销售培训ppt课件

人人都在销售 （哲学角度）5
如果仔细想一下的话，其实人人都在从事销售。年轻时为了谋 生，你会尽力提高沟通技巧。在努力说服别人做某件事情的时 候，你就在进行着某种销售活动。例如，向老板请假、申请加 薪、去商店退货、说服老师给你考试加分或申请一份工作等等。 在做这些事情时，你就在运用个人沟通技巧，试图说服别人来 按你的意图行动。在现实生活中，有效的沟通能力是成功的关 键。 这也正是为什么有如此多的人学习销售课程的原因，他们
为何选取销售为业？原因可能有五个： 6
现实中有大量的、多样的销售工作可做；
销售有较大的自由度（在讲清工作任源自和销售目标之，后销售人员就 可以在很少指导的情况下开展业务，以达到销售目标。）
工作的挑战性很强（销售人员独立自主进行工作，肩负着为公司赚取 几十万元、甚至上百万元收入的责任，这对每个人来说都是一个挑 战。） 在（未来）公司中有很多晋升机会（成功的销售人员有许多机遇能 进入公司的高级管理层。）
销售决无一般人心中的艰难、低下，更无一般 人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式， 只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既 可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业。
概念
3
4
销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便 让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。销售就 是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品 当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特 定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题 被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的 特别利益
什么是销售本质？
8
销售的本质问题就是通过销售人员的 沟通将产品或服务出售给那些有需求 的客户，这似乎听起来很简单，但里 面却包含了三层的意思。
其一，沟通贯穿于整个销售过程，它是销售的开始，也是销售 的终结。沟通分为直接沟通和间接沟通，按照开发客户的流9 程 来说，一般在与客户直接沟通前，销售人员会通过各种方式， 比如行业杂志、客户网站、朋友介绍等信息渠道与客户进行间 接的沟通。
13
这个故事给我们的启示是：缓慢且持续的人会赢得比 赛。现今的很多销售理念也是告诉我们坚持在坚持， 坚持一下就会好！这是从小伴随我们长大的龟兔赛跑 故事的版本。
但有一个更有趣的版本。故事这么连续下去。
14
兔子当然因输了比赛而倍感失望，为此他做了些缺失 预防工作（根本原因解析）。它很清楚，失败是因它 太有信心，大意，以及散漫。如果它不要自认一切都 是理所当然的，乌龟是不可能打败它的。因此，它单 挑乌龟再来另一场比赛，而乌龟也同意。这次，兔子 全力以赴，从头到尾，一口气跑完，领先乌龟好几公 里
1
何谓销售？
2
销售的特性
销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报 酬率最低的轻松工作。销售，说大不大，说小不小。 小可做一针一线，大可做跨国集团。但究其本质， 都是相似的。你的行动决定了你的报酬。你可以成 为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入 最低的轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工 作是怎么看怎么想怎么做的。
报酬丰厚（没有极限，作为一名销售人员，你可以期待两种报酬： 非经济的和经济的报酬。非经济报酬有时也被称为心理报酬或精神 报酬。非经济报酬通常是由个人产生的，而不是由公司给予的。比 如说，你把工作完成得很好，或者是你完成了一项非常有技巧的销 售陈述之后，你所获得的满足感、成就感等等都是非经济报酬。）
7
10
对于销售的本质有两类观点，一类是结果派、 一类是过程派。结果派更注重销售的结果，也 就是销售人员能够将公司的产品使用各种方式 卖给客户(或消费者)，实际就是人们所言的推 销员、直销员等。而过程派则更强调首先要找 到对产品有需要的客户，然后再根据客户的具 体需求设计生产产品，交付给客户以求得客户 满意，并进一步得成下一步的交易。
17
这故事的有什么启示？首先，辨识出你的核心竞争力， 然后改变游戏场所以适应（发挥）你的核心竞争力。 在你的工作单位，如果你是一个能言善道的人，一定 要想法创造机会，好好表现自己，以便让层峰注意到 你。如果你的优势是从事分析工作，那么你一定要做 一些研究，写一个报告，然后呈送上楼。依着自己的 优势(专长)来工作，不仅会让上头的人注意到你，也 会创造成长和进步的机会。
15
这故事的有什么启示？动作快且前后一致的人将可胜 过缓慢且持续的人。正像现今销售中的经典理论：这 不是一个大鱼吃小鱼的社会，而是一个快鱼吃慢鱼的 社会。
这故事还没完没了。。。。。。
16
这下轮到乌龟要好好检讨，它很清楚，照目前的比赛 方法，它不可能击败兔子。它想了一会儿，然后单挑 兔子再来另一场比赛，但是是在另一条稍许不同的路 线上。兔子同意，然后两者同时出发。为了确保自己 立下的承诺－从头到尾要一直快速前进，兔子飞驰而 出，极速奔跑，直到碰到一条宽阔的河流。而比赛的 终点就在几公里外的河对面。兔子呆坐在那里，一时 不知怎么办。这时候，乌龟却一路跚跚而来，撩入河 里，游到对岸，继续爬行，完成比赛。
希望提高自己的交往能力，从而使自己无论在生活中还是在事 业上都能取得更大成功。从销售课程中获得的知识和技能，其 实可以应用于任何领域，诸如法律、医疗、新闻、军事，也可 用于人们自己的专业中。
销售技巧并非只是销售人员才需要。人人都需要它。在当今
竞争激烈的环境中，具有良好的人际交往能力价值非凡。而缺 乏销售能力就将使你在竞争中处于不利地位。因此，当你阅读 时，就要想一想如何才能将学到的知识应用于个人和事业之中。
其二，需求是在与客户建立关系之后详细了解的信息之一，只 有了解了客户的真正需求，才能确定凭企业现在的实力是否能 够满足客户的需求，如果暂时无法满足客户的需求，就应主动 停止下一步跟进行动，把该类客户列为潜在客户，只要保持关 系即可。
其三，出售是一个长期的过程，出售是否顺利进行将直接影响 到下一次的业务合作。
11
团队精神
12
从前，有一只乌龟和一只兔子在互相争辩谁跑得快。他们决定 来一场比赛分高下，选定了路线，就此起跑。
兔子带头冲出，奔驰了一阵子，眼看它已遥遥领先乌龟， 心想，它可以在树下坐一会儿，放松一下，然后再继续比赛。
兔子很快地在树下就睡着了，而一路上笨手笨脚走来的乌 龟则超越过它，不一会儿完成比赛，成为货真价实的冠军。 等 兔子一觉醒来，才发觉它输了。