糖酒会招商细则及注意要点

正确认识糖酒会招商

说老实话一一我一向只会说老实话一一参加糖酒会不容易，要招到商更不容易，更没有什么绝招、高招和妙招，我认为只有老老实实做好应该做的工作，才可能招到商。

老实说一一我只会老老实实说老实话一一为了写这个糖酒会招商的文章，我查看了一些有关糖酒会的文章，希望能够从中找到一些科学的方法和精彩的案例，但是令我很失望，没有。

大家对糖酒会招商问题发表了不少看法，但是就是缺乏科学的研究，严谨的分析，这不能不

说是糖酒会的又一个遗憾。

说了不少老实话，可能有人不乐意了，那你说说到底应该怎样参加糖酒会嘛！

凡事需得研究，才会明白”，鲁迅的《狂人日记》里那个疯子说一一对不起，又不是什么营销大师的话。我现在就有点像那个疯子，一个近乎冷酷的疯子，不顾那些吃人者的忌讳”,

偏偏要研究研究，要找出糖酒会的几个基本问题，要找出糖酒会招商成功的法则。

因此，我想到了古人的那句老话：淡泊以修身，宁静以致远。”只有拨开糖酒会上那些浮躁

的气息加强自身修养，做出详细的远景规划，才可能真正招到经销商。

不管糖酒会发生了怎样的变化，糖酒会只是营销系统工程中的一环，参加糖酒会本身也是一

项系统工程，因此你首先应该做好营销工作的系统规划，同时做好参会的系统工程。

那些想做一锤子买卖的人是做不成糖酒会的，抱着这种理想”的人是得不到想要的结果的，

最好不要参加，因为那肯定是白费精神，浪费钱财。

可是每年就是又那么多人匆匆忙忙跑道糖酒会上来兜风”一一为他们没有做好招商需要

的准备工作，最终只能是来兜兜风，产生不了他们梦想的效果。

如果说前些年有人在糖酒会上意想不到地捞了一把，千万不能当成不世经典”，那只是在特

殊情况下产生的特殊效果，现在不会有了，将来更不会有。只有认识到糖酒会的根本性质，你才可能在会上收获到你想收获的结果。只有做到淡泊以修身，宁静以致远。”才能真正做

好营销。

可爱的营销人们，静下心来思考思考吧！不要借口自己很忙，放弃思考，放弃学习！俗话说: 听君一席话，胜读十年书。”听听营销真经吧！

糖酒会招商八大法则

用营销大道理论看来，现在企业的糖酒会招商工作绝大多数都做得七零八落, 能落地，好

残缺不全，不

像用了不少高招、妙招和绝招，实际上却是稀里糊涂、一塌糊涂。那么怎样才能

让招商工作做得完善，落到实处呢？这里提供的招商法则可以供你参考一一当然你也可以学

习其他方法哈，货比三家，才不活上当噻。

法则一：产品法则

弄清自己的产品是不是适销对路的产品，绝对不能卖一个经销商根本无法卖的产品，消费者也根本不消费的产品。如果产品不适销，你无论怎样努力，都不会有一个好结果。这样说并不是必须要产品做得很精致，很高档，而是要对路。不管你的产品是一个什么样的产品，适

