顶尖销售员22条军规教学案例

9、学习：作为销售人员所需要接触的知识甚为广泛，从营销知识到财务、管 理以及相关行业知识等等，可以说销售绝对是“综合素质”的竞争，面对如此 多的知识和信息没有极强的学习能力是无法参与竞争的。
10、非凡的亲和力 ：顶尖的销售人员都有非凡的亲和力，他们非常的容易来博取 顾客来喜欢他们、接受他们和信赖他们。他们很容易的跟客户成为很好的朋友。 许许多的销售都建立在友谊上面，因为人们喜欢愿意和他们所喜欢和信赖的和具 有友谊基础的人来购买东西。一个有亲和力的人，他应该有热忱、乐于助人、关 心别人，具有幽默感非常诚肯同时能够非常让人家信任的人。事实上有一个强烈 的良好的有自信心的人，才能够建立这样的人格魅力。
13、保持与客户的联系： 一个优秀的销售经理，会经常与他的客户沟通，并保持紧密的联系，在一些 重要节假日会给客户以电话，短信方式沟通。而通过研究表明，如果两个6 个月没有联系往来，这种关系亲密系数会降低到30%。
14、综合管理能力： 优秀的销售经理他的成功不取决他个人的业绩，而是看他如何帮助自己的团队完成 指派的销售任务，实现团队的销售目标。
6．高度的热诚和服务心： 顶尖的销售人员会非常关心他们的客户需求，他们会想尽 任何办法来满足他们的客户，把客户当成他们最好的朋友和家人，我们不会为了要 增加自己的收入而今天去欺骗客户，永远的要记得给你的客户提供最好的服务和产 品，顶尖的销售人员永远不会做所谓的一锤子的买卖，他们会把客户当成他们一生 终生的长期的客户，既使他们这一生只跟他做一次的买卖和交易，他们仍然会保持 着一种长久的关系或是心态来跟客户相处。 顶尖的销售人员不会欺骗客户，
2、耐得住寂寞： 做过销售的人都知道，刚开始一个客户没有的时候你要忍耐。曾看到过很多刚踏入 销售行业的人半途而废都是不能坚持的结果，可能你需要忍耐一个月、半年甚至一 年才开始积累到一些客户，你的业绩和收入才能相应的提高，因此如果你是机会主 义者千万不要去做销售。 在销售过程中仍然需要忍耐。和客户约好的时间，你准时 到达，可是客户临时有事或者正在开会，你应该如何？忍耐，不然你必定失去这个 客户。
11、对客户的有效管理： 跟踪客户如何更加有效率？ 跟踪客户如何更加有效率？基于您对客户资料管理所使用的工具我们来看几种 常见的数据记录方式： A公司利用自己的通讯本来记录客户数据、 B公司利用 Excel表格来记录数据、 C公司利用客户管理软件来记录数据。
12、及时处理客户的投诉： 追踪客户的投诉可能被忽略，未解决的投诉就像定时炸弹，破坏力惊人客户服务 满意度是实现客户重复消费的推动力。 不妥善处理客户抱怨的企业会丧失比所想 象的还多的客户，有研究表明，平均而言，一个不满意的客户会将自己的不满分 别传达给另外11人，而他们每个人又会将这种不满意传达给另外的55人，大多数 的企业都由这种糟糕的广告效应而受损。
4．知识：了解自已的产品也了解行业， 一个人对产品的十足信心与知识，会影 响我们的客户。一个顶尖的销售人员你对产品和服务有多强的信心，那么这种一 至性会影响你的顾客。我们对产品的知识，不只包涵了对自己产品的知识，也包 涵了对竞争者及同行产品的知识。
5．强烈的企图心。 想成为一个顶尖的销售人员，必须要有强烈成功的欲望。 透过强烈的成功欲望来刻服在工作中所有的障碍。没有企图心的业务员应该 是等于一个没有未来的业务员。我们要记住一句话，想要改变环境之前，先 要改变自己，想要事情变得更好，首先要使自己变得更好。
7．对结果自我负责。 顶尖的销售人员，我永远是在为我自己工作，我是我自己 的老板。我们永远是自己的老板，我们百分之百对自己负责。成功的人和失败的 人最大的差别原因之一是：成功的人，他会不断的找方法来突破，而失败者老是 找藉口来抱怨。
8．注重个人成长。 成功本身是一种思考习惯，成功本身是一种行为习惯。你只要每 天利用一个小时的时间或是一个小时的零碎时间来学习，那么这就是一个最有效的 方式帮你提升业绩的。一天一个小时，一年就至少360个小时，如果假设每天以八个 小时的全天学习来算，这360个小时就等于足足的一个半月。换句话讲，你每天有一 个小时来学习，你在一年当中就比别人多出了一个半月的学习时间。销售是一部专 业的能力和领域，能力需要培养，没有人能天生具备什么能力。
16、沟通：沟通是销售人员的必不可缺的能力，沟通含有两层含义：一是准确的 采集对方信息，了解对方真正意图，同时将自身信息也准确传达给对方，二是通 过恰当的交流方式（例如语气、语调、表情、神态、说话方式等）使得谈话双方 容易达成共识。 良好的沟通是成功销售的关键，
