物流市场营销基础.pptx
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物流市场营销PPT260页课件
术
流营销者
语
任务二 物流市场特点
一、物流市场的特点
1、物流市场细分
根据购买行为和目的来划分，物流市场可以分为两 类：产业物流市场和消费物流市场。
任务二 物流市场特点
2、物流市场的特点 （1）在物流市场上实现的是货币与劳务间的交换 （2）物流市场中的需求具有广泛性 （3）物流市场中的需求大多数属于派生需求 （4）物流市场中需求呈现多样化 （5）物流服务的定制化程度较高 （6）物流市场的需求具有发展性
（二）物流市场营销信息的分类 1、按照物流市场营销信息产生的过程不同可分为原始信息
和加工信息。原始信息的真实性是加工信息的可靠保证；加工 信息是原始信息的提炼、简化和综合。
2、按照市场营销信息产生的领域不同可分为内部信息和外 部信息。内部信息是与企业内部资源有关的信息，外部信息是 与企业外在环境有关的信息。
项目一 认识物流市场
• 任务一 物流营销 • 任务二 物流市场特点 • 任务三 现代物流营销观念
任务一 物流营销
一、物流与物流企业
1、物流的含义
我国于2001发布的《物流术语》中给物流的定义是： 物 品从供应地到接收地的实体流动过程，根据实际需要，将运 输、储存、装卸、搬运、包装、流通加工、配送、信息处理 等基本功能实施有机结合。
任务三 客户分析与客户关系管理
物流客户关系管理是物流企业通过对客户信息资源 计算机化管理，并从整体的角度进行系统化的客户管理， 即对业务伙伴之间发生的从产品或服务设计、原料和零 部件采购、生产制造、包装配送直到终端客户全过程的 客户服务管理。
（三）物流客户行为分析
通过建立客户行为模型，利用数据挖掘处理客户静态数据与动 态行为数据而得出来的客户行为特征信息
12物流市场营销
我懒得打听
推销观念的假定（2）
必须积极推销，刺激消费者购买
咦！有点意思
厂商
顾客
厂商
2、出发点
用什么办法把 这些东西卖掉
非渴求 商品
非渴求商品
购买者一般不会想到 去购买的商品。
保险、百科全书、坟地
3、经营思想
好坏都要靠吆喝
快来买啦！ 厂家大优惠啦！
买一送一啦！
5、关注要点
有效的推销和促销工具、产品销售量
其中，传统营销观念包括生产观念、产品观念和推销 观念；现代营销观念包括客户需求观念、社会营销观念、绿 色营销观念、关系营销观念和大市场营销观念。
2020/12/16
8
绿色物流
2020/12/16
9
（一）古老的观念——生产观念
我就是要向社会提供 更多、更便宜的产品
1、生产观念的假定（1）
消费者喜爱哪些可以随处得到的，价格低廉的产品
哪一招最灵？
6、实现途径
• 推销手段 • 促销工具 • 扩大销售渠道 • 增加推销人员 • 广告的狂轰乱炸 • 大量的经销商 • 大量的代理商
7、销售手段
• 人员推销 • 广告推销 • 电视推销 • 现场推销 • 上门推销 • 网上推销
物流：指实物从供给 方向需求方的转移
2020/12/16
3
物流与流通，商流的关系
买卖、交易——商流
距
离
社会属性（所有权）的 空间的 时间的
运输、储存——物流
生
所有权的转移
消
物的转移
服务的转移
费
产
信息的转移
价值的转移
流
通
➢流通是介于生产和消费之间的、克服生产与消费之间距离的活动，包括物流与商 流；商流是物流的先导，物流是商流的物质基础
物流企业市场营销下载PPT课件
物流企业市场营销下载
公司简介
目录
CONTENTS
Part 01
关于 我们
About US
Part 02
业务 展示
Business Show
Part 03
产品 概况
Product overview
Part 04
未来 展望
Future prospect
小区里，有一棵长了好几年的大树，它的叶子特别绿，好像快要滴出水， 它的树杆那么粗，三个小朋友才能抱住。我在阳台上正好可以看见它。今 天我在阳台上跟我的狗狗玩的时候，一个回头，却没看到大树那绿绿的叶 子。我又揉了揉眼睛仔细看了看，发现它那绿色的叶子枯了、掉了。那些 留在树上的叶子也是黄色的。我很担心这棵活了几十年的大树会不会就这 样死去了呢？如果是，那是冻死了呢？还是有人不怀好心给它洒了毒药？ 带着这些疑问，我跑到大厅里想去看看其它的树都怎么样了？我站在椅子 上往外一看，呀！我很惊讶！地作文上全部是大树掉落下来的树叶，像是 给苍白的大地铺上了绿色的地毯，留在树上的叶子也都变成黄色的了。这 些叶子垂着头，耷拉着脑袋
我们坚信，安全的品牌源自 客户的信任。只有专注，才
能做好安全
我们是一支 有梦想的团队
我们来自五湖四海，因为一 个共同的梦想：做一家真正 优秀的信息安全企业，为客 户提供最可靠的互联网安全
防护
公司理念
经营理念 点击输入您的文字内容，用简洁的文字进行阐述 管理理念 点击输入您的文字内容，用简洁的文字进行阐述 人才理念 点击输入您的文字内容，用简洁的文字进行阐述 产品理念 点击输入您的文字内容，用简洁的文字进行阐述
2015
点击输入您的文字内容，用 简洁的文字进行阐述
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公司简介
目录
CONTENTS
Part 01
关于 我们
About US
Part 02