销就好，不适销就不好。

法则二：市场法则

弄清楚你产品的市场在哪里，市场包括市场区域和消费群体。

1市场区域：中小型企业绝对不可以一下子在全国遍地开花，要真是一下子开了花，那不

仅不好事，相反你得给自己100个警告，可以肯定其结果就跟当年的秦池酒、旭日升冰茶一

样。所以要确定你的市场区域，做好市场区域战略规划，切忌见子打子”，走到哪里黑就在\

哪里歇，哪里有经销商就往哪里销。自己都没主意，经销商也是不可能有什么定准的。

2、消费者市场：就是你的产品适合哪个层面的消费人群。

综合而言，就是要弄清楚自己的产品适合哪个区域，在那个区域又主要适合哪些人群。

法则三：品牌法则

品牌，就是产品的品名和个性。

品名也很有讲究，比如王者风范、金剑南，这个品名就是高档酒的名称，不可能做一个10

元、20元的王者风范、金剑南出来卖；店小二、老村长，也不可做成三、四百元的商务酒。

所谓名正言顺一一这句话是伟人孔子说的了一一一个产品的品名有时候是很重要的，决定着产品的个性、定位、价格、消费群体和市场区域。

品牌的个性也很重要，茅台、五粮液经过历史的积淀，就形成了鲜明的个性，高档商务酒。尖庄、绵竹大曲经过多年的锤炼，已经形成大众名牌白酒的鲜明个性。

那么对于大多数中小企业的中小品牌来说，产品品牌还不够响亮，就尤其要注意品名与个性

的潜在能量开发，比如东北的铁人村、老村长酒、榆树酒和大队部等品名，就不能开发高端

商务酒，它的个性就已经基本上决定了它必须走群众路线；高尔夫、乾樽、高丽酒和法罗兰酒等，就不能做成群众品牌。

品牌必须要与产品、市场相适应，如果一个群众酒，你非得去找高端经销商，怎么可能？

法则四：招商（规划）法则

有了适销的产品、明晰的市场规划、鲜明的品牌

个性，你参会的重要工作就是做好招商规划。这

时每一个企业的营销负责人都在做的事情，不用

多说。只是注意一点：切合自身实际和经销商实

际，不要做得花里胡哨的。去年在重庆，就有经

销商对笔者说：有的企业，纯粹是在忽悠人。比

如某个品牌，以前就只有两个经销商在做，而且做得不太好。那么

你的招商就要注意切合实际，立志于真正再找到三、五个经销商，

而不是一下子想找到二、三十个大经销商。但是这个企业就是这样做的，而且规定县级经销商首批进

货20万元，一年完成100万元，省级经销商首批大款200万元，一年销售1000万元。看起来完全有点五粮液、剑南春的气势；就是五粮液、剑南春也不见得这样要求，这已经完全不切合实际，飞上天去了。难道县级经销商一年任务定在20万元、省级经销商定在100万元

不行吗？省级经销商也最多不过做好省城或者两、三个城市，一下子铺开的经销商到哪里去

找？所以不切合实际，胡吹海说的方案是不会取得经销商认可的。不切实际的要求，将会引

导自己放弃应该找的经销商，而去追逐不可能的经销商。

前几天看到一个小企业，刚刚开发出一个品牌，第一次招聘，就要招20个省级经理，3个

大区总监，简直把我吓了一跳，好家伙，没有三、五百万的启动资金敢这样干？按这个规模，每月的工作费用不会少于30万元，简直就是想一口气招到一、两百个经销商。忽悠人差不

多。

\ 法则五：渠道法则

渠道变革，带来了新的商机，也决定了一些企业的生存存亡。什么样的渠道适合你的产品，

你的产品需要什么样的渠道，这个问题首先要搞清楚。一个做高端酒店的经销商，一定要把店小二、老村长卖给他，其难度不亚于追求戴安娜王妃；一个专做乡镇流通的经销商，你要

叫他卖红花郎、蒙牛特伦苏，恐怕也非常难；一个专做商超饮料供应的经销商，你想让他顺便把你的张裕葡萄酒带进去，也不是那么容易的事。所以找准适合自己产品渠道的经销商，这是很重要的。俗话说，不是一家人，不进一家门。”该是你的就是你的，不是你的就放下。如果不能找到现在完全适合你的经销商，也要努力寻找到将来适合你的，或者经过一定的改

造很快就能适合你的经销商。和不适合你的经销商打交道，不是浪费时间是什么？现在大型企业都把渠道下沉，沉到县级市场，为什么，就是希望找到更适合自己的经销商，而且是找

渠道适合自己的需要的经销商。中小企业更应该走这一步，而且还更应该先走。不要去贪大

求全，那是好高骛远，盲目行动，得不到好处的。