营销渠道管理模拟试题

营销渠道管理模拟题一

一、名词解释

1、营销渠道管理：指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠

道进行管理，以确保渠道成员间，公司和渠道成员间相互协

调和能力合作的活动。

2、直复营销：指将你的目标对象及现有客户当成独立个人的条

件下，任何能创造并开拓你们之间直接关系的广告活动。

3、渠道控制：是一个渠道成员对另一个渠道成员的行为与决策

变量成功施加影响的过程。

4、商圈；是指商店以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距

离扩展，吸引顾客的辐射范围。

二、简答

1、消费品分类：按消费者的购买行为和购买习惯，可分为便利品、选购品、特殊品、非渴求品四类。

2、消费品需求的特点：一是消费者产生这种需求后，并不会因需求程度的强弱而盲目采取购买行为；二是消费者更多关注心理因素。三是消费者往往习惯于到信誉好、品种齐全、服务态度好、价格公道的商店购买。

3、零售商的特征：主要有三点：一是商品的销售对象是直接消费者；二是商品一经销售就脱离了流通领域，进入消费领域；三是零售商店的商品销售数量往往小于批发商的销售数量。

三、论述

1、营销专家对管理冲突方案的意见是：“如何管理冲突而不是消除冲突。”联系理论及实际案例谈谈您的建议与意见。答；结合书199--200---的内容展开论述，主要围绕以下要点一是管理中必然出现冲突，现实中没有不冲突的管理，是一种自然现象；二是只有具有更多的渠道合作才能有更大的发展，单方面利用权利是会遭到失败，三是冲突也是一种学习、成长的机会；四如何解决冲突主要表现在五个方面，谈判、问题解决策略、说服机制、法律措施、情景管理等。结合理论根据自己所熟悉的营销案例如商场在节日活动中的冲突，发挥自己的意见。

2、如何实现产销战略联盟？见书320---内容。主要围绕四个单方面内容展开论述，一是达成战略的一致性，二是选择战略伙伴，三是设置行动计划并实现战略目标，四是评估联盟在实现既定目标是的深度。最好根据战略联盟的含义展开论述。

四、案例分析

请为方便面生产企业设计营销渠道，并阐明其设计思想及可行性

答；结合书7，76方面的内容展开分析。主要围绕以下要点展开分析。根据方便面产品的特性看，应着重在渠道的宽度上下工夫，采取生产者---零售商----消费者的营销模式，如企业规模大的方便面生产家也可增加一个批发商个环节，由于方便面是消费品中的便利品，作为一般的消费者一般不会花较多的时间去挑选，主要追求方便、服务迅速，

所以采用广泛经销较为合适。设计思想主要围绕当前方便面市场的竞争已经是很激烈，大企业如康师傅、统一集团在市场占有较大份额，他们对渠道管理（如经销商、代理商）控制严格，一般难于打入，只要通过做差异化产品、差异化营销，使广大消费者接受产品、购买产品，可行性分析围绕一目标群体为生活快节奏人群，如学生、刚参加工作时间不长的人员，二围绕营养性做好文章，三在着重口味同时考虑地区差异，四是从国际看，方便面已是全球第二大消费食品，市场潜力还是存在；五经济社会高速发展，人们对不同品牌认可度在加强。可以根据自己的实际知识进行展开分析，只要结合实际即可。

营销渠道管理模拟题二

三、名词解释

1、营销渠道管理：指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠

道进行管理，以确保渠道成员间，公司和渠道成员间相互协

调和能力合作的活动。

2、渠道冲突：指某渠道成员从事的活动阻碍或不利于本组织实

现自身的目标，进而发生的种种矛盾和纠纷。

3、中间商：指那些将购入的产品再销售或租赁以获取利润的商

人。

4、商圈：是指商店以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距

离扩展，吸引顾客的辐射范围。

四、简答

1、渠道控制因素：激励与扶持、检查与调整。

2、对中间商的促销；合作广告、加强售前服务工作、提供无库

存采购服务、为中间商调低价格、提高津贴、运用数量折扣

刺激、实行延期付款、实行移库代销。

三、论述

1、联系专业知识及实际案例谈谈，在渠道管理中，怎样才算达到

了企业与中间商之间的“双赢”？如何实现这种“双赢”？

答：见书234----结合书上内容展开论述，主要围绕以下要点展开。一通过激励方式；二是形成一个利益共同体；三是分担风险；四是零库存管理；五是调低价格。等方面展开发挥；如4S 店或连锁店等。

2、实现产销战略联盟的意义；答；见书316。主要结合以下四

个方面的要点展开论述。一是战略联盟可以开拓新的市场；

二是为减少浪费创造条件；三是减少市场和产品开发潜在风

险；四是渠道成员得到或扩张相关或不相关的行业。优势互

补方面，强强联合等。

四、案例分析

试分析超市卖场的货架的高低和布置不同对消费者购买心理的影响。

答：主要围绕消费者购买的易受外部刺激后产生的购买黑箱，消费者产生购买的心理因素主要体现以下五个方面；动机、感觉、熟悉、信念、态度等。尤其是消费者的购买感觉，熟悉，易发生购买欲望。同时消费者对眼前看到的产品会产生熟悉感觉，便利也是刺激消费者购买欲望的一个重要方面。所以卖场货架高低和布置不同对消费者的刺激不同，带来的购买效果不同。自己结合实际展开论述。

营销渠道管理模拟题三

五、名词解释

1、营销渠道管理；指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠

道进行管理，以确保渠道成员间，公司和渠道成员间相互协

调和能力合作的活动。

2、直复营销的内容；直接邮购营销、目录营销、电话营销、电

视营销、电脑网络营销、

3、经销商；就是在某一区域只拥有销售或服务的单位或个人。

4、串货；指某一区域代理商将自己的产品销售到了其他同一品