商贸公司运营方案

商贸有限公司运营方案

1、运营思路：

(1)、销售方向：以汽车制造业为主要发展方向，以实验室装备、制造业专用机械为细分市场。

(2)、代理原则：以国外制造装备业发达国家（德国、日本、美国、以色列等国家）制造业产品为主要代理范围。

2、组织框架：

(1)、公司设经理一名，属于兼职，负责公司的运营管理工作；

(2)、设销售工程师四名，根据公司代理产品品类，负责大客户的销售工作；

(3)、设内勤一名，可由会计临时兼任，当月度业务额超过20万元后招聘专职一名；

(4)、设会计（含出纳）一名，属于兼职，负责公司会计核算工作。

3、运营方案：

(1)、利润机制：要求保证公司的基本利润需求，并根据预估销售量确认公司利润比例。

A、销售额＜20万以下，公司基本利润要求为20%；

B、20万≤销售额＜50万，公司基本利润要求为17%

C、50万≤销售额＜100万，公司基本利润要求为14%

D、销售额≥100万，公司基本利润要求为10%

E、如遇特殊情况低于公司规定基本利润要求，需进行特批申请，经理申请通过后执行。

(2)、销售返点，销售返点作为项目营销的手段之一，基本根据具体个案单独提报申请，下述为基本参考标准：

A、销售额≤20万以下，销售返点为总收款的3%

B、20万≤销售额＜100万，销售返点为总收款的5%

C、销售额≥100万，销售返点为总收款的8%

(3)、销售返点管理：

A、所有销售返点都需在提前由销售工程师本人申请，报经理审批后实施，如未经批准，不得向客户做出任何承诺。

B、销售返点基数以当月所收账款数为参数，不得提前支取下次收款所需返点；销售返点包含相应税费，需提前告知客户。

C、返点申请时需由会计出具当月所收账款数目，并出具相关销售返点申请单，由经理审批后销售工程师进行实施。

4、报价政策：

报价=产品成本价+公司利润（根据预估销售额套用比例）+销售返点+其他费用（包含运费、安装费、辅料费等费用，视情况而定）

举例：项目产品成本价为7万元，客户返点为3%，无其他费用，即：

产品报价=[7+7*20%（1.4）+7*3%（0.21）]*1.17=8.61万元。

5、销售费用政策

(1)、工资：当月工资=基本工资+业务提成，绩效考核政策，业务提成：以上月所收项目款项的2%提取，所收款项已当月30日会计核实到账款项为准，详见附表一；

(2)、招投标费：销售工程师申请，经理审批；

(3)、差旅费、通讯费：营销人员出差按照月度预算控制，营销人员出差，经大客户部经理批准，详见附表一；

(4)、招待费：由销售工程师提出申请，经理审批。

说明：

A、除负责济南市区的销售工程师车票直接补贴到工资外，其他地区出差车票实报实销，软

卧、高动车一等车次以上、飞机不得报销。

B、差旅费实行包干办法，出差时间每人不低于15天/月。

C、费用核销，每月5日前，由本人逐笔填写上月差旅费用报销单，将出差实际行程填写完

整（附出差计划表），经会计审核后，交经理审批后报销。

6、运营计划：

(1)、2014.7.1—2014.10.1，招聘、培训，组建销售团队；

(2)、2013.10.1—2014.11.1，客户开发、拜访、谈判、销售阶段；

(3)、预期销售实施期3个月，争取实现销售收入150万元，毛利润20万元左右。

(4)、2014—2016年预算(万元)：

7、销售办法：

(1)、客户开发：信息汇总、分辨客户、确定客户

(2)、客户拜访：首次拜访、继续跟踪；

(3)、谈判：销售工程师为主，经理为辅，是否招标，签订合同；

(4)、成交：与供应商下发订单，跟踪订单、打款发货、物流跟踪；

(5)、售后服务：增值服务、配件销售，潜在订单跟踪。

(6)、公司实行周一、五例会制度，每天销售工程师总结工作日志，发送到指定邮箱，公司经理据此作为绩效考核的依据，连续3个月无订单、2个月无跟踪信息、1个月内无新跟信息者，按自动离职计算。