业绩倍增策略与技巧

一、提出“独特的销售主张”
六、铸造“营销基石”
二、提供“客户无法拒绝的诱惑”
七、链就“个性化服务质量环”
三、开启“企业爆量增长之据”
十大 绩效成长 黄金策略
八、发展“纵横双向”销售模式
四、发动“KAM攻势”
九、开采“未被挖掘的金矿”
五、建立“主客两益关系
十、亮出“最犀利的营销武器”
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独特的销售主张（Unique Selling Proposition）
一、请找出五个可以激发你的客户产生购买兴趣的“痛点” 1、 2、 3、 4、 5、
独特的销售主张USP（Unique Selling Proposition）
二、详述只有你的公司、产品或服务才能解决的问题、挑战或困难 ————————————————————————————— ————————————————————————————— —————————————————————————————
三大学习要求
一、做真正的参与者 二、做积极的回应者 三、做踊跃的发言者
——请君默念100遍！
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功 勋 商 业 教 练 最 具 绩 效 成 长 价 值 的 营 销 导 师
司 马 剑 明 老 师 企 业 履 历
☆ 中国医药界传奇式人物 拜耳医药保健有限公司 高级经理、项目总监 ——中国处方药第一品牌销售奇迹的缔造者、全球总裁最高奖获得者
2010年05月30日 / 清华
1. 切 2. 非 3. 节 4. 振 5. 令 6. 注
我所讲的内容
合 实 际…… 理 论 性……… 奏 快 捷………… 奋 人 心…………… 人 激 动……………… 重 结 果…………………
WHO WHAT WHY
• 我 是 谁？ • 我 来 做 什 么？？ • 为 什 么 来 这 里？？？
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司 马 剑 明 老 师 核 心 特 质
☆ 始终聚焦于企业营销绩效的快速突破与跨越成长； ☆ 独具消费品、工业品两个领域十余年顶级营销管理经验； ☆ 首创最具实战启迪性的模拟营销实战大型沙盘；
司 马 剑 明 老 师 研 究 专 长
☆ 缔造极限绩效的最优化路径与绝顶营销策略； ☆ 从平庸销售团队迈向顶级销售团队的管理精要； ☆ 亲历顶级品牌探究服务理念、传播深度服务策略； ☆ 用亿元销售经验“科学化”提高销售人员生产力。
独特的销售主张USP（Unique Selling Proposition）
三、请解释为什么只有你能够很好的解决 ————————————————————————————— ————————————————————————————— —————————————————————————————
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价值倾城的自我练习: ——找到“引人注目”的方法
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A
全部退款的保证
B
比退款更好的保证
C
部分退款的保证
四种风险 逆转方式
D
先使用，后付款
风险逆转——简易五步法：
1
从现金角度来 说，报告最广 的证明或个案 研究——即你 从感到满意的 客户或买家那 里得到的可以 衡量或量化的 反馈是什么？
2
如果你的客 户或潜在客 户保持现 状，会受到 什么惩罚？.
司 马 剑 明 老 师 培 训 使 命
与恩师共和国演讲家彭清一教授
☆ 全情致力于激荡商业环境中卓越绩效的建设、培养与发展！
课程目标：
• 辨析营销关键思维,建立实效的营销观； • 理解业绩增长的最优化路径； • 掌握全面提升绩效的系列营销策略；
“未来企业之间的竞争就是营销战。”
——菲利普·科特勒（美）
• 方便（如地理位置、货源充足、递送迅捷等）； • 最高级的产品或服务； • 快捷服务； • 超越基本面的服务； • 提供建议和协助；
• 比正常范围更多、更长的保证或担保； • 其他明显的好处。
你的重点是关注在一个尚缺乏的需求或缺口上，而你对客户的承诺会把它填满！
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独特的销售主张USP（Unique Selling Proposition）
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你需要完成以下作业：
1. 计算客户的数目； 2. 算出他们在每一项购买中的平均金额； 3. 算出通常他们一年之中进行几次采购。
客户数量
