开门红营销创新与活动策划培训

讨论&任务
针对本行一款产品制定定向营销策略（每个小组策划一版）
认知篇-发展趋势及战略规划 规划篇：运营规划
管理篇：管控策略
策略篇：营销策略
活动篇：活动方案设计大赛
二、未来银行营销发展趋势：三大转变五大趋势
趋势1：平台化 案例分享：某支行的成功之道——经营客户还是经营平台 趋势2：精细化 案例分享：某银行的批量理财产品销售技能提升 趋势3：新媒体化 案例分享：存量客户关系升级之法宝 趋势4：社区化 案例分享：存量客户线上线下双“社区化”提升 趋势5：沙龙化 案例分享：持续沙龙对存量客户的巨大贡献
参考产品：小额贷款、代发业务、代扣业务、电子银行业务
认知篇-发展趋势及战略规划 规划篇：运营规划
管理篇：管控策略
策略篇：营销策略
活动篇：活动方案设计大赛
二、未来银行营销发展趋势：三大转变五大趋势
趋势1：随机营销→定向营销
案例：万科·17英里圈层营销
长期以来，万科给市场的印象是：善于做城郊大盘，是国内中端产品领导者。 万科的悸动与叛逆，始于17 英里。 无疑，涉足17英里这种豪宅项目，对万科来是说既是一次勇敢的探索，更似一次冒险：它将 全面 检验万科在擅长操作的常规产品体系之外，对高端产品的把握能力和营销推广能力。 尚美佳与万科在17英 里项目上两度携手，并为17英里量身制定了“围合式圈层营销”，在营 销模式上进行了有益的探索，取得 了重大突破：17英里一期销售打破了万科历史上的5项记 录；二期公寓开盘当天均价超过18000元/平米， 创下万科迄今为止公寓单价最高纪录。万 科，从此改变了只擅长做中档楼盘的市场印象，确立了万科在豪 宅市场上的领跑地位。
认知篇-发展趋势及战略规划 规划篇：运营规划
管理篇：管控策略
三、社群开门红理念导入
策略篇：营销策略
活动篇：活动方案设计大赛
有前瞻性的行领导认为：
➢ “业绩”为核心目标，同时极其关注“用户数据、用户黏性” ➢ 以传统开门红为基础，以“社群营销”为发动机，为完成全年业绩奠定基础 ➢ 无社群，不营销。现代社会不做“社群”的开门红都是浪费钱的行为 ➢ 做活动，必须留下可以互动的用户数据，是未来银行营销的“第一准则”
01
为完成全年目标，所有的银 行都在做“开门红”项目， 有些项目做得非常的棒，不 做似乎不行； 如何从制度和方法两方面促 进交叉营销和联动营销？
老客户无感
05
02
无
潜力
特 开门红 客群
色
之痛 无感
潜力客群（企业主、8090后）对传 统开门红营销无感，怎么破？如何 寻找业绩增长点、明确增长路径， 绘制旺季营销作战地图？
年年压指标，年年老模式，员工
04
03 内心痛苦，领导无奈。
客户今天存明天取，通过传 不可持续 员工无感
统模式无法持Βιβλιοθήκη 的服务客户。如何优化和调整各岗位营销工作 模型，提升网点旺季营销效能？
一句话：业绩越来越难完成
认知篇-发展趋势及战略规划 规划篇：运营规划
管理篇：管控策略
策略篇：营销策略
一、银行对2018年社群开门红营销的新诉求
转变1：传统营销→新媒体营销
单向输出→双向互动 漏斗式获取→扩散式获取 多层级销售→直接销售 长反馈周期→短反馈周期 低用户维系→高用户维系
案例一：招商银行“漂流瓶”
招商银行利用微信“漂流瓶”功能发起了一个慈善性质的营 销活动，即为自闭症儿童募集善款，一时间受到了广泛关注。 招商银行设置的瓶子叫“爱心漂流瓶”，扔出后，被微信用 户捡到，回复之后就可参加“小积分，微慈善”活动，为自 闭症儿童尽自己的一份力。在活动期间，每捡10个便有1个 是招商银行的“爱心漂流瓶”。
民生银行又把批量营销划分为客户和产品的批量开发，客户的批量开发是指根据商业集群或行业集群 的客户需求来制定营销产品，设定准入门槛和授信标准；产品的批量开发是指开发出与客户需求相匹配的 融资产品或服务，最后把客户需求和产品结合在一起从而提供更好的贷款服务。
讨论&任务
1、本行营销渠道梳理？ 2、批量营销常用策略探讨 3、针对本行一款产品制定批量营销策略（每个小组策划一版）
案例二：圈子开发带来的40%业绩增长
讨论&任务
1、本行有哪些新媒体渠道？ 2、针对本行的一款产品如何制定新媒体营销策（每个小组策划一版）
认知篇-发展趋势及战略规划 规划篇：运营规划
管理篇：管控策略
策略篇：营销策略
活动篇：活动方案设计大赛
二、未来银行营销发展趋势：三大转变五大趋势
转变2：单体营销→批量营销
案例：民生银行小微客户经理信贷产品的批量营销
民生银行对小微客户信贷业务采取了“规划先行，批量营销，标准作业“的策略，旨在降低成本，形 成规模效应，批量营销由此提出。
民生银行针对商业圈、商业中心、门市汇集地区、商品批发市场、商品批发市场、商品贸易市场等商 户集中的区域制定出符合贷款条件的标准化的产品组合并对商户集中地展开批量营销，批量授信。
4
销快速拓展
0
0
1 旺季取利，
为完成全年业绩奠定基础
高效快速业绩，抢增量
5 跟上时代的营销队伍 如何培养营销能力强，营销心 态好，又能运用互联网技术营 销的一支优秀队伍
认知篇-发展趋势及战略规划 规划篇：运营规划
管理篇：管控策略
策略篇：营销策略
活动篇：活动方案设计大赛
二、未来银行营销发展趋势：三大转变五大趋势
活动篇：活动方案设计大赛
长期性、跨区域营销
变客群关系为朋友关系，避免活动期间客 户快存快取，可长期服务用户，业绩稳定
保住：传统市场
0 拓展：潜力、优质客户 2 通过厅堂+外拓无法吸引的企业主、
80后、90后消费群体，通过社群营
0 3
0 传统活动联合线上 如何改变传统营销活动有气氛无成效 的现状，较大幅度提升客户转化率
开门红营销创新与活动策划培训
吴昊林
银行营销的变化
银行无需营销 一般关系营销 友好营销 产品创新营销 客户经理营销 多形式、全方位营销 品牌和文化营销
开门红营销的意义
• 1、开什么：开门、开源、开头、开创…… • 2、门在哪里？ • 3、怎么红？市场调研、目标、策略、计划…
目录
CONTENTS
认知篇 规划篇 管理篇 策略篇 活动篇
2018年社群开门红发展趋势及战略 规划 2018年社群开门红运营规划
社群开门红管理策略
社群开门红营销策略
社群开门红活动方案设计大赛
认知篇-发展趋势及战略规划 规划篇：运营规划
一、开门红痛点
管理篇：管控策略
策略篇：营销策略
活动篇：活动方案设计大赛
雷声大、雨点小，每年重复使用的旺季营销模式已经让被老客户没有感觉。 如何做好针对性的增量客户拓展和存量客户价值提升，提升客户量与客单价？