招商销售技巧培训

三、常见的“购买信号”
在面谈的过程中会发现客户的购买心理有：注意、兴趣、愿望、决 心、行为，五个变化过程。销售人员应全神贯注以发现顾客的“购 买信号”并抓紧不放，然后立即进行促成，以期交易成功。 1、 开始批驳品质或环境、交通……时。 2、 开端与同伴低语磋商时。 3、开始细看购房清单、频频点头，用手触及订单时。 4、客户由身材前倾，靠近销售员变为放松姿势、或身材后仰、或 擦脸拢发、或做其他舒展动作时。 5、客户找笔、摸口袋，甚至是靠近订单，拿订单看时。 6、开始讨价还价时。索要赠品时。 7、眼睛转动由慢变快，眼神发光、神采奕奕时。 8、情绪由冷漠、疑惑、深沉变为自然、慷慨、随和、亲切时。 9、重复讯问，一副警惕翼翼的样子时。 10、客户自动提出调换面谈场合时。 11、向销售人员咨询公司有关人员的位置与权利时。 12、向销售人员咨询户型的变革情况时。




（6）听君一席话，胜读十年书，今天实在受益匪浅。可 否请教先生一下我们的房子有没有什么毛病，比如说建材 方面…… （7）先生这么行家相当难得，我们这些卖房的人最喜欢 遇到里手人，彼此容易沟通，容易进入状况。 （8）不简单，令千金竟然是学校里的榜样生，实在难得。 （9）您的小孩长得真可爱，尤其是这对眼睛，您瞧，好 象会说话似的，比电视的小童星还要可爱。 （10）您长得真漂亮，有点像王祖贤呢！ （11）小姐，您保养得这么好，可否奉告我颐养秘诀？ （12）张董事长，您有这么好的阅历与学识，怎么不开班 传授呢？好让我们这些晚辈有机会学习学习。
四、赞美顾客
1、 赞赏的原则 人是有情感的动物，有喜欢被赞美的实质，
往往稍微一句简略的赞美都会令对方觉得 无比的温馨，自然而然就很容易与顾客打 成一片，进而化解彼此之间的陌生感，从 “你”，“我”变成“我们”，因为人人 皆喜欢听赞美自身的话。但赞美顾客有几 个原则须注意：




（1）须出自内心，不可信口开河，矫揉造作，一 旦让对方察觉你言不衷，满口虚伪，适应往后的 路就很难走了。 （2）应具体、不抽象，与其说“小姐，你长得好 美丽喔！”不如说“小姐，你这对眼睛乌黑明亮、 大而有神，真令人羡慕”。 （3）依据事实，不可乱发表意见。就事论事，不 可言过其实，否则变成溜须拍马，摇尾乞怜，效 果反而不好。 （4）贵于自然，赞赏对方于无形之中，使对方不 觉我们在赞美他。 （5）适可而止，见好就收，见不好也收。
一、各类客户感兴趣的话题


业内有话句俗语叫“三分在介绍，七分在闲聊”，作为销 售员，你的兴趣喜好必须十分普遍，知识面要广，你在和 客户聊天时，会发现每个人都乐于谈自身感兴趣的事，当 然是客户感兴趣的事，通过谈对方感兴趣的事情往往能协 调氛围。 1、 父母亲：特殊对子女（特指女性） 2、 企业家：业务阅历、光辉历程。 3、 青年白领：对行业发展、业务、管理上的奇特看法。 4、 艺术家：对任何他愿意谈的话题，均有奇特看法。 5、 一般居民：居住地域的历史，名人情形。



（13）林先生这部车实在少见，不仅样式新又气派，而且 这种音响也很高等，听说整个市里就您有这么一部名牌轿 车，真不简略（竖起大拇指）。 （14）买房子最首要的是看建筑商的信用如何，稍不警惕 就会落得房、财两空，我们公司信用再好不过了，您知 道…… （15）先生您真有目光，买房子就是要胆大心细，您所提 的这些问题很中肯，又实际，但我认为：…… （16）先生您好，我依据您的意见将这一条款作了适当改 动，请您过目一下，是否有什么处所须要弥补的？ （17）谢谢您的夸讲，这不是我的口才好，我只不过将这 套房子所有的优点详细地向您报告了而已。 （18）先生，您现在再不决定的话，我不敢保证，下午您 再来时，这套房子仍旧没卖出，因为……
招商销售技巧
成功离你很近……
主讲人：王文韬 时间：2014.6.23
目录
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一、各类客户感兴趣的话题 二、语言技巧 三、常见的“购买信号” 四、赞美顾客 1、 赞赏的原则 2、不同情形下的赞美语 3、销售常用语43则 五、招待流程中的技巧 六、面谈技巧 （一）、面谈目标： （二）、提问的技巧 （三）、说服与沟通的技术
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二、语言技巧



语言技巧决不只是体现在流畅水平，而在于你是否适时的说出了客户 想听的话。 禁忌独占、谈话过火表现： 1、 不要独占任何一次谈话。 2、 精于会谈的人，大多缄默寡言，都是倾听的高手，明白地听出对 方谈话的重点和目的,只有在要害的时刻才说一两句。 3、确定对方谈话的价值（找出价值，并确定是获得对方好感的一大 绝招）。 4、必须筹备丰厚的话题（丰盛的话题并不是拿来夸耀） 5、真挚的表达内心的想法，语句与表情相互配合（形体语言、以心 灵去说） 6、音量大小适中（有时可以故意压低音量，并且“神秘”的告之） 7、咬字明白，段落分明，快慢应用得宜。（对方不会有压迫感） 8、使用“停顿”的微妙（收拾自身的思维，引起对方好奇，察看对 方反映，匆匆使对方回话，逼迫对方速下决议等功效） 9、措辞文雅、发音准确，有个人特点（表示你的博学、教养和特点）
3、销售常用语43则


（1）销售人员：请找林先生 接线生：请问您是…… 销售人员：我姓许。 接线生：请问您有什么事吗？ 销售人员：林老板要我与他接洽一下，麻烦一下好吗？ （2） 林先生吗？您好，我是某某，我们那天在工地上谈了很久， 不知您高见如何？什么，太贵了，那先生觉得多少适合呢？我看这样 好了，电话中也不好谈，我们当面再细心研讨一下好吗？林先生是早 上比较方便呢还是下午方便呢？三点钟怎么样？好了，就今天下午三 点整，我准时到府上，谢谢！ （3）林先生，我本不该打扰您，但是为了让您有一个适合经营的商 铺，能借用5分钟吗？ （4）林太太，为了让您孩子的未来有个产业作为保障，我劝您下决 心，不要再迟疑了。 （5）先生这么年青就开这种名牌跑车真是令人羡慕。