平均交易值
重购几率
总量
100 × 1000
×
2
＝ 200，000
增加客户数量 增加每笔交易的平均值 增加重购几率
110 × 1100
×
2.2 ＝
，00
• 最优化！ • 将真正的几何用于你的业务会产生巨大的力量 • 这一策略难道不比你目前所遵循的策略更便捷吗？
☆ 大陆高层建筑应急救援旗帜性人物 香港亿锋国际有限公司 总经理 ——中国第一部高层建筑应急逃生“地方标准” & “国家标准”的启动者
司 马 剑 明 老 师 培 训 资 历 ☆ 清华、人大、浙大、川大、蒙代尔等高校最受企业家欢迎和推崇的 “加场教授” ；☆ 北京三目启智管理有限公司特邀讲师； ☆ 美国国际职业资格委员会（ICQAC）高级资格培训师； ☆ 国际职业培训师行业协会（IPTS）高级培训师； ☆ 第二届“华人国际、亚洲、中国十大培训师评选”获评“中国十大培训师 ” 。
建立 “主客两益”
关系
开展特别活动
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目 录：
• 沉睡两千年的“营销黑匣”：业绩原柱
• 最优化：业绩增长优势思维 • 十大绩效成长黄金策略：成就极限业绩
在AC尼尔森公司一项对国内150家专业公司的调查中， 对“最渴望得到哪方面帮助？”这个问题的回答，
——竟有132家公司首选“有效的营销方法”。
提高团队进行 向上销售
和交叉销售的技巧
利用“销售点” 进行销售
提供更多或 更大的购买单位
增加平均交易值
将附加产品 和服务一起打包
改变外观，
提高你的价位，
以适应“高档市场” 以获得更多的利润
开发后端产品， 使你能够再次向 以前的客户销售
进行价格刺激 提高交易频率
开采“未被挖掘 的金矿”
增加重构几率
设计客户活动
我所处的行业大部分企业做了_______________， 但我做了_______________。
——定位你的业务、产品或服务，使其与众不同
• 客户没有购买或推迟购买的一个重要原因——购买风险
• 将风险从客户身上转移到你自己身上， 你的业务将会更加有力，更易被接受， 从而说服越来越多的客户购买你的产品！
你的业务就会萎缩 你也将逐渐丧失市场份额 最终企业将难以为继！
产出
120 100
80 60 40 20
0
时间
如果你综合利用一大批营销途径， 这对你的收入水平和盈利状况又有何影响？
8
产出
140 120 100
80 60 40 20
0
时间
你不可不知的营收：
广告带动 占总销售额的______% 电话销售 占总销售额的______% 直接销售 占总销售额的______% 直邮销售 占总销售额的______% 邮件销售 占总销售额的______% 销售促进 占总销售额的______% 服务回报 占总销售额的______% 客户推荐 占总销售额的______% 参与组织 占总销售额的______% 网络营销 占总销售额的______% 其他途径 占总销售额的______%
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我的期望 Everyone Can Count the Seeds in an Apple;
每个人都会数一个苹果里有几粒种子； But Only God Can Count the Apples in a Seed.
只有上帝才知道一粒种子里有多少苹果。
学习什么？
• 学会从别人的错误中学习； • 让获得成功的秘诀、策略和哲学为你所用； • 缩短你的学习时间、多一种选择。
司马剑明老师 品牌课程 ☆ “殿堂级”营销管理大课： 《超速赢利——总裁极限营销攻略》 ☆ 最具竞争力服务类课程：《触及巅峰——穿透心墙的深度服务策略》 ☆ 销售管理第一“必修课”： 《绩效坚锋——铸造顶级销售团队的系统精要》 ☆ 极具创新精神的销售秘技：《业绩扳机——缔造极限绩效的绝顶销售策略》
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关于学习
貌似高深 实则无用 Vs
貌似无用 实则高深
2
参训学员必备八项心态
1. 我是来参加训练的，不是来度假的； 2. 请暂时忘记自己的性别、年龄、经验和职务； 3. 心灵开放，正面思维，接纳他人； 4. 做积极的参与者，不做旁观者,全身心投入； 5. 积极发言，说出自己的真实体验； 6. 从活动中体验，视挑战为乐趣； 7. 合理的是训练，不合理的是磨练； 8. 以“改变”的心态来学习：相信改变、接受改变、投入改变。
营销是一套真正的“组合拳”， 单靠一招半式是难以赢得胜利的。
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目 录：
• 沉睡两千年的“营销黑匣”：业绩原柱
• 最优化：业绩增长优势思维 • 十大绩效成长黄金策略：成就极限业绩
