，目前销售渠道存在的主要问题，企业销售方式及渠道选择策略，论述中小企业与销售渠道的关系。
以期中小企业正确选择和运用销售渠道，使企业迅速及时地将产品送到客户手中，以扩大产品销售，加速资金周转，降低流通成本，让企业带来更大利润，使企业在激烈的竞争中不断发展壮大。
关键词：中小企业销售方式渠道选择英文摘要及关键词AbstractDetermines the success or failure of the development of small and medium-sized enterprises is the market,the business of small and medium-sized enterprises(smes) decision to determine whether the enterprise to adapt to the market,can expand the market,market innovation.Enterprise sales mode played an important role in the market,and is an important factor affecting the way the company sales channels. Marketing channel is a kind of moving goods from producers to consumers or other channels of the end user.This paper mainly analyzes the types and characteristics of enterprise sales,the role of marketing channels,sales of small and medium enterprises and channel selection factors,the current main problems of marketing channels,the company sales and channel selection strategy,discusses the relationship between small and medium-sized enterprises and sales channels.Want to pass this article to correct selection and use of small and medium-sized enterprises sales channels,make the enterprise quickly to send products to our customers in a timely manner,to expand product sales,accelerate the capital turnover,reduce the circulation cost,make enterprise to bring greater profits,make the enterprise in the fierce competition continue to grow stronger.Keywords：Small and medium-sized enterprises sales modeChannel selection一、引言浅谈中小企业的销售方式及渠道选择一、引言（一）选题背景和意义企业是人类社会组成的细胞，其地位和作用日益重要。
中小企业营销管理存在的问题及对策
中小企业营销管理存在的问题及对策标题1：小企业市场定位问题及对策分析市场定位是小企业营销推广的重要环节，它决定了产品销售的基础和市场份额的分配。
