网络营销策划

苏明灯饰网上商城规划
一、环境分析（SWOT ）
（1））网络营销环境分析
苏明·灯饰连锁是一家专注于照明行业的商业连锁管理机构，是一个服务于广大终端客户的服务平台，苏明灯饰连锁隶属于南京创一佳贸易有限公司。

苏明灯饰连锁主要经营：【雷士照明】、【雷士家居照明】、【水晶灯】、【现代风格灯饰】、【传统风格灯饰】、【施华洛世奇系列水晶灯饰】、【田园风格灯饰】、【欧式风格灯饰】均为国内知名品牌。

近年来内地房地产业逐渐升温，带动了装修业，包括家庭装修灯饰业的快速发展，如吊灯、壁灯、天花灯、落地灯及台灯，和一些特殊用途的灯饰，如壁柜
灯、油烟机照明灯、镜前灯、夜灯等等。

另外，城市文化建设日益受到重视，在
新年和春节这些盛大节日在主要街道安放灯饰渲染气氛已经成了内地主要大城
市的习惯。

这两项因素都带动了内地灯饰市场的需求。

现时中国内地已成为了灯饰消费大国，年需求各类灯饰在5,000 万台以上。

内地也有一些灯饰类的电子商务网站，如华南五金交易网，由广东南海市建设，于2001 年3 月29 日启动，展示产品包括装饰五金、机械五金、日用五金、电器五金等八大系列，品种多达数万种，迄今为止，已拥有600 多家会员企业，联合的大小企业已达2,000 多家，平均日访问量高达2,000 多人次，是国内五金行业影响较大的商务网站。

开通初期，就有厂家在网上找到了商机，如香港品艺灯饰厂通过网站获得了300 万元的订单，绝大部分上网的企业在网上都获得了
资讯。

（2））市场环境分析
SWOT 分析方法是一种企业内部分析方法，即根据企业自身的既定内在条
件进行分析，找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在。

其中，S 代表strength( 优势)，W 代表weakness( 弱势)，O 代表opportunity( 机会)，T 代表threat( 威胁)，其中，S、W 是内部因素，O、T 是外部因素。

按照企业竞争战略的完整概念，战略应是一个企业“能够做的”（即组织的强项和弱项）和“可能做的”（即环境的机会和威胁）之间的有机组合。

一、优势分析
(一)市场进入门槛较低
(二)国内部分优势企业已具备核心专利技术
(三)产业集群效应初步形成
(四)产业政策支持产品发展前景广阔
(五)国内下游应用领域市场容量巨大产品具有发展潜力
二、劣势分析
(一)国内企业普遍规模小
(二)技术受限高端客户少
(三)LED 上游产品制造基础薄弱
(四)核心专利缺乏限制产业国际化战略发展
三、机会分析
(一)建筑照明、室内外显示屏仍将主导市场
(二)手机、小尺寸液晶背光、汽车、特种照明领域潜力巨大
四、威胁分析
(一)外资主导技术市场
(二)高端市场仍被外资垄断
(三)台资以及国际巨头进军国内市场导致竞争加剧
(四)专利限制
二、网络营销的目的
在网上建了一个商城性质的网站，网上开店准备卖些自家生产的商品。

