理财经理那些事儿

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Handling Customer Indifference（ 处理客户回绝）
What should I do? （我该做什么？）



Be prepared (充分准备) Be persistent （坚持不懈） Know when to quit（适可而止）
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Handling Customer Indifference（ 处理客户回绝）
直接给客户作决定不一定是坏事 感性诉求，动之以情 假设OK法 目标导向法（选择式发问） 制造急迫性（数量限制或期限限制）
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销售的最后一个环节是什么？
签单？ 交叉销售？ 持续营销？ MGM！！！
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客户关系的开发、维护及拓展
第 Ⅰ 部分
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以“少”胜“多”
经典80/20原理 KAM核心客户的开发与维护
专户理财产品？
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传统公募基金
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私募基金
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公募基金一对一专户
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私募基金公募化: ‘‘一对多专户理财计划”
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“你不是一个人在战斗！”
介绍产品的技巧2:
我 我+同事&同事+我 我+行长&行长+我 同事+同事
团队协作
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“设身处地, 感同身受” 介绍产品的技巧3—顺势而为
收
I can appreciate your position; I’m aware of that fact (that you are busy, etc); I’m pleased to know that（your financial situation is in order） I’m glad you told me about this.



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Handling Customer Indifference（ 处理客户回绝）
Practice (情景练习)
如果客户这么说： No interest (没兴趣) Too busy （推托太忙） No money （资金不多/没钱） Know someone （已有理财顾问）
漏斗法 （The funnel approach） 灯笼法则（Tantern approach）
{注意：把握好开放式提问与封闭式提问的时机和目标}
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闻而思----“明明白白你的心”（KYC）
搜集信息，分析问题（information）
（职业、爱好、子女、忌讳。。。）
箤取重点，找突破口（sally port）
不要正面反驳你的客户（A-D-R） 寻找与客户的共同点 放大客户的认同点 增加自己的Power
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现场情景练习（运用太极法、图示法、FABP、团队协作等）
1债券型产品（合同中未写保本） 2股票型基金 3外汇理财产品（澳币计价） 4一对多专户-----“封闭式基金组合”
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理财经理的顾问式销售
（挖沟引流，流向你想要的）
下一个问题问什么？（next question）
（下棋者看三步）
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切（Conclusion）
制造紧迫感（Urgency）
小技巧 ： S-E-E S：Speculate （推测） 推测将来的财务需求 E: Evaluate (评估) 评估现在的财务能力 E：Elicit (引起共鸣) 寻找差距，产生共鸣
Advantages: 阐明优点 Benefit： Proof：
突出利益 提供证据
纯棉质地
网眼布织法 红色
吸水性强、无静电
挺直、不易皱 颜色鲜艳
小翻领
拉架的领\袖 十字线钉纽 肩位网底双针
款式简单
富有弹性、不易变形 不易掉扣子 不变形、坚固
自然、大方
穿得自然，得体 耐用 保持衣形、耐用
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销售活动(电访、
拜访）
整理资料（日志
、客户资料、业 绩报表、次日计 划）
6
第 2 部分
第 Ⅰ 部分
顾问式营销
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―客户是上帝”的定义还能否跟上时代？
传统销售理论认为 ，顾客是上帝，好 商品就是性能好、 价格低，服务是为 了更好地卖出产品 ；
顾问式销售认为， 顾客是朋友、是与 销售者存在共同利 益的群体，好商品 是顾客真正需要的 产品，服务本身就 是商品，服务是为 了与顾客达成沟通 。
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理财经理的顾问式销售
Getting Commitment （达成交易）
Connecting (拜访联系)
Presenting Solutions (提供方案)
Uncovering Needs （挖掘需求）
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Connecting with the customer(拜访或预约客户)
Establish RM Credibility ( 建立信任感)
客户期望 — 客户现状 = 差距 （即客户的购买需求） 明确了客户的需求才能有的放矢，实现销售目标！
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Uncovering Needs（挖掘需求）
望（Observation）
闻（Listening）
问（Inquiry）
切（Conclusion）
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问是一门艺术（Inquiry）
Handling Customer Indifference (处理客户疑虑或回绝）
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建立信任感 - 30秒法则
It’s all for a good opening
好的开始源于前期充分的准备！
为了以后更好的沟通：
To help you connect and build rapport
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什么是顾问式销售？
Getting Commitment （达成交易）
Connecting (拜访联系)
Presenting Solutions (提供方案)
Uncovering Needs （挖掘需求）
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量身定做------让客户感到经济环境和他息息相关
宏观层面：经济周期与资产配置
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Skills1： A→D→R （太极拳法）

A：Acknowledge 认同观点→“收” D：Defuse 淡化观点→“化” R : Refocus 重提问题→“攻”


