李强--巅峰销售训练
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巅峰销售训练
• 2004年中国十大优秀管理培训师 • 中国经营报专家顾问团高级顾问 • 《中国工商》杂志副总编 • 中国国际营销节副秘书长 • 著名营销策划专家 • 中国顶尖企业培训导师、享有“中国启智训练第一人”之美誉 • 湖南益阳地区经济发展战略总顾问
Top sales的职业素养
1、心态上具备积极的态度 2、讨人喜欢的个性（程度） 3、有良好的健康和外观 4、对产品有完整的认识和理解 5、有对顾客开发和接触的技巧 6、具有良好的产品介绍和服务技巧 7 、具有处理顾客异议以及结束销售的技巧 8、对时间管理有适当控制能力
——戴尔·卡耐基
七
4、取得承诺
个
5、热情（兴奋）
要
6、真诚的在乎
点
客户
7、成交
பைடு நூலகம்
"双赢"销售法的三大原则
找到痛苦点 扩大痛苦点
给予问题的 解答
不买等于 痛苦
物超所值
满足心理 占有欲
制造内在购买力量的秘密
Top sales的营销法术
一、四张王牌——精通商品、广结客缘、 随时推销、善用技巧。
二、有心促成花开 三、要点不是要害 四、外表主义理念 五、基本的推销策略
销售准备
一、塑造自我
①相信自己 ②确立目标 ③把握原则 ④塑造魅力
二、研究产品
①了解产品 ②相信产品
销售准备
三、把握顾客
①锁定目标客户 ②顾客类型分析及对策（列表比较 ）
顽强型、好好型、优柔寡断型、不声不响型、 思想积极型、强词夺理型、消极主义型、万事通 型。
四、了解竞争对手
①质量 ②价格 ③服务
销售实战
销售三部曲—接触
Step 1
准备
销售实战
销售三部曲—接触
Step 2
开始进入巅峰状态
最佳的表现来自最佳的状态
销售实战
销售三部曲—接触
Step 3
联络顾客并引起注意
销售只发生于当我们和顾客接触时
销售实战
销售三部曲—接触
Step 4
建立关系和信赖感
友谊、信任、亲和力
销售实战
销售三部曲—接触
售后服务
1、差异化服务 2、人性化服务 3、销售成果的扩展——转介绍 4、投诉的处理 5、决定服务质量的五大因素
销售管理之客户管理
1、留住老顾客比新客户更重要 2、客户档案的建立 3、客户价值分析 4、如何提高客户满意度
a.客户满意度追踪方法 b.提高客户满意度的关键 5、关键客户的管理
销售管理之客户管理
销售准备之情绪管理
行为表现心理学
你所处的情绪状态决定了你的行为表现
影响情绪的因素
表现
意识
行为 动作
♂行为是心境的反应 ♂动作创造情绪
销售准备之情绪管理
调查表明：
忧
40%的人从来没有发生过
30%的人是过去发生的事情，再忧虑也无法改变
12%的人担心自己的健康，但是，这担心是多余的
虑
8%是相当值得担心的事情
Step 5
激发兴趣
大多数销售人员犯的主要错误之一是： 在顾客还没有真正有兴趣时就开始介绍自己的产品
销售实战
销售三部曲—参与
Step 6
了解顾客
调查问题并扩大痛苦
销售实战
销售三部曲—参与
Step 7
让顾客相信并尝试成交
让他们有足够的理由来决定购买。
销售实战
销售三部曲—说服
Step 8
让顾客身临其境并假设成交
——语速、语频、呼吸、眼神
解除客户的异议
1、 常见的异议 2、 异议的真相 3、 处理异议的方法
测试购买温度及成交
客户购买的信号 如何踢好临门一脚，完成递结
完美推销的七个要点
完 1、心理预演
美 推 销 的
2、控制情况
3、拥有有效 的销售脚本
如果命运给我们一个柠檬， 我们就努力把它做成柠檬水。
在大多数的情况下，恐惧是想象出来的是多余的， 是自己吓自己。学会心灵预演，拜访客户之前，在心 里预演，在脑际中，象演电影似的过一遍，想象力知 识更重要。
销售准备之情绪管理
选择的力量
刺激
制约作用
反应
遗传 价值观
经验 态度
环境 行为
结果
我们对某一刺激的反应，受制约作用所左右
伟大之所以伟大，是因为他们决心要做出伟大的事！ ——戴高乐
4%是完全无法控制的事情
克服忧虑
？？？
在我们所忧虑的事情中，高达96%是无关紧要的。
销售准备之情绪管理
克服抑郁的方法
a.状况明确有话 b.评估最坏的状况 c.找出理由去接受状况 d.立即改进状况
思考模式示范
销售准备之情绪管理
产生紧张的三个来源：
a.悔不当初，过去的事情 b.应不应该，跨浮现代的世界 c.担心未来，跨浮起未来的世界
——所有的老顾客都应一视同仁并保持发展? 客户价值分析 定律: 80/20/30
20%顾客创造了公司80%的利润 但其中一半被30%非盈利顾客吃掉了 最大的顾客为公司带来最大利润?