灯饰行业竞争的激烈，主要表现从事灯具行业人越来越多。

当然这也是绿色照明，以及我国人们生活水平的整体提高所带来的结果。

同时房子从装修风格到家具、家电人们都冲少个性、时尚，灯具以其科学的照明满足了当代多元化的生活需求。

灯饰以其个性的灯光满足了当代品味生活的格调，别致的造型给喜欢蜗居的“宅族”带来了新鲜生活滋味。

所以近年灯饰行业蓬勃发展，各地品牌灯饰店如雨后
春笋般爆发。

网络作为第四媒体以其全面、快速、准确的信息传播方式，被越来越多的人
所赞同。

足不出户，决胜千里，已然不是神话。

激烈竞争的商场，谁能第一时间
把自己的产品推向大众，谁就拥有了第一个吃螃蟹的机会。

网络发展到今天，它对于企业营销的意义毋庸置疑。

除了时时掌握自己的关
键词排名，就是要及时的排除负面信息。

今天的网络世界可以把你送上天堂，但是也会很容易把你贬入地狱。

不要让自己的品牌、口碑受到同行或是不利己的打击，做好产品质量和售后服务，那么成功的创业梦就不再是神话！
现在人们都知道，网络传递信息的重要意义。

所以企业网站必须要做好，但是因为灯饰行业竞争激烈，大都在百度做竞价，其次通过在行内各大知名网站设广告位（比如像3158 这样的商机网站），再次通过邮件、论坛、短信等把网站
做推广，实现企业实体店面与网络电子商务相衔接。

三、网络营销产品及服务的详细介绍
一、产品满足各类客户
近几年装修过的家庭，凡是买过灯饰基本上都知道“苏明灯饰连锁”这个品牌。

据介绍，苏明灯饰连锁正是国内照明产品的顶级品牌——雷士照明在南京、苏州、无锡、昆山等地的专营机构。

苏明灯饰连锁目前在南京开设了七个连锁店面，分别位于江东门金盛、桥北红太阳、桥北金盛、迈皋桥红太阳、金桥装饰城
等；除了经营雷士照明全系列产品外，还开设有专营传统水晶灯、现代水晶灯、
蜡烛灯、欧式水晶灯、低压水晶灯、欧式灯等灯饰品种专营店，尽显奢华品位。

苏明灯饰连锁的诞生和崛起，逐步改变了灯饰行业缺乏大型品牌连锁机构的状
况。

二、最先实行明码标价
灯饰行业常常被认为是品质、价格差异大，存在暴利的行业，外行的消费者
不易辨认产品的优劣。

为此，苏明灯饰作为一家处于蓬勃发展中的大型灯饰连锁机构，在各连锁店铺内实行明折明扣、明码标价，开行业之先河，让消费者明明白
白消费，也打击行业内部分小企业的不正之风。

消费者走进苏明灯饰连锁的店铺，可以清清楚楚地从标价签上看到“一口价”三个红色印字，标价签上的价格就
是实际销售价格。

苏明不搞虚假折扣，只赚取合理利润，公开、公平、公正，不
会因为消费者砍价能力不同而吃亏，或者占便宜，所有消费者一视同仁。

三、产业布局纵深发展
作为一个初具规模的灯饰连锁品牌，苏明灯饰决心担当起行业责任，给消费者带来性价比较高产品的同时，正在进一步开拓各地市场。

目前，苏明灯饰连锁正考虑向纵横两个方向持续发展，将优秀的灯饰连锁品牌的产品、价格和服务带
给更多的消费者。

据介绍，苏明灯饰连锁已经在苏南地区进行市场布局，十多个店面已经具有一定的规模，这才仅仅是苏明灯饰连锁的发展初步阶段。

在接下来的几年内，苏明灯饰连锁正在考虑建立大型灯饰卖场，彻底改变目前建材市场内灯具分散经营的格局。

同时，苏明灯饰连锁将向苏北及更广泛的区域发展，最终发展成为灯饰行业全国性连锁品牌。

四、震撼营销活动
许多消费者较为关心国庆期间苏明灯饰促销活动的政策，据该企业一位负责人介绍，他们将推出规模巨大的黄金周促销活动，届时苏明灯饰将联合苏南十二家连锁店面举行国庆促销大联动，为广大消费者奉献上一份盛大的灯饰盛宴。

苏明灯饰连锁还将发起“丝带缤纷献爱心，实惠纷呈利百姓”的大型公益促销活动，将国庆期间所有营收款的千分之五捐献给慈善机构。

届时，苏明灯饰连锁的各大店面将在销售的产品上系上黄、蓝、绿三色丝带，不同的丝带代表不同的折扣，
或者是特价，就连平时从不打折的“一口价”产品，此次也参与到活动中来。