然而，在小企业中，市场定位经常受到诸多问题的影响，例如：企业自身有限的市场信息、缺乏资源和经验导致定位不准确等。
为此，本篇论文从小企业的角度来探讨市场定位的问题及对策。
首先，我们需要明确到小企业所处市场的规模及竞争格局，然后根据企业的产品和服务特点，找到自己的核心竞争优势。
其次，通过可靠的市场调研，了解潜在客户的需求和购买意愿，并分析竞争对手的优劣势。
最后，利用市场营销工具，我们可以通过精准的市场定位来提高产品的销售率和市场份额，进而达到企业的增长目标。
总之，在小企业中，市场定位问题不容忽视，针对市场的情况和顾客的需求，进行数据分析和市场调研，从而寻找出合适的定位方式，提高产品的竞争力和销售力。
标题2：小企业品牌建设的挑战及对策分析品牌是企业的形象，是企业在市场中取得成功的关键。
但在小企业中，品牌建设与大企业相比存在很多的挑战。
小企业往往缺乏资金和人力资源，无法承担昂贵的品牌建设费用，很难在市场上占据有利的位置。
因此，本篇论文在小企业的角度探讨品牌建设的挑战及对策分析。
首先，小企业品牌建设需要根据企业产品和服务特点来确定品牌风格和形象，需要将企业文化和目标与品牌形象结合起来。
其次，小企业可以通过建立网站、开设微信公众号、开展线上线下营销活动等方式来提高品牌知名度和产品的曝光度。
最后，小企业可以借助大型品牌的流量入手，通过合作的方式进行资源共享，提高品牌曝光度和知名度。
总之，在小企业品牌建设的过程中，需要积极采取措施应对存在的问题和挑战。
通过市场调研和合作等方式来提高品牌的知名度和曝光度，使企业在市场上获得更大的发展空间。
标题3：小企业营销推广的渠道选择问题及对策分析营销推广渠道的选择是小企业实现销售目标的关键环节。
但在现实生活中，小企业经常面临渠道决策的问题，例如选择哪种推广方式、如何确定渠道效果等。
中小企业营销渠道管理探析
２ ． 中间商 因素 因为商 品原 因，中小企业 的顾客特点具体 表现 为数量少 、
品 在 一 定 程 度 上 表 明 了 良 好 的 质 量 和 可 预 见 的 利 益 ，就 代 理 商 购买量小 。 所以 ， 中小企业在 中间商 的选择上就出现了下列问题 而 言 ，肩 负 着 比 较 小 的 产 品 滞 销 和 资 金 流 动 性 低 的 风 险 。 但 中 （ １ ） 因为市场 占有率和利润 等方面 的因素，实力雄厚 、规模大 、 小 企 业 ， 由于 其 品 牌 的 低认 知 度 ，所 以代 理 商 和 消 费 者 会 质 疑 分销能 力强 的中间商 不愿 营销中小 企业的商 品。（ ２ ） 在营销过程 产 品 质 量 。依 据 上 述 原 因 ， 中 小 企 业 在 构 建 多 种 营 销 途 径 方 面 中，中小企业商 品基 本上扮演 着配 销的角色 ，主要功能 是辅助
为 难。另外 ，中小 企业较弱 的市 场直接管理 能力 ，在产 品营销 宣传 和售后服务方 面不停变 更，所以导致 中小 企业途径控 制能
力较弱 。
三 对 中小企业营销路径 发展 的建议
１ ． 加 强 品牌 意 识 ，增 加 宣 传 力 度
中小企 业管理者要有正确 的领导思想 ，不要过于在 乎眼前 微乎其微的小利益 ，而是要高瞻远瞩企业的长远利益 。就像德鲁
营 策略
中小企业营销渠道管理探析
陈晓 霞
辽宁营 口职业技术学院
摘要：本文对 中小企业营销路径管理进 行的分析 ， 着重分析 了中小企业 的竞争除 了技术、 产品 质 量和 品牌 的竞争外 ， 营销渠道 的创建 与创新 也成为其竞争 的重要 因素。通过 对 中小企业营途径 中现存 的问题 、影响 中小企 业途 经选择 与管理 的因素 ， 以及对 中小企业营销路径发展 的建议进行论述 ， 提 出了几个方面 的合理建议 ， 对 中小企业营销渠道的建设 与完善 ， 具有一定 的指导性作用。 关键词 ：中小企业 ；营销路径； 品牌效应
中小企业营销渠道建设存在的问题及对策
