顾问式汽车销售流程(一)

• 有购买能力、有决策权也有购车需求
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顾问式汽车营销流程（一）
三、客户开发
• 客户开发的重点： – 熟悉和了解你的产品，产品的适用对象，产品的竞争 对手；
客户开发
客户接待
需求分析
车辆展示
售后服务
交车服务
签约成交
试乘试驾 22
顾问式汽车营销流程（一）
三、客户开发
– 熟悉各品牌及其优缺点，对各竞争品牌了若指掌 – 制定开发潜在客户的方案 – 与客户建立互信关系
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顾问式汽车营销流程（一）
三、客户开发
• 1、制定开发潜在客户的方案 – （1）寻找客户的渠道 • 请进来 – 在展厅内接待客户； – 邀请客户前来参加试乘试驾、新车上市展示会、 组织相关的汽车文化活动（汽车俱乐部） • 打电话、登门拜访、发送信函
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顾问式汽车营销流程（一）
三、客户开发
• 1、制定开发潜在客户的方案 – （2）具有娴熟的销售技巧 • 站在客户的立场和利益上思考问题； • “技术参数”的比较优势 • 装备优势； • 开放式提问，留出讨论的空间，便于抓住机会； • FAB特征利益介绍法： – F（Feature）：汽车上的配置； – A（Advantage）：配置所具有的功能； – B（Benefit）：这个功能能够带给你的好处。 26
了解并满足顾客的需求，实现双赢 18
顾问式汽车营销流程（一）
二、顾问式销售基本知识
• 顾问式销售： – 前面时间精力花费大，到后面成交逐渐水到渠成，难 度减小。 • 传统式销售： – 开始前面时间精力花费小，到后面难度加大，成功率 低。
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Fra Baidu bibliotek问式汽车营销流程（一）
二、顾问式销售基本知识
• 2、三要素 需求 关心区
不少于三个特征点
介绍特征点时是否估计客户感受
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顾问式汽车营销流程（一）
实操一
• 二、环车介绍 （六个方位）
站在车左侧方 是否能够正确说明特征点 是否能够利用FAB法则解释特征点 不少于三个特征点 介绍特征点时是否估计客户感受 站在车右后侧 是否能够正确说明特征点 是否能够利用FAB法则解释特征点 不少于三个特征点 介绍特征点时是否估计客户感受 站在车后方 是否能够正确说明特征点 是否能够利用FAB法则解释特征点
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顾问式汽车营销流程（一）
一、汽车车型知识
• 二、欧系 – BMW – 奔驰 – 大众 • 大众 • 斯柯达 • 奥迪 11
顾问式汽车营销流程（一）
一、汽车车型知识
• 三、美系 – 通用 – 福特 – 克莱斯勒
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顾问式汽车营销流程（一）
一、汽车车型知识
• 四、日系 – 丰田 – 日产 – 本田
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顾问式汽车营销流程（一）
案例：如何把梳子卖给和尚
王婆式 拿着梳子到几家寺院简单推销一把也没卖，只是在下山 时见到一个和尚一边晒太阳一边挠着又脏又硬的头皮，他 见状忙递上一把梳子，小和尚用后很高兴，当即买下一把。
简单的卖产品，就产品论产品
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顾问式汽车营销流程（一）
案例：如何把梳子卖给和尚
诸葛式：帮助客户提出解决方案 他找到一座遐迩闻名香火很旺盛的宝刹对方丈说：这么多心诚的朝 拜者，购票买香还买纪念品，是寺院的财神。如果方丈对这些善男信
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顾问式汽车营销流程（一）
三、客户开发
• 2、与客户建立互信关系 – （3）帮助客户解决问题 • 与客户讨论车的需求和用途，了解该客户目前所使 用车辆情况 • 了解客户购买新车实际使用人、主要用途及其家庭 成员等信息 • 给予客户切合实际的建议，以便获得可以相约的机 会，将车开到客户家或办公地点进行试乘试驾； • 建立互信，请客户定下有具体日期、时间和地点的 约定； 38
信心 公司 产品 个人 购买力
控制区
影响区 20
顾问式汽车营销流程（一）
二、顾问式销售基本知识
• 3、二八法则： – 将80%的精力花在20%的客户身上。 – MAN法则 • M：Money，购买力（居住条件、职业状况、所在 行业的平均薪酬） • A：Authority，决策权 • N：Need，需求
