大客户开发与维护

买方时代的经营销售业务必须先了解的“市场”问题
( Who, What, Why, When, Where, How )
“客户开发维护” 就是先“动脑/道”找出和分析判断企业的内部管理和外 部
客户开发与维护的各种问题，然后再想具体“办法/术”或技巧加以解决”
Eric
买方时代”大客户开发”必须先了解的“市场”问题
经营模式/竞争力/精
牌
一线执行/产品/ 价格/ 经销/ 促销/销售
细节做事/执行力/凖
认
管理控制/ 经营结构，有效管理7S/ 7M
目标定位，4P 混合
知
营销创新
（人性人情化）
管理和谐
（合理合情化）
Promotion Communication
FBI/USP/CIS/STP
Product Customer’s Value 差异/低成本/焦点
层面及
Company
要素
品牌 / 实力/ 能力
环境分析经营战略规划（国情/天时/ 社会） 具体经销促销市场计划（行情/地利/ 市场） 客户服务沟通销售技巧（人情/人和/ 客户）
公司行政经营战略管理（经营/管理/战略）
Change 变数
市场要素
国际社会 环境背景
Commodity
商品 / 特色 / 行业
1． 谁/在哪里最有可能购买你的产品或服务？ (Target Customer, STP) 2． 产品的整体价值？ 给于顾客的满足为何？（Total Satisfaction） 3． 品牌的认知度及价值为何？（Brand Perception and Value） 4． 客户的问题/需求是什么？ (Need /Problem and Demand) 5． 你是否能想出好办法解决问题？ (Overcome objection / Solution) 6． 销售对象是否有足够的预算？ (Money) 7． 销售对象是否能自己作决定？（Authority） 8． 市场竞争情况如何？自己的竞争力如何？（Competition / Competence） 9． 产品的性价比？ 顾客的收获及付出成本比较？（Comparison / Cost of Customers） 10． 市场的潮流？市场的新趋势及可能的新变化。（Market trend and Change）
拜访
PDCA
Customer
竞争力/人员/整合
需求/细分/目标/定位
“德鲁克” :“在组织内
部
不会有成果出现，一切成
沟通 演示
果都是发生在组织外部” ! 谈判
思路创新 差异经营 唯一独特 知己知彼
宗人生 教口活 地特文 理征化
环境分析/知己知彼SWOT，战略布局
优劣形势/适应力/快
品
市场计划/满足顾客/差异竞争/目标定位
SWOT
专业要素 了解情况
行业特色 唯 独 差 异
分
析
CONDITION-- (行业/情况/环境) System/Rules 体制/条例/规则
(状况/条理法规/执法环境/体制)
环境变数 创新变革
适应力
优胜劣汰 /适者生存
CHANGE - (环境变化/ 生命周期) Co-ordination/Timing 变化 0 时差
大客户开发与维护
提升大客户开发与维护的问卷
人力资源 Vs 人事 物流 Vs 运输 营销 Vs 销售
(听，想，答，辩)
1． 您认为提升大客户开发与维护最重要的五大因素为何？ （超过五样因素也可）
2． 您认为您目前的大客户开发与维护遇到的最大困难为何？
3． 请您列出5样大客户开发与维护最重要（包括企业的内外部）因素？
具体市场竞争计划/广度： 顾客满足能力
行情，地利，物竟，
市场/战术竞争计划
差异化 / 低成本/ 焦点战略 执行力/ 竞争力/ 适应力
市场变化程度 计
划
企业竞争实力 （顾客/竞争/应变）
企市 业场 业环 务境 好影 坏响
一线业务人员执行/深度： 产品利益满足
人情/人和/以人为本
价格竞争对比
执 行
一企 线业 业环
（流程协调/创新/ 时机/随机应变）
Eric
影响营销管理的 “三维层面” ：环境 / 市场 / 一线
宏观环境战略分析/高度：国际关系环境
国情，天时，天择，
环境/战略方向规划
政治体制 / 经济发展模式 科技水平/ 社会文化结构
国家社会结构 分
析
政经模式情况 （MOST SMART）
整国 体家 市环 场境 好影 坏响
COMMODITY – (商品/特色/价值) Product 产品特色/精神物质？
（物理/精神/购买力/软硬需求特色)
洞察需求 满足顾客
执行力
专业要素 差异满意
商品特色 知 己 知 彼
/
经 营
模
式
COMPANY (营销管理/ 执行控制) 市场了解
(有效结构基因 7S/ 规模实力 7M ) 竞争比较
MOST SMART 执行力/竞争力/适应力 竞争力
销售/技巧流程细节
促销经销对路 控
细节管理/ 激励沟通
（营销4P混合执行） 制
/
务境 好影 坏响
改变思维/ 影响行为/ 形成氛围
Eric
就 经 市场营销图解：
业济
淘汰
物竟 弱肉
天择
生命 周期
劣汰 变数
环法政 保规治
花样
以人为本 挑剔
优胜 强食
PDCA
PDCA
Change
洞察消费 满足
Competition 应变/流程/PLC
战略营销管理结构控制 0 失误
CUSTOMERS-(顾客/洞察消费需求) Channel/Connection 顾客 0 距离
( 洞察市场消费/顾客需要/随需应变）
市场要素 /不可控制
COMPETITION - (市场/竞争比较) Competence/Edge 竞争 0 库存
(系统整合/核心竞争力/ 随敌应变)
专业要素
销 售 $
Condition
情况/规则/制度
专业要素
Competition竞争
市场要素
PESTLE
政治，经济， 社会，科技， 律法，环境，
Customer 顾客
消费者 / 工商业者
（Market / 市场）
市场要素
百知 战己 百知 胜彼 ！！
SWO源自文库 分析
买方市场营销“知己知彼, 投其所好, 百战百胜/SWOT”
（ ”硬销陷阱”: 不先了解情况就盲目的硬生产, 硬开发销
买方售时代. ）的生意经：顾客购买与否的原因/经营？ 让顾客购买的办法/开发？
“经营”重“理论及原因”！ “开发”重“实践及结果”！ 理论和实践要
大客户开发 = 开发原因理由结的合智！力 X 开发一线经验的努力!
“买方时代”
的6C基本
公司要素