与大型企业相比，中小企业在采购、生产、物流等方面缺乏规模优势，因此在营 销渠道建设上也难以获得成本优势。这使得中小企业的产品在市场上缺乏价格竞 争力，进一步限制了其市场份额的扩大。
03
中小企业营销渠道建设对策
多元化营销渠道
建立多层次分销体系
针对不同产品线和目标市场，选择合 适的分销商、代理商或直接销售，形 成多层次分销体系，提高市场覆盖率 。
详细描述
社交媒体营销能够通过精准定位目标 客户群体，实现低成本、高效率的营 销推广，同时提高品牌知名度和客户 忠诚度。
个性化营销渠道的发展
总结词
随着消费者需求的多样化，个性化营销 渠道逐渐成为中小企业营销的重要趋势 。
VS
详细描述
个性化营销能够根据消费者的兴趣、需求 和行为特点，提供更加精准、个性化的产 品和服务，提高消费者满意度和忠诚度。
线上线下融合
跨界合作
与其他产业或品牌合作，共同开发新 产品或市场，实现资源共享和互利共 赢。
结合线上电商平台和线下实体店，拓 展销售渠道，满足消费者不同购买习 惯的需求。
强化营销渠道管理
建立渠道管理制度
制定明确的渠道管理政策 ，规范各级渠道成员的行 为，确保渠道的稳定性和 可控性。
加强渠道信息管理
THANKS
谢谢您的观看
03
提升品牌知名度
有效的营销渠道能够将产 品信息传递给更多潜在客 户，提高品牌知名度。
促进销售增长
合理的营销渠道能够扩大 销售网络，提高销售额和 市场份额。
提升客户满意度
多元化的营销渠道可以满 足不同客户需求，提高客 户满意度。
中小企业营销渠道建设现状分析
01
02
03
中小企业营销战略研究.doc
中小企业营销战略研究摘要：随着市场竞争化程度越来越高，中小企业迎来了前所未有的机遇和挑战。
但由于缺少系统化、科学化的营销战略，导致企业在发展过程中困难重重。
文章从市场营销战略角度，结合中小企业的实际情况，分析其面临的营销战略问题.从营销观念、营销团队、营销模式、营销策略四个方面提出适合改善中小企业的营销模式的对策及建议。
望为中小企业在制定市场营销战略提供借鉴。
关键词：中小企业；营销战略1中小企业营销战略现状1.1营销战略留于形式中小企业管理相对结构简单、层次少，经营者与客户联系比较紧密，对市场行业比较熟悉和了解，因此，大部分中小企业根据市场需求提供产品或服务，具有自发的市场导向。
也正因为如此，许多企业忽视了对市场需求的深层次研究，导致企业的营销战略仅停留在形式上，而没有真正渗入到营销的各个环节，无法为企业带来实质性的价值。
1.2营销方式还过于传统这个时代对于企业来说，就是互联网时代，是形形色色的网络商业模式，从B2C、B2B、C2C、O2O、B2Q到现在的互联网+，企业的营销方式正发生着深刻变化。
而对于中小企业而言，一方面，用于网络营销的资金比较少，大型企业网络营销费用占企业预算比例为36%，而中小企业只有14.2%；另一方面，参与网络营销的企业占企业总数的比例少，53.7%的大型企业参与网络营销，但仅有22.3%的中小企业参与网络营销。
1.3营销执行力不高随着市场竞争的不断加剧，许多中小企业都能够认识到，营销是影响企业经营成果的关键因素。
但是，据相关统计分析，中小企业各种执行力中，营销执行力水平仅13%。
1.4品牌竞争力不强目前，由于受资金、外部市场竞争、自身生存能力等因素的影响，大部分中小企业都趋向于发展短平快的项目，甚至通过低价促销来解决问题，而没有更多的实力、能力、精力去研究、思考自己的产品定位、研发、持续优化改进，导致很多中小企业推出来的产品如昙花一现，无法以自身品牌竞争力持续占据市场一席之地。
中小企业的营销渠道变革及其管理策略
经 济性 标 准为 选择 ，因势利 导地 对 者对营销渠道及其管理的认识逐渐
营销 渠道 结构 、成 员间 关 系及 其 运 深入 。 庄贵军（００指出， ２０ ） 渠道关系
作 方式 等进行 管理 变革 。
