融合宽带营销
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融合需求类
针对使用需求 有包括语音， 有线上网，无 线上网的用户
B
组合需求类
针对同时需要 有线宽带或者 无线宽带以及 热点覆盖需求 的用户
C
单产品需求
只需要有线宽 或者只需要无 线宽带的用户
新思路新方法讨论
共性分析：都有长时间的上网需求，最好有稳定的宽带。
需求分解：费用便宜、网络畅通、支持多人同步上网
融合宽带营销
PPP表
• 课程名称：融合宽带营销
• 课程对象：集团客户经理
• 主要矛盾：我省人均互联网普及率仅为32.8%，远低于全国平均水平45.8%，排名全国倒数第二； 但2013年的网民规模增速达15.7%，排名全国第二，高于全国平均水平9.5% 。集团客户经理岗 位调整较大，急需熟悉工作流程及销售能力。
预期用户可以采用 焦点集中法。迎合 用户预期，在客户 关注点多下功夫， 弱化用户暂时不关 注的地方，突出产 品特点和优点。达 到让用户预期扩大 化的目的
对于首次购买的用 户，产品优缺点已 然不重要，需在售 后服务，产品保障 等方面给予用户良 好感知，保持用户 作为第一要务！
根据客户需求的营销策略
A
与有线宽带协同并进，融 合互补。通过融合产品整 合，实现优势互补，解决 部分区域无管线和综合布 线问题。提高公司业务收 入。
推广思路
利用原自有营业厅， 社会渠道，充分利 用终端服务商，推 广宽带产品。提升 社区经理的营销能 力，逐步实现二次 代理拓展。
通过集团驻点，小区宣 传等前置营销，在产品 目标市场开展点对点推 广，渗透竞争对手市场， 抢占宽带份额。
需求，便于用户判断.
排疑解惑的方式对用户进行营销，是让
3
产品和服务更直观被用户感知的有效途
径
宽带发展战略
•近期目标
集中资源精确选址、快速建设发展，达到成片覆盖能力， 挖抢电信成熟核心区域的宽带客户，形成局部区域的口碑，
达到竞争应对的目的。
•远期目标
我公司宽带网络和市场具备一定规模能力， 形成对电信宽带市场的竞争制衡能力，
必须树立“移动光宽带”速度快的形象
打造高速优势，正面应对电信竞争，弱化电信优势
移动光宽带的优势
✓发挥挑战者的“价格成本” 优势，通过 低价策略的社区营销覆盖有效人群； ✓用户在对宽带的基本需求满足的条件下更 加关注性价比。
深化实惠优势，打造移动光宽带的差异化优势之一
移动光宽带的优势
✓消费者在进行宽带消费的同时，并不喜欢 赠送的移动业务，认为是变相捆绑； ✓移动光宽带安装门槛低，无初装费，一个 电话宽带到家； ✓移动光宽带和手机固话之间无捆绑，明明 白白消费，自由消费。
移动光宽带的 优势
移动光宽带
移动光宽带的优势
从三个纬度进行移动光宽带优势提炼：
对抗竞争
相对电信的最大竞 争优势，我们的相
对优势是什么
自身优势
移动光宽带自身最 显著的优势在哪里
消费者需求
消费者可接受的利 益点是什么
移动光宽带的优势
✓电信一直宣传“快”的优势，消费者 也认可电信宽带的快； ✓速度是宽带用户都会考虑的一个因素， 所以移动光宽带必须正面回复消费者； ✓移动宽带命名为“光宽带”，也暗含 了快速的含义。
必须体现“移动光宽带”自由便捷的优势
深化便捷优势，打造移动光宽带的差异化优势之二
移动光宽带的优势
对抗竞争
相对高速
自身优势
实惠
消费者需求
自由便捷
高速、实惠、便捷，是移动光宽带的差异化优势，他们能给客户增加什么样的利益呢？
移动光宽带的优势
10M宽带，速度更快，给您的上网冲浪增加激情； 超高性价比，实惠无限，给您的宽带消费增加惊喜； 自由便捷无捆绑，给您的宽带信息化消费带来轻松；
