福建省石狮国际广场营销策划方案
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公寓与SOHO主力面积集中于40-50㎡，总价区间集中于30-50万元
14
产品样板间户型感染力不足，格局相对比较简单，没有体现 出小空间，大智慧的感觉
将原有的电视和沙发进行一个重 新设置，设置一个小餐厅，使用 可以伸缩性、折叠型的餐桌椅， 展现小户型功能齐全
电沙
视发
约
5
米
餐厅
设置书房或小孩房
净长度约有5米，完全可以进行一定隔开， 设置一个小书房，或者小孩房，让客户 感觉小空间，可以装修出大智慧
项目周边：
项目周边租金按160元/㎡计算 一年租金为1920元/㎡
步行街：
步行街租金按220元/㎡计算 一年租金为2640元/㎡
项目东侧的镇中路服装厂，
好的位置大概一年15万
租金 步行街附近好位置大概一
年20-30万租金不等
狮城国际广场
月租金约 150元/㎡-160元/㎡
月租金约 120元/㎡-160元/㎡
原点
政策组合拳再出一击，市场信心动摇。 本项目能否实现目标，重塑市场影响力？
1
目标简析
基本保持原有定价不变
年底完成超过50%的总销
短时间内快速回现
意味着： 商业可能难度较大，寻找最为合适的产品作为快速回现 的突破口
市场表现ห้องสมุดไป่ตู้
3
市场表现——住宅篇
石狮目前最高售价约6000元/㎡，基本处于滞销阶段，周边位 置较好的单身公寓租金约1000-1500元/㎡
之前看的物业图
10
往事…不堪回首
商业形象市场影响力弱、价格接受度暂 时较低
推广节奏混乱，以线上为主，线下推广 执行力较弱
商业、公寓、办公混乱入市，信息主题 不明确
销售说辞含糊，较多客户对项目信息了 解不充分
精装修不能产生溢价效益，甚至给客户 留下这是要赚钱的装修
11
核心问题……
问题1：如何发挥项目自身优势，扭转前期市场印象，完成快速回现的目标？ 问题2：如何提高客户的认知度，快速积累有效的诚意客户？
石狮目前较好项目的市场均价约6000元/㎡，但基本处于滞销阶段，难以撬动市场
项目周边区域住宅出租情况 单身公寓租金约1000-1500元/月 一房公寓租金约2000元/月 三房公寓租金约3000元/月 石狮住宅市场板块
石狮北部板块
东
中心板块
部
板
块
南部板块
4
市场表现——商业篇
受各种专业市场以及大型百货影响，已形成四大较为成熟的商 圈，项目区位租金属四大商圈中等水平
2012.9
2012.12
2013.3
2013.5
2013.6
2013.9
城心改造
买国际广场
楼下做生意 楼上办公
线上 与世界接轨 让石狮起飞
你也可以富三代
轻轻松松做房东
主题
国际童装城 给石狮一个世界的高度
石狮九二路CBD中心 再版东京表参道Hills
9月12日开盘
派报
九二路、八七路
2010年4月
服装城，主要派发的都是沿街店面 服装城
月租金约 150元/㎡-160元/㎡
月租金约 150元/㎡-200元/㎡
月租金约 200元/㎡-250元/㎡
月租金约 120元/㎡-150元/㎡
5
往事回首
6
原代理公司推广方式——线上整体方向已提及，但是未落到实处 ，线下销售说辞不清晰，给客户传达的意思不明确
1. 色调以黑色对于推广商业不适合 2. 前期蓄客时间过长，开盘节点修改多
15
户型参考1——使用一些特殊的户型手法，将户型打造更具 特色，也供客户选择
16
户型参考2——别具特色的SOHO户型，办公居住两宜
17
本体回顾
区域认知度较高 周边配套较为完善 总价相对较低 全石狮稀缺项目
优势
位于石狮九二路沃尔玛旁，认知度相对较高； 小型城市综合体，各业态价值相互拉升； 道路系统完善 周边配套完善； 面积较小，总价相对较低； 石狮同类型项目仅此一个
次 3. 三种产品无主次之分一并推广不适合 4. 始终传达的是投资理念不适合 5. 没有户型图物料，只有很简单的平面
图，不够直观 6. 对于精装公寓的传达信息较弱，让客
户无法很好理解价格贵在哪里
7
原有媒体推广方式——主要以线上形象为主，对于产品诉求仅仅 在开盘前有，线上推广效果较差
