总承包-商务管理(黄得承)

1 基 本 概念
• 局部最优与全局最优的兼顾 • 近期利益与长远发展的平衡
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合同与商务有什么区别
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合同管理 vs 商务管理 左脑与右脑的区别 什么是项目商务管理 合同与商务如何结合
基 本 概念
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项目商务管理
一、合同与商务有什么区别？ 【基本概念】 二、工程争议为何在所难免？ 【争议原因】 三、要掌握的商务谈判技巧？ 【商务谈判】 四、索赔的依据与取胜要诀？ 【合同索赔】
2 争 议 原因
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文化、专业背景差异
• 专业背景和文化背景是一个人的行为方法与习惯的来源。不同的文化、 不同的族群、不同的习惯都是争议与冲突的来源。 • 例如，东方文化含蓄内敛，讲究先礼后兵、先做后说，事事力图避免正 面冲突。 • • 而西方文化开放自我，更多开门见山、先说后做，喜欢正面交锋。 同样一项合同，文化不同、习惯不同，便会有不同的处理手法，从而产 生分歧，导致争议。 • 不同的文化背景、教育背景、专业背景以及工程经验不同，使得他们对 同一事物的理解与表达有所差别。 • 同样，不同知识背景和专业经验的人作业结果与效率也有较大分别。
商 务 谈判
2. 除法报价策略 3. 加法报价策略 4. 对比报价策略 5. 数字陷阱策略
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报价阶段的策略 (3/5)
1. 价格起点策略
– 吊筑高台 – 抛放低球
3
• 在商务谈判中，有时怕报高 价会吓跑客户，就把价格分 解成若干层次渐进提出，使 若干次的报价，最后加起来 仍等于当初想一次性报出的 高价。
2 争 议 原因
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建造体系角色不公平
• • • 在现行传统建造工程体系下，承包商完全处于劣势地位， 建筑师不但是工程的设计方、业主代表，还同时充当公正人士角色。 当承包商与设计方就工程图纸问题发生分歧、产生争议之时，建筑师作 为业主代表本应基于业主利益对争议有个自己的立场。 • 但由于建筑师同时也是设计方，必然是在自身利益与业主利益之间寻求 平衡，承包商的利益被置于次要地位。 • 再则，当承包商与业主之间就工程要求及其相关问题产生利益争议之时， 需要公正第三方加以评判。此时，作为第三方公正人士的建筑师，因为 同时具备业主代表的身份，必然在维护承包商利益上难以完全公正。 • 因此，传统的建造体系必然会带来工程争议。
商 务 谈判
协商式开局
第一次接触。
做法：使用外交礼节性语言、选择中性话题、本
着尊重对方的态度，不卑不亢。
适用：双方过去有过商务往来，而且互相比较了
坦诚式开局
解，关系很好；以及实力不如对方的谈判者。
做法：真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作关
系，坦率地陈述己方的观点以及对对方的期望；坦 率地表明己方存在的弱点。
4
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那么，什么是＂项目商务管理＂
• 商务管理是合同管理的补充与扩展。 • 商务管理通过商业策略、技巧等手 段去解决合同以外的问题。 • 商务管理的主要内容体现在对商业 利益的追求与客观条件许可的平衡， • 一方面以合同管理为基础维护公司 的整体商业利益， • 另一方面运用商业策略与技巧去解 决单纯依合同原则难以解决的问题， 谋求企业的发展与平衡。
3 商 务 谈判
19
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制定商务谈判策略的步骤
了解影响谈判的因素 寻找关键问题 确定具体目标 形成假设性方法 深度分析假设方法 形成具体的谈判策略 拟定行动计划草案
开局阶段 的策略 报价阶段 的策略 磋商阶段 的策略 成交
3 商 务 谈判
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开局阶段的策略 (1/2)
3
适用：实力比较接近的双方，过去没有商务往来，
2 争 议 原因
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工程风险的分配不均
• 例如业主将不可知工程因素风险转嫁给承包商 • 将市场材料价格波动风险因素转嫁给材料供应商 • 承包商将财务风险转嫁给分包商等等 • 这些工程风险不但客观存在，并且分配不均存在必然性与绝对性 • 风险一旦发生，合同各方出于对自身利益的保全与保护 • 采取各种不同的处理手法，尽管存在合同的约束 • 但基于利益与生存，以及凭借各方对合同的不同理解 • 争议就会必然发生
目 录 纲要