融合宽带营销
融合宽带的基 本知识
移动光宽 带优势
融合宽带的营 销策略
宽带业务受理 流程
融合宽带传 播策略
融合宽带的基 本知识
移动光宽带
融合宽带的基本知识
融合宽带的基本知识
宽带很重要
1. 家庭市场潜力很 大：我省家庭户数
持续增加（2011年 达到1361万户）， 家庭平均人口却在 减少（2011年为3.4 人），家庭小型化 趋势不可避免，家 庭市场潜力很大
对于不同阶段的用户采用不同的营销手法是营销成功的关键！ 我们既要拿下用户，也要留下用户！ 倚重老客户，拉拢新客户是一个公司立于不败之地的基础！
猜测客户பைடு நூலகம்
预期客户
首次购买
猜测用户可以结合 排除法、对比法、 优势突出法、弱势 取代法等常见营销 手法结合产品实例 为用户排除疑虑增 强购买我司产品的 信心和决心。
营业厅
打造品牌文化平台
宽带业务受理 流程
移动光宽带
宽带业务受理流程
第一步
• 确认客户是新装还是续费，新装转入第二步，续费则确认使用的宽带是铁通 还是移动，按照相应续费流程办理。
第二步
• 询问客户具体的装机地址，确认装机地址是否有网络覆盖，如果有移动网络 资源则转入第三步办理，如有铁通资源，则按照铁通公司的业务流程办理， 如果双方皆无资源，则向客户解释网络暂未覆盖，记下客户的地址，如果网 络覆盖会及时联系您。
1. 市场竞争加剧：
2012年云南电信C网 68%的客户来自宽带 捆绑
2. 战略转型迫切：全
国6.18亿互联网用户， 手机网民用户占81%， 而56%手机网民通过 WIFI方式上网，抢占 家庭宽带转WIFI的市 场是深化流量经营的 迫切需要
融合宽带的基本知识
移动 社区 宽带
宽带品牌：中国移动光宽带； 带 宽：光纤接入区域可提供4M、6M、8M、10M、12M、20M 覆盖区域：目前全州覆盖近400个小区，网络覆盖目前正在不断扩大 办理流程：在移动BOSS中完成营销受理和宽带账号开户，上网账号为手机号
……………… 移动光宽带，以高性价比等优势为您的信息化生活加分，这是移动光
宽带与竞争对手的显著差异
移动光宽带 将怎样影响我们的生活？
衣 食住行娱
融合宽带营销 策略
基于客户关系的营销策略，首先要了解
1
客户关系的构成，以及针对性的营销手
法
利用产品优势进行营销，能够直观的让
2
用户感受到我司的产品是否迎合用户的
农村 无线 宽带
覆盖区域：农村无线宽带覆盖区域，客户距离基站2公里以内，且对基站可视， 因农村宽带为无线传输模式，是否可以安装需装机人员现场测试确认 带 宽：农村仅推广4M 办理流程：在移动BOSS中完成营销受理和宽带账号开户，上网账号为手机号
农无宽铁宽农无宽村线带通带村线带
宽带品牌：铁通宽带 覆盖区域：大理市主城区、凤仪、古城等、祥云、弥渡、宾川 带 宽：2M、4M、光改完成区域可推广10M 办理流程：铁通计费。如办理预存话费送包年卡活动为移动BOSS办理营销活 动，赠送1张铁通包年卡，客户联系铁通进行续费（或营业员协助联系）
虽然竞争对手在宽带市场驰骋多年，但在光纤宽带 市场，特别是光纤入户、宽带提速上与我公司处于 同一起跑线。所以我们要坚定信心、转变思路：
宽带市场
保守 被动
积极 主动
消极应对
正面迎击
感谢聆听！
• 课程目标：通过现场演练、案例讲解等方式，带领学员一起学习融合宽带营销的流程和技巧，促 使受训人员熟练掌握融合宽带营销流程。改变被动式营销现状，实现信息化收入的快速增。
