商务谈判的主要流程.docx

商务谈判的意义

广义和狭义：

广义中的谈是指说话或讨论，判是指分辨评论或判定。

狭义的谈判是指在正式场合俩个或俩个以上有关的组织或个人，为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达成一致意见的行为和过程。

商务谈判的定义：

商务谈判是一个经济活动过程。在这个过程中，谈判双方或多方，其中一个均被认为控制着其他方所需要的某些资源，通过相互协商达成相互交换的协议。

商务谈判的主要含义：

1.谈判方必须具有某些相互的需要

2.需要就是一种缺失，欲望是满足缺失的时候

产生的欲望

3.谈判是一种抉择

4.谈判是确定共同利益，减少分歧，最终达成

一项协议的过程

5.谈判各方聚在一起是进行合作，并试图减少

不同利益之间的冲突

6.共同利益是合作的基础，合作是谈判的基

础，合作是共同进行的平台。

商务谈判的基本条件和特点

基本条件：1.谈判关系人

2.一定经济利益人

3.协商的背景人权益的妥协

特点： 1.以经济利益为目的

2.讲求谈判的效益

3.以价格为中心

基本原则

1.合法原则

2.诚信原则

3.互利原则

4.相容原则

分歧的提出

谈判者应先从共同的基础出发，再向外围逐步扩展，

先减少较少的分歧，然后在处理双方较大的分歧

常见谈判因素对谈判倾向的影响

因素倾向

讨价还价共同解决问题

1.关键条件的特征单一条件多个条件

2.谈判方之间的关系固定因素总数增加

3.谈判者类型独立相互依赖

4.谈判可用时间性唯利因素相互交换

5.实力平衡短长

单边平衡

商务谈判的主要流程

准备——提交议案——辩论——讨价还价——结果

确定目标

写下所有目标，然后按优先级排序。

明确可以让步的问题和不能让步的问题。

用一句话描述每个目标。

谈判前放弃完全不现实的目标。

把优先级分为三组

最终目标

现实目标

最低限度目标

谈判前的收集信息准备

1.错误的情报不如没有情报

2.公司年度报告是一个重要的信息宝藏

3.掌握对方可以收集到的情报

4.太多的统计数据只会弄巧成拙

5.发展情报网，以备后用

资料来源

1.活字媒体

2.电波媒介

3.统计资料

4.各专门机构

5.知情人员

6.会议

7.公共场所8.函电名片广告

9.网上组织数据10.文件汇编

评估对手，知己知彼百战不殆。

1.摸清对方情况，与熟悉对手的人交谈

2.评估对方的实力

3.明确对手目标

4.分析对手的弱点

5.研究历史材料

6.寻找共同立场

何谓计划?

一方面，计划是对所有的事物进行安排。另一方面，计划是对暂时没有的事物进行设

计。

计划谈判过程

几乎所有的计划在其执行过程中总是要进行修改的。因此，他们制定计划时仅仅将它看做是一种指导方针，而不是不可改变的行动准则。

实力对比

我方实力对方实力

1.对手是不是唯一资金实力雄厚

2.我们提供的资源是否有足够的吸引力信誉

3.知识与经验对其他方也很

有吸引力

4.自身的承受力资源的稀缺性

5.耐心市场的控制力[谁有定价权，谁的控制力大]

双方的实力可以调换（换位思考）

基本情况表

1.最高目标与最低目标

2.谈判权限基本需求，真实需求

谈判人资信情况

3.开出条件与承诺的优劣

4.重视程度

5.谈判目的

查探资金流动是否紧张拟定议程(--)

1.为讨论的事项固定一个时间

2.议程事先送给对方参详

3.议程应留有空白，以便作记录

4.应附有补充页

5.议程重要时，需要议议程（商讨）

拟定议程（=）

1.清楚地表述时间地点和讨论内容

2.给需要讨论的问题排优先级，对谈判主旨心中有数

拟定议程（三）

商定议程：理解所有信息，并与对方商量你所期望的改动。

安排议程：用最简单的语言写下议程

记录谈判内容

确定谈判地点

谈判地点类型

位置考虑因素

主场(办公室会议室) 1.比较容易运用策略性暂停

2.很难避免计划外的暂停

3.易于向自己的专家讨教意见中立地带（第三方办公室租用的公共会议室）

1.鉴于对环境的熟悉程度，双

方都不占上风

2.双方都需要带齐资料，并有

专家陪同

客场

成交阶段的策略1.对环境缺乏熟悉引起的不

安

2.不能控制谈判的细节

3.找借口拖延时间

表扬对方

自我贬低

强调你们已走得很近（关系不错）理解对方的犹豫

回顾在谈判中作出的让步，打破僵局强调利益

鼓励与喝彩

避免赢与输的局面

保全面子

商务谈判各阶段的策略

营造良好氛围（—）

1.持续俩小时以上的谈判要有会间休息

2.在墙上挂一面钟，让大家看得见时间（不会引起不必要的

紧张）

3.谈判时不要一次暴露所以的战术

4.如果必要，确信所有的参与方能够有机会打私人电话

5.如果需要查数据，带上一个笔记本电脑

营造良好氛围（二）

控制在客场进行的谈判

采取客场谈判可能获得一个优势：指定会议时间，向主人施加最大限度的压力。

安排座位

以主谈者的右边为偶数，左边为奇数（以右为大）

消弱对方优势（—）

寻找对手弱点，避免自己在力不从心时讨论主要问题

运用战术来消弱对方（二）