业务 展示
Business Show
Part 03
产品 概况
Product overview
Part 04
未来 展望
Future prospect
小区里，有一棵长了好几年的大树，它的叶子特别绿，好像快要滴出水， 它的树杆那么粗，三个小朋友才能抱住。我在阳台上正好可以看见它。今 天我在阳台上跟我的狗狗玩的时候，一个回头，却没看到大树那绿绿的叶 子。我又揉了揉眼睛仔细看了看，发现它那绿色的叶子枯了、掉了。那些 留在树上的叶子也是黄色的。我很担心这棵活了几十年的大树会不会就这 样死去了呢？如果是，那是冻死了呢？还是有人不怀好心给它洒了毒药？ 带着这些疑问，我跑到大厅里想去看看其它的树都怎么样了？我站在椅子 上往外一看，呀！我很惊讶！地作文上全部是大树掉落下来的树叶，像是 给苍白的大地铺上了绿色的地毯，留在树上的叶子也都变成黄色的了。这 些叶子垂着头，耷拉着脑袋
我们坚信，安全的品牌源自 客户的信任。只有专注，才
能做好安全
我们是一支 有梦想的团队
我们来自五湖四海，因为一 个共同的梦想：做一家真正 优秀的信息安全企业，为客 户提供最可靠的互联网安全
防护
公司理念
经营理念 点击输入您的文字内容，用简洁的文字进行阐述 管理理念 点击输入您的文字内容，用简洁的文字进行阐述 人才理念 点击输入您的文字内容，用简洁的文字进行阐述 产品理念 点击输入您的文字内容，用简洁的文字进行阐述
2015
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物流市场营销学课件.pptx
医药保健品。医药产品附加值高，产品有严格的温湿度控制， 需要单独的专业化设施和设备来储存和运输。重视物流运作的 可靠和安全性。由于产品有严格的有效期的控制，对库存管理 与控制严格，需要信息系统来配合，能够对即将到期的产品自 动预警，加速产品的周转。
董千里 ：供应链管理（东财版） 2020/9/1
Institute of Logistics & supply ch11ain
本章学习目标：
物流需求的概念及特征 物流需求的影响因素 各主要行业的物流需求 物流需求者行为
董千里 ：供应链管理（东财版） 2020/9/1
Institute of Logistics & supply ch3ain
6.1 物流需求及其特征
物流需求是指一定时期内社会经济活动对生产 、流通、消费领域的原材料、成品和半成品、 商品以及废旧物品、废旧材料等的配置作用而 产生的对物流在空间、时间方面的具有支付能 力的需要，涉及运输、储存、包装、装卸搬运 、流通加工、配送以及与之相关的信息需求等 物流活动的诸多方面。
Institute of Logistics & supply ch5ain
6.1.2 物流需求的特征
派生性。物流需求是由社会经济生活派生出来的。 广泛性。 不平衡性。这种不平衡体现在时间、空间和方向上
。 部分可替代性。 较小的需求弹性。社会对于物流的需求有着价格不
敏感性。
董千里 ：供应链管理（东财版） 2020/9/1
董千里 ：供应链管理（东财版） 2020/9/1
Institute of Logistics & supply ch10ain
２. 不同制造行业的个性化需求
食品。食品的保温保鲜要求很高，要求专业化的物流设施如
物流市场营销基础讲义(PPT 38页)
调研使顾客产生期望，认为公司将要有所 改进，所以影响顾客满意度的调研活动必须能 帮助调研公司改进决策制定过程。实施顾客满 意度调研的组织必须进行正确的定位，并依据 调研结果采取果断的行为。
让顾客定义“满意”
• 例：某物流公司的物流营销绩效指标 1.能力因素 2.人力资源因素 3.技术因素 4.沟通因素 5.员工因素
二、物流市场调研及计划
• 物流调研： 物流调研是为更好地制定物流决策
而进行的系统的数据收集、分类和分析。 将消费者、客户、公众和营销者通
过信息联系起来，进行识别、定义市场 机会和可能出现的问题，制定、优化营 销组合并评估其效果。
物流调研的目标及对象
定量调研 定性调研 媒体和广告调研 用户和供应商调研 客户满意度调研
物流市场营销过程
理解企业远景、使命与目标 收集和分析市场信息（原始资料/二手资料） 识别目标市场：目标群体细分 设计营销战略：交易营销策略、关系营销策略
等 物流服务策略以CS为核心 物流人员提供的产品包括谈判技巧、技术知识、
人际交往天分、矛盾解决方法、管理专长、法 律才能等 沟通策略“以整体的语言来说话”
是重要参考因素
物流运输方式比较
• 汽车 • 航空 • 铁路 • 海运 • 多式联运
主要参数：客户需求、运输模式、零担
或整车、交货要求、交货地点、交货成本等
物流公司的服务营销
服务利润链：
内部 服务 质量
服务 人员
服务 价值
满意 和忠 诚的 顾客
•高级人员 挑选培训
•高质量的 工作环境
•对前线服 务人员的 大力支持
•事 中 要 素
定货周期（从定货到运送要经历多少时间？可靠性和变异性如何？） 库存可用性（每种物品的百分之几的需求可以有库存来满足？） 定单完成率（能在指定提前期圆满完成的订单有多大比例？） 定单状态信息（响应顾客要求的时间是多长？） 运输延迟与产品替代
让顾客定义“满意”
• 例：某物流公司的物流营销绩效指标 1.能力因素 2.人力资源因素 3.技术因素 4.沟通因素 5.员工因素