开盘前一版首付、一版产品都效果较好，日均进线约50组，产品推介会积累客户较多，但是解筹率低
18
路径选择
我们与目标的距离 ——时间！
快速启动与快速蓄客的物业选择？
19
店中店出售两大模式与项目进行对比
报广 短信
5月公开 形象版
形象，即将公开
产品诉求（1版） 价格诉求（1版） 912开盘（1版）
开盘告知
线下活动
5月产品推介会
8
原有成交产品分析——其中商业成交总价集中在100-150万，沿 街店面去化2套500万，住宅成交集中在40-50万元
各成交总价区间
➢商业外沿街店铺由于价格高，成交量较低 ➢三楼商业成交均为小面积 ➢写字楼80㎡以上成交4套，占比50% ➢写字楼、住宅有较多两间两间购买
我们需要寻找突破口
项目不仅仅是商业部分存在问题！ 而是整个项目都出现连锁的问题！
世联观点——重新审视项目
世联地产 2010.112 0
本体
13
项目A地块基本经济指标：商业0.7485万㎡；住宅+SOHO1.42 万㎡；三层商业，九层住宅与写字楼
商业主力面积集中于50-70㎡，总价区间集中于50-200万，其中沿街店面16间总价均 高于500万
9
原有未成交客户分析——价格抗性占比65%,原先看商业客户占
比58%，带精装修销售还是未能影响客户购买欲望
主要抗性图
经过7天的原有客户的电话回访，共打了1100多组
电话
回访来电客户：662组，其中有100组从来电转
来访
回访来访客户：473组
客户语录1： 我是觉得你们样板房装修的不错，但是对于我做投资来说，我 真没必要花这样的钱去装修给别人住 客户语录2： 你们这种样板房装修挺好的，但是也不能卖到9000多吧，其 实我们更喜欢自己装修 客户语录3： 对于有些家私家电不喜欢，想换掉，又觉得花钱买的可惜 客户语录4： 与晋江中央公寓进行比下，你们装修怎么可能要比别人贵
劣势
单价相对较高 市场形象已渗透 细节处理不到位 商业定位受质疑
目前石狮最高价项目价格约6000元/㎡ 前期已经开盘，且经过一年的市场渗透，项目给市场留下的 影响并不好，样板房形象并没有形成真正的价值传递 在售楼处、样板房的细节上个别不到位 政府说童装城要搬迁，导致本案商业定位受质疑
具备较高稀缺价值，总价低，但市场形象较弱，商业定位受质疑
14
产品样板间户型感染力不足，格局相对比较简单，没有体现 出小空间，大智慧的感觉
将原有的电视和沙发进行一个重 新设置，设置一个小餐厅，使用 可以伸缩性、折叠型的餐桌椅， 展现小户型功能齐全
电沙
视发
约
5
米
餐厅
设置书房或小孩房
净长度约有5米，完全可以进行一定隔开， 设置一个小书房，或者小孩房，让客户 感觉小空间，可以装修出大智慧
项目周边：
项目周边租金按160元/㎡计算 一年租金为1920元/㎡
步行街：
步行街租金按220元/㎡计算 一年租金为2640元/㎡
项目东侧的镇中路服装厂，
好的位置大概一年15万
租金 步行街附近好位置大概一
年20-30万租金不等
狮城国际广场
月租金约 150元/㎡-160元/㎡
月租金约 120元/㎡-160元/㎡
原点
政策组合拳再出一击，市场信心动摇。 本项目能否实现目标，重塑市场影响力？
1
目标简析
基本保持原有定价不变
年底完成超过50%的总销
短时间内快速回现
意味着： 商业可能难度较大，寻找最为合适的产品作为快速回现 的突破口
市场表现ห้องสมุดไป่ตู้
3
市场表现——住宅篇
石狮目前最高售价约6000元/㎡，基本处于滞销阶段，周边位 置较好的单身公寓租金约1000-1500元/㎡
之前看的物业图
10
往事…不堪回首
商业形象市场影响力弱、价格接受度暂 时较低
推广节奏混乱，以线上为主，线下推广 执行力较弱
商业、公寓、办公混乱入市，信息主题 不明确
销售说辞含糊，较多客户对项目信息了 解不充分
精装修不能产生溢价效益，甚至给客户 留下这是要赚钱的装修
11
核心问题……
问题1：如何发挥项目自身优势，扭转前期市场印象，完成快速回现的目标？ 问题2：如何提高客户的认知度，快速积累有效的诚意客户？
石狮目前较好项目的市场均价约6000元/㎡，但基本处于滞销阶段，难以撬动市场
项目周边区域住宅出租情况 单身公寓租金约1000-1500元/月 一房公寓租金约2000元/月 三房公寓租金约3000元/月 石狮住宅市场板块
