房地产培训资料全

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业

顾

问

培训资料

目录

第一节房地产基础知识

第二节房地产销售礼仪规第三节房地产销售技巧

第四节房地产销售基本流程第五节房地产销售逼定环节

第一节房地基础知识

1．问：什么是房地产？

答：房地产是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的部分及其附带的各种权益。房地产由于其自己的特点即位置的固定性和不可移动性，在经济学上又被称为不动产。

2．问：什么是房地产业及其特性？

答：房地产业是从事房地产综合开发、经营、管理和服务的综合性行业，是一项新兴的独立产业，是城市第三产业的一部分。房地产业应包括：土地的开发，房屋的建造、维修、管理，土地使用权的有偿转让、划拨，房屋所有权的买卖、租赁，房地产的抵押贷款，以及由此形成的房地产市场。

房地产的主要特性有：

①房产、地产交易的不可分性。

②房地产位置的固定性、地区性和单一性及由此而兴起的级差效益性。

③房地产的耐久性和经济效益的可靠性。

④投资规模大，开发建设周期长。

⑤房地产的保值、增值性。由于土地是不可再生的自然资源，而随着社会的发展、人口的不断增长，经济的发展对土地需求的日益扩大，建筑成本的提高，房地产的价格总的趋势是不断上涨，

从而使房地产有着保值和增值功能。

3 问：什么是商品房？

答：是指在市场经济条件下，通过出让方式取得土地使用权后开发建设的房屋，均按市场价出售。商品房根据其销售对象的不同，可以分为外销商品房和销商品房两种。

4 问：什么是外销房？

答：外销商品房是由房地产开发企业建设的，取得了外销商品房预（销）售许可证的房屋，外销商品房可以出售给国外（含港、澳、台）的企业，其他组织和个人。

5 问：什么是销房？

答：销商品房是由房地产开发企业建设的，取得了商品房销售许可证的房屋，销商品房可以出售给当地企事业单位和居民。

6 问：房地产开发所具备的五证？两书？

答：房地产商在预售商品房时应具备《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建设工程施工证》、《国有土地使用证》和《商品房预售许可证》，简称“五证”。其中前两个证由规划

部门核发，《建设工程施工证》由建设部门核发，《国有土地使用证》和《商品房预售许可证》由国土资源部门和房屋管理局核发。两书指《住宅质量保证书》和《住宅使用说明书》。

7 问：什么是复式住宅？

答：复式住宅是受跃层式住宅启发而创造设计的一种经济型住宅。这类住宅在建造上仍每户占有上下两层，实际是在层高较高的一

层楼中增建一个1.2米的夹层，两层合计的层高要大大低于跃层式住宅（复式为3.3米，而一般跃层为5.6米），复式住宅的下层供起居用，炊事、进餐、洗浴等，上层供休息睡眠和贮藏用，户设多处入墙式壁柜和楼梯，中间楼板也即上层的地板。因此复式住宅具备了省地、省工、省料又实用的特点，特别适合子三代、四代同堂的大家庭居住，既满足了隔代人的相对独立，又达到了相互照应的目的。

8 问：什么是跃层式住宅？

答：跃层式住宅是近年来推广的一种新颖住宅建筑形式。这类住宅的特点是，部空间借鉴了欧美小二楼独院住宅的设计手法，住宅占有上下两层楼面，卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房及其它辅助用房可以分层布置，上下层之间的交通不通过公共楼梯而采用户独用小楼梯联接。跃层式住宅的优点是每户都有二层或二层合一的采光面，即使朝向不好，也可通过增大采光面积弥补，通风较好，户居住面积和辅助面积较大，布局紧凑，功能明确，相互干扰较小。

9问：套阳台面积的计算

答：均按阳台外墙之间的水平投影的面积计算。其中，封闭的阳台按水平投影全部计算建筑面积计算，未封闭的阳台按水平投影的一半计算建筑面积。

10 问：什么是居住面积？

答：住宅的居住面积是指住宅建筑各层平面中直接供住户生活的

居室净面积之和。所谓净面积就是要除去墙、柱等建筑构件所占的水平面积。

11问：层高

答：上下两层楼面或楼面与地面之间的垂直距离。

12问：净高

答：楼面或地面至上部楼板底面或吊顶底面之间的垂直距离。13问：什么是产权置换？

答：是指居民之间以自身原有产权房进行置换的一种业务。一般是在中介的撮合下进行，并可由中介代办置换手续。

14 问：什么是房地产产权？

答：房地产产权指房屋所有权和该房屋占用国有土地的使用权，房地产所有者对其所有的房地产享有占用、使用、收益和处分的权利。

15 问：什么是按揭？

答：按揭，是指按揭人将房产的产权转让给提供贷款的银行作为还款保证，按揭人在还清贷款后，按揭受益人立即将所涉及的房产产权转让给按揭人的行为。

16 问：什么是住房公积金？

答：是一种义务性的住房长期储金。住房公积金制度是结合我国城镇住房制度改革的实际情况而实行的一种房改政策，指有关住房公积金的归集、管理、使用、偿还等诸环节有机构成的整个运行机制和管理的制度。具体容主要有三个方面：（1）"个人存储，单位资助"住房公积金，专项用于住房支出，其公积金本息免征

个人所得税。（2）按"统一管理"的原则管理住房公积金。（3）按"专项使用"的原则运用住房公积金。

17 问：什么是印花税？

答：印花税的客税对象是房地产交易中的各种凭证，包括房屋因买卖、继承、赠与、交换、分割等发生产权转移时所书立的产权转移书据，税率为万分之五。

18问：什么是容积率？

容积率，是指一个小区的总建面积与用地面积之比。

19什么绿化率？

项目规划建设用地围的绿化面积与规划建设用地面积之比。20问：什么是契税？

答：契税是指房屋所有权发生变更时，就当事人所订契约按房价的一定比例向新业主（产权承受人）征收的一次性税收。它是对房地产产权变动征收的一种专门税种，主要对个人和私营单位购买、承受赠与或交换的房屋征收契税，税率为3%—5%。

21问：什么是个人住房抵押贷款？

答：是借款人购、建、修住房时以借款人或第三者能自主支配的房地产作为抵押物，向银行申请一定数额借款的一种贷款方式。借款人到期不能归还贷款本息的，贷款银行有权依法处分其抵押房地产以获得清偿。

22 问：什么是个人住房担保贷款？

答：是指借款人或第三人以所购住房和其他具有所有权的财产作