化妆品渠道代理商合作策略

韵莉化妆品渠道代理商合作策略之

结盟方案

一、省级市场等级划分

A 类市场省份浙江、江苏、河南、黑龙江、山东、河北、湖南、四川、广东、辽宁。

B 类市场省份安徽、陕西、吉林、广西、贵州、湖北、云南、福建、新疆、重庆、山西

C 类市场省份江西、天津、北京、西藏、甘肃、宁夏、内蒙、青海、上海、海南注:以上划分,根据上年度各省级地区之GDP (国民生产总值) 。GNP (人均生产总值) PPP (人均购买力) , NNP (国民生产净值)结合本行业在各省区域的现状以及未来发展势头,再结合本品牌的各种特质,所得出的科学数据,整理而来的。

二、代理商资质与要求

(一) 省级代理商

1. 韵莉化妆品专属团队人员

◆初期配置

◆品牌经理1名;

◆业务经理6名;

◆储备讲师1名,

◆储备美导4名;

◆储备促销队1支。

2. 终端资源配置稳固,

◆A 类终端经销商不少于30家;

◆稳固B 类终端经销商不少于50家;

◆特约C 类终端经销商不少于80家;

◆松散合作终端经销商不少于100家;

注:韵莉化妆品公司品牌要求各省级代理商, 在合作前三个月内需释出以上各级网络的1\4, 后期释出比率, 随市场导向。各省之首批接纳能力,借鉴根据当地之发达程度,由大区负责人上报运营中心审批;由市场总监授权大区负责人为本区域《代理协议》之唯一签署人。(二) 地市级代理商;

2 1.韵莉化妆品专属团队人员初期配置:

◆品牌经理1名;

◆业务经理2名;

◆储备讲师1名;

◆储备美导2名;

2. 终端资源配置稳固

◆A 类终端经销商不少于3家;

◆稳固B 类终端经销商不少于6家;

◆特约C 类终端经销商不少于10家;

◆松散合作终端经销商不少于20家;

注:

✧韵莉化妆品公司品牌要求各地市级代理商, 在合作前三个月内需释出以上各级网络的1\4,后期释出比率,随市场导向;

✧以上约束仅为获得某一地级市代理权之团队编制,获得两个或两个以上者,按此标准,有效叠加;

✧各地市之首批接纳能力, 借鉴根据当地之发达程度, 由大区负责人上报运营中心审批;

✧韵莉化妆品授权大区负责人、省区经理为《地市级代理协议》之共同签署人。三、省级代理商首批与支持

(一) 首批及任务约定:

1. A类代理商:

◆试运营2~3个月,期间任务由各大区经理根据其它文件精神约定;

◆首次释出不少于40家终端经销网点,合同金额约RMB 20~30万元;

◆年度回款任务—— 120~200万之间,本年度回款任务按实际有效月度叠加, 签约时限至年月日;

◆年度返点:完成80%(不足100%)的,返利5%;完成年度任务(100%) ,返利8%, 超出部分,返利10%,均按渠道折扣计算。

2. B类代理商:

◆试运营2~3个月,期间任务由各大区总监根据其它文件精神约定;

◆首次释出终端不少于30家终端经销网点,合同金额RMB 15~20万元;

◆年度回款任务确定在80~150万之间,本年度回款任务按实际有效月度叠加, 签约时限至20 年月日;

◆年度返点:完成80%(不足100%)的,返利5%;完成年度任务(100%) , 返利8%,

超出部分,返利10%。

3. C类代理商:

◆试运营2~3个月,期间任务由各大区总监根据其它文件精神约定;

◆首次释出终端不少于20家终端经销网点,合同金额RMB 10~15万元;

◆年度回款任务确定在50~80万之间, 本年度回款任务按实际有效月度叠加, 签约时限至2011年12月31日;

◆年度返点:完成80%(不足100%)的,返利5%;完成年度任务(100%) , 返利8%, 超出部分,返利10%。

(二) 服务与售后支持

1. 常规销售支持

◆韵莉化妆品总部派遣专属驻地美容导师1名,派遣省区经理1名,共享大区总监1 名, 促销队后期共享或单独成立;

◆韵莉化妆品支持当地强势DM 杂志广告12P (凭实据与付款凭据以及XXX 省区经理确认证明) ,以5折零售价货物,另账一并核销;

