汽车用品营销方案

营销方案与工作纲领

非常高兴能够有这么一个好机会，能够跟克特思的王总在此探讨关于汽车后市场方面的一些工作；前几天我将关于一些当前汽车用品企业、行业、市场和品牌建设推广情况做了粗略和肤浅的阐述；其中谈到了：行业现状分析、行业竞争分析、品牌推广策略、品牌及市场定位、价格定位、质量定位、服务定位等。那

么今天借此机会，我着重谈谈自己对营销模式定位和部门管理方面的想法和看

法，讲的不对的地方，请领导多多指教！

一、当前产品与市场情况

产品情况-------------------------------------------------多克特思以前和当前的产品主要是布艺精品类，目前市场上比较知名的品牌

有：爱车屋、八发、淇淇、GIGI、安程、车世界等等，还有很多知名和不知名的

广州和内地的品牌，可以这么说这个项目是用品行业里面比较没技术含量和起步

非常低的项目；所以从业的人员非常的多，市场竞争非常大，基本上是白日化了！外观和布料上重复跟风模仿，拼的就是个价格和所谓的个人感情销售（熟人、面子、铺货等等）！

竞争情况--------------------------------------------------变目前的市场情况也比较微妙，换句话说，想当年大家都坐在永福路店里就大把生意做了,而且销量都挺大的；根本就不愁没客户，卖不了货！再想前几年若

出差去客户那里拜访的话，基本上碰不上几个厂家的推销员，客户看到厂家的推销员来了，好像面子上有无限的荣光，很有面子的事，开口闭口厂家来人，广州

来人！把推销员当上帝来看待，好吃好喝供着！现在，只要到一客户那，只要坐

上十分钟你可能可以碰上十几个甚至更多的同行推销员。客户说你们厂家的人真多，我们时间不够用！这就说明，现在的市场已经从坐商变为行商再变成供大于

求的情况了！可能会说现在车辆的保有量高了，但从业的厂家也多了，客户的选择性也大了！这就要我们这些厂家怎样拿出能够在这么多竞争对手中脱颖而出。

市场情况--------------------------------------------------难本行业在传统渠道的销售模式基本上如下两种：生产企业→代理（经销）商→零售商→车主消费者；再者是：生产企业→自营店（加盟）→车主消费者！

现在选择第一种的是比较大多数的，因为第二种情况有很多限制和因素，如产品因素，管理因素，成本因素，市场推广因素等等！那么大家都在选择第一种

合作模式的情况下，新的问题又出现了，以前一个独家代理或经销商只卖你一家或一个品牌的产品，最多只是两个类似品牌产品，而已代理商自己都会有意识的将所代理的产品的特性或外形给予区分开；那么现在有些代理商一家就有五六个或更同类产品在卖，而且以前的代理商所经销的单品和项目比较少，基本上能做到专人专卖，推广和服务跟的上。现在的代理商所代理的单品和项目非常的多，

而且现在的人员流动性非常的大，有些代理商进了货基本上是放在仓库里面，没有拿出来推广的！这不能怪代理商不想挣钱，而是他可能也是心有余而力不足！

因为现在的老板都是只负责进货，不再负责销售了！而且因为竞争太大的原因，

他们都基本上把大部份精力放在快销的有利润的或比较主要的大项目上，对一些辅助产品项目进了货就不再关注了！到最后一看仓库还有大把货，给厂家的反馈就是产品不好，市场不接受，要退货，不再做你家产品了！这种情况现在比比皆是，你说厂家冤不冤！

二、营销模式定位

自从08年金融危机过后，人们的钱袋子有所收紧，购物已变的比较理性，

所以汽车用品行业的暴利年代已过去了；随着微利时代的来临，汽车用品行业产品的同步性也越来越强，竟争也非常的利害，价格战比比皆是！怎样才能让自己的产品和品牌站稳市场呢？

（1）双赢互动模式（老板出钱进货，市场厂家来做）

做好相应的产品定位和价格定位，尽量降低不必要的重复浪费和运营成本，

让利客户和让利市场；必须从传统的销售模式进行转变，不能只单纯的进行产品的买卖，应该要整合打包做服务；对代理或经销商进行全面的支持，从产品配货，形象宣传，产品陈设，销售培训，市场调查，市场扶植，客服培训，订货会支持，后期跟进；形成一整套的品牌营销模式。

具体操作方法是：开发的代理商按合同要求订货，要求客户给予一个明显陈设位置，按我公司要求进行装修和陈设（费用或展架按公司制定的方案）。再要

求其指派一名其公司员工全权负责本项目；公司派遣一名销售培训人员，区域经理可以担当此任；带动其公司所有人员和调动资源，帮助客户一定的时间段，帮助客户培训营业、业务、跟单人员和开拓样板客户（时间为一至二个月，视客户

工作开展情况而定）！我方委派培训人员的食宿、业务交通等，都由客户方负责。公司再给予对方人员和我方人员相应的补助。区域经理根据客户企业和市场情

况，有针对性的制定一套行之有效的销售、价格和促销方案给客户方；可以进行早会指导，晚会总结式的传帮带活动！等客户方的老板和员工都清楚这公司不是

单纯来挣我的钱而来的，而是真正是给我送钱来的！可以这么说，布艺精品这个项目对于行业来说它只是个辅助商品，怎样才能让这个辅助商品得到重试和认

可，就需要厂家想的更多！我们要做到产品没有技术含量，我们要用有非常高技术含量的销售手段去推广它！真正做到别人没有的销售方式和别人没有的服务，

让我们的业务员形成这样的口头禅：老板你出钱进货就行，其他都交给克特思来做！

（2）自负盈亏模式

公司还可以加盟直营的模式进行市场运作——这里的直营不是直接针对终

端用户，而是绕开批发商，由公司有资源的区域经理直接做到终端店；可整合为公司+员工（区域经理）双赢自负盈亏驻点营销模式。即公司为区域经理提供产

品平台、价格政策和销售区域，由各区域经理以自负盈亏的方式建立公司的办事处。货、款由公司统一调配，这样可以调动业务人员的业务积极性，自主做老板了；又可以转嫁费用成本。

三、项目销售部结构

1、区域划分：五大区——

A、东北大区：辽宁、吉林、黑龙江、天津、河北、北京；

B、西北大区：陕西、宁夏、甘肃、青海、新疆、内蒙古；

C、华东大区：安徽、江苏、浙江、福建、江西、上海；

D、西南大区：四川、重庆、贵州、云南、广西、西藏；

E、华中大区：山西、河南、山东、湖北、湖南、广东、海南；

2、销售部人员结构：

销售总监：1名