五、明码实价保障
灯饰行业的价格不透明，在很多小店买灯时需要议价，虚高的标价不仅吓怕了消费者，也损害了整个市场的健康发展。

任何商家都有对利润的追求，但苏明灯饰的模式不是体现在单位利润率高
上，而是体现在规模利润上。

苏明灯饰连锁科学地整合了厂商资源，与雷士照明等知名品牌结成战略合作伙伴，通过自身系统能力的专业整合，采取厂商联营的新模式，以明白消费为基础，实行明码实价制度，在这里选灯轻松、买灯更轻松。

六、贴心服务享受
由于售后服务会大大增加经营成本，所以灯饰品牌结此退避三舍，偶有服务
也不够专业。

但对很多购买大件灯饰的消费者来说，售后服务很重要。

很多顾客往往因为经销商拒绝提供售后服务，而放弃购买。

正是意识到售后服务的重要性，苏明灯饰连锁为消费者建立了完善的售后服务体系，将产品售后作为产品销售的最重要的环节，以严格的售后服务体系要求自己，凡在苏明灯饰桥北华东MALL 旗舰店购灯饰产品满1000 元者，可负责免费送货、安装，且在产品质保期内，能免费维修、终身包修、包清洗，水晶灯购
买一年内还可享受一次免费保养服务。

由于内地生活水平不断提高，人民向往较佳的生活质素，对灯具灯饰也不断提出了新要求，近年内地灯饰市场有以下发展趋势：
（1））功能细分－－人们要求灯具能符合不同场合，不同照光功能的需求日高，因此适用于各种使用要求的灯具逐渐应运而生，如学生灯、书写灯、应急灯、日
光灯、霞光灯、晚餐灯以及不同高度的落地灯等新品叠出。

（2））高技术化－－由于电子技术被广泛用于灯具的制造，适应不同的电压，使可调节亮度的第三代照光灯具多起来。

无频闪灯、 3 种波长色谱可调灯、放射远红外光灯等具备保护视力功能的灯具也开始推出市场。

（3））多功能化－－符合当前的消费时尚、集多种功能于一体的灯如床头兼
作光敏电话自控灯、带八音盒台灯等，是近年另一需求特点。

（4））节能环保－－新推出的高科技无频闪书写灯，光线平稳并可节能源
50% ，这种灯具很受消费者的欢迎。

环保是灯具生产技术的崭新主题，显示人们对居室生态环境的重视，这亦是未来家居照明的主要发展方向。

（5））造型设计－－过去人们喜欢设计简单的传统灯饰，但近年优质新款的灯饰在国内日渐大行其道。

随着大客厅、小卧室格式的楼房设计逐渐流行，客厅、
饭厅已逐渐占据居室装饰的重点，而灯饰选择更注重设计美观和与整体装饰和谐统一。

近年不少人开始欣赏优雅的欧式设计灯饰及装置。

颜色方面亦渐趋多元化，有枫叶红、天然蓝、珊瑚黄、水草绿等色彩。

而高级饭店、豪华宾馆等的装饰灯
具则日趋豪华。

目前内地各主要灯饰类别的市场需求情况如下：
1、台灯－－开始转向装饰化、情趣化和组合化。

从目前市场销售情况看，
价格在30-200 元人民币之间的台灯最受欢迎。

装饰化台灯，注重装饰效果，迎合了消费者既具有艺术欣赏价值又具有实用价值的心理。

情趣化台灯小巧玲珑，造
型多选用卡通人物及生肖动物，备受青少年青睐。

组合灯中有闹钟与台灯组合的；有活动年历表与台灯组合的；亦有把文具盒、相片架与台灯组合等等，近年
在市场亦颇受欢迎。

2、吊灯－－一般吊灯大都采用纯铜或镀24K 金的金属吊架，呈现欧洲古典风格，今年欧派灯饰仍占市场主流地位，但在玻璃材料却有所突破。

国内市场出现一些造型简洁的新型吊灯，其主要特征为金属灯架采用沙银或沙金表面处理，
金属经过特殊的加工过程后，会呈现沙质的金色和银色，再加上白色灯罩，色彩更显得柔和。