17、倾听、推销天王乔吉拉德曾经告诫推销员说：“不要过分的向顾客显示你的 才华，那样会伤害他们的自尊心。成功推销的一个秘诀就是80％的使用耳朵，20 ％的使用嘴巴。
20、执行力：执行能力体现的是销售人员的综合素质，更是一种不达目标不罢 休的精神。销售人员在执行计划时常常会遇到困难，这时你如果只会说“经理 这个事太难了，做不了。”那么你的领导也只能说“好，那我找能够完成的人 来做”。没有困难事情称不上任务，人人都可以完成的事也体现不出你的价值。 执行不是要销售人员去找到事情的原因，而是要你想尽办法达到结果。结果才 是你的领导们最关心的，也是你能力的体现。
15、自控力：
很多时候销售人员是单兵作战的，销售人员每天要去开发客户，维护客情等，这些 都不可能完全在领导的监督下进行，企业唯一的控制方式就是工作日报表，以及每 天开会汇报个人的工作状况，可是如果真想偷懒是非常容易的，比如故意去较远的 客户那里，路上可以休息；本来半小时谈完，结果谎称谈了三小时等等，这种方式 除了损害企业的利益，更重要的也是阻碍自身的发展。一个优秀的销售经理不是靠 “每日拜访表”“每天的情况汇报”逼出来的，完全靠自控。
19、分析：分析与观察密不可分，观察得到信息，分析得出结论。看货架的产品 分布你能分析出什么？放在最好的陈列位置上的要么就是销售最好的品种，要么就 是该厂家此时的主推产品；通过生产日期进行分析，生产日期越近说明该产品的销 售与流转越正常，生产日期过久说明该产品属于滞销状态；通过价格进行分析，价 格较以前下调幅度较大说明该产品受到竞争产品的压力过大，销售状况不理想，价 格上浮较大，该产品的原材料市场整体价格上扬，导致产品成本骤增，或者该产品 市场属于供不应求的状态。这些间接信息必须通过慎密的分析才能得到。同样在与 客户的谈判当中你是从对方言谈举止流露出的信息分析对方的“底牌”和心态。
18、观察：观察不是简单的看看，很多销售人员的第一堂课就是学会“看”市场， 这个看不是随意的浏览，而是用专业的眼光和知识去细心的观察，通过观察发现重 要的信息。例如到市场逛逛一般人可能知道什么产品在促销，什么产品多少钱，而 专业的销售人员可以观察出更多信息： 你有没注意到别人的卖的好的产品是因为什 么？价格、赠品、包装……用的什么赠品？什么材料？怎么制作的？竞争品牌又有 哪些促销活动？具体的时间段？活动的具体形式，有哪些参与方式？市场内的竞争 品牌的厂家从28家增加到29家，增加的是哪个厂家，是否对我们有潜在的威胁？它 的主要产品和价格定位如何？太多的信息需要你仔细的观察，很多销售人员在对其 培训了很久以后，要他去“看”市场，仍然不能得到有用的信息，那我只能说，你 不适合销售这个工作。 销售人员也是每个企业的信息反馈员，通过观察获取大量准 确的信息反馈是销售人员的一大职责。
21、报告力培养：
很多销售人员可能都有这样的经历：习惯于电话的方式向上级领导汇报情况或者索取资源：市 场上这个竞争对手在搞促销，那个竞争对手在降价，这个客户要支持，那个客户要搞促销活动， 不停的伸手向领导要资源，要政策，不停的哭穷，不停的“市场救急”。请求公司领导给予他 政策上的支持。然而，领导仿佛是不在其中，不谋其事一般，却让你写一个清晰书面的报告给 他。你说，急不急呢？结果造成了要么是销售员不能按时将报告传回，要么就是写回来的报告 层次不清，意图不明确，要么干脆报告也不写，促销也不搞了。其实，问题的根源在于我们的 很多销售人员根本不会写报告或者写报告写不好或者懒得写报告，没有一个书面报告就很难问 题分析清楚，领导就不方便让相关职能人员向总部发送相关申请报告。在实际销售管理工作中， 越是管理正规化的公司，越是问题繁多的区域市场，公司领导越是要求销售员以书面的形式请 示：避免理解、分析出现偏差，避免拍脑袋造成决策失误，避免造成不必要的资源投入或浪费。
22、培训力培养 为什么优秀的销售人员，不仅和客户合作关系良好，而且能够稳定的保持高绩效 的销售业绩呢？其关键原因在于他能够有效的整合资源，能够将其所辖区域的客 户，客户的员工，以及下游的网点，通过培训或者指导的方式来提高经营水平和 经营能力，使其跟的上企业的发展节奏，理解企业经营思路和运作模式，达成伙 伴式良性合作关系，让客户对自己产生信任和依赖的心理。
优秀的销售经理22条军规
1．销售员职业素养：敬业精神
敬业是成为职位经理人的第一步：要想成为一个优秀销售经理，首要是要敬 业,“敬业精神”是做好本职工作的重要前提和可靠保障，就是“专心致志以事 其业”，即用一种恭敬严肃的态度对待自己的工作，认真负责，一心一意， 任劳任怨，精益求精。
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