想象力比事实更有能力去驱使人们的情感。
销售实战
销售三部曲—说服
Step 9
化拒绝为支持
和他们站在同一边。
销售实战
销售三部曲—说服
Step 10
简单化并创造远景
和顾客建立长久关系
创造影响力的九个工具
1、问好的问句 2、我是专业顾问 3、一致性，达到心口合一 4、时间管理 5、拥有高度的自信心 6、把焦点放在帮助客户，而不是要赚客户的钱 7、用心，不仅要手勤、腿勤，而且要用心 8、找出顾客购买产品的关键按钮 9、纪律（自律）
1、真诚、负责任、重承诺； 2、有目的、有目标、直接阐述需求； 3、对生命意义的理解、对家人、员工、社会及友人的责任、
爱心及关怀； 4、对事业、目标的定位、追求，达成目标的方法与信心、行
动方案； 5、动情的语言沟通，辅以肢体语言的配合，具有一定的“煸
情性”； 6、了解被沟通对象的心理反应，作针对性地沟通； 7、注意沟通过程中的“四个共频段”理论
销售准备之情绪管理
选择的力量
刺激
选择的自由
反应
人的行为总是一再重复，卓越不是单一的举动，而是习惯。 ——亚里斯多德
成功销售的秘诀
接触
销 售 三 部 参与 曲
说服
推销的十个步骤
1、准备 2、开始进入巅峰状态 3、联络顾客并引起注意 4、建立关系和依赖感 5、激发兴趣
6、了解顾客 7、让顾客相信并尝试成交 8、让顾客身临其境并假设成交 9、化拒绝为支持 10、简单化并创造远景
每件小事都有影响力，影响就在一瞬间。
建立信赖的十个方法
1、事前准备 2、赞美
建立信赖的 10个方法
3、倾听
4、你的争议输了生意
5、模仿
6、专业知识
7、穿着
8、共同的话题
9、热情
10、提高附加值
想像力支配全世界。——拿破仑
3个 常见问题
1、这是什么？ 2、这对我有什么好处？ 3、你能给予证明吗？
有效沟通的方法与技巧
• 2004年中国十大优秀管理培训师 • 中国经营报专家顾问团高级顾问 • 《中国工商》杂志副总编 • 中国国际营销节副秘书长 • 著名营销策划专家 • 中国顶尖企业培训导师、享有“中国启智训练第一人”之美誉 • 湖南益阳地区经济发展战略总顾问
Top sales的职业素养
1、心态上具备积极的态度 2、讨人喜欢的个性（程度） 3、有良好的健康和外观 4、对产品有完整的认识和理解 5、有对顾客开发和接触的技巧 6、具有良好的产品介绍和服务技巧 7 、具有处理顾客异议以及结束销售的技巧 8、对时间管理有适当控制能力
——戴尔·卡耐基
七
4、取得承诺
个
5、热情（兴奋）
要
6、真诚的在乎
点
客户
7、成交
பைடு நூலகம்
"双赢"销售法的三大原则
找到痛苦点 扩大痛苦点
给予问题的 解答
不买等于 痛苦
物超所值
满足心理 占有欲
制造内在购买力量的秘密
Top sales的营销法术
一、四张王牌——精通商品、广结客缘、 随时推销、善用技巧。
二、有心促成花开 三、要点不是要害 四、外表主义理念 五、基本的推销策略
销售准备
一、塑造自我
①相信自己 ②确立目标 ③把握原则 ④塑造魅力
二、研究产品
①了解产品 ②相信产品
销售准备
三、把握顾客
①锁定目标客户 ②顾客类型分析及对策（列表比较 ）
顽强型、好好型、优柔寡断型、不声不响型、 思想积极型、强词夺理型、消极主义型、万事通 型。
四、了解竞争对手
①质量 ②价格 ③服务
销售实战
销售三部曲—接触
Step 1
准备
销售实战
销售三部曲—接触
Step 2
开始进入巅峰状态
最佳的表现来自最佳的状态
销售实战
销售三部曲—接触
Step 3
联络顾客并引起注意
销售只发生于当我们和顾客接触时
销售实战
销售三部曲—接触
Step 4
建立关系和信赖感
友谊、信任、亲和力
销售实战
销售三部曲—接触
售后服务
1、差异化服务 2、人性化服务 3、销售成果的扩展——转介绍 4、投诉的处理 5、决定服务质量的五大因素
销售管理之客户管理
1、留住老顾客比新客户更重要 2、客户档案的建立 3、客户价值分析 4、如何提高客户满意度
a.客户满意度追踪方法 b.提高客户满意度的关键 5、关键客户的管理