3、落地灯－－近年落地灯款式比较流行折叠式子母灯，母灯灯头向上照向
天花，子灯灯头向下，明亮度较高。

今年落地灯颜色仍以暖色系和复古色系为主，
诸如咖啡色、原木色都是市场上较流行的颜色。

此外，苹果绿、宝蓝色、黄色以
及橙色系列也较受欢迎。

4、壁灯－－壁灯是作为一种辅助的照明灯饰，新一代的壁灯系列还运用了
一些最新的感光技术。

如一种配备有自动感测器的灯种能随外在光线的强弱自动
明灭，可避免因使用者忘记关灯所造成的能源浪费。

还有一种配有被动式红外线感应器的壁灯，因其能感应移动物体的热能进而启动光源，有阻吓小偷的作用。

5、灯泡－－灯泡品种也层出不穷。

如驱蚊灯泡，利用蚊子对特殊波长光线
的排斥性，达到无声、无息、无味、无毒蚊的效果。

四、网站规划（版块介绍）
大体结构如图所示
第一大块，即1——6 ，分别为公司简介（公司的五大卖点）、产品特点（产品的十大优势）、实力鉴证和权威认证（八大扶持）、专题新闻、论坛、留言板（顾客的信息）。

（一）、公司简介（公司的五大卖点）：
1、灯饰用品美化生活：人性化设计赏心悦目，更加符合人对家的审美心理，更受消费者的欢迎。

2、多元发展创新无穷：不仅外型美观，更具备多元特色，求新求变，彻底
摈除以往单一、单调产品模式。

3、系列产品深挖金矿：从基础灯饰到豪华性灯饰，从家居灯饰到会场酒楼，从普通到不贵的奢靡。

4、健康公益社会认同：更注重绿色节能，款款经典、优质来征服市场。

让
家更温馨，让夜更浪漫。

5、灯饰极致消费100 ％：阔盾灯饰从不同的角度，大范围捕捉世界各地灯
的技法与大手笔的设计、展现新时代美的诉求！每款别致玲珑，处处彰显经典的与大众的生活品牌。

（二）产品特点（产品的十大优势）：
1、产品造型优势：由专业设计大师秉承国际，国内灯饰市场需求，全程打
造，精心设计。

2、产品种类优势：不断推陈出新，让用户任意挑选。

3、产品价格优势：大批量选购原材料，生产环节层层到位，降低生产成本。

一站式供货，减少中间环节。

4、产品质量优势：优质原材料生产，生产过程层层把关，并通过国家权威
部门检测，确保产品质量。

5、品牌优势：长年在央视、各地卫视、报刊、杂志以及新浪、搜狐、雅虎、
网易等大型门户网站全面宣传！
6、货源优势：公司保持及时供货、补货、换货，确保代理商的正常销售。