如果你想知道如何以最少的时间、付出（投入） 和最快的速度取得最大的回报，
那么，请注意！
企业的年营业收入从何而来？ 年营业额=客户数量 X 单次的消费金额 X 年消费次数
——我们与别人最不一样的是什么？（特色） • 是什么让你的商机或专业与同样领域的人相区分？ • 你的商机什么是真正独特的？ • 特别的元素？你的竞争者不提供或无法提供的元素？？
要发展新客户，你的特色对他们来说一定要真正有意义。 具体地说明独到之处的成功率高出52%！
如何选择一个独特的卖点？你必须确认在市场中还有哪些尚未满足的需求，如： • 有很多的选择； • 折扣很大；
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4
你的竞争对 手的最有力、 最优越的保 证是什么？ （你如何做 得比它更 好？）
要让别人选 择你的企业 并建立业务 往来，你能 保证满足的 最低期望值 是什么？ （要尽可能 具体）
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你情愿给别 人提供的最 具体的最低 保证是什 么？
逆转风险的三个方面：
退款的保证
全额退款 再加奖励刺激
情感逆转风险 （增加客户信心）
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目 录：
• 沉睡两千年的“营销黑匣”：业绩原柱
• 最优化：业绩增长优势思维 • 十大绩效成长黄金策略：成就极限业绩
帕台农神庙历经两千多年风雨 战乱而始终屹立不倒的原因：
绝大多数公司一直都依赖
一种营销途径 来拓展和维持 它们的业务……
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一旦这“一”种营销途径的效果不佳
将 会 导 致 什 么 后 果 呢？
质量价值及风险 · 减少瑕疵品 · 延长产品使用寿命 · 提供更优质的服务
关系价值及风险
· 回报顾客的忠诚 · 强化关系 · 避免潜在矛盾
政治或形象价值及风险
· 建立企业形象 · 建立行销形象 · 提升公众形象
指导或建议价值及风险
· 听取专家建议 · 减少错误概率 · 吸取经验
• 权力定律——最大程度地刺激客户的购买欲望；
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麦肯锡2008年的专项调查显示：
——中国市场推荐的重要性比其他任何市场都要大得多
以购买一台笔记本电脑为例，在参与调查的中国受访者中， • 有55%的人都表示，他们在购买前一定会请朋友或亲戚为其推荐
一款品牌； • 与此相比，在美国这一比例仅为37%，而在世界其他国家的比例
甚至更低。
此项调查显示： • 来自朋友和家人推荐的影响力（37分） • 电视广告（29分） • 报纸广告（9分） • 赞助活动（6分） • 杂志或报纸上的软文5分） • 互联网广告（4分） • 杂志广告（4分） • 互联网论坛/博客（3分） • 在互联网上发表关于产品的文章（2分） • 专业组织的推荐（2分）
买服
加提
强 与 客 户
出 独 特
的的
交销
流 和 沟 通
售 主 张
吸 引 力 的 广 告
利 用 直 邮 销 售
利 用 电 话 销 售
更
好提
地 教 育 客
高 员 工
户的
，销
以 认 知 价
售 水 平
益
务
值
36
12
提高 客户保持率
提供出乎客户 意料的优质服务
经常和客户交流， 提高客户对你的 产品或服务的认识
11
三种业务 增长方法
增加客户数量
增加平均交易值
增加重购几率
34
增加 客户数量
加快潜在客户开发
提高客户保持率
获
得
合
加快 格
潜在 客
客户 户
开发
名 单
利 用 公 共 关 系
客 户 推 荐 系 统
先 赢 得 客 户 ， 然 后 再 获 取 收
利提
用 风 险
供 出 乎 客
逆户
转意
确 保 购
料 的 优 质
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情感价值及风险 · 觉得做了正确的事 · 需要被来自百度文库同 · 安全感
经济价值及风险
· 增加收入 · 降低成本 · 提高资产
简便价值及风险
· 简化选择过程 · 减少困扰 · 避免潜在风险 · 选择阻力最小的途径
时间价值及风险 · 缩短产品上市时间 · 缩减故障频率 · 缩短生产周期 · 为其他事情省出时间
• 为客户提供无法拒绝的产品和服务
• 最简单的方法：确保所提供的产品和服务真正满足客户所需。 告诉他们，即使他们的需求得不到满足，那么要为此承担损失 的也是你，而不是他们。
• 标准的客户保障：三十天内退货，退款； • 更有力的客户保障：免费试用，三十天期满后再付款； • 强有力的客户保障：产品有效再付款。