销售管理的六大原则

销售管理的六大原则

来源：时代光华 2015-10-26 11:10:54 您是第19位阅读者

很多人一直把企业销售管理当作一项处理人员关系的工作，实际并非如此，管理是一

种机制，涉及企业的方方面面。可以说，企业任何部门出现问题，都可归咎于管理的失败。可以说，管理决定着企业的整个命运;市场营销是一种更先进、专业、有效的企业销售管理方法;售出产品，企业的目的推销则是实现企业销售管理的手段之一。

企业销售管理原则一、质量是企业的生命与品种是企业的生命

质量”与“品种”企业闯市场的两条腿，缺一不可。如果质量再好，品种过时，产品

也会滞销。所谓市场意识首先应该是品种意识，然后是质量意识，首先要开发适销对路的

品种，然后才有提高质量的必要。随着市场竞争的日益激烈。

企业销售管理原则二、热情服务与冷谈服务

顾客是上帝”观念，使很多商家的服务人员对顾客笑脸相迎，热情导购，微笑服务。

不让顾客“自由”一会，以热情“轰炸”底，结果使顾客很不自在服务员的热情陪同下，

出于面子只好买点什么，或很费劲地编造一个能说得过去的不购买“借口”便在欢迎您下

次光临”热情告别声中，一去不复返。可见，对顾客“热情”还是冷淡，应辩证地看待，

一般对顾客感兴趣的产品应当热情解答说明，除此之外应当“冷淡”顾客，任其自由选择、观看、思考和决策，使顾客较为自由地逛商场选购商品。

企业销售管理原则三、薄利多销与厚利少销

薄利多销即通过低价刺激消费，增加销量，使利润增加。但对于需求价格弹性小的产品，即需求对价格不敏感的产品就不宜采取薄利多销的战略，因为这种产品薄利低价不会

引起足够的多销，总利润未必能增加。厚利少销，厚利高价导致的销量下降不明显，总利

润却能增加。对于市场容量小或接近饱和市场也适合厚利少销。因为薄利多销会很快使市

场饱和，这等于搬起石头砸自己的脚，厚利少销方可延长产品市场生命。

企业销售管理原则四、低价与高价促销

低价给消费者带来了实惠，所以低价促销常常作为商家吸引顾客的重要手段，但是一

般对于名牌、高档、贵重产品，高价能使顾客感到贵重、安全、货真价实，低价反而招人“嫌疑”所以用高价还是低价”招揽生意自有其营销的辩证哲理，关键在于恰当应用。

企业销售管理原则五、先发制胜与后发制胜

人无我有，先下手为强，市场营销中屡见不鲜，如抢先推出换代产品，挤占下一轮市场;抢先降价，提高市场占有率;抢先夺得广告标王，产生轰动效应等，均属先发制胜。而“人有我忧，人优我廉”紧跟竞争对手其后的后发制胜的策略也大有用武之地。原因在于：其一，吸取先发者的教训，稳扎稳打，减少风险;其二，针对先发者的失足”迎头赶上，成为成功者;其三，不急于参战，坐观竞争，静观鱼蚌相争，专收鱼翁之利。先发还是后发制胜全在于营销中的辩证运筹。

企业销售管理原则六、创新与保守

更使消费者信赖。所以一些企业在宣传产品的优点之后，还要增加一句本产品还存在不足之处，对于不在乎这些不足的顾客是愿意购买的因为总比购买一种夸得天花乱坠而买了后又说不定什么地方出问题的产品踏实得多。露缺宣传有时由于诚实的宣传反而可能把“丑”转化为“美”。