二、物流市场调研及计划
• 物流调研： 物流调研是为更好地制定物流决策
而进行的系统的数据收集、分类和分析。 将消费者、客户、公众和营销者通
过信息联系起来，进行识别、定义市场 机会和可能出现的问题，制定、优化营 销组合并评估其效果。
物流调研的目标及对象
定量调研 定性调研 媒体和广告调研 用户和供应商调研 客户满意度调研
物流市场营销过程
理解企业远景、使命与目标 收集和分析市场信息（原始资料/二手资料） 识别目标市场：目标群体细分 设计营销战略：交易营销策略、关系营销策略
等 物流服务策略以CS为核心 物流人员提供的产品包括谈判技巧、技术知识、
人际交往天分、矛盾解决方法、管理专长、法 律才能等 沟通策略“以整体的语言来说话”
是重要参考因素
物流运输方式比较
• 汽车 • 航空 • 铁路 • 海运 • 多式联运
主要参数：客户需求、运输模式、零担
或整车、交货要求、交货地点、交货成本等
物流公司的服务营销
服务利润链：
内部 服务 质量
服务 人员
服务 价值
满意 和忠 诚的 顾客
•高级人员 挑选培训
•高质量的 工作环境
•对前线服 务人员的 大力支持
•事 中 要 素
定货周期（从定货到运送要经历多少时间？可靠性和变异性如何？） 库存可用性（每种物品的百分之几的需求可以有库存来满足？） 定单完成率（能在指定提前期圆满完成的订单有多大比例？） 定单状态信息（响应顾客要求的时间是多长？） 运输延迟与产品替代
物流市场营销课件(PPT 37页)
• 1960年J·麦卡锡产品、价格、通路、促销理论 4Ps理论;
• 20世纪50年代初雷斯USP理论独特的销售主张; • 20世纪60年代大卫·奥格威品牌形象理论描绘品牌
形象比强调产品差异要重要; • 20世纪70年代社会营销观或道德营销观营销要兼
顾企业和社会的利益
1.1 市场营销典型人物与事件
• 1969年科特勒和西德尼·莱维扩大的营销营销学不仅适用 于产品和服务，也适用于组织、意识形态、政府、学校、 政党、政治等;
• 即如果边际效用为正，增加商品消费会使总效用 增加；如果边际效用为零，增加商品消费并不能 增加总效用，此时总效用达到最大；当边际效用 为负时，增加商品消费会使总效用减少。简而言 之，由于边际效用递减规律的作用，总效用先是 随商品消费量的增加而递增，在达到效用最大后， 又随商品消费量的增加而递减。
理解“边际效用递减规律”要注 意
表1-2 吃馒头的效用
商品消费量Q 边际效用MU 总效用TU
0
0
0
1
30 0 30 30+030
2
503020 30+2050
3
605010 30+20+1060
4
60600
30+20+10+0=60
5
5060=10 30+20+1010=50
从表1-2中我们可看出：
• MU0，TU增加；MU0，TU达到极值；MU0， TU减少。
增（减）一个单位所引起的总效用的增 （减）量。其数学表达式为： • MUX TUX/X，假如商品X是无限可分 的，这一公式还可以进一步表述为： • MUX dTUX/dX。其中，MUX为边际效用， TUX为总效用，X为商品数量。
• 20世纪50年代初雷斯USP理论独特的销售主张; • 20世纪60年代大卫·奥格威品牌形象理论描绘品牌
形象比强调产品差异要重要; • 20世纪70年代社会营销观或道德营销观营销要兼
顾企业和社会的利益
1.1 市场营销典型人物与事件
• 1969年科特勒和西德尼·莱维扩大的营销营销学不仅适用 于产品和服务，也适用于组织、意识形态、政府、学校、 政党、政治等;
• 即如果边际效用为正，增加商品消费会使总效用 增加；如果边际效用为零，增加商品消费并不能 增加总效用，此时总效用达到最大；当边际效用 为负时，增加商品消费会使总效用减少。简而言 之，由于边际效用递减规律的作用，总效用先是 随商品消费量的增加而递增，在达到效用最大后， 又随商品消费量的增加而递减。
理解“边际效用递减规律”要注 意
表1-2 吃馒头的效用
商品消费量Q 边际效用MU 总效用TU
0
0
0
1
30 0 30 30+030
2
503020 30+2050
3
605010 30+20+1060
4
60600
30+20+10+0=60
5
5060=10 30+20+1010=50
从表1-2中我们可看出：
• MU0，TU增加；MU0，TU达到极值；MU0， TU减少。
增（减）一个单位所引起的总效用的增 （减）量。其数学表达式为： • MUX TUX/X，假如商品X是无限可分 的，这一公式还可以进一步表述为： • MUX dTUX/dX。其中，MUX为边际效用， TUX为总效用，X为商品数量。
《物流市场营销》课件
多元化服务
顺丰速运不仅提供快 递服务，还扩展到仓 储、配送、供应链解 决方案等领域，满足 客户多样化需求。
创新驱动
顺丰速运不断投入研 发，推出智能物流、 无人配送等创新技术 ，提升运营效率和客 户体验。
案例二：京东物流的客户关系管理
总结词
数据驱动、个性化服务、优质 体验
个性化服务
京东物流提供定制化配送、仓 储和供应链解决方案，满足不 同客户的特殊需求。
详细描述
调查物流服务提供商的市 场份额、服务能力、竞争 优势等。
评估物流服务提供商的创 新能力，了商的竞 争策略，了解其定价、服 务质量等方面的策略。
物流市场竞争分析
详细描述
