区域销售分析与渠道规划.pptx

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8%
安徽经销商销量分布
8%
2500件以上
35%
2000（含）--2500件
1500（含）--2000件
16%
1000（含）--1500件
1000件以下
33%
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安徽经销商洗洁精1-6月销量分布
3% 5%
200（含）以上
150（含）-200件
20%
100件（含）-150件
50（含）-100件
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江苏区域营销分析与规划
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江苏区域1-6月销售趋势
产品
1月
2月
3月
4月
5月
6月
洗衣粉
260.91 289.4 385.8 307.7 333.87 286.91
洗洁精
30.09 23.76 34.89 34.29 45.17
41.7
透明皂
1.8
1.1 5.36
• 2．海鸥、小保姆等江苏市场传统强势品牌开展对邦妮针对性的促销推广活动，而 2003年市场新进入品牌阿庆嫂更是在销售政策 、广告宣传、铺货车辆上都形成对 邦妮的直接威胁。
• （四）销售组织上
• 1．江苏区域销售人员的销售能力有待于进一步提高；
• 2．江苏区域的区域经理的市场规划能力有待于进一步提高。
2.2
4.81
2.4
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江苏区域洗衣粉销量趋势 吨
500
400
385.8
300
260.91 289.4
307.7
333.87 286.91
200
洗衣粉
100
0
1
2
3
4
5
6月
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13
江苏区域洗洁精销量趋势
吨
50
40
30
30.09
45.17 41.7 34.89 34.29
50件以下 31%
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江苏区域关键问题
• （一）业务操作上：
• 1．江苏区域分散了部分营销资源：（1）江苏南部，南京、无锡等市场的开发； （2）对山东北部市场的开发；
• 2．在市场开发上，过于注重经销商数量的开发，而对经销商的质量则没有严格控 制，导致经销商结构得不理想；
• (二)在广告宣传上
月销量4000件级以上，洗洁精月销量400件以上）； • 3．河南市场经销商数量达到15家；
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• 在市场规划上：建设四个市场群，北部市场，包括淮北、阜阳、宿州、亳州； 中部市场，包括蚌埠、六安、合肥、淮南、滁州、巢湖，南部市场，包括安庆、 宣城、黄山，芜湖（不包括市区），西部市场，包括信阳、周口、商丘、驻马 店。以中为主，发展北部，开发西部，提升南部。
• 1．江苏区域目前只采取地方媒体投放策略，由于这种媒体得局限性，它只能短期 增加投放区域市场的销量，而对其他市场则没有利益；
• 2．地方媒体不能建立邦妮的品牌形象，导致多数消费者并不能认知邦妮品牌；
• （三）在市场竞争上
• 1．江苏市场受1800克、320克规格冲击严重，导致在部分市场销量整体下滑；
52%
50件以下
20%
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安徽区域规划
• 安徽市场：经销商结构优化，人员管理能力提升，区域营销组织结构建 设；洗洁精产品销售提升
• 河南市场：经销商开发 • 工作目标： • 1．洗衣粉实现750吨/月、洗洁精实现200吨/月 • 2．安徽市场经销商数量达到40家，其中优质型客户达到30家（洗衣粉
14.58
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2
安徽区域洗衣粉销售趋势
800
600
523.4 570.2 600.3 695.19 616.71
400
洗衣粉
200
246
0 1月 2月 3月 4月 5月 6月
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3
安徽区域洗洁精销售趋势
80
60 40
68.37
54.88 47.32 58.4
50.18
20
19.1
洗洁精
0
1
2
3
4
5
6
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4
安徽区域透明皂销售趋势
25
20
21.47
15
15.45 14.68
10
10.84
5
4.42
14.58
透明皂
0
1
2
3
4
5
6
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5
安徽经销商变化
60
50 40
53
38
41
43
48
30
30
20
10
0
1
2
3
4
5
6月
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销量3000件级以上，洗洁精月销量400件以上）； • 3．山东市场经销商数量达到10家；
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• （一）区域调整
• 1．逐步撤出江苏南部市场，包括南京、无锡、常州、苏州；
• 3．市场重点包括山东黄河以南、江苏长江以北。包括扬州地区、淮安地 区、泰州地区、南通地区、盐城地区、连云港地区、宿迁地区、徐州地 区 ，临沂地区、枣庄地区，济宁地区、荷泽地区、泰安地区、聊城地区、 莱芜地区，共计15个地区
• 在组织上：建设安徽区域办事处，建立两级销售组织结构； • 在渠道上：通过深度分销，全面覆盖农村终端，建立经销商——终端联盟； • 在产品 上：在稳定提升洗衣粉产品基础上，重点发展洗洁精产品； • 在传播上：电视媒体传播为主 • 在 价格上：稳定价格体系 • 在 促销上：主要面向二级批发商（零售商）与消费者
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江苏区域规划
• 江苏市场：经销商数量开发与经销商结构优化，洗洁精产品销售提升， 人员管理能力提升，地方销售人员招聘与管理（10——15名）
• 山东市场：经销商开发 • 工作目标 • 1．洗衣粉实现550吨/月、洗洁精实现150吨/月； • 2．江苏市场经销商数量达到30家，其中优质型客户达到20家（洗衣粉月
20
23.76
10
0
1
2
3
4
5
6月Байду номын сангаас
洗洁精
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江苏区域透明皂销量趋势
吨
6
5
5.36
4.81
4
3
2
1.8
2.2
2.4
1
1.1
0
1
2
3
4
5
6月
透明皂
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江苏经销商变化
40
38
38
30
31
32
20
23
24
10
0
1
2
3
4
5
6月
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江苏经销商1-6月销量分布
安徽区域营销分析与规划
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1
安徽市场1-6月销售趋势
产品 1月 2月 3月 4月
5月
6月
洗衣粉 246 523.4 570.2 600.3 695.19
616.71
洗洁精 19.1 54.88 47.32 58.4 68.37
50.18
透明皂 4.42 10.84 15.45 14.68 21.47
8%
8%
2500件以上
4%
2000（含）--2500件
1500（含）--2000件
1000（含）--1500件
63%
17%
1000件以下
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江苏经销商1-6月洗洁精销量分布 4% 6%
8%
200（含）以上
150（含）-200件
51%
100件（含）-150件 50（含）-100件