旅行社产品讲义销售渠道选择方法

• 1.目标市场的距离
• 2.目标市场集中程度
• 3.旅行社自身条件
• 4.旅行社的产品
• 5.旅行社发展的外部环境
•
影响销售渠道选择的因素比较
• 影响因素
直接销售渠道
间接销售渠道
• 目标市场距离
近
• 目标市场集中程度
高
• 目标市场规模
小
•Hale Waihona Puke Baidu市场营销能力
强
• 实力
强
• 竞争者
少
远 低
大 弱 弱 多
四、旅行社产品销售渠道选择方法
2.间接接销售渠道
• 指旅行社产品到达旅游者之前介入了旅游中间商。 • • 航空部门 一级系统
• 饭店部门 二级系统
个
• 饮食部门 经营者、批发者或专业媒介者
体
或
租车部门
团
体
• 娱乐部门 三级系统
旅
•
经营批发商 代理商
游
度假胜地
者
• 其他
四级系统
•
经营商批发商 代理商 专业媒介者
三、影响销售渠道选择的因素
2.销售渠道宽度策略
• （1）广泛性销售渠道策略 • 特点：在使用旅游中间商时不加任何选择，只要对方愿意经销或代
销产品并接受双方商定的利益条件，便可以成为销售该产品的旅游 中间商。 • （2）选择性销售渠道策略 • 优点：有目的地集中少数有销售能力的中间商进行产品推销，可以 降低销售成本。 • 缺点：如果中间商选择不当，则有可能影响相关市场的产品销售。 • （3）专营性销售渠道策略 • 优点：可以提高中间商的积极性和推销效率，更好地为旅游者服务。 • 缺点：如果专营中间商经营失误，就可能在该地区失去一部分市场。 若中间商选择不当，则可能完全失去该市场。
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THANKS
中间商的选择
• 1、途径：
• 专业出版物 • 国际博览会 • 派遣出访团 • 接团 • 上网 • 朋友介绍
• 2、考察因素：
• 经济利益 • 市场目标 • 信誉能力 • 规模数量 • 合作意向 • 依赖性
实训题目
• 加入你是一家刚刚成立的旅行社的经历，旅行社资金有 限，你将入则何种销售策略？
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精品
旅行社产品销售渠道选择方法
一、销售渠道的含义
• 销售渠道：指某种产品从生产者手中转移到消费者手中 所经过的各个销售环节连接起来所形成的渠道。
• 旅行社产品的销售渠道：又称流通渠道或者销售分配系 统，指旅行社通过各种方式将产品从旅行社转移到最终 旅游者手中所经过的途径或路线。
二、销售渠道的类型
• 1.销售渠道长度策略 • 销售渠道的长度：指旅游产品从生产者（或供应者）向
最终消费者转移过程中所经过中间层次的多少。 • 一般地讲，在条件允许的情况下，短渠道优于长渠道。 • 2.销售渠道宽度策略 • 一般指销售某企业旅游产品的零售网点的数目和分布广
度，其中既包括自设网点，也包括代销网点。另外，也 长指直接经销和直接代销某企业旅游产品的中间商的数 量。
• 1.直接销售渠道 • 零层次渠道，指旅行社销售给旅游者，没有任何中间环
节的介入。最简单、最短的销售渠道。 • 网上直接销售渠道越来越受到旅游者的欢迎。 • 但是，由于客源市场特别是对于国际客源市场范围大、
距离远，旅行社受自身的人力财力等条件限制不可能在 所有的主要客源地都设立分支机构，而且，在国外设立 分支机构还要受到其他国家政策的约束，所以这种渠道 适用范围较窄，只适合在本地或其他最主要的客源市场 使用。