分析物流市场的竞争格局，了解 市场上的主要竞争对手及其市场 份额。
研究竞争对手的竞争策略，包括 定价、服务质量、营销策略等。
好地满足不同类型客户的需求。
客户沟通
03
建立有效的沟通渠道，及时了解客户的反馈和意见，提高客户
满意度。
品牌建设
品牌定位
明确品牌的核心价值和目 标市场，树立独特的品牌 形象。
品牌维护
持续关注品牌形象和口碑 ，及时处理负面信息，维 护品牌形象。
品牌传播
通过各种媒体和渠道宣传 品牌，提高品牌知名度和 美誉度。
产品差异化
提供与众不同的物流服务，以区别于竞争 对手。
产品创新
不断研发新的物流服务，以满足市场变化 和客户需求。
价格策略
01 成本导向定价
基于成本和预期利润制定 价格。
03 竞争导向定价
根据竞争对手的价格制定
自己的价格。
02 价值定价
根据客户对产品价值的认
知来制定价格。
04 捆绑定价
物流市场营销PPT
人工智能技术
利用人工智能技术对物流过程进行智能优化和控制，提高物流效 率。
数字化转型的实践与案例
1 2 3
顺丰速运
顺丰速运通过数字化转型，实现了物流信息的实 时更新和处理，提高了物流效率和服务质量。
京东物流
京东物流通过数字化转型，实现了智能仓储、智 能配送和智能客服等，提高了客户体验和物流效 率。
促销策略与手段
价格促销
通过降价、折扣、捆绑销售等手段，吸引客户购 买或增加购买量。
赠品促销
为客户提供附加的赠品或服务，以增加客户满意 度和忠诚度。
会员制促销
建立会员制度，为会员提供专属的优惠和服务， 提高客户粘性和复购率。
分销渠道的选择与管理
分销渠道分析
评估各种分销渠道的优缺点，选择最适合企业目标市场的分销渠 道。
作的效率和准确性。
降低成本
02
数字化转型可以减少人力和物力的投入，降低物流成本，提高
企业的竞争力。
提升客户体验
03
通过数字化手段，企业可以更好地了解客户需求，提供个性化
的服务，提高客户满意度。
数字化转型的关键技术
大数据分析
利用大数据技术对物流数据进行挖掘和分析，为企业决策提供支 持。
物联网技术
通过物联网技术实现物流设备的智能化和互联互通，提高物流运 作的自动化水平。
提升客户满意度
物流企业需要关注客户的需求和期 望，通过市场营销策略，提供优质 的服务和产品，满足客户的需求， 提升客户满意度。
物流市场营销的挑战与机遇
挑战
市场竞争激烈、客户需求多样化 、服务品质要求高、成本控制压 力大等。
机遇
电子商务的快速发展、全球化的 趋势、技术创新等。
利用人工智能技术对物流过程进行智能优化和控制，提高物流效 率。
数字化转型的实践与案例
1 2 3
顺丰速运
顺丰速运通过数字化转型，实现了物流信息的实 时更新和处理，提高了物流效率和服务质量。
京东物流
京东物流通过数字化转型，实现了智能仓储、智 能配送和智能客服等，提高了客户体验和物流效 率。
促销策略与手段
价格促销
通过降价、折扣、捆绑销售等手段，吸引客户购 买或增加购买量。
赠品促销
为客户提供附加的赠品或服务，以增加客户满意 度和忠诚度。
会员制促销
建立会员制度，为会员提供专属的优惠和服务， 提高客户粘性和复购率。
分销渠道的选择与管理
分销渠道分析
评估各种分销渠道的优缺点，选择最适合企业目标市场的分销渠 道。
作的效率和准确性。
降低成本
02
数字化转型可以减少人力和物力的投入，降低物流成本，提高
企业的竞争力。
提升客户体验
03
通过数字化手段，企业可以更好地了解客户需求，提供个性化
的服务，提高客户满意度。
数字化转型的关键技术
大数据分析
利用大数据技术对物流数据进行挖掘和分析，为企业决策提供支 持。
物联网技术
通过物联网技术实现物流设备的智能化和互联互通，提高物流运 作的自动化水平。
提升客户满意度
物流企业需要关注客户的需求和期 望，通过市场营销策略，提供优质 的服务和产品，满足客户的需求， 提升客户满意度。
物流市场营销的挑战与机遇
挑战
市场竞争激烈、客户需求多样化 、服务品质要求高、成本控制压 力大等。
机遇
电子商务的快速发展、全球化的 趋势、技术创新等。
运输市场营销14节PPT课件
务市场，它通过提供具有 方便性、知识性、娱乐性 、保健性和辅助性等的服 务活动和服务过程满足消 费者或组织的某种需求。 服务市场中的消费客体以 无形产品为主，有时也包 括部分实物商品和变通形 态的商品(如车船票、影 视票等)。
第8页/共24页
二、市场的构成与类型
（二）、按商品在市场上的供求状态分
1.买方市场 买方市场是指
接着该鞋业公司的总经理决定派最好的推销员到这个国家进行仔细调查。一 星期后，推销员打电报回来说：“这里的人不穿鞋，是一个巨大的市场。”
鞋业公司总经理为弄清情况，再派他的市场营销副总经理去解决这个问题。 两星期后，市场营销副总理打回电报说：这里的人不穿鞋，但是他们有脚疾， 穿鞋对脚会有好处的。他们的脚比较小，所以我们必须再行设计我们的鞋子， 而且我们必须在教育懂得穿鞋有益方面花一大笔钱，在开始之前还必须得到部 落首领的同意。这里的人没有什么钱，但是他们有我未曾尝过的最甜的菠萝。 我估计鞋的潜在销售量在3年以上，因而我们的一切费用包括推销菠萝给一家欧 洲连锁超级市场的费用都将得到补偿。总算起来，我们还可以赚得垫付款30% 的利润。我认为，我们应该毫不迟疑地去干。
第15页/共24页
第三节 运输市场
市 场 营 销
销 简 介