◆物料配送、礼品与赠品支持,按当时《终端加盟政策一、二》,给予配发;差价部分货品作为渠道代理商之库存货品, 给予配发或在韵莉化妆品总部财务挂账(不涉及配送) 。2. 会议营销支持省级招商会:

◆签署代理合作3~6个月后,直属合作单位,须安排XXX 中大型专属省级招商会至少一场;用时2天1夜;

◆不少于四星级以上酒店或度假山庄;

◆到场人数不少于60人;

◆会后半月内, 运营商从韵莉化妆品总部订货达50万元, 年终另外奖励现金2万, 订货达100万年终现金奖励5万;

◆韵莉化妆品总部按每场会议预算费用2万元,以3折货物形式,凭有效票据报销实际支出会务费用,会务主持人(会前3天到场) 、营运总监、大区讲师课程支持(运营商负责食宿) 。

◆现场支持政策,由运营商与主管大区沟通,上报运营中心审批。

3地市招商会

◆XXX 场会议形式用时半天;

◆不少于准四星级以上酒店或度假山庄;

◆到场人数不少于40人;

◆韵莉化妆品总部按每场会议预算1万,以3折货物形式,凭有效票据报销实际支出会务费用,大区讲师代主持人(会前3天到场) 、营运总监课程支持(运营商负责食宿) 。◆现场支持政策,由运营商与主管省区沟通,上报运营中心审批。

3、培训营销活动

◆精英店长培训会, 韵莉化妆品首席讲师携特别课程讲师1名倾力支持, 根据市场需求,与XXX 市场与教育部协商课程及其相关流程;

◆金牌导购(柜台)培训会,大区讲师携专属课程讲师支持,课程设定同上; ◆渠道运营商负责XXX 方面支持人员食宿, 现场礼品或奖品由韵莉化妆品当地最高职位者签字认可,韵莉化妆品总部于同等价值市场价货品报销。

4、特殊广告支持渠道运营商因大型会议、拓展等区域性活动,所特别推行的,当地媒体广告投放与支持,由当地主管大区与运营商协商,上报运营中心审批。

四、地市级代理商首批与支持

(一) 首批及任务约定

4 1. 市级代理商

◆仅获得某一单独地级市之代理权;

◆试运营2~3个月,期间任务由各大区总监根据其它文件精神约定;

◆首次释出不少于8家终端经销网点,合同金额约RMB 3~5万元;

◆年度回款任务—— 30~50万之间,本年度回款任务按实际有效月度叠加,签约时限至20 年月日;

◆年度返点:完成80%(不足100%)的,返利3%;

◆完成年度任务(100%) ,返利6%,超出部分,返利8%,均按渠道折扣计算。

2. 市际代理商

◆获得同一省份2个以上单独地级市之代理权;

◆试运营2~3个月,期间任务由各大区总监根据其它文件精神约定;

◆首次释出不少于15家终端经销网点,合同金额约RMB 8~10万元;

◆年度回款任务—— 50~100万之间,本年度回款任务按实际有效月度叠加,签约时限至20 年12月日;

◆每叠加一个地级市代理权, 首次释出之终端经销网点, 叠加8个, 首批相应叠加RMB 3~5万元;

◆年度返点:完成80%(不足100%)的,返利3%;完成年度任务(100%) ,返利6%, 超出部分,返利8%,均按渠道折扣计算。

3. 准省级代理商

获得本省半数或半数以上地级市代理权, 合作运营时间超过6个月, 韵莉化妆品总部授予此项称号,获得晋级省级代理商之第一资格,享受省级代理商相关权利。

(二) 服务与售后支持

1.常规销售支持。

◆韵莉化妆品总部派遣驻地美容导师1名,完成培训教育任务,与其它区域共享其售后功能,派遣省区经理1名,共享大区总监1名,促销队后期共享或单独成立; ◆在当地支持当地强势DM 杂志广告2P (凭实据与付款凭据以及XXX 省区经理确认证明) ,以零售价货物,另账一并核销;

◆物料配送、礼品与赠品支持,按当时《终端加盟政策一、二》,给予配发;差价部分货品作为渠道代理商之库存货品, 给予配发或在韵莉化妆品总部财务挂账(不涉及配送) 。2.会议营销支持

✧地市招商会