7、产品退换货优势：公司对代理商提供的产品实行三包，滞销产品100% 退换。

8、模式优势：公司拥有成功的经营管理模式，对代理商集中培训，长期的
跟踪服务，让您无后顾之忧。

9、区域保护优势：每个县市只发展一家，避免该产品价格在当地市场恶性
竞争。

10、投资利润回报优势：公司系列产品在全国实行统一供货价，统一建议
零售价及统一折扣价，确保利润回报。

（三）实力鉴证和权威认证（八大扶持）：
1、品牌支持：投资者可以享有“阔盾照明”强大的品牌资源和丰富的营销管理经验，实行统一的品牌形象。

2、媒体支持：整合各种媒体资源，制定统一的推广策略，选择强势媒体进
行立体式推广。

3、开业支持：公司为每一位投资者提供全方位的开业支持，提供开业所需
要的宣传品和用品等。

4、产品支持：产品理念用材考究，外型美观，质量过硬。

并做到月月有新款，季季有新品推向市场。

5、营销支持：拥有一支实战经验丰富的营销管理团队，高效的工作为投资
者成功经营奠定了良好基础。

6、物流支持：阔盾照明拥有强大的物流配送体系，配合先进的电子商务信
息系统，提高了资金使用效率。

7、服务支持：实施“商品销售、服务、维修、零配件供应”为一体的全方位服务。

让投资者快乐赚钱。

8、风险支持：制定出一套完善的全程调货和安全退出政策。

让投资者经营
无忧。

（四）专题新闻
让顾客随时随地，第一时间知道公司的最新消息，让顾客有更多的参考意见以及信息，一方面服务于顾客，另一方面为公司做免费的推广。

（五）论坛
写与自己卖的产品相关行业文章，去一些和自己产品目标对象相关的论坛进行宣传。

公司可以第一时间了解顾客的心理以及需求，另一方面为顾客提供一个与公司工作人员交流的平台。

从论坛中，公司也可以得到顾客的一些资料，方便公司进行了解市场，了解顾客，增加用户资源，从而进行网络销售的改进与创新。

（六）留言板（顾客的信息）
顾客的姓名、性别、联系方式、意见等（这一版块的资料不外泄，只有顾客
和公司双方知晓，绝对保证顾客的信息安全）
第二大块，即7——12 ，分别是公司的名称、权威认证商标、总公司的店面
全景（用于做网站背景）、公司的广告词、最具特色的部分灯饰图片、公司的代
言人。

第三大块，即13 ——16 ，分别是产品展示、工程案例、店面展示、注册、
总公司的店面全景（用于做网站背景）。

这一版块主要是动感的闪图，一方面给顾客以视觉的感受，另一方面加深顾客对公司产品的印象。

（一）产品展示
这一版块，方便顾客寻求自己所需的产品，可以看见产品的样式。

（二）工程案例
这一版块，主要是吸引顾客，为公司提供良好的公司形象，提高公司的知名度，提升网络品牌。

（三）店面展示
这一版块，主要是吸引顾客，为顾客提供更加全面的信息。

（四）注册
增加会员注册量。

一般大家都以有奖注册，或是其它激励手段为主，以此来吸引顾客。

五、网络推广方案
（一）网站推广的目标：
初级目标：利用以下可操作性方案，将网站建设成为同类型网站中最专业、
最全面以及最有前景的网站；实现日访问量达到5000 ，注册会员达5000 以上；
终极目标：寻找准确访问者，一切从访问者出发，致力于将每个访问者变成客户和消费者。

（二）网站推广的方法和策略：
1、国内网站与国际推广
国内网站推广是指将网站推广到国内各大知名网站和搜索引擎。

主要有搜
狐、新浪、网易、百度、雅虎、谷歌等，以及各行业门户网站和电子商务网站的
推广。

国内推广主要分为商业推广、普通推广、竞价排名、中文地址栏搜索、行
业推广等。

商业推广主要有搜狐、新浪、网易商业网站推广；竞价排名有搜狐竞
价广告、百度竞价排名等；中文地址栏搜索有通用网址；行业推广主要有中国搜索联盟以及一些专业的推广软件在各行业网站推广。

国际推广是指全球性的网站推广，主要是指在全球知名网站做网站推广。

目
前最好的国际推广Google 的推广。

Google 的数据量是全球最大的，查询信息
最方便，全球市场占有率最大。

全球访问人数最多。

2、搜索引擎加注与搜索引擎优化
搜索引擎主要可分为三种模式，分别是全文搜索引擎、目录索引类搜索引擎和元搜索引擎.
统计表明，50% 以上的自发访问量来自于搜索引擎；有效加注搜索引擎是注意力推广的必备手段之一；加注搜索引擎既要注意措辞和选择好引擎，也要注意定期跟踪加注效果，并做出合理的修正或补充；向Google 、雅虎和MSN ，搜狐，新浪，百度等知名的搜索引擎和目录网站提交网站，网站通过所提交的关键词能
够出现在搜索结果结果列表里。

网民上网必做的一件事是什么？不是看新闻，也不是娱乐，而是用搜索引擎查自己想要的信息。

所以，如何让google 、baidu 、yahoo 等搜索引擎工具更多的抓取网站的内容，是网站推广的首要问题。

第一，网站安全标志。

网站越安全，尤其是网站有McAfee 的安全认证标识，越容易被google 、yahoo 等认可，McAfee Site Advisor 用户还能在Google 、雅虎和MSN 等搜索结果里能看到红盾标志的McAfee 安全认证网站和各个网站的
安全级别。

