声乐暑期实践报告

声乐暑期实践报告

相对于国际来说，中国的乐器行业的销售量一直比较大，但是附加值却特别低。报告将从“绪论”“沈阳乐器行业细分”、“沈阳琴行定位的困惑”、“产品和消费者需求”、“价格和成本”、“渠道和便利”、“促销和传播”七个方面讲述我对中国的乐器行业的认识。

九十年代以来，中国的乐器工业取得了显著的进步。以钢琴为代表的乐器生产已经从手工作坊开始向现代化生产过程。到二十一世纪初，中国的乐器行业已经成为一个品种门类齐全，配套完备的乐器工业体系，成为世界最大的乐器生产国和销售国之一。

由于实习单位经营范围有限，所以报告涉及的范围可能比较广，但是不会离开上述七个方面。

二十世纪末，中国的乐器工业取得了显著的进步。以钢琴为代表的乐器生产已经从手工作坊开始向现代化生产过程。到二十一世纪初，中国的乐器行业已经成为一个品种门类齐全，配套完备的乐器工业体系，成为世界最大的乐器生产国和销售国之一(当然除了民族乐器，其他乐器档次都不高，品牌在国际市场叫不响)。

一些外资、集体、合资、民营企业的脱颖而出，形成了以国有经济为主体，外商独资、合资、集体、乡镇、私营和个体经济等多种所有制经济成分并存、竞争、共同发展的良

好格局。其中外资乐器企业特别少，主要以合资为主，如国内销售的epiphone、Squier等等;另外一种就是给外国品牌代工的，如国内的Ibanez、epiphone、Cort等等;还有一种就是国内自主品牌的，如世正、星辰，但是国内的电吉他、电贝司由于技术原因一直不被看好。

XX年乐器行业规模以上生产企业实现工业销售产值亿元，同比增长%。出口交货值亿元，同比增长%。工业总产值亿元，同比增长%。

XX年1～10月，乐器行业继续保持着平稳增长态势。277家规模以上乐器生产企业实现工业总产值亿元，同比增长%，新产品产值亿元，同比增长%，实现工业销售产值亿元，同比增长%，出口交货值亿元，同比增长，产品销售率为%。以上各项经济指标增幅均好于XX年同期。

而沈阳并不是乐器厂地，乐器主要是进口和从山东、北京、天津、广东、江苏等地批发。

沈阳主要有三大乐器销售地，一是皇姑地区有个乐器销售区，二是三好街、三是中街，其中以中街的销售规模最大，地位最高，因为这不仅是一个乐器销售区，还是一个乐器批发区，很多厂家的驻外营业员都集中在这里。一般一个乐器店都只进一两把吉他，卖完了直接到中街提货，如果你去买吉他，营业说你要的型号在仓库，取来要一个小时，那么老板现在肯定是到中街提货去了。这种销售模式就像是东软卖

电脑的。从4p理论里面的“价格和成本、渠道和便利”两方面来讲虽然价格和成本高了，但是风险却降低了不少，乐器可不像方便面，一天

不能卖出几百包。而渠道并不单一，因为还有其他渠道。

下面讲到企业概况，新声琴行是一个私人琴行，老板负责投资、财务、进货、人员管理。

下面有员工10人，其中一名民乐销售负责人，一名西乐销售负责人，6名器乐培训老师(1人教古典吉他、二人教电吉他、一人教贝斯和电吉他、一人教架子鼓、一人教古筝)，2名声乐老师。在店面工作的人员就两名乐器销售负责人，有时候老板也在，培训老师只在有课的时候才到楼上的教室。

琴行经营范围为：中西乐器销售、乐器简单维修、器乐培训、声乐培训、排练室租用。其中以乐器销售和培训为主。

琴行地处音乐学院斜对面，乐器销售氛围较好，但是竞争较大。与其它琴行比较起来规模适中，进货渠道也没什么优势。限制其发展的因素主要是：行业发展缓慢、竞争太大。

(1)小孩子被逼学琴，这种消费群体的消费对象主要是钢琴、手风琴、琵琶、古筝等。

(2)初高中生、大学生为了兴趣学琴，这种消费对象主要是电木吉他、电贝司、架子鼓、竹笛等。

(3)艺考学琴，这种消费群体的消费对象比较广泛，并且对乐器的要求比较高。

(4)教师用琴，要求特别高。

(5)教学用琴，档次要求不高，价格要低，批量较大。

(6)退休员工用琴，消费要求参差不齐。以民族乐器为主。

(7)其他消费。

就三好街的琴行来说，都可以为以上的顾客服务，不过三好街的琴行有很多，定位不是很明确。音乐学院的学生要的好琴这里不一定有，有好琴三年卖不出去，所以这就处在一个比较两难的地方。一方面顾客怪老板心狠手辣，一方面琴行却不赚钱。

那是不是定位了就能赚钱呢?

首先我们来看看市场定位的步骤：

(1)分析目标市场的现状，确认本企业潜在的竞争优势

(2)准确选择竞争优势，对目标市场初步定位

(3)显示独特的竞争优势和重新定位

从这三步中我们看到四个字“竞争优势”，抛开其他乐器不说，就说电声乐器，什么是“竞争优势”，货都是那几个厂家生产的，国内的产品就那几种，国外的产品其实也是国内造的，并且基本都是仿琴。

那三好街是怎么做的?如果说卖跟别人一样的琴，那最终比的还是价格，所谓“竞争优势”就是“价格优势”。

做好定位就是找有差别的琴，琴不一样，那价格也就不

一样了。所以三好街是先找到琴，才找顾客，而顾客也不事先定好，谁买着琴多，那就定位谁，最终归结就是没有定位，谁买我难道还不卖吗?

难道琴行就不需要定位了吗?现在三好街琴行就像是一个个渔夫，网在这，只要是鱼我都要，大鱼小鱼，河蚌虾蟹来者不拒，可是收网容易，撒网难，你该往哪儿撒?如果我把撒网比作广告宣传，那三好街琴行基本就不撒网，他们还处在比较传统的销售模式：店内买卖。

可能这是琴行的一个通病，不做广告，他们最大的广告就是他们的招牌，来买琴得人都能看到。

解决办法：我觉得三好街早应该树立一块牌子，上面写着“学生练习吉他”“少儿入门钢琴”“退休员工乐器专卖”“二手乐器”等等。

客户的需求往往是多方面的、不确定的，需要我们去分析和引导，很少有客户、尤其是消费品的购买者对自己要购买的消费品形成了非常精确的描述，也就是说，当一位客户站在我们的面前时，他对我们的产品有了极大的兴趣但仍然不知道自己将要买回去的是什么样的。在这种情况下，需要增强与客户的沟通，对客户的需求做出定义。

什么产品能影响消费者的购买欲和需求?总结就是质量、价格。而消费者绝大多是不能搞懂质量的，那他们就关注：品牌、价格。而品牌在中国是不能代表什么的，因为在广大