营养师培训—销售技巧
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
十月馨 专为中国孕妈妈均衡营养分段研制 中国孕产营养领导品牌 中国优生协会团体会员单位
看看医生是如何挖需求的…… 第一层：寻找伤口----常见问题 第二层：揭开伤口---共识现在的难题 第三次：往伤口上撒盐----可怕的未来 第四层：给伤口抹药----美好的未来
思考：
针对每一层需求，你预计你的客户能花多少钱？
？ • 没有购买欲望怎么办？
十月馨 专为中国孕妈妈均衡营养分段研制 中国孕产营养领导品牌 中国优生协会团体会员单位
探寻需求的重要性
老奶奶买橘子
有个老奶奶想买橘子，楼下有两个水果摊，第一个水果小贩 老王见有人过来看水果，连忙问：“老奶奶，你想买什么呀？” 老奶奶说：“我想买橘子。”老王说：“橘子呀，我这里有呀， 你看我的橘子又大又甜，非常好吃的。”李老太太看了一下橘子 ，然后摇摇头走开了，什么也没有买。
营养师销售技巧
张煊 2018年2月
十月馨 专为中国孕妈妈均衡营养分段研制 中国孕产营养领导品牌 中国优生协会团体会员单位
前言
企业活下去的根本，是要有利润的，但利润只 能从客户那里来的。
员工是要给工资的，股东是要给回报的，天下 唯一给公司钱的只有客户。
我们不为客户服务，还能为谁服务？
客户是我们生存的唯一理由。
十月馨
学会预约时间。如果这个客户对你还是很善意的，就要在结束本次通话前，不 失时机地跟客户预约上门拜访的时间。
06
。
专为中国孕妈妈均衡营养分段研制 中国孕产营养领导品牌 中国优生协会团体会员单位
营养师的五个基本环节
资料准备 心态准备
挖需求 推荐产品
不断跟进 解决异议
促成
跟进总结 预约活动
十月馨 专为中国孕妈妈均衡营养分段研制 中国孕产营养领导品牌 中国优生协会团体会员单位
走到了第二个水果摊小陈那里。 小陈见到有人来看水果，于 是赶紧问“老奶奶，想买些什么呢？”老奶奶说：“我想买一两 斤橘子回去。”小陈又说：“哦，老奶奶是想买给谁吃呢？老奶 奶说，媳妇怀孕了，想吃点酸的，小陈说，那你算来对了，我这 里可以算是橘子专卖店了，大的、小的、甜子、酸的都有……结果 老奶奶撑了两斤橘子斤，付了钱高兴的走了。
十月馨 专为中国孕妈妈均衡营养分段研制 中国孕产营养领导品牌 中国优生协会团体会员单位
资料准备 与资料相关的其他问题：
明确电话目标
• 获得足够 的客户信 息
设想客户可能提 到的问题
• 效果问题 • 服务问题 • 价格问题 • 产品问题 • 竞争对手
准备所需销售 数据
• 竞争对手 情况
• 产品优势
• 案例报告
十月馨 专为中国孕妈妈均衡营养分段研制 中国孕产营养领导品牌 中国优生协会团体会员单位
心态准备
欲速不达！
目标清晰！
绝不言弃！
自信微笑！
十月馨 专为中国孕妈妈均衡营养分段研制 中国孕产营养领导品牌 中国优生协会团体会员单位
挖需求的关键四步
什么是需求
• 需求=购买欲望+购买力
思考 • 购买欲望、购买力哪个更重要
04 。没有人有时间或有兴趣听一个陌生人在那里不着边际的胡扯的。一定要在第一
时间传递优异之处告之给客户，而不是赚她钱来的。营养师往往会遇到这样的心 理障碍，导致在沟通中放不开，带着负罪感来工作，
05 要学会提问。提问的作用就是挖掘客户的潜在需求。客户不会马上告诉你，他需 要什么样的产品或服务。要根据你对客户的了解，由浅到深的向客户提问。并且 要学会掌握主动权，一味提问中完成的，会让客户觉得你在运用营销技巧。
资料准备
名单收集
•药店 • 孕婴店 • 便利店 •科室 • 优生会
— 利益收集
利润 客流量
十月馨 专为中国孕妈妈均衡营养分段研制 中国孕产营养领导品牌 中国优生协会团体会员单位
电访前的准备
• 孕妈妈常现症状； • 该阶段营养知识； • 本时期注意事项； • 胎宝宝发育情况； • 围检项目及价位；
02
要学会做沟通记录。对销售人员来说，记录详细的通话内容，是一个非常良好的
03 习惯。电话跟进时，一手拿笔，随时记录您所听到的有用的、重点的信息。如果 您没有听清楚，而不得不要求对方重复时，会让对方觉得你在应付工作，没有认 真听他说话，这会让客户有一种不被尊重的感觉
