中原地产培训连载之二(一般策划流程)

中原地产培训连载之二(一般策划流程)

二、一般策划流程

1．工作流程

1.1设立项目档案及文件夹

内容：

文件夹文件命名

报告以报告名字命名（例：定位报告）

推广计划及支出预算以日期命名

会议内容及纪要以日期命名

工作时间表以日期命名

销控表以日期命名

价格表以单元号及日期命名

销售需知以日期命名

销售文件以文件名称命名

工地包装方案以文件名称命名

软性文章以文章题目命名

传真（包括与发展商的信件）以传真内容命名

销售部定期反馈意见以日期命名

统计以日期命名

销售总结以日期命名

销售工具建议及设计以销售工具名称命名

报广以刊登媒体及日期命名

1.2编定工作时间表（看附件一）

内容：

→ 提交各项报告时间（调研报告、定位报告、推广报告）

→ 选定各个公司时间（模型、规划设计、效果图、园林设计、装修设计、广告）

→ 落实各个公司提交方案，初审，落实方案，实施及最后制作完成时间

→ 平面设计的内容有楼书；折页；户型图；指示牌；广告牌；售楼处展板及接待处后的展示版；工地包装的围墙广告，路旗，灯箱广告；手提袋；销售人员名片；海报；客户通讯；直邮单张；礼品；报纸广告；杂志广告

→ 售楼处及样板间方案及完成日期，选择家具日期

→ 培训计划时间安排

→ 内部认购及开盘日期

→ 各项活动及细节安排日期

→ 律师、银行落实日期

→ 价单、付款方式落实

→ 推广计划落实

1.3合作伙伴

----建筑设计公司

----园林设计公司

----广告设计公司

----银行

----律师

----效果图公司

----模型公司

----室内装修公司

----公积金代办公司、展位特装公司

1.4工作执行及与发展商定期会议

----会议需最少每周一次；

----订立固定时间，以方便每一个人都能好好的安排时间及作好会议前的准备；

----每次会议必须做会议纪要并传真给与会的公司；

----通过会议进一步落实及执行各方案的细致部分；

----固定与会的策划人员及销售部代表（如有）；

----所有发展商同意或确定执行之内容，必须有发展商的书面确认及存档。

1.5动态市场调研

由于市场变化速度极快，所以动态的市场调研是必须的，充分了解其他竞争对手的动向、销售情况、客户特征、推售单位、广告诉求点，广告频率，促销手段，价格走势等等。

动态市场调研必须每月最少做一次。

项目策划组必须将调查的数据结果交市场研究部，另需存放一份在策划部秘书处，供其他同事阅读，并有责任更新替换。

1.6开盘前策略性检讨及修正

此部分必须要于开盘/内部认购1个月前做，以配合最接近市场动态的策略。请不要怕做出检讨或修正所带来的麻烦，因目的只在乎有更理想的销售业绩。如果由于没有做出及时的修正，销售的误差所带来损失为我司或任何同事都不能承担的后果。发展商以数以亿万元的金额投资，这个数额是非常庞大的，所谓‘一指错，全盘皆落错’。我们需抱有客观的分析，将可能发生的结果完全反应给发展商知道。

1.7开盘

开盘时策划人员必须长时间留守销售现场，以留意客户的来电情况，关心问题，成交单位走势，成交速度，销售人员的接听电话技巧，引导客户情况，对楼盘的熟悉情况，销售情况是否与计划相符，以及对开盘时所反映的问题及时做出调整。

1.8订立各销售阶段的目标

前文提到策划必须具备前瞻性及预测能力，令销售的每个细节都在掌握之内，所以在每个营销推广的制定下，策划人员要对该策划制定目标，例如预计售出的单位的比例，那个户型销售速度最快，到访量、上门客户群的类型是否我们针对的客群等，从各阶段的销售反应与制定目标相比较，我们才能知道真正的结果是否在我们预见之内，如果不是，便要立即做出检讨修正。

每月底必须设定策划目标，并交予***。

2．营销策划流程图

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