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何谓〝工程争议〞
2
所谓工程争议，是指合同缔约双方或者各方，为了维护各自的利益， 在工程持续过程中针对同一问题持有不同观点或意见，并且难以调 和与达成一致。
争 议 原因
业主方
争 议
总包方
总包方
争 议
分包方
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10
工程争议具有必然性
• • 工程争议具有必然性，只要有合同就必然会有争议。 合同根据理想、预期以及已往经验订立，在合同的执行过程中，实际情 况与最初预期总是会存在大大小小的差异，并且可能会超出合同的预期。 • 对于这些差异或者超出合同预期的内容，合同的双方从各自利益出发， 持有不同理解，给出各自解释，因而产生争议。 • 例如：施工条件的改变、图纸的更改、材料的替换等等，都是施工中经 常发生的事情， • 这些改变会使得合同中各方责任与义务范围关系的改变，产生利益冲突， 导致争议出现。 • 而且，许多情况下，争议并不能简单的依据合同得到解决，必须依赖商 务手段。
总承包管理培训
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项目商务管理
讲师：黄得承
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项目商务管理
一、合同与商务有什么区别？ 【基本概念】 二、工程争议为何在所难免？ 【争议原因】 三、要掌握的商务谈判技巧？ 【商务谈判】 四、索赔的依据与取胜要诀？ 【合同索赔】
目 录 纲要
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项目商务管理
一、合同与商务有什么区别？ 【基本概念】 二、工程争议为何在所难免？ 【争议原因】 三、要掌握的商务谈判技巧？ 【商务谈判】 四、索赔的依据与取胜要诀？ 【合同索赔】
2 争 议 原因
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市场过度竞争
• 建筑市场根据政治经济气候的变化而变化，经济繁荣景气之时， 建筑市场任务饱满，市场竞争相对缓和，工程争议相应也处于 较低水平； • 经济萧条低迷之时，市场容量萎缩，承包商建造能力过剩，为 了维持生存，承包商之间竞争加剧，工程争议也因之相应增多。 • 在低价竞争的压力之下， 承包商为了生存对于工程变更锱蛛 必争、斤斤计较。 • 同时，由于行业萎缩，建筑师事务所也面临生存压力，为降低 成本，大量裁减人员或者改雇经验不足的人手，导致管理素质 降低，图纸出错机会大增，继而造成工程争议增加的连锁反应。
2 争 议 原因
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工程争议为何在所难免
何谓〝工程争议〞 工程争议具有必然性 工程风险的分配不均 实际与预期存在差异 建造体系角色不公平 文化、专业背景差异 市场过度竞争
17 2 争 议 原因
项目商务管理
一、合同与商务有什么区别？ 【基本概念】 二、工程争议为何在所难免？ 【争议原因】 三、要掌握的商务谈判技巧？ 【商务谈判】 四、索赔的依据与取胜要诀？ 【合同索赔】
商 务 谈判
2. 除法报价策略 3. 加法报价策略 4. 对比报价策略 5. 数字陷阱策略
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报价阶段的策略 (2/5)
1. 价格起点策略
– 吊筑高台 – 抛放低球
3
• 以商品价格为除数，以为商 品的数量或使用时间等概念 被除数，得出一种数字很小 的价格，使买主对本来不低 的价格产生一种便宜、低廉 的感觉。
2. 除法报价策略 3. 加法报价策略 4. 对比报价策略 5. 数字陷阱策略
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报价阶段的策略 (5/5)
1. 价格起点策略
– 吊筑高台 – 抛放低球
3 • 指卖方在分类成本中“掺水 分”，将自己制作的商品成本 构成计算表给买方，用以支持 本方总要价的合理性。 • 适用：内容多，成本构成复杂， 成本计算方法无统一标准，或 是对方攻势太盛的情形下使用。 商 务 谈判
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开局阶段的策略 (2/2)
适用：谈判双方过去有过商务往来，但对方曾有
3 商 务 谈判
慎重式开局
过不太令人满意的表现。
做法：对过去对方的不妥之处表示遗憾，并希望
通过本次合作能够改变这种状况。不急于拉近关系， 用礼貌性的提问来考察对方的态度、想法。
适用：谈判对手居高临下，有以势压人、不尊重
进攻式开局
2. 除法报价策略 3. 加法报价策略 4. 对比报价策略 5. 数字陷阱策略
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磋商阶段的策略
3 商 务 谈判
优势 劣势 均势 条件 条件 条件
