零售终端绩效运营管理之KPI分析与店铺诊断技术---培训课件

店铺数量
营销中心店铺数量对比
05年 04年
40 35
30 25 20 15
10 5 0
人员与架构 变动状况
重点零售 店铺总结
点
(细化到分公司)
本年与上年前20 位重点店铺盈 亏状况分析
历史销售分析—自营渠道拓展
各分公司对渠道 拓展贡献度
关店原因与影响
本年拓展完成量
拓展指标完成率
零售拓展 核心总结点
(细化到分公司)
与上年对比
A点成功率
新店店均面 积与老店对比
零售拓展指数
与上年度店铺数对比
战役阶段 布阵阶段 知新阶段 温故阶段
第一段 温故阶段
历史销售分析—渠道分销
单客户对分销 总额贡献度
上年业绩对比 月分销指数
新/旧货占比 期货/现货占比
渠道分销 核心总结点
(细化到分公司)
月分销毛利率
月分销指标达 成率
期货执行率
不同等级市 场贡献率
新老客户提货 贡献率
老客户分销状况
总体业绩增长 与上年对比
销售预测的指导原则
采用最大/ 最小化方法
了解数学 与统计
预测原则
凭感觉判断 的局限性
使用多种 方法
尽AA量减少 市场因素
影响
方法、市场 与产品相符
第二节 ----销售指标制定的基本流程
三级指标体系的作用
第3级 第2级 第1级
奋斗指标体系
理想指标体系
基本指标体系
•员工激励作用 •人事绩效考核作用 •规范目标调整操作 •便于资金规划调整 •薪酬预算控制
沈阳 北京 上海 济南 南京 杭州 福州 成都 广州 深乌圳鲁木齐 郑州 西安
自营新店零售分析
与本年度旧店店均业绩对比 与上年度旧店店均业绩对比
自营新店 分析总结点
(细化到分公司)
重点终端业绩状况分析
本年与上年前20 位店铺排名变动
(结合年总销售)
本年与上年前 20位重点店铺 店均业绩同比
和环比
800 600 400 200
0
各营销中心04年与05年业绩对比
05年 04年
沈阳 北京 上海 济南 南京 杭州 福州 成都 广州 深圳乌鲁木齐 郑州 西安
与上年度店均对比
店均业绩
140000 120000 100000
80000 60000 40000 20000
0
店均04年与05年对比表
05年店均 04年店均
与上年对比 加盟拓展指数
不同市场级 别开店贡献
分公司加盟拓展 贡献占比
零售拓展指数
老客户渠道拓展状况分析
本年与上年前20 位客户排名变动
(结合年总进货)
本年与上年前 20位客户店铺
裂变状况
老客户拓展 总结点
(细化到分公司)
人员与架构 变动状况
本年与上年前20 位客户月均进 货分析
历史销售分析—自营零售
各分公司对零售 总额贡献度
上年业绩对比
月零售指数
新/旧货占比
自营零售 核心总结点
(细化到分公司)
零售毛利率 与盈亏
期货/现货占比
不同等级市 场贡献率
月零售指标达 成率
自营旧店零售分析
与上年度销售总额对比 与上年度店均业绩对比
自营旧店 分析总结点
(细化到分公司)
与上年度销售总额对比
业绩
1400 1200 1000
本年与上年前 20位客户店 铺裂变状况
重点客户分 销总结点
(细化到分公司)
人员与架构 变动状况
本年与上年前20 位客户月均进 货分析
历史销售分析—分销渠道拓展
本年关店量与 业绩影响分析
本年拓展完成 量(除关店)
本年拓展 完成率
新店店均面积 与老店对比
新老客户开 店首单贡献
渠道拓展 核心总结点
(细化到分公司)
各店店均业绩 与上年对比
老客户分销 总结点
(细化到分公司)
人员与架构 变动状况
月进货金额与 上年对比
新客户分销状况
新开店首单提货 分月占比
月分销提货 额占比(除首
单)
人员与架构 变动状况
新客户分 销
总结点
(细化到分公司)
总体业绩水平 评估
பைடு நூலகம்
新客户分销状况
本年与上年前20 位客户排名变动
(结合年总进货)
2010.9.11
零售终端绩效运营管理之
-- KPI分析与店铺诊断技术
课程目标
• 明确销售指标管理与销售业绩分析的差异点，并掌握从总公司-分 公司-终端店铺三位一体的销售指标管理基本方法
2.掌握店铺零售KPI数据有哪些？怎样计算？怎样评估？并从各KPI 的 关联程度上诊断出问题的方向所在，并结合店铺现场巡视，确 认真实度，制定改善计划
4.掌握秉承KPI导向进行店铺巡查，验证KPI分析方向的技巧
第一章
销售指标与业绩评估
销售指标管理 是终端绩效KPI分析管理的基础
什么叫销售指标？
---是能够反映销售各个方面绩效状况的一系列定 量化的数据或定性文字描述
销售指标的特性分类
绝对性指标 PK 相对性指标 定量指标 PK 定性指标 结果指标 PK 过程指标
制定销售指标的四轮车
规划全年战役 分解战役目标 阶段战役核心 战役成果总结
月度回款指数
三级指标体系 指标梯形分析表 投资增长点寻找 管理增长点寻找
期/现货比例 新/旧货比例 指标/订货对比
行业增长率 竞品增长率 企业发展规模 增长类型规划 渠道深度规划 店铺数量规划 店铺贡献度标准
历史销售总结 成败点提炼 年度业绩环比 区域业绩环比 店均业绩环比 店铺数量环比 现金流/利润环比
销售指标管理认知的误区
销售指标管理就是销售业绩评估？ 制定销售指标就是制定销售计划？ 销售指标管理只是经理们的工作？ 销售指标管理是绩效工资的借口？
第一节 ----销售指标预测的一般模式
销售指标预测模式
地区人口、经济状况 品牌竞争、商圈状况
销售一线意见 销售经理意见
过去的业绩
市场规模
市场潜量 销售潜量 销售预测 综合意见
定量与定性指标分类
定量指标
销售量或销售额指标 市场占有率指标 盈利能力指标 营运能力指标 客户量指标 辅助分析指标 销售过程指标
定性指标
员工的销售态度指标 员工的产品知识指标 员工的销售技巧指标 销售报告规范性指标
什么叫销售业绩评估？
----侧重于一段时间后针对某个销售区域、销售终 端或销售人员的进行评估，更多是对已发生的 销售成果进行分析、总结和评估，是销售指标 管理的一个组成部分，或是实现销售指标的手段
影响品牌市场占有率的因素 当地消费者偏好和习惯 产品、地区、消费者、时期
经销商意见 市场调查 消费者意向调查
销售指标预测的四种方法
调查法
比例确定法 财务相关法 数学方法
销售经理意见法 德尔菲法 销售一线申报法 能力基础预测
预期增长率法 市场占有率法 客户占有率
盈亏平衡点法 经费倒算法
移动平均法 指数平滑模型