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顾问式汽车营销流程（一）
一、汽车车型知识
• 五、作业 – 列举中高级车中美系、日系、欧系的典型代表，并指 出其卖点。 • 一汽 • 上汽 • 广汽 • 东风汽车 • 长安 14
顾问式汽车营销流程（一）
二、顾问式销售基本知识
• 1、什么是顾问式销售 顾问式销售体现在以原则为基础，对事不对人，着重 于双方的利益而非立场，寻求彼此互利的解决途径，而不 违背双方认可的原则。 具体操作是以客户的观点看问题，诚心诚意地了解客 户和客户的需要，甚至比客户了解得更透彻，抓住关键问 题及彼此间的顾虑，寻求彼此都能接受的结果，并商讨出 达成结果的各种可能方案，实现“双赢”。
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顾问式汽车营销流程（一）
三、客户开发
• 1、制定开发潜在客户的方案 – （1）寻找客户的渠道 • 走出去 – 利用各种形式的广告、参加车展、汽车新闻发布 会、新车介绍、小区巡展、参加各类汽车文化活 动、发送邮件、大客户专访、政府/企业的招标 采购、约定登门拜访、展厅客户、保有客户以及 销售人员充分利用自己的名片、朋友和社交圈等。
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顾问式汽车营销流程（一）
三、客户开发
• 2、与客户建立互信关系 – （2）做好与意向客户联系的各项准备 • 备好记有客户姓名、电话号码、信息来源和先前联 系记录的文件： – 意向客户级别状况表； – 销售活动日报表； – 意向客户管理卡；对自己的意向客户进行定期的 跟踪服务，填写登记表并归档。
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顾问式汽车营销流程（一）
实操二（100分）
产品介绍 熟练掌握车辆配置，对六方位绕车法、性价比 比较法运用自如。 熟悉车辆配置，会使用六方位绕车法、性价比 比较法，但综合运用能力欠佳。 了解车辆配置，了解六方位绕车法、性价比比 较法。 30-40 20-30 10-20
不了解车辆配置，不会六方位绕车法、性价比 比较法。 产品报价 能掌握三明治报价法、价格最小化法促使客户 签单。
不能掌握三明治报价法、价格最小化法，刺激 客户购买欲不强。
0-10 5-10
0-5
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顾问式汽车营销流程（一）
介绍
• 汽车销售顾问： – 为客户提供顾问式的专业汽车消费咨询和导购服务的汽车销售服 务人员 ；以客户的需求和利益为出发点，向客户提供符合客户需 求和利益的产品销售服务。 – 具体工作包含：客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销 售成交等基本过程，还可能涉及到汽车保险、上牌、装潢、交车、 理赔、年检等业务的介绍、成交或代办。 • 课程目标： – 学习顾问式销售，对销售的基本概念有一定掌握； – 熟练掌握顾问式销售流程。 • 鼓励大家发言，手机置于振动
不少于三个特征点
介绍特征点时是否估计客户感受
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顾问式汽车营销流程（一）
实操一
• 二、环车介绍（六个方位） 能够正确打开发动机舱
是否能够正确说明特征点 站在发动机舱前方
• 考核员只负责提问，不提 醒正确与否。
是否能够利用FAB法则解释特征点 不少于三个特征点 介绍特征点时是否估计客户感受 坐在驾驶舱 是否主动邀请客户坐在驾驶室 是否能够正确说明特征点 是否能够利用FAB法则解释特征点 不少于三个特征点 介绍特征点时是否顾及客户感受 是否主动邀请客户，触摸，感受 是否利用展示车型之便，了解客户信息
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顾问式汽车营销流程（一）
主要内容
• 一、汽车车型知识 • 二、顾问式销售基本知识 • 三、客户开发 • 四、客户接待 • 五、需求分析
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顾问式汽车营销流程（一）
一、汽车车型知识
• 1、三大车系的特点 – 欧系：以高速著称，刹车系统较佳，但悬吊系统较硬，外形设计 典雅，产品性能可靠，折旧较低，具有优良品牌传统 – 美系：宽大、悬吊柔软、大扭力、空调棒的特性，成了安全舒适 豪华的代表。但负面地说，美国车因宽大而耗油，悬吊柔软而不 适合高速行驶或拐弯，但高速行驶时缺乏需要的大马力。 – 日系：特性就是平顺、省油、好开，涂装优异、仪装细致、品质 优秀。但就是缺乏欧洲车独有的品牌传统、引擎个性和外观美学 设计以及美国车宽大、悬吊柔软、大扭力（大扭力表示其起步及 加速能力强）的特性。
