提升客户价值认知[1]

•规模对比
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•规模占优 •规模不占优
•相当
•规模占优
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•规划对比 •舒适度本案最优秀
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提升客户价值认知[1]
•自有配套对比 •本案商业配套优势明显
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•周边配套对比
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•周边配套相当
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提升客户价值认知[1]
•停车位：1100多个停车位，高车位配比，全地下车库； •——即使再过40年也不用担心停车位不够，这样的车位配比在区域内最高的； •产品：76—115㎡魔方N+1户型，通风采光好； •——区域内唯一能做到每户朝南或南北通透的项目，最节能、空气质量最好； •——最大程度提高生活舒适度； •——入户花园能满足不同的需求，增加使用面积； •梯户比：两梯二户、三户、四户，超低梯户比； •——区域内梯户比最低的项目； •——梯户比越低，越能保证通风采光效果、确保各户的生活隐私；减少等电梯的 时间，提高生活品质和舒适度； •——梯户比越高，居住户数越多，越混杂，
•1 • 卖点之竞争格局 •2 • 核心卖点卖点产生 •3 • 核心卖卖点之于购房者的意义
提升客户价值认知[1]
•品牌：金宝集团21年沉淀，本土知名开发商（在仲恺具有很高影响力） •交通：莞惠城际轻轨通达深莞惠，站点距本案仅500米；（周边项目同样有此 优势） •规模：16万㎡仲恺首席都汇生活体，大社区、综合体项目（规模大于本案的项 目很多，唯有综合体项目优势可贵）； •园林：11000㎡水景音乐园林（中心园林优势很突出）； •商业：11000㎡大型综合购物广场（商业、集中商业的优势很突出）； •影院：国际级影院，5大放映厅，华夏影院签约进驻；（仲恺首家，优势突出） •幼儿园：2500㎡幼儿园（多数15万方以上项目都有幼儿园配套）；
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•本案不可能跟随竞争项目打价格战， •但也必须直接面对竞争项目的干扰， •如何实现销售突围？
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•客观评价，本案的综合素质及性价比均均优于 以上竞争项目； •现在可能存在的问题是客户对于本案价值认知 不够，没法合理判断项目的性价比,从而导致客 户对本案的价格预期较低。
•
——卖点之竞争格局
•
——核心卖点产生
•
——核心卖点之于购房者的意义
•>> 卖点之销售强化
•
——卖点在销售过程中的运用
•
——基于卖点之上的销售说辞
提升客户价值认知[1]
•CHAPTER 1
•1 •卖点之于本案的意义
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•1 • 现阶段市场竞争背景 •2 • 本案销售突围之出路
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•非优势卖点—— •交通、规模、幼儿园、停车位、建材、周边配套 •优势卖点—— •品牌 •综合体、商业、影院 •园林、产品、梯户比、建筑布局、游泳池
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•优势卖点——
•品牌
•综合体、商业、影院 •建筑布局、园林、游泳池 •产品、梯户比、
•最首要的就是让客户记住
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“记住” •让客•我户们需要在销售讲解过程的中最不好断的办重法复 就是： •重复、再重复，这也是唯一办法。
•重复“本案是舒适度最高的项目”核心卖点、 重复称呼客户姓名、重复你的名字。
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•客户进入到营销中心后，通常在前3-5 分钟时间是精神最集中、记忆力最好的， 因为好奇心； •在销售讲解中该如何利用这个时间点？
•价值决定价格
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•归结到营销的问题就是：销售人员对本案价值 的传达不到位，或者本案的核心卖点没能放大。 •深度掌握本案的卖点，并利用销售讲解过程将 核心卖点强化给客户，从而提高客户对本案的价 值认知，区隔于竞争项目。
•卖点决定价值
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•停车位：1100多个停车位，高车位配比，全地下车库； •产品：76—115㎡魔方N+1户型，通风采光好； •梯户比：两梯二户、三户、四户，超低梯户比； •建材：奢华大堂，品牌建材，智能安防系统； •建筑布局：围合式布局，形成超大中心园林、110米楼间局； •游泳池：配备1000㎡游泳池，既是游泳池，也是园林水景； •周边配套：周边居住氛围成熟，生活配套齐全；
•提高生活品质 •提高居住品质
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•核心卖点产生——
•高生活品质、高居住品质
•一句话陈述
•居住舒适度最高的项目
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•作为普通购房者，“购房”是人生较重要的 大事，至古就有“安家立业”之说，先安家 才有立业。但“购房”也会是人生一件难事， 可能会倾尽前生多数积蓄。 •购房者为什么要“购房”？主要是想通过住 房提高自己的生活品质距居住质量。
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源自文库
•所以，
•任何购房者，都有追求更高居住品质的心理需求； •如果没有，我们就需要感化他，让他有； •如果不够强烈，我们要感化他，让他强烈；
•客户对生活品质的追求越强烈，那对本案价
值的认同就可能越高。
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•CHAPTER 1
•3 •卖点之销售强化
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•1 • 卖点再销售过程中的运用 •2 • 基于卖点之上的销售说辞
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•销售接待过程重点： •1）让客户记住销售人员，建立信任，建立友谊； •2）让客户记住项目的核心卖点，并提高对项目的价值认知； •3）掌握客户买点信息及偏好，并针对性灵活把控讲解说辞； •4）实现成交；
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•主要在售三房
•本案户型朝向、南北通透性最优
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•卖点，是对比竞争项目，就 产品各方面素质而言，本案所 具备的竞争优势。
