需求分析问题清单

在“产品展示”和“试乘试驾”环节，注意根据客户的预算安排车辆介绍。在“产品确认”环节，根 据客户的预算推荐发动机变速器选配件 如果客户预算与需求出现不一致的情况，请主动询问。在“提供方案”环节，主动推荐衍生服务经理 与客户认识。 视情况决定。简单向客户介绍“提供方案”的便利性和好处。 提前了解竞争。进一步询问，请见问题20。 在“产品展示”环节，帮助客户“树立标准”。 在“产品展示”环节做竞争应对，在“试乘试驾”环节引导客户体验我们产品的独特功能。请进一步 询问请见问题21 在“产品展示”环节做竞争应对，在“试乘试驾”环节引导客户体验我们产品的独特功能。
您更关注车辆的哪 些性能？ 你现在开的什么车 14 是否需要置换？ 15 现在车开起来怎么 样？ 您更关注新车的哪 些功能？ 还行，想换 更好的车 经常出现„ „方面的问 题
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商 务 问 题 竞 品 问 题
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您计划买什么价位 的车呢？ 您是否考虑采用贷 款购车？ 你都看了哪些品牌 的车呢？ 是 否 看过几家 没有看过
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20 您都看了哪些车 型？ 你试驾过这些车型 21 吗？感觉如何？
后续行为建议 深色系手动挡的可能性较大 鲜艳颜色，自动挡的可能性较大。在“产品确认”环节，可以推荐倒车雷达、导航仪等选配件。 要考虑驾驶技术不好的人，驾驶的方便性。在“产品确认”环节，可以推荐倒车雷达、导航仪等选配 件 引导关注经济性、停车方便性（两厢）。 引导关注加速性能、舒适性、安全性、操控性（定速巡航）等因素。
分 编号 类 1
问题 这辆车是您开还是 您太太开？ 经常在市区开还是 经常跑高速呢？ 你的驾龄有多长时 间了，经常开车 吗？ 您买车的主要用途 是什么？
可能的回答 主要男士开 主要女士开 双方都开
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市区 高速 经常开/ 几乎没开过 家用
3 背 景 问 题
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上下班代步 商务用途 送人 两人坐5Biblioteka 通常会有哪些人乘 坐这辆车呢？
送孩子 3-5个成人
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您打算什么时候
近期买 不着急 抽
您抽烟吗？开车的 时候呢？ 你喜欢什么颜色的 8 车？ 喜 好 问 题 9 你喜欢自动挡还是 手动挡？
自动挡 手动挡 三厢 两厢 有 没有 有 没有
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你喜欢三厢还是两 厢？ 您有自己的意向车 型吗？ 你对这款车有了解 吗？
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12 产 品 问 题 13
在“提供方案”环节推荐倒车雷达、导航仪等选配件，推荐“自动挡”。 选择两厢车可能比较大。“产品展示”、“试乘试驾”环节引导关注经济性、安全性等因素。 车型配置可能要求不高。 “产品展示”、“试乘试驾”使用高配置车辆。“提供方案”环节推荐三厢、高配置（发动机、真皮 座椅等）。 询问“他现在开的什么？”“驾驶技术怎么样？”等用车人相关信息，根据所获信息再进行推荐 在“产品展示”和“试乘试驾”环节，提醒关注副驾驶座位的安全性。 在“产品展示”和“试乘试驾”环节，提醒关注儿童安全装置。 在“产品展示”和“试乘试驾”环节，提醒关注后排空间、安全装置、乘坐舒适性等因素。 在“后续跟进”环节，注意保持及时跟进。 在“后续跟进”环节，注意与客户保持联系。 在“提供方案”环节，提醒客户关注天窗。 根据产品库存情况，在“试乘试驾”、“提供方案”环节，对不同颜色的优缺点进行分析。 根据产品库存情况，在“试乘试驾”、“提供方案”环节让客户认识自动挡的优（方便）缺点（费油 驾驶乐趣少、加速性能不好）。 根据产品库存情况，在“试乘试驾”、“提供方案”环节让客户认识手动挡的优（省油、加速性能、 驾驶乐趣）缺点（不方便、新手驾驶不好操纵）。 根据产品库存情况，在“产品展示”、“提供方案”环节让客户认识到三厢的优（存储空间大、稳重 、适合商务）缺点（停车不方便不够活泼） 根据产品库存情况，在“产品展示”、“提供方案”环节让客户认识到两厢的优（停车方便、适合家 用）缺点（存储空间小）。 进一步询问，请见问题12。 请从问题1开始询问。在与客户的交流中，注意帮助客户“设立标准”。 询问客户了解哪些情况。在“产品展示”和“试乘试驾”环节提醒客户关注我们具有优势但是客户忽 视的功能和配置 请从问题1开始询问，在“产品展示”和“试乘试驾”环节注意帮助客户“设立标准”。 根据客户的需求，在“产品展示”和“试乘试驾”环节选择合适的功能使用FAB语法介绍。 一般情况下，客户新买的车要比现在开的车贵一些，配置高一些。需要置换的话，主动推荐二手车置 换服务，并推荐评估师认识。 继续询问，请见问题18。 对旧车出现问题的地方客户会有更多的关注，因此在“新车展示”、“试乘试驾”等环节可以将这些 内容作为重点介绍。 确定客户的关注重点，在“产品展示”环节选择相应的功能使用FAB语法向客户介绍，在“试乘试驾 ”环节引导客户体验关注内容。