一、运输市场的概念 二、运输市场的特点 三、运输市场的构成 四、运输市场的分类
第16页/共24页
返回首页
一、运输市场的概念
1、是运输劳务交换的场所或领域 2、是运输劳务交换关系的总和 3、运输劳务现实的和潜在的需求者的集合
二、运输市场的特点
第10页/共24页
第11页/共24页
第二节 市场营销
市 场 营 销
销 简 介
一、市场营销的含义及内容 二、市场营销观念的发展过程 三、学习市场营销的意义
第8页/共24页
二、市场的构成与类型
（二）、按商品在市场上的供求状态分
1.买方市场 买方市场是指
接着该鞋业公司的总经理决定派最好的推销员到这个国家进行仔细调查。一 星期后，推销员打电报回来说：“这里的人不穿鞋，是一个巨大的市场。”
鞋业公司总经理为弄清情况，再派他的市场营销副总经理去解决这个问题。 两星期后，市场营销副总理打回电报说：这里的人不穿鞋，但是他们有脚疾， 穿鞋对脚会有好处的。他们的脚比较小，所以我们必须再行设计我们的鞋子， 而且我们必须在教育懂得穿鞋有益方面花一大笔钱，在开始之前还必须得到部 落首领的同意。这里的人没有什么钱，但是他们有我未曾尝过的最甜的菠萝。 我估计鞋的潜在销售量在3年以上，因而我们的一切费用包括推销菠萝给一家欧 洲连锁超级市场的费用都将得到补偿。总算起来，我们还可以赚得垫付款30% 的利润。我认为，我们应该毫不迟疑地去干。
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第三节 运输市场
市 场 营 销
销 简 介
一、运输市场的概念 二、运输市场的特点 三、运输市场的构成 四、运输市场的分类
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一、运输市场的概念
1、是运输劳务交换的场所或领域 2、是运输劳务交换关系的总和 3、运输劳务现实的和潜在的需求者的集合
二、运输市场的特点
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第二节 市场营销
市 场 营 销
销 简 介
一、市场营销的含义及内容 二、市场营销观念的发展过程 三、学习市场营销的意义
物流营销21.pptx
业营销能力的各种参与者，包括企业本身、供应者、客户、竞争者等。 ②宏观环境：间接营销环境，指影响企业营销活动的一系列巨大的社会力量
和因素，主要是人口、经济、政治法律、科学技术、社会文化等因素。
2-1 –2 物流微观环境分析
企业本身
社会公众
供应者
营销中介 竞争者
客户
2-1 –2 物流微观环境分析
1.企业内部因素 企业包括最高管理层、市场营销部门和其 它职能部门。企业内部关系
2-1 –2 物流微观环境分析
2.供应商 供应商是指 物流企业从事物 流活动所需各类 资源和服务的供 应者。
2-1 –2 物流微观环境分析
供应商对物流企业营销活动的影响主要表现在三
个方面：
三、供 应资源的质 量水平，直 接影响物流 企业提供的 服务质量。
2-1 –2 物流微观环境分析
5.营销中介 营销中介凭借自身的各种经验、专业知识以及
营业规模，发挥着重要作用。
2-1 –2 物流微观环境分析
6.社会公众 指对企业实现营销目标的能力有实际或潜在利
害关系和影响力的群体。企业与社会公众的关系
2-1 –3 物流宏观环境分析
人口 社会文化
经济
科学技术
2-1 –3 物流宏观环境分析
4.政治与法律环境
（1）政治环境因素 政治环境对企业营销活动的影响主要表现为国家政府所制定的方针政策，如人口政策、能源政策、物价政策、财政政策、货币政策等，都会对企 业营销活动带来在国际贸易中，不同的国家也会制定一些相应的政策来干预外国企业在本国的营销活发点和最终归属。 主要措施有：进口限制、税收政策、价格管制、外汇管制、国有化政策
（2）法律环境因素 从事国际营销活动，企业既要遵守本国的法律制度，还要了解市场的法律制度和有关的国际法规、国际惯例和准则
和因素，主要是人口、经济、政治法律、科学技术、社会文化等因素。
2-1 –2 物流微观环境分析
企业本身
社会公众
供应者
营销中介 竞争者
客户
2-1 –2 物流微观环境分析
1.企业内部因素 企业包括最高管理层、市场营销部门和其 它职能部门。企业内部关系
2-1 –2 物流微观环境分析
2.供应商 供应商是指 物流企业从事物 流活动所需各类 资源和服务的供 应者。
2-1 –2 物流微观环境分析
供应商对物流企业营销活动的影响主要表现在三
个方面：
三、供 应资源的质 量水平，直 接影响物流 企业提供的 服务质量。
2-1 –2 物流微观环境分析
5.营销中介 营销中介凭借自身的各种经验、专业知识以及
营业规模，发挥着重要作用。
2-1 –2 物流微观环境分析
6.社会公众 指对企业实现营销目标的能力有实际或潜在利
害关系和影响力的群体。企业与社会公众的关系
2-1 –3 物流宏观环境分析
人口 社会文化
经济
科学技术
2-1 –3 物流宏观环境分析
4.政治与法律环境
（1）政治环境因素 政治环境对企业营销活动的影响主要表现为国家政府所制定的方针政策，如人口政策、能源政策、物价政策、财政政策、货币政策等，都会对企 业营销活动带来在国际贸易中，不同的国家也会制定一些相应的政策来干预外国企业在本国的营销活发点和最终归属。 主要措施有：进口限制、税收政策、价格管制、外汇管制、国有化政策