是指组织间的关系，而不是组织内 它发生在不同的法人之间。 关键 词 ： 营销 渠道 ； 变革趋 势； 的关系 ， 概括地说 ，营销渠道是指产品 （ 服 中小企 业 ； 管理对 策 以生产 者为起点 ， 经过各级批发 当今企业之间的竞争 ，不仅是 务 ）
其次 ，对营销渠道功能方面的 用多种渠道进行销售 ；在不同地区 二、 前我国中 当 小企业 认识发生了变化 ，由原来的 ” 物流 对某产品采取不同渠道 ；根据产品 的外部营销环境 ” 形式向增值服 务转化 。传统的营 线不同采用不同分销渠道。直接渠 （ ） 一 消费环境不容乐观 。 销渠道功能包括 ： 分类 、 整理 、 匹配 、 道与间接渠道或二者并用 ，通过这 改革开放以来 ，我国国民经济 仓储 、 运输等 ； 而在现代营销 中 ， 种士 力渠道方式及发展多元化渠道 服 曾 Ⅱ 取得了很大的发展 ，人民经济收入 务越来越重要 ，企业销售的不仅是 组合 ，可以弥补单一渠道形式的不 也有了很大的提高 ，消费者需求呈 市场覆 产品 ， 还包括信誉 、 感情等功能 ， 足 ， 这 从而实现三方面的利益 ： 多样化、 个性化发展， 消费需求的预 盖率的提高 ， 渠道成本降低 ， 更好地 是现代营销的最基本理念之一。 期值也不断提高。 并且 ， 随着社会生 第三 ，以顾客需求为起点来指 满足了顾客的需求和提高产品的声 产力的发展 ， 大多数消费产品呈现 导整个营销流程 ，是现代营销渠道 誉 。 供过于求的买方市场格局。但由于 构建的主要思路。即以消费者为起 （） ３营销渠道终端的个性化。 随 社会保障机制未能同步跟上 ， 乡 城 点， 通过对生产者、 经销商各自活动 着人们的个 性化消费 日益扩展 ， 消 居民储蓄率长期居高不下 ，消费者 的整合 ， 达到以最低的成本 、 ｌ的 费者不断扩 展对产品的定制方式 ， 最夫 心理及其行为越来越趋于理性和谨 速度、最好的服务满足颐客需求的 定制营销将成为一种创新型的营销 慎 ，有效消费需求的增长低于供给 目的 。 方式。消费者对所需的产品进行定 的增长是导致 内需市场不足的根本 与此同时 ，企业的营销渠道管 制 ， 不仅可以减少中间环节 ， 而且个 原因。另外在国际市场上我国的劳 理方式也发生了以下五个方面的显 性化产品的定制价格缺乏弹性 ， 动力成本比较低 ，为此中国产品一 可 著变化 ： 以为企业带来较大的利润 。 向以价格低廉而畅销全世界 。但它 （） １渠道（ 长度与宽度 ） 结构 由 （） ４注重渠道成 员的客户关系 在不断招致国外 ” 反倾销 ” 指控和 ” 金字塔 ” 向扁平化方 向转变 。传 管理 。由于争取一个新顾客的成本 海外市场同行抵制的同时，去年在 统的金字塔式 销售 渠道的主要 缺 要大大高于保持老顾客的成本 ， 美国发生的次贷危机很快转化成了 所 点： 一是厂家难以有效地控制销售 以建立同顾客之间的联系 ，并管理 主要发达国家的消费者信心危机 ， 渠道 ； 二是多层结构有碍于效率的 这些事关顾客和企业利益的关系就 导致海外市 场的 消费水平大 幅下 提高 ， 且不利于形成产品的价格竞 显得尤为重要 。在当今运用网络的 降 。 争优势 ； 三是单项式 、 多层次结构使 时代 ，通过开发数据库软件来建立 得信息不能准确 、 及时反馈 ； 四是厂 客户群档案 ，可以针对 目标客户的 家的政策执行缺乏有效落保证。随 特点进行 ” 一对一 ” 营销。
中小食品企业如何建立销售渠道
o中小食品企业如何建立销售渠道无名小企业由于自己的产品或品牌缺乏一定的知名度，要想在激烈的消费品市场上争得一席之地，确实有一定的难度，但也不是没有可能。
在企业暂时没有强大的媒体推广能力下，不如先从渠道的规划做起，集中全部的精力，扎扎实实地从一个网点到一个城市，再由一个城市到一个区域，由一个两个区域，再图谋整个中国，从而逐步建立起属于自己的销售领地，这在企业的发展初期是一个比较现实的明智之举。
但说来容易，真正实施起来却又有很多的困难。