石狮北部板块
东
中心板块
部
板
块
南部板块
4
市场表现——商业篇
受各种专业市场以及大型百货影响，已形成四大较为成熟的商 圈，项目区位租金属四大商圈中等水平
2012.9
2012.12
2013.3
2013.5
2013.6
2013.9
城心改造
买国际广场
楼下做生意 楼上办公
线上 与世界接轨 让石狮起飞
你也可以富三代
轻轻松松做房东
主题
国际童装城 给石狮一个世界的高度
石狮九二路CBD中心 再版东京表参道Hills
9月12日开盘
派报
九二路、八七路
2010年4月
服装城，主要派发的都是沿街店面 服装城
月租金约 150元/㎡-160元/㎡
月租金约 150元/㎡-200元/㎡
月租金约 200元/㎡-250元/㎡
月租金约 120元/㎡-150元/㎡
5
往事回首
6
原代理公司推广方式——线上整体方向已提及，但是未落到实处 ，线下销售说辞不清晰，给客户传达的意思不明确
1. 色调以黑色对于推广商业不适合 2. 前期蓄客时间过长，开盘节点修改多
15
户型参考1——使用一些特殊的户型手法，将户型打造更具 特色，也供客户选择
16
户型参考2——别具特色的SOHO户型，办公居住两宜
17
本体回顾
区域认知度较高 周边配套较为完善 总价相对较低 全石狮稀缺项目
优势
位于石狮九二路沃尔玛旁，认知度相对较高； 小型城市综合体，各业态价值相互拉升； 道路系统完善 周边配套完善； 面积较小，总价相对较低； 石狮同类型项目仅此一个
次 3. 三种产品无主次之分一并推广不适合 4. 始终传达的是投资理念不适合 5. 没有户型图物料，只有很简单的平面
图，不够直观 6. 对于精装公寓的传达信息较弱，让客
户无法很好理解价格贵在哪里
7
原有媒体推广方式——主要以线上形象为主，对于产品诉求仅仅 在开盘前有，线上推广效果较差
开盘前一版首付、一版产品都效果较好，日均进线约50组，产品推介会积累客户较多，但是解筹率低
18
路径选择
我们与目标的距离 ——时间！
快速启动与快速蓄客的物业选择？
19
店中店出售两大模式与项目进行对比
报广 短信
5月公开 形象版
形象，即将公开
产品诉求（1版） 价格诉求（1版） 912开盘（1版）
开盘告知
线下活动
5月产品推介会
8
原有成交产品分析——其中商业成交总价集中在100-150万，沿 街店面去化2套500万，住宅成交集中在40-50万元
各成交总价区间
➢商业外沿街店铺由于价格高，成交量较低 ➢三楼商业成交均为小面积 ➢写字楼80㎡以上成交4套，占比50% ➢写字楼、住宅有较多两间两间购买
我们需要寻找突破口
项目不仅仅是商业部分存在问题！ 而是整个项目都出现连锁的问题！
世联观点——重新审视项目
世联地产 2010.112 0
本体
13
项目A地块基本经济指标：商业0.7485万㎡；住宅+SOHO1.42 万㎡；三层商业，九层住宅与写字楼
商业主力面积集中于50-70㎡，总价区间集中于50-200万，其中沿街店面16间总价均 高于500万
9
原有未成交客户分析——价格抗性占比65%,原先看商业客户占
比58%，带精装修销售还是未能影响客户购买欲望
主要抗性图
经过7天的原有客户的电话回访，共打了1100多组
电话
回访来电客户：662组，其中有100组从来电转
来访
回访来访客户：473组
客户语录1： 我是觉得你们样板房装修的不错，但是对于我做投资来说，我 真没必要花这样的钱去装修给别人住 客户语录2： 你们这种样板房装修挺好的，但是也不能卖到9000多吧，其 实我们更喜欢自己装修 客户语录3： 对于有些家私家电不喜欢，想换掉，又觉得花钱买的可惜 客户语录4： 与晋江中央公寓进行比下，你们装修怎么可能要比别人贵
劣势
单价相对较高 市场形象已渗透 细节处理不到位 商业定位受质疑
目前石狮最高价项目价格约6000元/㎡ 前期已经开盘，且经过一年的市场渗透，项目给市场留下的 影响并不好，样板房形象并没有形成真正的价值传递 在售楼处、样板房的细节上个别不到位 政府说童装城要搬迁，导致本案商业定位受质疑
具备较高稀缺价值，总价低，但市场形象较弱，商业定位受质疑