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顾问式汽车营销流程（一）
实操一
• 一、接待礼仪： – 作自我介绍： （要求） 迎接的站姿
是否有微笑
是否向主考官问好，并进行自我介绍 自我介绍是否使人印象深刻有创意 语气语态是否亲切自然 行为符合礼仪规范 2
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实操一
• 二、环车介绍（六个方位） 站在车前方45度角 是否能够正确说明特征点 是否能够利用FAB法则解释特征点
顾问式汽车营销流程（一）
三、客户开发
• 1、制定开发潜在客户的方案 – （3）良好的个人素质 • 培养坚强的毅力 – 面难见、门难进、话难听； – 适当的约见时间：上午10点，下午4点。
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三、客户开发
• 1、制定开发潜在客户的方案 – （4）数字计划： • 目标对象要明确； • 1-15-7-2-8-96： – 1天打出15个电话； – 15个电话要达成7个意向客户； – 35个意向客户中保证有2个客户与你成交； – 1月至少8个与你成交； – 1年至少96个与你成交。 30
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顾问式汽车营销流程（一）
实操二
客户接待 仪态端庄自然，语言流畅得体，能够让客户感到安全、舒适， 并能完整而流利地进行概述。
仪态端庄，语言流畅，能够让客户感到比较安全、舒适，并 能完整进行概述。
行为举止刻板，语言逻辑性差，难以给客户安全舒适的感觉， 不能完整地做概述。
行为举止随意，语言组织能力差，让客户无法感到安全舒适， 不会进行概述。 需求分析 能灵活掌握5W2H提问方法，会灵活运用“试探”对客户需 求做进一步的确定。 能掌握5W2H提问方法，会运用“试探”对客户做进一步的 确定。 能了解5W2H提问方法，知道用“试探”对客户做进一步的 确定。 不了解5W2H提问方法，不知道用“试探”对客户做进一步 确定。
顾问式汽车营销流程（一）
三、客户开发
• 2、与客户建立互信关系 – （1）良好的客户关系 • 增加客户的好感（提高客户满意度） – 具有良好的个人修养与专业知识； – 真正把客户的利益放在首位； – 创造一个舒适的销售环境，与客户保持适当的距 离； – 尊重和重视同来的每一位客户，认真处理客户的 每一个问题、意见和建议； – 适时地赞美和感谢客户。
顾问式汽车营销流程（一）
三、客户开发
• 1、制定开发潜在客户的方案 – （3）良好的个人素质 • 基本功： – 观察能力：insight – 记忆能力： »客户姓名、职务、电话、习惯、兴趣、爱好 »商品的性能、特点、技术参数、价格、使用
方法； »洽谈过程中的承诺、交易条件等。
– 劝说能力 – 演示能力：静态（6方位绕车介绍）动态（试乘
女有所馈赠，定能温暖人心，招来更多的回头客。再说方丈的书法超
群，可以在梳子上题写“积善梳”三个字，让人们带着题字梳将佛教 的真善美广传天下。
方丈听后大喜，当即买梳1000把，并同卖梳子者一起向香客赠梳仪
式。宝刹向香客赠梳施善之事不胫而走，吸引着朝圣者纷至沓来，宝 刹香火越来越旺，方丈乐开了怀，又找到第三个卖梳人续签合同，并 保证今后让他源源不断地供梳。
• 上述表格由销售部经理在每天下班前负责检查；
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三、客户开发
• 2、与客户建立互信关系 – （2）做好与意向客户联系的各项准备 • 制定今天要联系的客户名单和最低联系数量； • 与潜在客户联系，并确认你已找到要找的人，介绍 你自己和所在的汽车销售公司或专卖店的详细情况 • 说明来电理由，确认该客户有足够的交谈时间，要 在约定的时间内完成交谈。
试驾）
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顾问式汽车营销流程（一）
三、客户开发
• 1、制定开发潜在客户的方案 – （3）良好的个人素质 • 专业能力 – 熟悉品牌、车型、技术参数、配置等； – 熟悉本公司的销售政策、条件、方式等 – 对汽车销售过程中的各项程序非常了解，如付款 方式、按揭、费用计算、上牌、保险等； – 了解竞争对手车型的利弊； – 了解客户是属于主导型、分析型还是交际型，了 解他们的购车动机、真实需求、付款能力和采购 时间 28
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顾问式汽车营销流程（一）
二、顾问式销售基本知识
• 1、什么是顾问式销售 相对于种种专注于提升销售技巧的技能课程，顾问式 销售强调销售理念的更新，从根本营销理念的变革出发。 顾问式销售使销售方式从以产品推价为出发点的说服 购买型，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务 型转化，销售的效果也从达成单笔交易，转化为促成一系 列的交易。