（2）法律环境因素 从事国际营销活动，企业既要遵守本国的法律制度，还要了解市场的法律制度和有关的国际法规、国际惯例和准则
货运市场营销ppt课件
– 市场营销组合策略,又称为市场营销组合, 是企业根据目 标市场的需要和自己的市场定位，对自己可控制的各种 营销因素（即产品(product)、价格(price)、渠道(place) 和促销(promotion) ，简称4P’s）的优化组合和综合运用， 使之协调配合，发挥优势，以取得更好的经济效益和社 会效益。
与市场有关的 一切人类活动 。即以满足人
营 销
类的需求和欲 核
望为目的，通 心
过市场变潜在 内
交换为现实交 容
换的活动。
目标消费者 顾客导向 协调的整体营销 盈利能力
4
一、市场营销概述
（二）市场营销流程
选择市场 领域
进行市场 分析
进行市 场细分
选择 目标市场
确定目标市 场需求要项
确定市场营销运 行中的价格政策
29
• 3、夸大其词 • 4、不懂装懂。 • • 如果遇到不甚了解的问题，决不能用“大概”、“可能”、
“也许”、“差不多”这样的话来搪塞顾客。或故弄玄虚， 卖关子。应实事求是向顾客解释，如果遇到的顾客是这方 面的专家，应虚心向他们学习，以丰富自己的知识。 • 5、强行推销 6、一锤子买卖 •
上门推销不可能一次成功，经常走访你的老顾客，进 行感情上的联络与沟通，他们就可能成为你下次的主顾， 同时还会向他的朋友介绍你，帮你挖掘出新的顾客。对购 买了你商品的顾客，实行定期跟踪调查，提供售后服务， 会使他成为你忠实而长久的顾客。
客户需求分析
• 一人总是有需要和欲望的，并随时 有待于满足，需要的是什么，要看 已满足的是什么，已满足的需要不 会形成动机，只有未满足的需要， 才会形成导致行为的动机，一人的 需要是从低级到高级具有不同层次 的，只有当第一级的需要得到相对 满足时，高一级的需要才会起主导 作用，成为支配人的行为的动机。
与市场有关的 一切人类活动 。即以满足人
营 销
类的需求和欲 核
望为目的，通 心
过市场变潜在 内
交换为现实交 容
换的活动。
目标消费者 顾客导向 协调的整体营销 盈利能力
4
一、市场营销概述
（二）市场营销流程
选择市场 领域
进行市场 分析
进行市 场细分
选择 目标市场
确定目标市 场需求要项
确定市场营销运 行中的价格政策
29
• 3、夸大其词 • 4、不懂装懂。 • • 如果遇到不甚了解的问题，决不能用“大概”、“可能”、
“也许”、“差不多”这样的话来搪塞顾客。或故弄玄虚， 卖关子。应实事求是向顾客解释，如果遇到的顾客是这方 面的专家，应虚心向他们学习，以丰富自己的知识。 • 5、强行推销 6、一锤子买卖 •
上门推销不可能一次成功，经常走访你的老顾客，进 行感情上的联络与沟通，他们就可能成为你下次的主顾， 同时还会向他的朋友介绍你，帮你挖掘出新的顾客。对购 买了你商品的顾客，实行定期跟踪调查，提供售后服务， 会使他成为你忠实而长久的顾客。
客户需求分析
• 一人总是有需要和欲望的，并随时 有待于满足，需要的是什么，要看 已满足的是什么，已满足的需要不 会形成动机，只有未满足的需要， 才会形成导致行为的动机，一人的 需要是从低级到高级具有不同层次 的，只有当第一级的需要得到相对 满足时，高一级的需要才会起主导 作用，成为支配人的行为的动机。
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问卷的印刷，调研员的挑选和培训 调研实施
调研数据的计算机录入和统计分析
调研报告成文
信息收集、分类与分析
原始资料和二手资料；正式渠道和非正式渠道
• ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ观环境分析
（Politics/Economy/Culture/Technology)
• 行业环境分析（供应商/竞争者/联程物流伙伴）
例：供应商调查问卷、其他专业报告等
市场营销计划基本内容
• 计划介绍 • 计划摘要 • 市场环境分析（SWOT） • 市场营销目标定量化 • 市场营销战略：总体战略；4Ps战略 • 行动计划时间表 • 销售促进：广告、促销计划、人员要求 • 预算和利润及风险 • 控制和修正
三、物流服务营销
4Ps中的“渠道”，可以被描述为 “在准确的时间和准确的地点提供准确 的产品。”客户服务作为潜在的差别化 方法，能够使本公司的产品表现出与竞 争对手的产品相对应的显著差别化。
服务价值
例： 美国哈佛商业杂志：
“公司只要降低5%的顾客流失率， 就能增加25 ~ 85%的利润，而在 吸引顾客再度光顾的众多因素中， 首先是服务质量的好坏，其次是 产品本身，最后才是价格。”
物流客户的需求
• 分析运输/库存要求 库存是零速度的运输
明确运输服务的商品特征（大小、重量、密度、特 性如危险或需要特殊处理、保装和交货日程表、物理 特性、化学特性等）
•事中要素
定货周期（从定货到运送要经历多少时间？可靠性和变异性如何？） 库存可用性（每种物品的百分之几的需求可以有库存来满足？） 定单完成率（能在指定提前期圆满完成的订单有多大比例？） 定单状态信息（响应顾客要求的时间是多长？） 运输延迟与产品替代
•事后要素