销售管理之客户管理
销售准备之情绪管理
行为表现心理学
你所处的情绪状态决定了你的行为表现
影响情绪的因素
表现
意识
行为 动作
♂行为是心境的反应 ♂动作创造情绪
销售准备之情绪管理
调查表明：
忧
40%的人从来没有发生过
30%的人是过去发生的事情，再忧虑也无法改变
12%的人担心自己的健康，但是，这担心是多余的
虑
8%是相当值得担心的事情
Step 5
激发兴趣
大多数销售人员犯的主要错误之一是： 在顾客还没有真正有兴趣时就开始介绍自己的产品
销售实战
销售三部曲—参与
Step 6
了解顾客
调查问题并扩大痛苦
销售实战
销售三部曲—参与
Step 7
让顾客相信并尝试成交
让他们有足够的理由来决定购买。
销售实战
销售三部曲—说服
Step 8
让顾客身临其境并假设成交
——语速、语频、呼吸、眼神
解除客户的异议
1、 常见的异议 2、 异议的真相 3、 处理异议的方法
测试购买温度及成交
客户购买的信号 如何踢好临门一脚，完成递结
完美推销的七个要点
完 1、心理预演
美 推 销 的
2、控制情况
3、拥有有效 的销售脚本
如果命运给我们一个柠檬， 我们就努力把它做成柠檬水。
在大多数的情况下，恐惧是想象出来的是多余的， 是自己吓自己。学会心灵预演，拜访客户之前，在心 里预演，在脑际中，象演电影似的过一遍，想象力知 识更重要。
销售准备之情绪管理
选择的力量
刺激
制约作用
反应
遗传 价值观
经验 态度
环境 行为
结果
我们对某一刺激的反应，受制约作用所左右
伟大之所以伟大，是因为他们决心要做出伟大的事！ ——戴高乐
4%是完全无法控制的事情
克服忧虑
？？？
在我们所忧虑的事情中，高达96%是无关紧要的。
销售准备之情绪管理
克服抑郁的方法
a.状况明确有话 b.评估最坏的状况 c.找出理由去接受状况 d.立即改进状况
思考模式示范
销售准备之情绪管理
产生紧张的三个来源：
a.悔不当初，过去的事情 b.应不应该，跨浮现代的世界 c.担心未来，跨浮起未来的世界
——所有的老顾客都应一视同仁并保持发展? 客户价值分析 定律: 80/20/30
20%顾客创造了公司80%的利润 但其中一半被30%非盈利顾客吃掉了 最大的顾客为公司带来最大利润?
想象力比事实更有能力去驱使人们的情感。
销售实战
销售三部曲—说服
Step 9
化拒绝为支持
和他们站在同一边。
销售实战
销售三部曲—说服
Step 10
简单化并创造远景
和顾客建立长久关系
创造影响力的九个工具
1、问好的问句 2、我是专业顾问 3、一致性，达到心口合一 4、时间管理 5、拥有高度的自信心 6、把焦点放在帮助客户，而不是要赚客户的钱 7、用心，不仅要手勤、腿勤，而且要用心 8、找出顾客购买产品的关键按钮 9、纪律（自律）
1、真诚、负责任、重承诺； 2、有目的、有目标、直接阐述需求； 3、对生命意义的理解、对家人、员工、社会及友人的责任、
爱心及关怀； 4、对事业、目标的定位、追求，达成目标的方法与信心、行
动方案； 5、动情的语言沟通，辅以肢体语言的配合，具有一定的“煸
情性”； 6、了解被沟通对象的心理反应，作针对性地沟通； 7、注意沟通过程中的“四个共频段”理论
销售准备之情绪管理
选择的力量
刺激
选择的自由
反应
人的行为总是一再重复，卓越不是单一的举动，而是习惯。 ——亚里斯多德
成功销售的秘诀
接触
销 售 三 部 参与 曲
说服
推销的十个步骤
1、准备 2、开始进入巅峰状态 3、联络顾客并引起注意 4、建立关系和依赖感 5、激发兴趣
6、了解顾客 7、让顾客相信并尝试成交 8、让顾客身临其境并假设成交 9、化拒绝为支持 10、简单化并创造远景
每件小事都有影响力，影响就在一瞬间。
建立信赖的十个方法
1、事前准备 2、赞美
建立信赖的 10个方法
3、倾听
4、你的争议输了生意
5、模仿
6、专业知识
7、穿着
8、共同的话题
9、热情
10、提高附加值
想像力支配全世界。——拿破仑
3个 常见问题
1、这是什么？ 2、这对我有什么好处？ 3、你能给予证明吗？
有效沟通的方法与技巧