• 课程大纲： • 1、融合宽带的基本知识 • 2、移动光宽带优势 • 3、融合宽带的营销策略 • 4、融合宽带传播策略 • 5、宽带业务受理流程
2. 宽带是拓展家庭 市场的重要抓手
需求很旺盛
1. 宽带是客户在互联 网时代的刚性需求
2. 我省宽带需求进入 爆发期：我省人均互
联网普及率仅为 32.8%，远低于全国 平均水平45.8%，排 名全国倒数第二；但 2013年的网民规模增 速达15.7%，排名全 国第二，高于全国平 均水平9.5%
时间很紧迫
破解竞争对手的营销策略
• 分析竞争对手优缺 点
• 收集竞争对手的营 销方案
传播策略
移动光宽带
传播策略
一手抓质，一手抓量
质的提升
通过公关活动做好线 上传播，结合落地宣 传，提升宽带的知名 度，让客户认知产品 、了解产品、信任产 品，为产品的长线营
销打好坚实基础。
量的提升
借助产品本身所带来 的利益驱动，结合相 关促销活动，吸引目 标客户群关注，拉动 目标客户入网，实现
移动光宽带 客户经理可以做什么？
客户经理工作执行
客户经理
客户需求收集 物业协调突破
以集团为突破口，收集集团客户需求，针对 集团单位宿舍或集资房从集团突破协调，报 全业务运营中心进行建设
针对已覆盖小区可从集团单位进行营销，争取
宽带营销推荐 发展营销推荐.
宽带续签
针对已办理宽带的集团客户做好宽带续签及 保有工作
宽带业务受理流程
第三步 • 移动宽带：业务通过移动BOSS完成营销活动受理和宽带开户
第四步
• 铁通宽带：办理“预存话费赠送铁通宽带包年卡”的营销活动通过营销活 动办理赠送客户铁通包年卡，做好包年卡卡号登记，客户签收等工作
注：1、因大理市、祥云、弥渡、宾川同时有铁通宽带和移动社区宽带，请各分 公司务必做好培训，区分网络资源覆盖情况，做好宽带的推广工作。 2、不同的营销活动办理路径有差异，请严格区分，因铁通包年卡的活动公司需 按照系统办理量结算给铁通相应的费用，请各分公司务必做好前台的培训。
市场增量。
传播目标
快速建立宽带业务的知名度和好感度，以自身的产品优势及服务的差 异化赢得目标用户的认可。 塑造宽带业务的品牌个性与主张，为宽带业务整体注入“极速、实惠、 便捷”的形象． 通过宽带业务传播，在合作的小区中，完成即定入户率的目标。
推广思路
通过公关活动，利用媒体 资源传播，强化业务宣传， 通过户外，小区，楼宇等 公告传播，借此打造品牌 影响力，提升产品知名度。
并以家庭宽带为基础深化流量经营和“智慧家庭”的发展， 为后续开展家庭市场发展奠定基础。
宽带发展战略
装维服务是保障 服务营销是抓手 品质提升是关键 网络覆盖是能力
装维支撑保障
产品 营销 渠道 宣传
IT支撑 保障
售后服务 保障
综合业务接 入区建设
社区有线宽 带建设
使用感知 保障
农村无线宽 带建设
客户关系中三个重点营销
• 移动网络覆盖区域：见附表 • 移动网络覆盖社区查询方式：使用内网登录以下网址查询
http://10.168.68.233:7205/hbo/ynfamilybusiness/resourceQueryActio n!toMainSchema.ilf?foreignlogin=true&useraccount=ggzh • 铁通网络覆盖区域：可通过10050或联系铁通公司各营业厅接口人员查询
整合传播策略
DM直邮 E-MAIL平台
SMS-平台
在线问答 电影网站
直销 行销
网站
品牌培训 传播培训 促销培训
内部培训
电视 电台 网络 杂志 户外
广告
启动仪式 公关
数据库
管理
业务DM 用户管理
虚拟 代言
终端
塑造一个虚拟 明星
丰富 的促 销
促销 业务促销
