开盘前营销推广执行方案

开盘前营销推广方案

策划背景

在大环境相对低迷的情况下，针对目前客户不断流失的形式，为了在短时间内抢在其它品牌竞争对手入市前，挖掘更多的潜在客户，扩大佳惠国际品牌在市场上的影响力，促成项目销售进度。制定该营销推广方案，还有相应的营销推广活动。

营销方案

当前客户心态分析：

1、已登记客户期待座谈会的开展，希望价格、回报模式、经营管理等因素最终确定；

2、因为前期价格、回报模式等问题尚未确立，部分尚处于观望状态，这是我们现阶段应该尽力争取的优质客户；

3、部分客户担心价格过高，超过其心理价位，价格现在极为敏感；

4、客户对做好佳惠超市很有信心，但部分客户对于一层佳惠百货能否做好持怀疑态度；

5、部分客户在本项目与英泰国际等竞争项目之间摇摆不定，难以抉择。

客户表现出来的心态，其实就是对项目的怀疑，对项目缺乏强有力的信心。因此，我们提高对项目的信心指数，提高客户对项目价值及未来经营前景的信心。将游离客户转化为忠实客户，将忠实转化为具体购买行为。尽量早的推进公开认购、开盘工作，将潜在客户转化为真真正正的客户。

销售目标：

1、消化已经登记客户，争取部分处理游离状态、仍在观望的客户，刺激新客户，托大客户的层面，提高客户的质量，尤其争取消化前期登记客户中的游离客户；

2、公开认购达到60%左右的铺面认购；

3、开盘铺面销售达到65%左右；

4、负一层超市开业后15日内铺面销售达到70%。

营销策略：

1、信心战：以“兑现”为行动纲领，兑现之前尚未确立的重要事项。实销为主，用实际行动消除客户疑虑，提高客户信心，并在客户相互间传递项目信心；

2、闪电战：营销过程贯彻“快”字诀，加快营销节奏，增加紧迫感，减少客户思考和犹豫的时间，同时抢在竞争对手之前出招，有力狙击对手。

3、快速推进项目，座谈会、公开认购、开盘、负一层超市开业，一气呵成，传递项目信心，让客户不断看到项目建设的成果，让项目的前景可以想到、更可以看到，很快就可以实现。

4、控制总价，低首付款策略，吸引客户，同时采取部分优惠措施，如日进百金、老带新策略，刺激客户，提高访问量。

分阶段销售工作思路

营销阶段详解：

1日 12日 18日 24日 蓄客、甄别客户，传播项信息和信心 甄别客户，传达信息 强化信心、公开认购

座谈会、传达信息、信心

第一阶段：12月1-20日

主要任务：

1、稳定老客，吸纳新客户；

2、进一步蓄客，提高客户的质量，促进老带新活动，提高客户的口碑效益；

3、进一步甄别客户，将前期来访客户中举棋不定的客户转化为忠实客户；

4、增强所有客户的信心。

措施：

1、线上传播项目最新销售信息，项目低首付款策略，线下以实销为主，主要依靠销售人员与客户的有效沟通；

2、客户的甄别，准确把握客户需求，大客户的认购谈判，树立榜样的力量；

3、销售人员的培训；

4、密切关注以英泰国际为代表的竞争客户的最新动态

5、准确、全面传达项目最新销售信息

6、以座谈会为契机，增强与客户的交流、提高客户信心

第二阶段：12月21—31日

主要任务：

1、稳定老客，吸纳新客户，将第一阶段各项措施继续深化，扩大在客户中的影响；

2、巩固增强所有客户的信心，将信心转为真实的购买行为；

3、项目的公开认购，完成认购的既定目标。

措施：

1、线上强化项目最新销售信息，项目低首付款策略，线下以实销为主，主要依靠销售人员与客户的有效沟通；

2、通过公开认购锁定客户

营销节点：

1、座谈会（详见座谈会执行方案）

2、公开认购（详见公开认购执行方案）

3、开盘（详见开盘执行方案）

相关工作的配合：

11月30日前，确定客户购买中应交纳的各项政府收费标准明细；完成项目新的销售说辞、销售人员培训等相关工作；

12月2日前，房地局产权面积测绘完成；

12月5日，确定最终的销售价格；

12月8日，所有印刷物料全部到位；

12月15日前，办理好预售证以外的如国土证、规划许可证和建设许可证等证件；

12月30日前，办理好项目的预售许可证。

优惠政策

政策一、“日进百金”优惠

执行时间：12月18－28日

政策须知：

1、凡在规定的期限内，来营销中心报到签名的客户，均可享受100元∕天的优惠金额，每天须签到一次，若某天未来签到，则不享受当天的优惠，计算方式为“签到天数*100元∕天”。

2、任何客户，不管是否为公开登记客户，只要在规定期限内按规则签到，均可享受该优惠。

3、凡公开认购之时，前来办理认购手续，该优惠总金额在其开盘之时，可抵充购房款。

4、该优惠政策由营销人员可通过短信或者电话发布。

政策二：“老带新”政策

执行时间：12月9-开盘前一天

政策须知：

1、任何客户，介绍一名新客户购买项目商铺，且该名新客户在项目开盘时成功签订买卖合同。则该名老客户在签订购房买卖合同时，可享受500元的购房款优惠。

2、老客户带新客户所得优惠金额可以累计，计算标准为新客户成交铺面个数，即老客户所得的优惠总金额为“500×新客户成交铺面个数”。

3、老客户所得优惠总金额为抵购房款使用，不能折现为现金。若该名老客户未购买本项目商铺，则视为放弃该项优惠权利，优惠金额一律作废。

4、该信息发布的对象为全部的客户，营销人员可通过短信或者电话发布。

政策三：团购优惠

执行时间：12月4－开盘前一天

政策须知：

1、项目开盘当天，6人以上组团购买，可享受团购优惠政策。团购成员签订购买合同时，均可享受购房总价款的2个点折扣优惠。

2、团购成员，由客户自己组织，自愿参加，营销人员及其他人员不得刻意强求，一切纠纷由团购成员协商解决，与项目无关。

3、同一个购房业主，不可同时参加多个团购组团，如果参加多个团购组团也视为一个团购组团，给予1个点的折扣优惠。

4、该信息发布的对象全体来访客户，营销人员可通过短信或者电话发布。

备注：原则上不支持鼓励团购，若有客户主动提出团购，则按照此政策执行。

推广方案

目的和要求：

1、巩固现有的准客户群，强化他们投资的信心；

2、建立口碑传播，辐射现有准客户的周边人群；

3、开发新的客户群，吸引更多投资者；

4、快速消化已经公开登记的客户，为开盘做准备，达成销售目标；

5、实现开盘时达到60%铺面的销售。