销量我所欲 品牌也我所欲

销量我所欲、品牌亦我所欲，二者兼得，两全其美乎

■沈菏生

做品牌，还是做销量，这或许是困扰许多中小企业营销管理者的主要问题之一,在笔者从事营销管理咨询的过程中，不断有营销界的朋友与笔者交流这一问题,好像是一定要将品牌和销量分出先后，分出彼此后才能有效的开展营销一样。

对此,笔者却认为，品牌和销量是不可分割的,是相辅相成,是相互促进、相互支持的，如果说做销量是过程,那么做品牌就是结果,如果认为做品牌是过程，那么做销量就是结果，两者是互为因果的关系。销售达成可以使客户体验产品价值,而品牌建设的核心既是客户对产品认知价值的积累;客户对产品价值的使用体验，又会促使客户不断的购买产品，转介客户，增加销售。因此，我们成功的销售可以推动品牌建设,而强势品牌也可以带动销售达成。只是品牌塑造更加侧重于长期的过程，需要有具有整体的战略眼光，而做销售更加关注短期的成效,不过，今日目标销量之达成，与明日市场之发展，应是公司内所有营销人员目标所在。

一、为什么会有“不做品牌做销量”？

在与抱有此观点的朋友们交流时,笔者就会提出一点:“什么因素既能促进销量,又能建设品牌”,答案是很明显的的,那就是宣传与推广，赞同“不做品牌做销量”的朋友,往往是混淆了品牌与宣传推广的概念。认为做品牌就等于大力度的广告与促销，认为做品牌是“富人”的游戏，举出了很多猛打广告做品牌的企业是如何如何陷入困境的。于是，他们响亮的提出了“不做品牌做销量”的口号。

的确,这个话题对于身处一线的销售经理来说,很吸引人。暂且不论销售经理的职位短期因素有多大,单就每月应付销量指标压力,就没有空余的

时间让你来考虑长远的市场战略问题。

我反复研究了这个话题，初步明白了“不做品牌做销量”的着眼点，就是教育营销人员不要有广告依赖症，应从提升基础的销售能力入手,扎扎实实的做销售的基础工作,构建营销网络，精耕渠道、强化终端,而不是让实力不足的企业孤注一掷的通过广告、促销做品牌,否则，播下的是龙种，收获的可能是跳蚤，并会大伤元气。

二、能不能做到“不做品牌做销量”

在没有品牌资源的前提下做销量,表面上是行的通的,只是我们的期望值不能太高。

如果我们认为“不做品牌也可以有效提高销售量”而振奋,那么也要解决关于“不做品牌做销量”的四点疑问:

1、搞清楚,营销到底是干什么的。

对于营销,我比较喜欢的的一个说法是:营销是比竞争者更有效满足客户需求的一种活动。有一句名言:消费者买的不是产品，而是产品带给自己的好处利益。而消费者却是通过品牌来认知产品价值的,品牌是一种象征，象征着产品带给自己的好处和利益。品牌是一种关系，代表着消费者对于产品价值的信任、满意和忠诚,而这种关系正是消费者购买，乃至长期购买的根本保障。

2、企业的销售经理告诉我：应加强销售队伍建设，企业只有有了一支

优秀的销售队伍，才能成功的运作市场。

这一点倒说的很能引起共鸣，品牌,如果没有相应的销售能力支持，将成为无本之木。

我在企业担任营销总监时,是相当重视培养业务人员的主观能动性,并坚信那能减轻品牌影响力弱、广告促销能力不足的压力，我习惯在销售大