捆绑促销
品牌
联盟
渠道
联盟促销
联盟传播
终端渠道 联盟公关
针对使用需求 有包括语音， 有线上网，无 线上网的用户
B
组合需求类
针对同时需要 有线宽带或者 无线宽带以及 热点覆盖需求 的用户
C
单产品需求
只需要有线宽 或者只需要无 线宽带的用户
新思路新方法讨论
共性分析：都有长时间的上网需求，最好有稳定的宽带。
需求分解：费用便宜、网络畅通、支持多人同步上网
融合宽带营销
PPP表
• 课程名称：融合宽带营销
• 课程对象：集团客户经理
• 主要矛盾：我省人均互联网普及率仅为32.8%，远低于全国平均水平45.8%，排名全国倒数第二； 但2013年的网民规模增速达15.7%，排名全国第二，高于全国平均水平9.5% 。集团客户经理岗 位调整较大，急需熟悉工作流程及销售能力。
预期用户可以采用 焦点集中法。迎合 用户预期，在客户 关注点多下功夫， 弱化用户暂时不关 注的地方，突出产 品特点和优点。达 到让用户预期扩大 化的目的
对于首次购买的用 户，产品优缺点已 然不重要，需在售 后服务，产品保障 等方面给予用户良 好感知，保持用户 作为第一要务！
根据客户需求的营销策略
A
与有线宽带协同并进，融 合互补。通过融合产品整 合，实现优势互补，解决 部分区域无管线和综合布 线问题。提高公司业务收 入。
推广思路
利用原自有营业厅， 社会渠道，充分利 用终端服务商，推 广宽带产品。提升 社区经理的营销能 力，逐步实现二次 代理拓展。
通过集团驻点，小区宣 传等前置营销，在产品 目标市场开展点对点推 广，渗透竞争对手市场， 抢占宽带份额。
需求，便于用户判断.
排疑解惑的方式对用户进行营销，是让
3
产品和服务更直观被用户感知的有效途
径
宽带发展战略
•近期目标
集中资源精确选址、快速建设发展，达到成片覆盖能力， 挖抢电信成熟核心区域的宽带客户，形成局部区域的口碑，
达到竞争应对的目的。
•远期目标
我公司宽带网络和市场具备一定规模能力， 形成对电信宽带市场的竞争制衡能力，
必须树立“移动光宽带”速度快的形象
打造高速优势，正面应对电信竞争，弱化电信优势
移动光宽带的优势
✓发挥挑战者的“价格成本” 优势，通过 低价策略的社区营销覆盖有效人群； ✓用户在对宽带的基本需求满足的条件下更 加关注性价比。
深化实惠优势，打造移动光宽带的差异化优势之一
移动光宽带的优势
✓消费者在进行宽带消费的同时，并不喜欢 赠送的移动业务，认为是变相捆绑； ✓移动光宽带安装门槛低，无初装费，一个 电话宽带到家； ✓移动光宽带和手机固话之间无捆绑，明明 白白消费，自由消费。
移动光宽带的 优势
移动光宽带
移动光宽带的优势
从三个纬度进行移动光宽带优势提炼：
对抗竞争
相对电信的最大竞 争优势，我们的相
对优势是什么
自身优势
移动光宽带自身最 显著的优势在哪里
消费者需求
消费者可接受的利 益点是什么
移动光宽带的优势
✓电信一直宣传“快”的优势，消费者 也认可电信宽带的快； ✓速度是宽带用户都会考虑的一个因素， 所以移动光宽带必须正面回复消费者； ✓移动宽带命名为“光宽带”，也暗含 了快速的含义。
必须体现“移动光宽带”自由便捷的优势
深化便捷优势，打造移动光宽带的差异化优势之二
移动光宽带的优势
对抗竞争
相对高速
自身优势
实惠
消费者需求
自由便捷
高速、实惠、便捷，是移动光宽带的差异化优势，他们能给客户增加什么样的利益呢？
移动光宽带的优势
10M宽带，速度更快，给您的上网冲浪增加激情； 超高性价比，实惠无限，给您的宽带消费增加惊喜； 自由便捷无捆绑，给您的宽带信息化消费带来轻松；
