浅谈市场开发方案

浅谈市场开发方案（试运行）

一、关于市场开发人员所具备的素质能力

二、经销商选择及相关事项

三、终端销售及相关事项

四、费用核算及政策支持

五、价格体系及其他

六、辽南市场开发方式

一、市场开发人员具备的素质能力：

1.市场调研能力:

市场调研包括当地区域的经济、产业结构、消费能力、行业信息、行业内的市场价格与竞品信息。

通过具体数据提出解决问题可供选择建议、方案和步骤，预测可能遇见的风险、对策。

2.区域划分能力：

在公司确认的区域基础上，通过前期的调研收集、整理，按产业结构或综合因素通常把区域市场分：

A 一级重点市场开发

B 二级次重点市场开发

C 三级普通市场开发

结合公司产品市场定位后，有步骤逐次开发市场

3.区域内的销售方式划分：

现存销售模式一般划分为 a 工程项目类

b 经销渠道类

c 集团客户类

d 直营店面类

f 网络推广类

同样道理有公司定位后根据不同阶段逐次市场开发。

4.人员配置：综上所述合理提出人员数目及不同类型能力人才。

5.区域政策方案：在以公司主体政策支持的基础上，结合不同区域更适合本区域销售政策方案，可以微调拟定能力。

6.合理化建议：当地市场反馈信息，结合个人思路为公司提出可行的建议更加完善市场，查缺补漏。

成熟的市场开发人员需要具备以上基本素质，才能思路清晰、有条理性完成市场开发任务。

二、经销商的选择与相关事项：

硬性条件：资金实力、规模等

1.寻找经销商的基本条件

软性条件：分销能力、人脉等

具备品牌意识、共同发展

2. 经销商在选择上因素知名度、良好信誉度

市场覆盖范围广泛

3.区域运营操作方面：a 区域内的每个市场前期应该

发展3到4家经销商为基础。

b 每一家考察期为6个月，在中期确定此区域内的代

理商。

c 在后期运作时，把前期此区域内的其他经销商转换为

此区域内代理商的二级分销商。

4.关于经销商的客户群体定位：

A一类客户群体即为合作伙伴，没有生产能力，有销售网络能力当地存在的公司，多为商贸公司。

B 二类客户群体当地的从事口罩销售的实体店面，多

为劳保行业为主。

C 三类客户群体多为当地有人脉基础具备影响力的个

体为主，有能力经营，产品单一。

经营同类产品的商贸公司

注解A：一类客户群体

相近行业的商贸公司

通过营销手段诱导同类产品的商贸公司经营本公司产品。

用利润增长点方式来让相近行业商贸公司增加项目经营本公司产品。

优点：能借助其销售网络迅速占领市场，回笼资金，塑造地区品牌。

缺点：周期长见效慢，对其掌控欠缺。

建议作为重点开发目标群体，形成体系而不是个别案例。

具品牌意识、分销渠道、规模大劳保经销注解B：二类客户群体

追求低价格、规模小、零售为主劳保经销

有品牌意识做大做好此类劳保经营客户可以与其合作、与公司一起成长。

只一味追求低价格、零售为主的劳保经销者此类可以直接放弃。

优点：市场经营基数大、覆盖范围广、容易寻找

缺点：参差不齐、多为低端为主、缺乏品牌意识

注解C：三类客户群体特点：多变不稳定性、寻找建立关系慢、投放成本低、回报高。

经销商目标客户群定位在：一类客户群体、二类部分客户群体、三类客户群体。

从经销商的引入、成长、成熟、衰退不同阶段时期用不同的营销方法，构建完善体系。

省级代理——市级代理——县级代理——终端客户

在不同时期辅助经销商，给予支持

公司市场人员其作用

掌控终端市场客群体

三、终端销售及相关事项

1.终端销售可分为四类，（具体不在细分）结合公

司现状与相对的客户群体可分为

A大型集团企业

B中小型私人企业

C个体散户作坊

A 大型集团企业优点：数量大、

建立关系后稳定、注重质量、提升知名

度。

缺点：周期长、采购时间长、回款慢、关系

难建立。

B中小型私人企业优点：相比较

难度低、覆盖范围广、回款快。

缺点：在意价格、负责人不清晰、对品牌影力无、前期存在不稳定性。

C 个体散户作坊优点：周期短回款快、基数大、客户群体集中、能形成以点带面局面。

缺点：时间长过于分散、数量少物流压力大。

2.简述行业划分

a.煤矿厂 c.镁烧结厂

b.水泥厂 d.玉石打磨厂

综合上述1.2.分析，市场原因及现存市场状况，有效目标客户群体定位于中小型企业，重点开发镁烧结厂与玉石打磨厂为近期主要目标客户。

3.终端合作方式

结合公司销售思路加个人想法总结终端销售模式即：

a.公司自主经营终端市场其优点在于，市场掌控能力强、

利润空间大、地区影响力广泛有利于品牌塑造。存在不足之处在于，回款周期长，前期投放人力、物力较大。

b.公司在当地扶持经销商一起做终端市场其优点在于，可

以减轻一定的投放费用，避免运作中一些琐碎事情，回款容易。

不足之处在于，市场掌控能力欠缺，与合作伙伴容易引起纠纷，利润空间较小。

4.个人对终端与渠道想法

终端即为终端，渠道即为渠道。不适合混淆或搭配来运用，有些时候会适得其反，不能因为个别案例来总括所面对的局面。把区域划分后，适合做终端就做终端，适合做渠道的就做渠道。在公司人力、物力投放力度大的区域，在此区域我们就做终端，使利益最大化，品牌最大化。同理在一些区域影响力，投放有限情况下，我们就是要借助合作伙伴的力量来做市场，增加市场覆盖率，提升品牌。这样目的明确，责任清晰，形成健全体系。

四.费用核算及市场支持