这样，不仅有利于提高搜索引擎排名，也利于提高企业品牌形象和竞
争性，使企业从竞争对手中脱颖而出。

第二，域名被信任度直接影响搜索引擎对网站的抓取。

一般来说，域名有效期越长，搜索引擎可能给予域名的信任度越高；旧的域名更容易获得信任，所以如果购买了一个旧域名，不要马上把所有域名注册信息都改掉。

要一项一项的改，慢慢的改；有人为保护隐私而使用匿名注册，也就是查不到真正域名拥有人的姓
名，但是搜索引擎可能会降低这类域名的信任度。

4、雁过留声法
大量访问同类网站或者人气旺盛的网络平台，发布留言和论坛信息（可用技术手段实现），内容主要有：本网站介绍或者本网站部分精品内容发布，吸引爱
好者访问。

在论坛的签名可以带动态的相关网店图片进行宣传。

5、seo 推广
seo 推广是2005 年从美国引进来的科技，是专业针对搜索引擎做排名的，
花费的价格呢，相对要比竞价低，但是是长久的做才能出现效果，和竞价相比收益相对的慢一点！seo 又可分为白帽子seo 和黑帽子seo
6、数据库策略
注重网上调查、用户资料、访问统计等数据的收集整理，并进行客观分析，
既对客户行为进行引导，又对网站建设提供现实权威的意见，是数据库策略的核心。

（1）调查：在网页上搞一些小调查，问一个有趣的问题，让访客投票。

投
票者也许会在明天或下周再来查看调查结果。

（2）有奖活动：持续的搞一些有奖活动，奖品不必太贵重，只要对你的访
客来说稍有用即可。

他们会常来看结果。

（3）小测验：要有小测验，每周公布答案。

参加者会来看正确答案。

（4）新闻：提供与主题相关的新闻。

一般人都喜欢最新的新闻。

你如能成
为他们的第一手来源，他们就会重复访问。

7、口碑推广
通过免费服务，或者策划的新载体，按照口碑推广的惯用套路促使用户帮我
们进行口碑宣传。

马云的“口碑营销”:“我就是打着望远镜也找不到对手”，“这个世界上最靠不住的就是关系”，“男人的长相和智商是成反比的”，“如果我马云可以创业成功，那么大部分的年轻人也能够创业成功”，我想这些话大家都不陌生，比如我说完这些话，你的第一反应是什么?-- 马云!这就是他们“口碑营销”!
口碑营销依赖于用户体验，依赖于好的服务和产品质量。

一般做好这几点，
网站就很容易产生好的口碑，再多做博客、软文宣传，自然能形成好的口碑营销效果。

在口碑营销这一块，必须要提到用户评价系统。

现在很多购物网站都做了专门的用户评价系统，甚至会通过邮件专门邀请购买过产品的用户到网站上进行评价。

8、论坛推广
整理50 个人气最旺的相关主题网站进行有计划的发帖子，做好细节，才有好效果。

这里中麒推广刘禹含给大家分享一个关键关键点：帖子不再多，而在于顶！活跃在在线讨论组或论坛中，并且，总是在发言中包含有网址的签名。

论坛
宣传方式是我众多网站宣传方式中，最辛苦的一样，也是效果来得最快的一样。

我每天要在外面那些大论坛发几十个主题贴，顶几百次帖子。

而却在那些大论坛要有很多马甲回贴才行，要不广告效果很差。

网上有很多网站推广的方法里都讲了论坛发贴的推广方式，但是大多数人都是一笔代过，所以很多人用这方法的时候，效果不明显。

其实论坛发贴最大的一个要领就是:选择好的素材(必须是很热门的那种)然后去一个相关的人气很旺的版区发贴宣传。

9、桌面
制作公司自己的电脑桌面，桌面优美吸引人，打上公司的网址，放在各大网站免费让人下载。