中低档白酒运作解析
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江、小刀、金裕皖
主流品牌
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2
中低档白酒的发展环境
2020/12/3
中低档白酒解析
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中低档白酒的发展环境
经济发展环境 的变化与消费
结构升级
近10年来，在国家宏观经济快速发展的大环境下， 白酒行业复合增长率保持年均超过20%的高速增长； 2010年，全国白酒总产量达890.83万千升，总产值 2793.34亿元，均创历史新高。不得不提出的是，经 济的发展带动了消费结构的升级，而中高端白酒市 场的迅猛发育和飞速增长，赚足了业内外的眼球。 而作为大众消费的低端白酒市场，却乏有关注。
1 2008、2009年，城市化率分别达到45.7%和46.6%。 1 收入水平有了一定程度的提高和保障。
2 3亿到6亿的城镇化人口规模。 3 2015年，中国城镇化率将超过52%。
2 有时间和机会参与各类社交活动。 3 受消费习惯和消费实力的影响，仍以中低档为主。
2020/12/3
中低档白酒解析
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20111年1月贵州茅台发布公告，拟投资6亿元在贵州习水县新增2000千升茅台王子酒
1
产能，由此可见“十二五”期间的第一笔“大手笔“投资放在了中低档白酒市场，此举
体现茅台产品战略上的长远图谋。即中低档白酒市场隐藏着巨大潜力和商机。
2020/12/3
中低档白酒解析
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中低档白酒的发展环境
人口结构变化 与中低档白酒
2010年，中国农村人口收入增速首次超过城镇人口，意味 着低端白酒消费将迎来新的发展“春天”。 “近10年来， 一系列惠农政策的践行，促进了农村经济的快速发展和消 费市场的繁荣；劳务输出带来的农村劳动力向城镇转移， 提升了农民的收入水平，也改变了他们的消费习惯和消费 结构，直接拉动了低端白酒消费的大幅增长。
3
中低档白酒定义
2020/12/3
中低档白酒解析
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中低档白酒定义
白酒的分类
行业中的白酒的分类
销售中的白酒的分类
原料： 工艺： 香型： 度数： 产区：
产品包装特征： 产品销售价位：
2020/12/3
中低档白酒解析
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1 2
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2020/12/3
中低档白酒定义
对于销售中中低档白酒的个人观点
中低档白酒是一个相对动态的价格概念。
2020/12/3
中低档白酒解析
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中低档白酒的发展环境
城市化加快
释放广阔消费空间
过去10年，社会经济的高速发展加快了中国的城市化进程，而在一定程度上， 城市化进程也促进了白酒消费的增长，释放了低端白酒的市场容量和价位空间。
城镇化进程的意义进一步释放白酒的消费需求
中低档白酒实现“量”、“价”齐升的高速增长
中低档白酒的发展环境
市场细分、品牌溢价 成就中低档白酒业绩上扬
这10年中，白酒业在高速发展过程中，涌 1
现出了一大批运作成功的品牌，其中不乏佼 佼者。它们有的是一线名酒的副产品，有的 2
是区域品牌的支柱产品，有的是专注低端领
域的细分品牌。
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模式变革 渠道为王 产品创新
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中低档白酒解析
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中低档白酒的发展环境
低端白酒环境
丰富产业链条
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基于企业发展的历史原因以及根据地市场全价位全渠道的 需求，基本上每个区域型白酒品牌都会有这样的产品存在： 量大、上市时间长、消费者追捧，现金流产品。基于企业 发展战略、市场竞争的需要， “格斗型产品” 。 从财务指标看，卖一瓶亏一瓶，但是基于市场需要还不能 没有，否则就会给虎视眈眈的竞争对手以机会。采取了与 经销商合作开发的模式，将品牌授权，进行产品定向开发， 实现品牌溢价，从而摆脱财务指标亏损的困扰。” 一线名酒旗下的副品牌产品，比如：五粮液旗下的尖庄、 金六福，剑南春的绵竹大曲，泸州老窖旗下的泸州二曲等。 其充分利用母品牌的势能和效应，在全国市场面上进行覆 盖性销售。对于这些一线名酒来说，由于企业经营价值观 决定其致力于追求高端产品的销量，中低端产品的销量并 不能带来明显的财务贡献，而这些低端产品所带来的财务 价值之外的社会价值——老百姓喝的酒，才是关键所在。
渠道制胜 模式变革 产品创新
中低档白酒运作解析
个人介绍
白酒