谈判策略 谈判策略
谈判策略
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磋商阶段的策略 (1a/3)
1. 优势条件下的谈判策略
a. 不开先例 b. 先苦后甜 c. 价格陷阱 d. 期限策略 e. 声东击西 f. 先声夺人 • 是指在谈判中，握有优势的当 事人一方为了坚持和实现自己 所提出的交易条件，以没有先 例为由来拒绝让步促使对方就 范，接受自己条件的一种强硬 策略。 • 是拒绝对方又不伤面子的两全 其美的好办法。 3 商 务 谈判
2 争 议 原因
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实际与预期存在差异
• 由于实际的工程进展与最初预期存在差异 • 工程项目本身具有复杂性与变化性 • 工程资源的投人也具有有限性 • 这就使得无论合同如何严密，工程管理技巧如何高明 • 都无法对合同执行得尽善尽美， • 都无法与业主、承包商自己的预期完全吻合 • 针对这些差异，业主与承包商产生不同的理解与解释 • 争议也就必然
5 1 基 本 概念
我们左脑与右脑的区别
合同 + 商务 课内 + 课外 较真 + 灵活 亦刚 + 亦柔 能文 + 能武 局部 + 全局 近利 + 长利 讲法规 + 讲情理
6 1 基 本 概念
合同与商务如何结合
• 经验表明，单凭合同概念处事可能 只取得短暂的成功、局部的成功， • 例如单个项目获得盈利，而对企业 的持续发展或者整体平衡构成障碍。 • 总括来说，成功的企业管理应该是 合同管理和商务管理的结合，
己方的倾向。
做法：有理、有利、有节，要切中问题要害 ，又
不能过于咄咄逼人，适时转变做法。
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报价阶段的策略
3
价格起点 加法报价
除法报价 对比报价
商 务 谈判
数字陷阱
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报价阶段的策略 (1a/5)
1. 价格起点策略
– 吊筑高台 – 抛放低球
3 • 是指卖方提出一个高于本方实 际要求的谈判起点来与对手讨 价还价，最后再做出让步达成 协议的谈判策略 • 喊价要狠，让步要慢 • 应对：要求对方出示报价或还 价的依据，或者本方出示报价 或还价的依据 商 务 谈判
目 录 纲要
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商务谈判的基本理解
• 商务谈判是指有关组织以口头语言为载体，对涉及切身利益的分 歧和冲突进行反复磋商，寻求解决的途径和谋求达成协议的过程， • 谈判的共同基础是对需要的满足。为此，双方或多方在谈判中要 进行辩论，谈判的过程往往在辩论的过程， • 谈判的目的是为了达成协议，因此双方或多方在谈判中的辩论是 为了缩小双方分歧的距离，而逐步达到统一，谋求一致，所以常 出现求同存异的情况。 • 对于一个谈判者来讲，在谈判中既要讲究科学性又要讲究技巧性。 “科学”是指导性思维，指导谈判者做出正确的谈判策略，而 “技巧”是实现谈判策略的必备因素。
商 务 谈判
2. 除法报价策略 3. 加法报价策略 4. 对比报价策略 5. 数字陷阱策略
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报价阶段的策略 (4/5)
1. 价格起点策略
– 吊筑高台 – 抛放低球
3 • 是指向对方抛出有利于本方的 多个商家同类商品交易的报价 单，设立一个价格参照系，然 后将所交易的商品与这些商家 的同类商品在性能、质量、服 务与其他交易条件等方面做出 有利于本方的比较，并以此作 为本方要价的依据。 商 务 谈判
2. 劣势条件下的谈判策略 3. 均势条件下的谈判策略
目 录 纲要
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合同管理 vs 商务管理
合同管理
依据：社会法律和合同 原则：无条件执行合同
商务管理
依据：公司策略 原则：公平公正、成长发展等商 业精神
1 基 本 概念
规则：硬性的，更偏重于微观个 体的管理层次 核心：合同的执行与监督， 包括支付管理与变更管理 等
规则：柔性的，更具宏观性与整 体性 核心：解决问题的策略与技巧， 预防冲突和纠纷的发生等
2. 除法报价策略 3. 加法报价策略 4. 对比报价策略 5. 数字陷阱策略
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报价阶段的策略 (1b/5)
1. 价格起点策略
– 吊筑高台 – 抛放低球
3
• 是指先提出一个低于己方实际要求的谈 判起点，以让利来吸引对方，试图首先 去击败参与竞争的同类对手，然后再与 被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫 使其让步，达到自己的目的。 • 应对方法：其一，把对方的报价内容与 其他卖主的报价内容一一进行比较和计 算，并直截了当地提出异议。其二，不 为对方的小利所迷惑，自己报出一个一 揽子交易的价格。