备件可用性（在供应商仓库或其他指定地点，库存水平？） 响应时间（工程师到达时间？“初次请求维修率”？） 产品跟踪或保证（是否能够保持或扩展顾客期望水平的产品保证？） 顾客抱怨，投诉等（是否能够迅速处理顾客抱怨和索赔？）
物流市场营销基础
内容安排
▪ 物流营销绪论 ▪ 物流市场调研与计划 ▪ 物流服务营销 ▪ C-I-O物流整合营销
一、绪 论
物流管理在组织工作的各个方面都 开始运用了市场营销的技巧。市场营销 的初步知识和系统的分析方法在物流管 理中将发挥巨大的作用，对物流管理效 率的提高也有巨大的意义。
市场营销概念：
二、物流市场调研及计划
• 物流调研： 物流调研是为更好地制定物流决策
而进行的系统的数据收集、分类和分析。 将消费者、客户、公众和营销者通
过信息联系起来，进行识别、定义市场 机会和可能出现的问题，制定、优化营 销组合并评估其效果。
物流调研的目标及对象
➢ 定量调研 ➢ 定性调研 ➢ 媒体和广告调研 ➢ 用户和供应商调研 ➢ 客户满意度调研
物流客户服务
• 客户服务的角色是在买卖双方之间传递 产品或服务的过程中提供“时间和地点
的方便”。在物流领域，便利性集中体 现为有效位移。这些因素包括：
1.频率
3.库存水平
2.可靠性
4.定货周期
顾客服务的挑战
• 1个满意的VIP的顾客会带来25个新客户 • 每收到一次顾客投诉，意味着还有20名
不满意的客户 • 获得一个新顾客的成本是保持一个满意
• 微观环境分析（细分市场、偏好与需求）
例：市场调研报告等
定量：数据统计分析方法SAS、SPSS等 定性：SWOT分析法等
调研事项
• 调研经费预算（列项） • 调研误差预计与控制 • 专职物流调研、物流分析、价值分析人员 • 外聘调研机构
首先选择既能理解调研问题又具备提出合理化建议 能力的调研机构，再评估领先的成本预算
顾客的成本的5倍 80：20法则
• 最成功的公司是那些赢得常客户并能维 持住和使其满意的公司。
•事前要素
书面顾客服务政策(库存可用性、目标运输日期、物流响应时间） 可接近性（是否已与联系和业务进行？是否有物流网点） 组织结构（顾客服务管理机构、对服务过程的控制水平） 系统灵活性（服务运送系统的灵活性、设备和库存回购）
✓ 了解顾客要求和期望 ✓ 制定服务标准 ✓ 衡量满意度 ✓ 识别发展趋势 ✓ 与竞争者比较
物流调研的对象：相关区域地物流公司、储运 公司、制造业、流通企业、社会中介（银行、 咨询公司、媒体等）
物流调研项目安排的步骤
总体方案的设计 抽样方案的设计，调研实施的各种细节 问卷的设计、测试、问卷的修改和最后定稿
▪ 市场营销推动物流企业提升附加价值 ▪ 市场营销为物流管理决策服务 ▪ 顾客导向
物流人员了解市场营销的必要
▪ 市场营销的核心是价值的创造和传递 ▪ 市场营销注重综合沟通实现合作伙伴关
系 ▪ STP营销与一对一营销观念
物流企业的市场营销目标
▪ 制定物流策略，确保所需材料的流动能支持生产和 操作
▪ 制定和执行物流和物流业绩衡量系统 ▪ 有效管理物流渠道并改进提高供应商、用户的运作 ▪ 与供应商、用户建立实时信息系统 ▪ 建立对动态的市场条件具有反应能力的组织机构 ▪ 与内部顾客建立稳固的关系 ▪ 与用户一同合作开发或获得处于领先地位的技术 ▪ 定价策略与价值策略
受托人与委托人的责任
物流调研计划报告书
• 摘要 • 调研目的 • 调研内容和范围 • 调研方针与方法 • 调研进度与经费预算 • 附录
建立公司远景目标时必须考虑 的三个问题
目 标 可
2.公司要达到
回溯
的目标?
达
阶段化
到
程 度
3.公司如何 实现目标?
策略化
1.公司目前
状况?
2002
前瞻
时间
制定、执行、修正、完成滚动向上
个人和集体通过创造，提供出售， 并同别人交换产品和价值，以获得其所 需所欲之物的一种社会和管理过程。
营销观念的发展
观念
社会营销观念
营销观念
推销观念
产品观念
生产观念
时间
物流企业的营销导向
▪ 市场营销导向——特定顾客群体的需求、 欲望、偏好和期望。STP营销方法
▪ 目的在于建立物流业务内部和外部的 “供应链伙伴关系”，实现“跨越边界” 功能
物流市场营销过程
▪ 理解企业远景、使命与目标 ▪ 收集和分析市场信息（原始资料/二手资料） ▪ 识别目标市场：目标群体细分 ▪ 设计营销战略：交易营销策略、关系营销策略
等 ▪ 物流服务策略以CS为核心 ▪ 物流人员提供的产品包括谈判技巧、技术知识、
人际交往天分、矛盾解决方法、管理专长、法 律才能等 ▪ 沟通策略“以整体的语言来说话”
调研数据的计算机录入和统计分析
调研报告成文
信息收集、分类与分析
原始资料和二手资料；正式渠道和非正式渠道
• ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ观环境分析
（Politics/Economy/Culture/Technology)
• 行业环境分析（供应商/竞争者/联程物流伙伴）
例：供应商调查问卷、其他专业报告等
市场营销计划基本内容
• 计划介绍 • 计划摘要 • 市场环境分析（SWOT） • 市场营销目标定量化 • 市场营销战略：总体战略；4Ps战略 • 行动计划时间表 • 销售促进：广告、促销计划、人员要求 • 预算和利润及风险 • 控制和修正
三、物流服务营销
4Ps中的“渠道”，可以被描述为 “在准确的时间和准确的地点提供准确 的产品。”客户服务作为潜在的差别化 方法，能够使本公司的产品表现出与竞 争对手的产品相对应的显著差别化。