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Handling Customer Indifference（ 处理客户回绝） Acknowledgement (认同甚至赞同）-— — — —
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达成交易四步曲：
激发购买欲望 取得购买承诺 制造购买急迫性 促成交易
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“让你有一点动心”----激发购买欲望
比拟描绘（ 如同看一场电影一样…） 文字表达（简短生动） 相似成功案例分享 货比三家 关注客户最在意的
让客户憧憬美好的未来
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“卖真的需要勇气”----促成是重中之重
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理财经理的顾问式销售
Getting Commitment （达成交易）
Connecting (拜访联系)
Presenting Solutions (提供方案)
Uncovering Needs （挖掘需求）
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Uncovering Needs（挖掘需求） 何谓需求？ （Conception of Needs）
让我参与其中（Involve Me）
获得我的信任（Earn My Trust）
牢记 “P– B–C‖三要点
PURPOSE
目的明确 >> 清晰的思路、议程 （常规维护/紧急销售/铺垫/介绍客户）
BENEFIT
强调益处 >>强调给客户带来的好处
CHECK
反复确认 >>让客户跟上你的思路
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讨论：
若要向客户ห้องสมุดไป่ตู้荐一拉丁美洲基金需要做哪些准备？
区域划分
主导产业 人口 主要进出口国 过去经济状况或未来的前景以及资本市场的情况
Getting Commitment
Connecting (拜访联系)
（达成交易）
Presenting Solutions (提供方案)
Uncovering Needs （挖掘需求）
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“捕风捉影”----“购买信号”（Signals）
客户认同产品价值（哦，这个还不错） 客户认同你对异议的理解（原来是这样啊） 客户询问产品的交易细节、截至申购日等 客户的肢体语言表现出对产品的兴趣
猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想 再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那 么D销售员应该说：“猫先生，我这儿有 一摞钱, …. 。”
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“让我们的谈话丰富多彩一点”
介绍产品的技巧1:
细化再细化
数据化&图示 比拟描绘 对比化 困难极小化 & 利益极大化 感性诉求
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讨论：
如何向客户介绍一对多
作为国内投资者目前可通过哪些途径投资？
作为客户若投资该产品有何好处？
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Handling Customer Indifference（ 处理客户回绝）
Why？？（她/他为什么拒绝）
1. 排斥和陌生人接触 2. 不愿被打扰或被询问 太多 3. 担心泄露个人隐私 4. 对现状很满意 5. ……
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成功的拜访从准备开始
人到了不算拜访，留下资料、
礼品、信息、印象才叫拜访； 的拜访中胜算更大：资料、名 片、话题、笑话、主要事项等 都非常重要；
拜访之前的充分准备能让你在
提问式拜访； 拜访的成功其实从你准备拜访
开始就已经决定了。
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A good opening （一个好的开始）
如何给客户介绍产品? (S)
1 2
一只猫非常饿了，这时A销售员推过来一 摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一 摞钱只是一个属性(Feature）。
B销售员过来说：“猫先生，我这儿有一 摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些 钱的作用（Advantage）,但是猫仍没反 应。
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4
C销售员过来说：“猫先生请看，我这儿 有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一 顿了(Benefit) 。”这只猫就飞快扑向钱。 这就是一个完整的FAB。
(对客户亲切友善) To show you are organized and not a nuisance （表现严谨专业） To show how different you are from the rest （凸现个人魅力） To align your own and the customer’s expectation （与客户产生共鸣，寻求一致）
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Handling Customer Indifference（ 处理客户回绝）
Refocus（重提问题）-
攻
您平时比较偏好哪些投资呢？ 一般什么情况下您愿意投资呢？ 目前市场****，若您参与投资， 您的预期收益怎样呢？ 针对目前的市场，不知道您是否 有打算抓住本轮**机遇进行一个 中长期的规划？
量身定做
微观层面：个人风险偏好 vs 理财计划
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Presenting Solutions （提供方案 ）
介绍产品步骤—FABP法则 Feature：
概述特征 举例: 一件红色T恤
F（特性） A（作用） B（好处） 柔软、易处理, 易干、不会刺激 皮肤、耐用 透气、舒服 穿起来显得 特别有精神
我明白/我知道/可以理解/非常高兴您告 诉我/那样很好啊
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Handling Customer Indifference（ 处理客户回绝）
Defuse（消除）--
化
*其实一般的投资者都会像您那样认 为； *其实我以前也这样认为，只是。。 。。。 *那正是我们。。。的原因，可以这 样。。。 *哦，昨天有位客户。。。
理财经理那些事儿
工作如戏，你就入戏！
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课程大纲
I. 理财经理的日常工作（Daily work）
II. 顾问式营销 （Consultative Selling ） III. 客户关系的开发、维护及拓展（Relationship Management）
IV. 顶尖销售人员秘籍
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理财经理的日常工作
第 Ⅰ 部分
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核心客户的重要性：没有你我怎么办？！
完成任务的源泉
树立信心的源泉 事业攀升的源泉 工资奖金的源泉
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穿上客户的鞋来感受
请了解我（Get to know me） 让我能联络得上你（Be Accessible） 化繁为简（Make it Easy）
真诚的地引导我（Guide Me）
（Daily Work)
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每一天不是在工作，就是在去工作的路上
信息 电话 短信 邮件
接客
送客 拜访 开会 睡觉
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当制度化成为一种习惯
资讯更新：股市
、汇市、期市 每日销售活动 （Houseview）
每日销售活动
晨会：经典成功
案例分享、今日 计划上报 9:00 8：30晨会 8：00 资讯更新 整理资料