阳光包七大品类销售技巧培训

情景演练（3分钟）：
产品特征： ******牌
介绍中需运用： 价格均摊法
强调部件万一出现 问题 突出换新的优势
受益人群特 征：
40岁，王 阿姨
空调类阳光包受益人群体
厂保时间长，再买阳光包更划算，寿命基本8年 左右，换新机可能性大
集中在夏天使用，用电高峰期时，易电压不稳 烧坏
室外机日晒雨淋，易受损、易受潮
受益人群：家庭用户、专业人群
职业/行为特点：A：使用不是很频繁，对相机的操作、保 养不专业 B：使用频繁，使用的环境多变 C：对镜头等部件要求较高
数码类阳光包受益人群体
电池盖、USB接口等，开关机键 镜头，灰尘、潮湿环境影响较大
数码类阳光包受益人群体
数码易损部位
镜头
数码
电池盖
USB接口
数码类阳光包受益人群体
小家电类阳光包受益人群体
生活电器： 热水器：内胆维修费用比较高；加 热棒；易受潮；按键易磨损;燃气热 水器点火装置 烟机：电子板易受电压及油烟环境 因素影响；按键易磨损 灶具：打火旋钮易磨损,炉头,玻璃 台板
控制板、温控器
小家电类阳光包受益人群体
介绍重点（小家电易损部位）：
小家电
微波炉灯泡 微波炉加热管 微波炉保险丝 微波炉定时器 热水器控制板 热水器温控器 热水器加热棒
3、客服反馈信息：
七大品类销售技巧
1、抓住顾客的特征 2、认清商品的特点
黑电类阳光包受益人群体
受益人群：1、新婚人群
年龄：22—35
职业/行为：A：事业起步阶段 B：怕麻烦、不愿意受到家庭琐事的羁绊 C：爱玩的心随时准备着
生活方式： A：大多拥有高学历，经受过良好教育 B：喜欢各种新生事物，接受力强
产品特征： *****
介绍中需运用： 价格均摊法 使用频率相对频繁 追求长时间使用
受益人群特 征：
黑电类阳光包受益人群体
介绍重点（彩电易损部位）：
产品价格较贵，但厂保时间短 液晶屏易受损，维修成本高， 占整机60%-70%的价格 易受电压、灰尘的影响 易过热，尤其节假日时使用时 间较长 玩游戏时间，容易过热
受电压影响较 大，电容、保
险丝易故障
黑电类阳光包受益人群体
情景演练（3分钟）：
产品特征： 索尼电视
介绍中需运用：
价格均摊法
强调高额维修费用
一个电话，轻松上 门维修
上门费、检测费免 单
受益人群特征：
刚结婚年轻人， 夏雨
黑电类阳光包受益人群体
受益人群2、（二次）更换人群： 年龄：30—50
职业/行为：A：具有一定的经济实力，重品牌 B：事业繁忙，爱体面
生活方式： A：生活品味较高 B：属于享受生活的类型
阳光包需求：
1、在我国，由于消费者对消费电子产品的售后服务投诉率 较高，延保服务在一定程度上可以解决困扰消费者的 维修收费不透明、厂家倒闭、产品维修难等问题。据 中国消费者协会副秘书长董京生介绍，在去年受理的 65万多件投诉中，家用电子电器产品维修投诉占到了 19万件。
2、由于消费电子产品更新换代迅速，许多产品型号一两年 间就停产了，或者电子产品的核心部件更换价格昂贵， 这都会增加维修成本。
阳光包各品类技能培训
YBPX V1.0090324
延保运营项目ห้องสมุดไป่ตู้进部 店面培训部
二00九年三月二十四日
员工开口率问题分析
现状：
1）旺季来不及卖延保； 2）顾客不认同，觉得没有必要； 3）怕卖出去后售后跟不上； 4）销售人员自己抵触，怕拖累销售
成交；
方案：
1）将介绍时机前移，大方地把阳 光包当作商品来介绍；
小家电类阳光包受益人群体
情景演练（3分钟）：
产品特征： 热水器
介绍中需运用：
价格均摊法
强调维修较麻烦， 小单位不够专业
突出上门费、检测 费免单
受益人群特 征：
******
电脑类阳光包受益人群体
受益人群：大学生；青年白领
年龄：20—30
职业/行为特点：A：有一定专业需要； B：具有一定从众、跟风的心态 C：对配置具有一定要求，产品使用频繁
黑电类阳光包受益人群体
情景演练（3分钟）：
产品特征： 夏普电视
介绍中需运用：
一个电话，轻松上 门维修
上门费、检测费免 单
突出维修人员专业
价格均摊法
强调高额维修费用
受益人群特征： 个体户、老板
冰洗类阳光包受益人群体 受益人群：家庭主妇 年龄：25---50 特点：讲究最大的实用价值、节俭；有便宜心理。
电脑类阳光包受益人群体
液晶显示器维 修费用较高
开关次数多容 易造成轴失灵
键盘字母键脱 落！
注意光驱读碟 时间长，激光 头会很累啊！
电脑类阳光包受益人群体
情景演练（3分钟）：
产品特征： ****电脑
介绍中需运用： 价格均摊法 维修专业性强 价格对比法
受益人群特 征：
艺术设计专 业刘同学
数码类阳光包受益人群体
2）有方法、有技巧地进行员工心 理疏通；
心态：
养成积极心态需要克服的几个方面：
1、害怕拒绝,为自已寻找退缩的理由（维修跟不上等等）
2、在客户面前不自信（站在顾客的角度思考问题，为顾客 省钱）
3、抱怨外部环境，从不反省自己（顾客不需要，刚买了商 品，谁会在花钱买这个呢）
心态：
1、强烈的为顾客服务的心态 2、积极主动为顾客着想 3、认定对方就是你的客户 4、热忱，用热情感染顾客
冰洗类阳光包受益人群体
按键使用频繁，容易造成不灵
使用频繁，门经常开关
潮湿的工作环境、长年累月碱性工 作环境，容易导致故障， 故障环境和电压易造成对电机的损 害。
冰洗类阳光包受益人群体
冰箱24小时开机， 电压的变化影响很
大 使用频繁，很多部 件(如门经常开关)
易磨损
发泡层破裂
不要放得太重！
冰洗类阳光包受益人群体
情景演练（3分钟）：
产品特征： *****
介绍中需运用： 价格均摊法 开机检测费用昂贵 零部件不易更换
受益人群特 征：
摄影爱好者
通讯类阳光包受益人群体
产品分类：低端机、高端机 低端机：学生、经济能力不是很好，要求使用时间较长 高端机：白领、时尚人群，具有较好的经济能力
通讯类阳光包受益人群体
情景演练（3分钟）：
空调类阳光包受益人群体
情景演练（3分钟）：
产品特征： *****空调
介绍中需运用：
价格均摊法
强调空调使用时间 长换新机机率较大
受益人群特 征：
40多岁的 阿姨
小家电类阳光包受益人群体
产品特点： A：是生活常规用品 B：维修较麻烦，且对维修人员技术水平 和零部件质量要求较高 C:商品出现问题影响心情