融合宽带营销
融合宽带的基 本知识
移动光宽 带优势
融合宽带的营 销策略
宽带业务受理 流程
融合宽带传 播策略
融合宽带的基 本知识
移动光宽带
融合宽带的基本知识
融合宽带的基本知识
宽带很重要
1. 家庭市场潜力很 大：我省家庭户数
持续增加（2011年 达到1361万户）， 家庭平均人口却在 减少（2011年为3.4 人），家庭小型化 趋势不可避免，家 庭市场潜力很大
对于不同阶段的用户采用不同的营销手法是营销成功的关键！ 我们既要拿下用户，也要留下用户！ 倚重老客户，拉拢新客户是一个公司立于不败之地的基础！
猜测客户பைடு நூலகம்
预期客户
首次购买
猜测用户可以结合 排除法、对比法、 优势突出法、弱势 取代法等常见营销 手法结合产品实例 为用户排除疑虑增 强购买我司产品的 信心和决心。
营业厅
打造品牌文化平台
宽带业务受理 流程
移动光宽带
宽带业务受理流程
第一步
• 确认客户是新装还是续费，新装转入第二步，续费则确认使用的宽带是铁通 还是移动，按照相应续费流程办理。
第二步
• 询问客户具体的装机地址，确认装机地址是否有网络覆盖，如果有移动网络 资源则转入第三步办理，如有铁通资源，则按照铁通公司的业务流程办理， 如果双方皆无资源，则向客户解释网络暂未覆盖，记下客户的地址，如果网 络覆盖会及时联系您。
1. 市场竞争加剧：
2012年云南电信C网 68%的客户来自宽带 捆绑
2. 战略转型迫切：全
国6.18亿互联网用户， 手机网民用户占81%， 而56%手机网民通过 WIFI方式上网，抢占 家庭宽带转WIFI的市 场是深化流量经营的 迫切需要
融合宽带的基本知识
移动 社区 宽带
宽带品牌：中国移动光宽带； 带 宽：光纤接入区域可提供4M、6M、8M、10M、12M、20M 覆盖区域：目前全州覆盖近400个小区，网络覆盖目前正在不断扩大 办理流程：在移动BOSS中完成营销受理和宽带账号开户，上网账号为手机号
……………… 移动光宽带，以高性价比等优势为您的信息化生活加分，这是移动光
宽带与竞争对手的显著差异
移动光宽带 将怎样影响我们的生活？
衣 食住行娱
融合宽带营销 策略
基于客户关系的营销策略，首先要了解
1
客户关系的构成，以及针对性的营销手
法
利用产品优势进行营销，能够直观的让
2
用户感受到我司的产品是否迎合用户的
农村 无线 宽带
覆盖区域：农村无线宽带覆盖区域，客户距离基站2公里以内，且对基站可视， 因农村宽带为无线传输模式，是否可以安装需装机人员现场测试确认 带 宽：农村仅推广4M 办理流程：在移动BOSS中完成营销受理和宽带账号开户，上网账号为手机号
农无宽铁宽农无宽村线带通带村线带
宽带品牌：铁通宽带 覆盖区域：大理市主城区、凤仪、古城等、祥云、弥渡、宾川 带 宽：2M、4M、光改完成区域可推广10M 办理流程：铁通计费。如办理预存话费送包年卡活动为移动BOSS办理营销活 动，赠送1张铁通包年卡，客户联系铁通进行续费（或营业员协助联系）
虽然竞争对手在宽带市场驰骋多年，但在光纤宽带 市场，特别是光纤入户、宽带提速上与我公司处于 同一起跑线。所以我们要坚定信心、转变思路：
宽带市场
保守 被动
积极 主动
消极应对
正面迎击
感谢聆听！
• 课程目标：通过现场演练、案例讲解等方式，带领学员一起学习融合宽带营销的流程和技巧，促 使受训人员熟练掌握融合宽带营销流程。改变被动式营销现状，实现信息化收入的快速增。
• 课程大纲： • 1、融合宽带的基本知识 • 2、移动光宽带优势 • 3、融合宽带的营销策略 • 4、融合宽带传播策略 • 5、宽带业务受理流程