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•基于竞争项目点对点分析基础之上， 提取本案卖点，发现本案优势。
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•周边配套：周边居住氛围成熟，生活配套齐全； •——周边生活配套完善，能降低生活成本，提高生活质量； •——能提生物业的升值潜力；
•将以上组织成销售接待的口语，传达给客户。
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•CHAPTER 1
•3 •本案核心卖点提炼
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•卖点的阐述方式： •1）我们有什么； •2）我们这什么是什么样的； •3）这个什么能为您带来什么好处； •4）为什么我们会这样做、这样设计；
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•主要在售产品
•本案梯户比最优
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•主要在售两房
•本案户型朝向、南北通透性最优
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•主要在售三房
•本案户型朝向、南北通透性最优
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•主要在售三房
•本案户型朝向、南北通透性最优
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•如果像上面这样，向客户阐述项目的卖点， 那客户的感觉如何？会认同项目的价值吗？
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•卖点是针对解决目标客户群体的需求而存 在的。 •客户不关心销售员口中的“数据”，只关 心他能得到的“好处”。
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•我们该利用前三分钟时间，
•1）使客户记住你，信任你；
•2）使客户记住项目最核心卖点（核心
价值点）是什么；
•时间有限，我们只能重点阐述卖点，不能面面俱到；也不能一开始 就“填鸭式”的讲解，那样只会让客户什么都没记住，并且觉得你是 在推销。
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•卖点强化第一步 •——站在客户的角度去考虑 •1）“卖点”对于购房客户的意义； •2）如何表达“卖点”能带给他们什么好处。
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•品牌：金宝集团21年沉淀，本土知名开发商 •——品牌房企，质量可靠，售后服务有保障。 •交通：莞惠城际轻轨通达深莞惠，站点距本案仅500米； •——轻轨缩短了项目与惠城区的交通距离，轻轨将带动物业升值； •规模：16万㎡仲恺首席都汇生活体，大社区、综合体项目； •——大社区必然配套更加齐全，管理更加完善，升值潜力更大； •园林：11000㎡水景音乐园林； •——园林提供给业主更多的锻炼、玩耍、休憩场所，提高居住生活品质和生活 档次；
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•品牌：金宝集团21年沉淀，本土知名开发商 •交通：莞惠城际轻轨通达深莞惠，站点距本案仅500米； •规模：16万㎡仲恺首席都汇生活体，大社区、综合体项目； •园林：11000㎡水景音乐园林； •商业：11000㎡大型综合购物广场； •影院：国际级影院，5大放映厅，华夏影院签约进驻； •幼儿园：2500㎡幼儿园；
•当前竞争市场主要是受到价格的影响，本区域及惠
城区对本案的干扰均不可忽视，竞争形势趋于严峻。
•仲恺区：虽然本案近期成交量优于周边竞争项目，包含富川瑞园、英郡 年华、以及陈江的众多项目。但他们利用单价、同类户型总价与本案的差 距，确也分流了本案部分诚意客户； •同时，TCL康城四季4月即将入市，其规模优势、配套优势将会对本案产 生较大冲击。 •惠城区：江北、金山湖、水口等片区的降价潮，使惠城区涌现了一批4字 头的房价，在此影响下，本案的目标客户群必然会和惠城区的项目比较， 降低价格预期。
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2020/11/20
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•报告体系
•Analyze System
•>> 卖点之于本案的意义
•
—— 现阶段市场竞争背景
•
—— 销售突围之出路
•>> 本案卖点提炼
•
—— 竞争项目点对点分析
•
—— 卖点产生
•
—— 卖点之于购房者的意义
•>> 本案核心卖点提炼
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•建材：奢华大堂，品牌建材，智能安防系统； •——建材是保证建筑质量的根本，能确保质量和安全； •建筑布局：围合式布局，形成超大中心园林、110米楼间局； •——围合式布局是建筑密度最低的布局方式； •——围合式布局形成的中心园林，能最大限度的照顾每栋的景观效果； •——各栋错落布局，形成自然通风口； •——区域内最大的楼间距，保障各栋的园林效果和视线距离，通风、日照效果最 佳，提高生活品质； •游泳池：配备1000㎡游泳池，既是游泳池，也是园林水景； •——能为业主提供游泳场所，提高生活品质，减少游泳成本； •——水为财，水景园林也是最好、最高尚的园林元素；
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•商业：11000㎡大型综合购物广场； •——商业配套能降低业主的生活成本，就在楼下休闲购物，生活会很便捷； 提升升值潜力； •影院：国际级影院，5大放映厅，华夏影院签约进驻； •——仲恺首席5A级影院,看大片就在家楼下，增加生活的浪漫、减少成本； 提升升值潜力； •幼儿园：2500㎡幼儿园； •——将孩子送到小区里上学，安全保障，素质发展优秀；父母可以正常上班 工作，教育、上班两不误；
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•停车位：1100多个停车位，高车位配比，全地下车库；（优势不突出） •产品：76—115㎡魔方N+1户型，通风采光好；（南北通透，优势突出） •梯户比：两梯二户、三户、四户，超低梯户比；（优势突出） •建材：奢华大堂，品牌建材，智能安防系统；（优势不明显） •建筑布局：围合式布局，形成超大中心园林、110米楼间局；（NO1，优势很突 出） •游泳池：配备1000㎡游泳池，既是游泳池，也是园林水景；（优势突出） •周边配套：周边居住氛围成熟，生活配套齐全；（周边项目均一样，优势不突出）
•本案销售突破出路：
•利用销售手法提高客户的价值 认知；将项目的卖点反复强化 给客户，尤其是核心卖点。
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•CHAPTER 1
•2 •本案卖点提炼
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•1 • 竞争项目点对点分析 •2 • 卖点产生 •3 • 卖点之于购房者的意义
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