快速地进入交谈的主题。时间对营养师来说很宝贵，同样，对客户来说也很宝贵
——《华为公司基本法》 《一切以客户为中心》
十月馨 专为中国孕妈妈均衡营养分段研制 中国孕产营养领导品牌 中国优生协会团体会员单位
销售理论技巧
十月馨 专为中国孕妈妈均衡营养分段研制 中国孕产营养领导品牌 中国优生协会团体会员单位
成为优秀营养师的必备因素
十月馨 专为中国孕妈妈均衡营养分段研制 中国孕产营养领导品牌 中国优生协会团体会员单位
十月馨 专为中国孕妈妈均衡营养分段研制 中国孕产营养领导品牌 中国优生协会团体会员单位
产品三要素 F
因为……
A 所以……wenku.baidu.com
推产品——FAB理论
A（作用）你的产品 或服务是如何使用以 及如何帮助客户
特征
F（特征）你的产品 或服务的事实，数据
和信息
B 从而……
产品
作用
利益
B(利益）你的产品或 服务如何满足用户表 达的需求
因为苹果Air笔记本
电脑的重量仅为 1.06kg
所以携带起来非常轻便
从而起到调节肠内生
态平衡，改善便秘和腹 泻的作用
从而减轻旅程中的负
十月馨 专为中国孕妈妈均衡营养分段研制 中国孕产营养领导品牌 中国优生协会团体会员单位
F：因为
A：所以
B：从而
因为纤体霜中含有
咖啡因
所以您可以将纤体霜涂抹于脂肪
堆积部位，使其可以刺激血液及 淋巴循环，加速脂肪的新陈代谢
从而达到瘦身纤体的
效果
因为养乐多每瓶至
少含有100亿特殊活 性乳酸菌
• 所以当您喝下一瓶养乐多时 ，其中的益生菌就可以活性 状态到达人体的肠道内, 增加 小肠的有益菌，减少有害菌
销售技巧
01 要对自己的产品/服务有透彻的认识。所谓充分的了解，就是包括对产品的基本 性能，独特之处，与同类产品的先进之处，都必须了如指掌。如果连你对自己 的产品都认识不清，那么试问你是如何将你的产品介绍给你的客户的呢？
掌握一套自己非常熟悉的交谈模式。一开始应该说什么，接下来应该说什么， 如果客户问不同的问题，你应该怎么样回答。客户有可能会问哪些问题，怎么 样把客户引导到产品的兴趣点上来。作为营养师，一定要充分准备好
看看医生是如何挖需求的…… 第一层：寻找伤口----常见问题 第二层：揭开伤口---共识现在的难题 第三次：往伤口上撒盐----可怕的未来 第四层：给伤口抹药----美好的未来
思考：
针对每一层需求，你预计你的客户能花多少钱？
？ • 没有购买欲望怎么办？
十月馨 专为中国孕妈妈均衡营养分段研制 中国孕产营养领导品牌 中国优生协会团体会员单位
探寻需求的重要性
老奶奶买橘子
有个老奶奶想买橘子，楼下有两个水果摊，第一个水果小贩 老王见有人过来看水果，连忙问：“老奶奶，你想买什么呀？” 老奶奶说：“我想买橘子。”老王说：“橘子呀，我这里有呀， 你看我的橘子又大又甜，非常好吃的。”李老太太看了一下橘子 ，然后摇摇头走开了，什么也没有买。
营养师销售技巧
张煊 2018年2月
十月馨 专为中国孕妈妈均衡营养分段研制 中国孕产营养领导品牌 中国优生协会团体会员单位
前言
企业活下去的根本，是要有利润的，但利润只 能从客户那里来的。
员工是要给工资的，股东是要给回报的，天下 唯一给公司钱的只有客户。
我们不为客户服务，还能为谁服务？
客户是我们生存的唯一理由。
十月馨
学会预约时间。如果这个客户对你还是很善意的，就要在结束本次通话前，不 失时机地跟客户预约上门拜访的时间。
06
。
专为中国孕妈妈均衡营养分段研制 中国孕产营养领导品牌 中国优生协会团体会员单位
营养师的五个基本环节
资料准备 心态准备
挖需求 推荐产品
不断跟进 解决异议
促成
跟进总结 预约活动
十月馨 专为中国孕妈妈均衡营养分段研制 中国孕产营养领导品牌 中国优生协会团体会员单位
走到了第二个水果摊小陈那里。 小陈见到有人来看水果，于 是赶紧问“老奶奶，想买些什么呢？”老奶奶说：“我想买一两 斤橘子回去。”小陈又说：“哦，老奶奶是想买给谁吃呢？老奶 奶说，媳妇怀孕了，想吃点酸的，小陈说，那你算来对了，我这 里可以算是橘子专卖店了，大的、小的、甜子、酸的都有……结果 老奶奶撑了两斤橘子斤，付了钱高兴的走了。
