经销商发展战略

众豪星空汽车销售服务有限公司

经

销

商

目录

第一章开利星空经销商发展战略分析 (3)

第二章众豪星空二网经销商发展战略分析 (7)

第三章众豪星空二级网络经销商战略制定 (8)

第四章经销商具体战略 (22)

第一章开利星空经销商发展战略分析

贵州衆豪星空于14年初加盟开利星空，于6月29日正式开业。现将一年来上流渠道沟通的情况和了解的开利星空发展二网战略进行分析。

一、部门分析：

我们前期接触到的部门主要有开利星空体系和开利中国体系构成，开利星空体系负责全国专营店体系，开利中国负责车城和产业园。但是随着开利星空这半年多来的结构调整和变化，现在已经改变。目前是成立了新的天津开利车城运营公司，将开利车城和专营店及电商平台全部业务囊括。

二、在贵州的布局分析：

1、贵州四扬是开利星空在贵州的第一家专营店，展厅位于小河，售后由四扬的售后完成修理，全年从开利销车13台左右。

2、贵州贵阳衆豪，是开利星空在贵州第一家最正规的前店后场形式的正规专营店，目前已经从开利星空进购车辆23台。

3、贵州遵义津案之星，是14年下半年开利在贵州的前店后场专营店。

4、开利各层级的市场人员下来洽谈过很多次，预计还会继续在贵州开店。

三、目前专营店加盟模式分析：

1、60万元加盟费

2、10万1年服务费

3、专营店加盟必须拥有前店后场模式

4、授权使用开利星空的品牌、名称、logo

5、提成享受一定的金融支持

6、提供售后的索赔服务和配件支持

四、开利星空开发二级网络经销商阶段：

第一阶段：（李文霞总经理）：

1、对所有符合要求的专营店都实现非中规车金融支持。制度四种金融支持模式，较爲科学和阶梯式权限审核，（展车金融、单车金融、总额授信、三方协议金融），但是由于操作过程中，受专营店的反馈压力较大，都采取了特批模式对专营店开放，致使金融模式未正规落实，同时依靠前帐回款，后才发车模式，收取利息。导致资金盘面铺展太大，且对经销商的不回款惩罚力度不足，导致大多数经销商回款延期过多。

2、建立了网络服务系统，但是各专营店各自爲营，不予理睬，没有实现对专营店数据信息的监管。

3、仿效中规4S店建立了很多的表单发聩体系，同样是因爲没有足够的惩罚力度和支持力度，导致无人响应和反馈。

4、开啓过1次服务平台培训、1次市场销售培训、1次售后奔驰车技术培训。收取了较高的培训费，但是讲师能力和效果都不理想。

5、未提供任何可行的售后支持。

6、着重于专营店的开发，不承诺任何总代理形式。

7、总结：在该阶段，开利星空还是在以开发新的专营店占点爲主，由于体系的不健全和人员的缺乏，以及对专营店的支持和管理都很不到位，导致专营店都有被欺骗和各自爲营的想法。这就是我们战略中要思考的，是先开再管，提升开店速度，还是边开边管，提升开店质量。

第二阶段：（张志刚总经理）

1、取消了寄售模式，并开始追欠款经销商回款。

2、体系以外的车辆不再垫款。

3、售后继续未提供任何的支持。

4、大力发展电商平台，对开利星空官网进行了重新的制作，开啓网络销售，实体店提车返点模式。

5、联合保险、京东、天猫等一系列电商平台，配套网络营销服务。此举也爲我们带来了不少的客户。但真正从开利星空进车不多，开利星空从内部人员到实体店，都没有把控住后台平台资料的外泄。

6、总结;从该阶段开始，开利星空遍进入了整合的模式，对专营店的支持基本停滞。仅仅依靠各自独立的专营店，是无法实现其电商模式的。故在试运营一段时间后，马上停止了第二阶段运营。

第三阶段：（天津团队和无锡团队的分家与合并）

1、进行人员的深化改革，啓用很多学生来组建独立的电商团队和网络销售团队，并迅速整合港口资源，建立并运行了开利星空经销商电子平台，全国走访，邀请经销商加入开利星空经销商平台，集资源与

团购活动与一体。仿淘宝平台。

2、整合三包资源，不再将三包作爲开利星空对专营店独有的优势，面向全国经销商销售三包。这对我们的售后体系是一个很多的机会和挑战。

3、电商平台的后台数据直供起网络电话运营团队，销量在30台/月。

4、重点打造其开利车城，较之前的几个阶段而言，该阶段的发展和应对迅速了很多。

5、对专营店的支持力度始终未见。

第四阶段：（预估）

1、以经销商平台的良性运营，来整合和控制天津港口车型资源，同时也可整合和控制经销商资源。

2、建立车城良性运营模式，来实现区域性的辐射。

3、整合售后配件资源，来实现售后保障，以此更好的管控全国经销商市场。

弊端：

1、对二网经销商支持力度不够。

2、目前像中规车一样实现针对二网的垄断式的管理和控制，变成了开放式的销售。

3、售后的支撑力度很不到位。

4、行政办事效率低下。但相关管理配套设施是做的不错的。值得借鉴。

第二章贵州衆豪星空二网经销商发展战略分析

至装修开始，衆豪店在孟关就备受关注，不少借应聘之名摸虚实，也有很多地州、区县经销商不断来店里寻求合作。

前期总经理热衷于开二网，开利星空也热衷于在贵州地州开店，董事会也对于争取开利星空的省代理，还是自己开发，举棋不定。同时没有制定出合符市场的游戏规则，没有二网经验，导致一直未开发二网经销商。而当初意向较好的，第二次回访时候都已经自主开店。

最终，在9月以衆豪星空会员店的形式，制定出了60万保证金形式的衆豪星空会员店加盟体系。然而，仿开利模式的会员店体系并没有很好的运行，没有车源和各方面的支持，实在无法让体系正常运作。

故我们需要设计一套不断完善的二网经销商体系。