朱才志
营销
咨询
ห้องสมุดไป่ตู้
zhucaizhi@
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2020/12/3
中低档白酒解析
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目录
中低档白酒定义
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中低档白酒的发展环境
3
中低档白酒销售特征解析
4
中低档白酒的模式案例解析
5
中低档白酒的运作模式——直分销
2020/12/3
中低档白酒解析
中低档白酒解析
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中低端白酒的定义
消费价位与消费档次
200元以上/瓶 80-200元/瓶 30-80元/瓶 30元以下/瓶
主销价位
2020/12/3
高档 中高档
中档 中低档
消费档次
中低档白酒解析
茅、五、剑等 五年口子、古井原浆、
迎驾金星 古井淡雅、高炉家、祥
和种子、迎驾银星 稻花香、枝江、老村长、枝
中低档白酒解析
在低端市场取得成功的 白酒品牌与在高端市场 取得成功的名酒品牌一 样，都具备着一些共同 的优秀品质，只不过是 后者向上游延伸、前者 向下游辐射，虽路径不 同却殊途同归——丰 富了白酒产业的价值链 条，并从中找准了自身 的位置和发展方向，整 合了产业链。
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中低档白酒的发展环境
未来
中低档白酒消费无限
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中低档白酒解析
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中低档白酒的发展环境
人口结构变化 与中低档白酒
“从我国人口结构变化来看，白酒消费、特别是中低端白 酒消费人群正在持续放大。特别是20世纪80年代中期、中 国第三次人口高峰期出生的人（”80后“）已经陆续进入 社会职场，逐渐成为消费主流群体。由于收入的差距及消 费观念的变化，他们正在成为低端白酒消费的主力群体。 从这个角度来看，从2000年到2010年的10年间，白酒消 费人群基数的增长及人口结构特征，支撑了低端白酒消费 市场的扩容。”
几年前，每瓶价位在10元以下算得上低端白酒；现在，每瓶几 十元的也可称为低端白酒；今后，100元以上的也可能算作低端 白酒，不同经济发展水平的地区对低端白酒的界定也不尽相同， 低端白酒定位就是“让大众消费者喝得起”的白酒。
基于行业规则、安徽市场的现状、消费结构、价位当前以及未 来3-5年内所产生的升级、物价上涨等因素下的中低价位白酒的 界定为：单瓶装以500ML规格及以下规格，包含酒水、包装、 以及相应的附加物料在零售市场的售价表现为30元价位区间的 产品。
主流品牌
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中低档白酒的发展环境
2020/12/3
中低档白酒解析
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中低档白酒的发展环境
经济发展环境 的变化与消费
结构升级
近10年来，在国家宏观经济快速发展的大环境下， 白酒行业复合增长率保持年均超过20%的高速增长； 2010年，全国白酒总产量达890.83万千升，总产值 2793.34亿元，均创历史新高。不得不提出的是，经 济的发展带动了消费结构的升级，而中高端白酒市 场的迅猛发育和飞速增长，赚足了业内外的眼球。 而作为大众消费的低端白酒市场，却乏有关注。
1 2008、2009年，城市化率分别达到45.7%和46.6%。 1 收入水平有了一定程度的提高和保障。
2 3亿到6亿的城镇化人口规模。 3 2015年，中国城镇化率将超过52%。
2 有时间和机会参与各类社交活动。 3 受消费习惯和消费实力的影响，仍以中低档为主。
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中低档白酒解析
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20111年1月贵州茅台发布公告，拟投资6亿元在贵州习水县新增2000千升茅台王子酒
1
产能，由此可见“十二五”期间的第一笔“大手笔“投资放在了中低档白酒市场，此举
体现茅台产品战略上的长远图谋。即中低档白酒市场隐藏着巨大潜力和商机。
2020/12/3
中低档白酒解析
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中低档白酒的发展环境
人口结构变化 与中低档白酒
2010年，中国农村人口收入增速首次超过城镇人口，意味 着低端白酒消费将迎来新的发展“春天”。 “近10年来， 一系列惠农政策的践行，促进了农村经济的快速发展和消 费市场的繁荣；劳务输出带来的农村劳动力向城镇转移， 提升了农民的收入水平，也改变了他们的消费习惯和消费 结构，直接拉动了低端白酒消费的大幅增长。
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中低档白酒定义
2020/12/3
中低档白酒解析