十月馨 专为中国孕妈妈均衡营养分段研制 中国孕产营养领导品牌 中国优生协会团体会员单位
资料准备 与资料相关的其他问题：
明确电话目标
• 获得足够 的客户信 息
设想客户可能提 到的问题
• 效果问题 • 服务问题 • 价格问题 • 产品问题 • 竞争对手
准备所需销售 数据
• 竞争对手 情况
• 产品优势
• 案例报告
十月馨 专为中国孕妈妈均衡营养分段研制 中国孕产营养领导品牌 中国优生协会团体会员单位
心态准备
欲速不达！
目标清晰！
绝不言弃！
自信微笑！
十月馨 专为中国孕妈妈均衡营养分段研制 中国孕产营养领导品牌 中国优生协会团体会员单位
挖需求的关键四步
什么是需求
• 需求=购买欲望+购买力
思考 • 购买欲望、购买力哪个更重要
04 。没有人有时间或有兴趣听一个陌生人在那里不着边际的胡扯的。一定要在第一
时间传递优异之处告之给客户，而不是赚她钱来的。营养师往往会遇到这样的心 理障碍，导致在沟通中放不开，带着负罪感来工作，
05 要学会提问。提问的作用就是挖掘客户的潜在需求。客户不会马上告诉你，他需 要什么样的产品或服务。要根据你对客户的了解，由浅到深的向客户提问。并且 要学会掌握主动权，一味提问中完成的，会让客户觉得你在运用营销技巧。
资料准备
名单收集
•药店 • 孕婴店 • 便利店 •科室 • 优生会
— 利益收集
利润 客流量
十月馨 专为中国孕妈妈均衡营养分段研制 中国孕产营养领导品牌 中国优生协会团体会员单位
电访前的准备
• 孕妈妈常现症状； • 该阶段营养知识； • 本时期注意事项； • 胎宝宝发育情况； • 围检项目及价位；
02
要学会做沟通记录。对销售人员来说，记录详细的通话内容，是一个非常良好的
03 习惯。电话跟进时，一手拿笔，随时记录您所听到的有用的、重点的信息。如果 您没有听清楚，而不得不要求对方重复时，会让对方觉得你在应付工作，没有认 真听他说话，这会让客户有一种不被尊重的感觉
快速地进入交谈的主题。时间对营养师来说很宝贵，同样，对客户来说也很宝贵
——《华为公司基本法》 《一切以客户为中心》
十月馨 专为中国孕妈妈均衡营养分段研制 中国孕产营养领导品牌 中国优生协会团体会员单位
销售理论技巧
十月馨 专为中国孕妈妈均衡营养分段研制 中国孕产营养领导品牌 中国优生协会团体会员单位
成为优秀营养师的必备因素
十月馨 专为中国孕妈妈均衡营养分段研制 中国孕产营养领导品牌 中国优生协会团体会员单位
十月馨 专为中国孕妈妈均衡营养分段研制 中国孕产营养领导品牌 中国优生协会团体会员单位
产品三要素 F
因为……
A 所以……wenku.baidu.com
推产品——FAB理论
A（作用）你的产品 或服务是如何使用以 及如何帮助客户
特征
F（特征）你的产品 或服务的事实，数据
和信息
B 从而……
产品
作用
利益
B(利益）你的产品或 服务如何满足用户表 达的需求
因为苹果Air笔记本
电脑的重量仅为 1.06kg
所以携带起来非常轻便
从而起到调节肠内生
态平衡，改善便秘和腹 泻的作用
从而减轻旅程中的负
十月馨 专为中国孕妈妈均衡营养分段研制 中国孕产营养领导品牌 中国优生协会团体会员单位
F：因为
A：所以
B：从而
因为纤体霜中含有
咖啡因
所以您可以将纤体霜涂抹于脂肪
堆积部位，使其可以刺激血液及 淋巴循环，加速脂肪的新陈代谢
从而达到瘦身纤体的
效果
因为养乐多每瓶至
少含有100亿特殊活 性乳酸菌
• 所以当您喝下一瓶养乐多时 ，其中的益生菌就可以活性 状态到达人体的肠道内, 增加 小肠的有益菌，减少有害菌
销售技巧
01 要对自己的产品/服务有透彻的认识。所谓充分的了解，就是包括对产品的基本 性能，独特之处，与同类产品的先进之处，都必须了如指掌。如果连你对自己 的产品都认识不清，那么试问你是如何将你的产品介绍给你的客户的呢？
掌握一套自己非常熟悉的交谈模式。一开始应该说什么，接下来应该说什么， 如果客户问不同的问题，你应该怎么样回答。客户有可能会问哪些问题，怎么 样把客户引导到产品的兴趣点上来。作为营养师，一定要充分准备好