房地产经纪人新人快速成长七步法

止 而
在 明
大
厚治人 后正知致其其国明终 而后明
，者。 国而至其心身者明始 后有德学
未否壹 治后而知者。，德。 能定，
之矣是 。身后。，欲先于知 虑，在
有。皆 国修意致先修齐天所 ，定亲
也其以 治。诚知诚其其下先 虑而民
！所修 而身。在其身家者后 而后，
厚身 后修意格意者。，， 后能在
者为 天而 物。，欲先则 能静止
• 客户需求分析 • 房主需求分析 • 签约洽谈分析 • 纠纷异议分析 • 绩效面谈分析 • 量化考核分析 • 目标管理分析 • ……
方法总比困难多！
如何召开客户分析会
• 大客户、重点客户、带看二遍客户、签意向 金的客户、多次购买客户、外地客户等；
• 准备充分，介绍详细； • 多提多问，多认可； • 白板利用，书面记录；
1
家人工作（上学）地点 1
性格爱好
2
购买方式（能力）
1
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
现居住情况
2
购买决策人
2
国籍署名
3
1、2、3代表第几次带看后应该了解。 但是在了解客户的隐含需求过程中，往往一个人的判断很容易偏离，所以隐 含需求特别需要的是团队的合作，这样才能作出较为准确的判断。
第三步：目前已经做了什么
• 与客户直接面谈了吗？都谈了些什么？ • 与客户电话沟通了几次，都说了些什么？ • 形成带看了吗？带看了几次？结果如何？ • 你对客户的服务如何？客户对你如何？ • 客户对你及公司认可吗？信任你吗？ • 客户以前看过房子吗？为什么没买？ • 你真的了解你的客户吗？
• 意向客源重点分析：客户分析会议
客户分析七步法
• 第一步：客户提出明确需求 • 第二步：分析客户隐含需求 • 第三步：目前已经做了什么 • 第四步：目前出现什么问题 • 第五步：下一步准备做什么 • 第六步：大家共同分析讨论 • 第七步：店长总结确立方案
第一步：客户提出明确需求
什么是我们的客户:有购买能力、有购买权利、有购买欲望。 通过什么来了解客户的明确需求：询（提）问的方式为主，同时过程中会穿 插对客户的异议处理和解答。 客户的明确需求依次为：13项明确需求
高手是被训练出来的
• 经历→经验 ↑↓
• 创新←总结
位置 户型 车位 学区
价位 装修 物业
楼层 年代 用途
面积 朝向 居住人
第二步：分析客户隐含需求
通过什么来了解客户的隐含需求：带看、聊天、拜访、观察。 客户的隐含需求依次为：14项隐含需求
购买急迫程度
2
工作职务/职位
1
交通工具
1
婚姻情况
1/2
贷款情况（收入情况） 3
人脉关系
3
购买相关决策人
2
自己的工作地点
第六步：大家共同分析讨论
• 第一步：客户提出明确需求 • 第二步：分析客户隐含需求 • 第三步：目前已经做了什么 • 第四步：目前发现什么问题 • 第五步：下一步准备做什么
以上五步均是个人看法，针对以上五步由大家逐 点分析，求同存异，找到解决方案；
第七步：店长总结确立方案
• 按大家分析讨论的结果，由店长总结，并确立下 一步执行方案
好人住好房 旺角带旺运
安全 快 捷
专业
修 齐 治 平
正 心 诚 意
薄本自下后诚物欲先齐治近物得静于大
，。天平家而格诚正其其道有。而至学
而其子。齐后而其身家国矣本 后善之
其本以 。心后意心者。。末 能。道
所乱至 家正知者。，欲古， 安知，
薄而于 者末庶
齐，至，欲先治之事 而心。先正修其欲有
， 安
• 成交—（我购、他购、自购） • 未成交—继续七步分析讨论，直到成交为止
简单的事，重复的做，就能做好。
诸葛亮之所以能，是因为：
• 他战略清晰 • 他战术得当 • 他分析透彻 • 他准备充分 • 他运筹帷幄 • 他集思广益 • 他执行彻底
切记：人之伟大，不在于能知而在于能行。
适用范围：各种疑难杂症
第四步：目前发现什么问题
• 他根本没钱，至少现在没钱； • 他做不了主，只是打个前站； • 虽有意向，但不着急买，再看看； • 没看好，到底差在哪，为什么？ • 等看二遍，想捡便宜，想杀价； • 差在税费，差在中介费； • 就想私下成交；对中介公司不信任；等等；
明确问题而非主观判断
第五步：下一步准备做什么
• 准备电话沟通教育 • 准备再次拜访面谈 • 准备促成蹬踹进去 • 准备重新介绍房源 • 准备找个高手合作 • 准备长期慢慢维户
• ……
“五个为什么”会让你要思路清晰！
鱼→渔→欲
• 第三步：目前已经做了什么 • 第四步：目前发现什么问题 • 第五步：下一步准备做什么
• 开发下属的潜能,比直接给答案更重要!
。
，
培训部理念
经纪人应具备七种基本能力
• 具有推销自己的能力 • 寻求开发作业的能力 • 分析客户需求的能力 • 解除客户异议的能力 • 主导客户谈判的能力 • 说服客户决策的能力 • 巩固新老客户的能力
七步法的来源：
• 一部影片
• 一本书
• 特定市场需求
分析客户需求的前提
• 客户来源：上门、网站、开发、广告、转介绍 • 客户年龄：30岁以下、30-50岁、50岁以上 • 客户购房目的：学区、结婚、改善条件、给老人、投资 • 客户购房次数：首次、二次、多次 • 客户需求标的：-30万-50万-100万-150万-300万• 客户购买方式：现金、贷款 • 客户急迫程度：很紧急、有希望、观望、希望渺茫