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中低档白酒定义
白酒的分类
行业中的白酒的分类
销售中的白酒的分类
原料： 工艺： 香型： 度数： 产区：
产品包装特征： 产品销售价位：
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中低档白酒解析
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中低档白酒定义
对于销售中中低档白酒的个人观点
中低档白酒是一个相对动态的价格概念。
2020/12/3
中低档白酒解析
11
中低档白酒的发展环境
城市化加快
释放广阔消费空间
过去10年，社会经济的高速发展加快了中国的城市化进程，而在一定程度上， 城市化进程也促进了白酒消费的增长，释放了低端白酒的市场容量和价位空间。
城镇化进程的意义进一步释放白酒的消费需求
中低档白酒实现“量”、“价”齐升的高速增长
中低档白酒的发展环境
市场细分、品牌溢价 成就中低档白酒业绩上扬
这10年中，白酒业在高速发展过程中，涌 1
现出了一大批运作成功的品牌，其中不乏佼 佼者。它们有的是一线名酒的副产品，有的 2
是区域品牌的支柱产品，有的是专注低端领
域的细分品牌。
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模式变革 渠道为王 产品创新
2020/12/3
中低档白酒解析
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中低档白酒的发展环境
低端白酒环境
丰富产业链条
1 2
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基于企业发展的历史原因以及根据地市场全价位全渠道的 需求，基本上每个区域型白酒品牌都会有这样的产品存在： 量大、上市时间长、消费者追捧，现金流产品。基于企业 发展战略、市场竞争的需要， “格斗型产品” 。 从财务指标看，卖一瓶亏一瓶，但是基于市场需要还不能 没有，否则就会给虎视眈眈的竞争对手以机会。采取了与 经销商合作开发的模式，将品牌授权，进行产品定向开发， 实现品牌溢价，从而摆脱财务指标亏损的困扰。” 一线名酒旗下的副品牌产品，比如：五粮液旗下的尖庄、 金六福，剑南春的绵竹大曲，泸州老窖旗下的泸州二曲等。 其充分利用母品牌的势能和效应，在全国市场面上进行覆 盖性销售。对于这些一线名酒来说，由于企业经营价值观 决定其致力于追求高端产品的销量，中低端产品的销量并 不能带来明显的财务贡献，而这些低端产品所带来的财务 价值之外的社会价值——老百姓喝的酒，才是关键所在。
渠道制胜 模式变革 产品创新
中低档白酒运作解析
个人介绍
白酒
朱才志
营销
咨询
ห้องสมุดไป่ตู้
zhucaizhi@
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中低档白酒解析
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目录
中低档白酒定义
2
中低档白酒的发展环境
3
中低档白酒销售特征解析
4
中低档白酒的模式案例解析
5
中低档白酒的运作模式——直分销
2020/12/3
中低档白酒解析
中低档白酒解析
6
中低端白酒的定义
消费价位与消费档次
200元以上/瓶 80-200元/瓶 30-80元/瓶 30元以下/瓶
主销价位
2020/12/3
高档 中高档
中档 中低档
消费档次
中低档白酒解析
茅、五、剑等 五年口子、古井原浆、
迎驾金星 古井淡雅、高炉家、祥
和种子、迎驾银星 稻花香、枝江、老村长、枝
中低档白酒解析
在低端市场取得成功的 白酒品牌与在高端市场 取得成功的名酒品牌一 样，都具备着一些共同 的优秀品质，只不过是 后者向上游延伸、前者 向下游辐射，虽路径不 同却殊途同归——丰 富了白酒产业的价值链 条，并从中找准了自身 的位置和发展方向，整 合了产业链。
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中低档白酒的发展环境
未来
中低档白酒消费无限
2020/12/3
中低档白酒解析
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中低档白酒的发展环境
人口结构变化 与中低档白酒
“从我国人口结构变化来看，白酒消费、特别是中低端白 酒消费人群正在持续放大。特别是20世纪80年代中期、中 国第三次人口高峰期出生的人（”80后“）已经陆续进入 社会职场，逐渐成为消费主流群体。由于收入的差距及消 费观念的变化，他们正在成为低端白酒消费的主力群体。 从这个角度来看，从2000年到2010年的10年间，白酒消 费人群基数的增长及人口结构特征，支撑了低端白酒消费 市场的扩容。”
几年前，每瓶价位在10元以下算得上低端白酒；现在，每瓶几 十元的也可称为低端白酒；今后，100元以上的也可能算作低端 白酒，不同经济发展水平的地区对低端白酒的界定也不尽相同， 低端白酒定位就是“让大众消费者喝得起”的白酒。
基于行业规则、安徽市场的现状、消费结构、价位当前以及未 来3-5年内所产生的升级、物价上涨等因素下的中低价位白酒的 界定为：单瓶装以500ML规格及以下规格，包含酒水、包装、 以及相应的附加物料在零售市场的售价表现为30元价位区间的 产品。