2. 宽带是拓展家庭 市场的重要抓手
需求很旺盛
1. 宽带是客户在互联 网时代的刚性需求
2. 我省宽带需求进入 爆发期：我省人均互
联网普及率仅为 32.8%，远低于全国 平均水平45.8%，排 名全国倒数第二；但 2013年的网民规模增 速达15.7%，排名全 国第二，高于全国平 均水平9.5%
时间很紧迫
破解竞争对手的营销策略
• 分析竞争对手优缺 点
• 收集竞争对手的营 销方案
传播策略
移动光宽带
传播策略
一手抓质，一手抓量
质的提升
通过公关活动做好线 上传播，结合落地宣 传，提升宽带的知名 度，让客户认知产品 、了解产品、信任产 品，为产品的长线营
销打好坚实基础。
量的提升
借助产品本身所带来 的利益驱动，结合相 关促销活动，吸引目 标客户群关注，拉动 目标客户入网，实现
移动光宽带 客户经理可以做什么？
客户经理工作执行
客户经理
客户需求收集 物业协调突破
以集团为突破口，收集集团客户需求，针对 集团单位宿舍或集资房从集团突破协调，报 全业务运营中心进行建设
针对已覆盖小区可从集团单位进行营销，争取
宽带营销推荐 发展营销推荐.
宽带续签
针对已办理宽带的集团客户做好宽带续签及 保有工作
宽带业务受理流程
第三步 • 移动宽带：业务通过移动BOSS完成营销活动受理和宽带开户
第四步
• 铁通宽带：办理“预存话费赠送铁通宽带包年卡”的营销活动通过营销活 动办理赠送客户铁通包年卡，做好包年卡卡号登记，客户签收等工作
注：1、因大理市、祥云、弥渡、宾川同时有铁通宽带和移动社区宽带，请各分 公司务必做好培训，区分网络资源覆盖情况，做好宽带的推广工作。 2、不同的营销活动办理路径有差异，请严格区分，因铁通包年卡的活动公司需 按照系统办理量结算给铁通相应的费用，请各分公司务必做好前台的培训。
市场增量。
传播目标
快速建立宽带业务的知名度和好感度，以自身的产品优势及服务的差 异化赢得目标用户的认可。 塑造宽带业务的品牌个性与主张，为宽带业务整体注入“极速、实惠、 便捷”的形象． 通过宽带业务传播，在合作的小区中，完成即定入户率的目标。
推广思路
通过公关活动，利用媒体 资源传播，强化业务宣传， 通过户外，小区，楼宇等 公告传播，借此打造品牌 影响力，提升产品知名度。
并以家庭宽带为基础深化流量经营和“智慧家庭”的发展， 为后续开展家庭市场发展奠定基础。
宽带发展战略
装维服务是保障 服务营销是抓手 品质提升是关键 网络覆盖是能力
装维支撑保障
产品 营销 渠道 宣传
IT支撑 保障
售后服务 保障
综合业务接 入区建设
社区有线宽 带建设
使用感知 保障
农村无线宽 带建设
客户关系中三个重点营销
• 移动网络覆盖区域：见附表 • 移动网络覆盖社区查询方式：使用内网登录以下网址查询
http://10.168.68.233:7205/hbo/ynfamilybusiness/resourceQueryActio n!toMainSchema.ilf?foreignlogin=true&useraccount=ggzh • 铁通网络覆盖区域：可通过10050或联系铁通公司各营业厅接口人员查询
整合传播策略
DM直邮 E-MAIL平台
SMS-平台
在线问答 电影网站
直销 行销
网站
品牌培训 传播培训 促销培训
内部培训
电视 电台 网络 杂志 户外
广告
启动仪式 公关
数据库
管理
业务DM 用户管理
虚拟 代言
终端
塑造一个虚拟 明星
丰富 的促 销
促销 业务促销
捆绑促销
品牌
联盟
渠道
联盟促销
联盟传播
终端渠道 联盟公关