那么无名小企业究竟如何来规划或建立起自己的销售渠道呢？第一步：策划一个有吸引力的产品招商企业招商，往往是建立销售渠道的第一步，所以对企业来说，招商的成功，也喻示着好的开头，因为接下来的事就好办多了。
但很多小企业由于策划能力有限，对招商工作不重视或者操作不当，明明是个不错的产品，问津者却寥寥无几。
所以在确立招商之前，要解决三大问题：一是产品卖点的提炼，二是推广方案的设计，三是相配套的销售政策，在此基础上，企业才制定切实可行的招商方案。
招商策划书一定要阐明以下几个要点：一是科学的市场潜力和消费需求预测；二是详细分析经销本产品的赢利点，经销商自身需要投入多少费用？三是要给经销商讲清楚解如何操作本产品市场，难题在哪？如何解决？通常比较有想法或者想有所作为的经销商比较注重以下五点，提请企业在招商策划中引起重视：一是企业的实力；二是企业营销管理人员的素质；三是推广方案的可操作性；四是产品市场需求和潜力；五是经营该产品的赢利情况。
第二步：选择合适的经销商经销商是小企业产品在市场上赖以生存并发展的唯一支柱，由于缺乏经济能力，无论在整体推广还是与渠道经销商的谈判筹码上，均占不了主动权，所以，小企业选择合适的经销商并与之合作，就显得尤其重要。
大而强的经销商，必然要求也高，同时因为这类经销商经常与大品牌企业合作，所以往往盛气凌人，一般的小企业往往很难控制他们。
企业选择经销商，就象一个人谈恋爱，如果你出身卑微、却喜欢上了一个高贵美丽的小姐，那么你的这段恋爱要么是单相思，要么无疾而终。
论中小企业营销渠道管理
摘 要 ： 中小企业对我 国经 济有着不 可替代 的重要 作 用， 而激 烈竞 争导 致我 国 中小企 业破 产率 相 当高 ， 果 中小企 然 如
业 建 立和 管 理 好 营销 渠 道 工 作 ， 能很 好 地 提 高企 业 竞 争 力 。讨 论 了 中 小企 业在 渠道 的 建 设 中 存 在 的 问 题 、 小 企 业 渠 道 就 中 建 设 与 管 理 的 制 约 因 素 、 间 商 的 激 励 、 间 商 的 评 估 、 道 系统 改进 及 冲 突 管 理 方 面 应 注 意 的 一 些 问 题 。 中 中 渠
销活动 ， 的还对 销售较差 的 商品 实行 “ 位 淘 汰制” 以此 或差 异化产 品 ， 品品种有 限 ， 量 不 大 ， 有 末 ， 产 批 以更新 换代快 、 贬
求本身 因个性 、 心理特征 、 龄 、 业 、 入 、 年 职 收 经历 、 受教 育水 互 动性与参 与性 是各 电信企 业 营销 的 必然选 择 。售 中服 务
户 满 意 度 。在 营 销 过 程 中 ， 悉 客 户 心 理 ， 用 适 当 的新 颖 与的消费体验 ， 消 费 者感 觉 到 品 牌 和业 务 的可 触摸 性 和 洞 采 使
的技巧为 客户 提供 营销服 务 ， 以从 心 理 上 打动 客 户使 其 鲜 活性 ， 目标 群体 留下 了美 好 的、 引力 强 的 、 以忘 怀 可 为 吸 难
自身 的 优 势 。
３ ２ 打 造 全 面 服 务 ．
务 。其 中最 突出最典 型的 当数 中 国移 动 “ 感地 带” 动 品牌 推 出的一系列 主题 体验 营 销 活 动 。通 过在 全 国设 立 多家 “ 动
体 中国 移 动 为用 户 提 供 了身 临其 境 、 度 参 深 服务 是客户 的一 种满 足 感 ， 品质 的 服务 可 以 提高 客 感地 带” 验店 ， 高
论中小企业营销渠道的构建
论中小企业营销渠道的构建摘要：中小企业由于实力较弱、品牌知名度低、消费者品牌忠诚度低，导致中间商的积极性不高，甚至不愿合作，从而造成了中小企业营销渠道不力，制约着中小企业的发展，成为中小企业发展的瓶颈。
本文从实施差异化产品策略，建立产销利益联盟，建立渠道联盟，共创名牌，大力发展网络渠道，重视营销人才培养等方面提出了中小企业渠道构建营销渠道策略与设想。
