7.1外贸业务员如何做前期客户调查

外贸业务员如何做前期客户调查

外贸业务员想要向海外采购商客户推销自己的产品，除了要深知自己产品特色之外，更应该了解客户要的是什么？因此，前期的调研工作很重要。我们要明白，并非所有的客户都是我们的意向或潜在客户，只有当我们的供给与他们的需求互相匹配时，才有机会“收服”他们。那如何调研客户的需求呢？下面给您介绍几个思路：

1、调查客户网站

一般在客户网站的“About us”栏目，我们基本可以了解到这个公司的过去，他们引以为豪的文化，如注重质量和服务等，也有他们的经营哲学等；还可以从网站判断出客户公司的性质，是批发商，大小零售商，还是网店，还可以观看他们的团队照片，以便判断出他们的基本规模；对比一下他们网站上发布的产品，哪些与我们的比较接近，进而判断出这个客户的产品类别和目标定位是否是我们的目标客户，如果是则进一步调研，哪些产品他们销售得比较好。欧美有些客户在网上售货，我们可以看到价格，做到心中有数；......

2、查找相关分析报告

如果客户规模比较大，是上市公司，我们就可以仔细研究一下他们的年报，基本上会对客户公司当前的经营状况，遇到哪些挑战，如何在解决这些挑战等公司政策做到心中有数，进而了解他们在关注什么。

3、查看行业报告

网上搜一下相关的Market Report，有免费的，有收费的，我们把免费的摘要/概述读一下，就会了解这个行业的大致增长，产品分布，渠道结构等，把握好这些，对于和客户交谈很有好处，交谈时用一些Business Jagon(行话)，会迅速得到采购商客户的认可。

4、了解客户的业务特点

比如要开发大的零售商，他们的业务是如何经营的，不同部分是如何分工的，这些我们最好都要很清楚。开发Walmart等类似超市，把他的传奇传记等多了解了解，这类公司我们就清楚了。

5、设身处地，换位思考

假如我是大零售商，我会对供应商哪些方面比较关注呢？我是进口批发商，算是中间环节我又会关注哪些呢？假如我是小网点，又会怎样？琢磨琢磨，我们就清楚了。

6、提问

做外贸也要讲“望，闻，问，切”。望和闻是观察，问是交流。前三个做好了，才可以做诊断，诊断一旦做好，沟通成单就变得so easy了。这里需要注意，提问也是有技巧的，要把话题集中到某个具体事项上，且不可提一些诸如“哥，我是外贸新人，你能否给指点指点。”这样开放、宽泛的问题，也不要把一些敏感的难以回答的问题放前面，以免客户不回复。

找客户很关键，前期调研工作做的充分才能找的精、准，切忌陷入越多越好，大小不分的误区，重要的是相关度及匹配度。龙配龙，凤配凤，规模不同的采购商对于供应商的要求也不一样。搞清楚他们的要求，然后看自己是否匹配，才不至于热脸擦人家冷屁股，吃力不讨好，有那个时间，还不如去开发其他合适的客户。