服务价值
例： 美国哈佛商业杂志：
“公司只要降低5%的顾客流失率， 就能增加25 ~ 85%的利润，而在 吸引顾客再度光顾的众多因素中， 首先是服务质量的好坏，其次是 产品本身，最后才是价格。”
物流客户的需求
• 分析运输/库存要求 库存是零速度的运输
明确运输服务的商品特征（大小、重量、密度、特 性如危险或需要特殊处理、保装和交货日程表、物理 特性、化学特性等）
•事中要素
定货周期（从定货到运送要经历多少时间？可靠性和变异性如何？） 库存可用性（每种物品的百分之几的需求可以有库存来满足？） 定单完成率（能在指定提前期圆满完成的订单有多大比例？） 定单状态信息（响应顾客要求的时间是多长？） 运输延迟与产品替代
•事后要素
备件可用性（在供应商仓库或其他指定地点，库存水平？） 响应时间（工程师到达时间？“初次请求维修率”？） 产品跟踪或保证（是否能够保持或扩展顾客期望水平的产品保证？） 顾客抱怨，投诉等（是否能够迅速处理顾客抱怨和索赔？）
物流市场营销基础
内容安排
▪ 物流营销绪论 ▪ 物流市场调研与计划 ▪ 物流服务营销 ▪ C-I-O物流整合营销
一、绪 论
物流管理在组织工作的各个方面都 开始运用了市场营销的技巧。市场营销 的初步知识和系统的分析方法在物流管 理中将发挥巨大的作用，对物流管理效 率的提高也有巨大的意义。
市场营销概念：
二、物流市场调研及计划
• 物流调研： 物流调研是为更好地制定物流决策
而进行的系统的数据收集、分类和分析。 将消费者、客户、公众和营销者通
过信息联系起来，进行识别、定义市场 机会和可能出现的问题，制定、优化营 销组合并评估其效果。
物流调研的目标及对象
➢ 定量调研 ➢ 定性调研 ➢ 媒体和广告调研 ➢ 用户和供应商调研 ➢ 客户满意度调研
物流客户服务
• 客户服务的角色是在买卖双方之间传递 产品或服务的过程中提供“时间和地点
的方便”。在物流领域，便利性集中体 现为有效位移。这些因素包括：
1.频率
3.库存水平
2.可靠性
4.定货周期
顾客服务的挑战
• 1个满意的VIP的顾客会带来25个新客户 • 每收到一次顾客投诉，意味着还有20名
不满意的客户 • 获得一个新顾客的成本是保持一个满意
• 微观环境分析（细分市场、偏好与需求）
例：市场调研报告等
定量：数据统计分析方法SAS、SPSS等 定性：SWOT分析法等
调研事项
• 调研经费预算（列项） • 调研误差预计与控制 • 专职物流调研、物流分析、价值分析人员 • 外聘调研机构
首先选择既能理解调研问题又具备提出合理化建议 能力的调研机构，再评估领先的成本预算
顾客的成本的5倍 80：20法则
• 最成功的公司是那些赢得常客户并能维 持住和使其满意的公司。
•事前要素
书面顾客服务政策(库存可用性、目标运输日期、物流响应时间） 可接近性（是否已与联系和业务进行？是否有物流网点） 组织结构（顾客服务管理机构、对服务过程的控制水平） 系统灵活性（服务运送系统的灵活性、设备和库存回购）
✓ 了解顾客要求和期望 ✓ 制定服务标准 ✓ 衡量满意度 ✓ 识别发展趋势 ✓ 与竞争者比较
物流调研的对象：相关区域地物流公司、储运 公司、制造业、流通企业、社会中介（银行、 咨询公司、媒体等）
物流调研项目安排的步骤
总体方案的设计 抽样方案的设计，调研实施的各种细节 问卷的设计、测试、问卷的修改和最后定稿
▪ 市场营销推动物流企业提升附加价值 ▪ 市场营销为物流管理决策服务 ▪ 顾客导向
物流人员了解市场营销的必要
▪ 市场营销的核心是价值的创造和传递 ▪ 市场营销注重综合沟通实现合作伙伴关
系 ▪ STP营销与一对一营销观念
物流企业的市场营销目标
▪ 制定物流策略，确保所需材料的流动能支持生产和 操作
▪ 制定和执行物流和物流业绩衡量系统 ▪ 有效管理物流渠道并改进提高供应商、用户的运作 ▪ 与供应商、用户建立实时信息系统 ▪ 建立对动态的市场条件具有反应能力的组织机构 ▪ 与内部顾客建立稳固的关系 ▪ 与用户一同合作开发或获得处于领先地位的技术 ▪ 定价策略与价值策略
受托人与委托人的责任
物流调研计划报告书
• 摘要 • 调研目的 • 调研内容和范围 • 调研方针与方法 • 调研进度与经费预算 • 附录
建立公司远景目标时必须考虑 的三个问题
目 标 可
2.公司要达到
回溯
的目标?
达
阶段化
到
程 度
3.公司如何 实现目标?
策略化
1.公司目前
状况?
2002
前瞻
时间
制定、执行、修正、完成滚动向上
个人和集体通过创造，提供出售， 并同别人交换产品和价值，以获得其所 需所欲之物的一种社会和管理过程。
营销观念的发展
观念
社会营销观念
营销观念
推销观念
产品观念
生产观念
时间
物流企业的营销导向
▪ 市场营销导向——特定顾客群体的需求、 欲望、偏好和期望。STP营销方法
▪ 目的在于建立物流业务内部和外部的 “供应链伙伴关系”，实现“跨越边界” 功能
物流市场营销过程
▪ 理解企业远景、使命与目标 ▪ 收集和分析市场信息（原始资料/二手资料） ▪ 识别目标市场：目标群体细分 ▪ 设计营销战略：交易营销策略、关系营销策略
等 ▪ 物流服务策略以CS为核心 ▪ 物流人员提供的产品包括谈判技巧、技术知识、
人际交往天分、矛盾解决方法、管理专长、法 律才能等 ▪ 沟通策略“以整体的语言来说话”