关键词：中小企业营销渠道差异化市场营销的宗旨是满足消费者的需求并实现企业的目标，企业要想满足消费者的需求、实现企业的目标就必须构建营销渠道，营销渠道已成为企业核心竞争力的重要组成部分。
然而，中小企业由于实力较弱、品牌知名度低、消费者品牌忠诚度低，导致中间商的积极性不高，甚至不愿合作，从而造成了中小企业营销渠道不力，制约着中小企业的发展，成为中小企业发展的瓶颈。
1 中小企业营销渠道存在的问题1.1 渠道单一、效率低现代市场是买方市场，企业应以消费者需求为中心，围绕顾客满意度开展经营活动。
这就要求企业不仅要让消费者方便、快捷地购买到自己的产品，还要迅速地对消费的购买需求与购买评价做出反应。
然而，中小企业因受自身经济实力、市场经验、品牌知名度低、消费者品牌忠诚度低的限制，习惯采用传统的、单一的渠道模式，即生产者→代理商→批发商→零售商→消费者。
一方面，由于渠道长而窄，中间商单一，中小企业无力实施有效控制，效率低；另一方面，采用长渠道，经过层层加价，使中小企业丧失与大企业竞争的价格优势。
1.2 市场准入条件高，利润低中小企业由于受到自身条件的限制，在选择大型中间商时，不被其重视。
大型中间商为了降低风险，提高利润，通常会抬高进入门坎而提出“市场准入”条件，如赊销、货款铺垫、促销支持、降价、退货及限制供应其他经销商等；选择小型中间商，又面临着推广能力低，难以实现企业的营销目标。
为了把产品销售出去，中小企业往往不得不向中间商低头，牺牲大部分利润来满足中间商的各种要求。
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论中小企业营销渠道管理-
摘要：中小对我国有着不可替代的重要作用，然而激烈竞争导致我国中小企业破产率相当高，如果中小企业建立和管理好营销渠道工作，就能很好地提高企业竞争力。
讨论了中小企业在渠道的建设中存在的问题、中小企业渠道建设与管理的制约因素、中间商的激励、中间商的评估、渠道系统改进及冲突管理方面应注意的一些问题。
关键词：中小企业；营销渠道；管理
1 中小企业渠道建设和管理中的典型问题
1.1 招商难
—发、市场覆盖、存货水平、服务及信息提供等方面，代理商大多时候不会遵从小企业要求，而中小企业也无能为力。
2 中小企业渠道建设与管理的制约因素
2.1 产品因素
中小企业生产的产品，一般是狭窄市场里的成本领先或差异化产品，产品品种有限，批量不大，以更新换代快、贬值率高、生命周期短的创新产品居多。
这类特点的产品要求企业建立短而宽的渠道，具体可选择直销、一阶渠道、商物分流等渠道运作方式，同时要使渠道中中间商的数量或种类够多。
显然，这种需求与中小企业的财力和管理能力是不符的。
2.2 中间商因素
由于产品原因，中小企业的顾客特性表现为数量少、购买批量不大。
因此，中小企业在中间商的选配上就产生了下列问题：
(1)实力雄厚、规模大、分销能力强的中间商不愿经销。
(2)中间商销售的产品中，中小企业产品往往成为配销角色，主要承担增加利润的辅助功能。
加价高，销售资源配置少。
2.3 企业因素
中小企业在人、财、物上的弱势状态，是渠道建设的又一瓶颈。
具体表现为：
(1)渠道选择上处于两难困境。
选择与大企业相同的渠道，在激烈的竞争中可能被大企业摧毁；建设不同于大企业的全新渠道，常常需要大量投入；这又不是一般小企业可以承受的。
(2)较高的渠道更换成本。
中小企业的初建渠道随着企业的，很难适应扩张了的销售量和顾客服务需要。
这就要求企业对原有渠道不断进行调整或者更换。
由此产生的槊道冲突，以及对花费了大量人力、财力建设的旧渠道的舍弃，无疑将产生高额的机会成本。
3 中小的渠道管理策略
3.1 建立合适的营销渠道
3.1.1 设计渠道
好的渠道应该符合的标准、控制的标准、适用可能性的标
准。
一般说来，消费品市场的营销渠道较长，品市场的营销渠道较短，当地市场的渠道较短，外地市场的渠道较长。
在市。