心理定价策略
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•非生活必需品，如：高档汽车 •具有民族特色的手工产品，如：蜀锦、蜀绣
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思考 廉价的中国绣花鞋为什么卖 不过高价的韩国绣花鞋？
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（二）尾数定价策略
尾数定价策略，是指企业利用顾客数字认知的某 种心理，以零头数结尾的一种定价策略。通常是以一 些吉利的数字结尾。 这种定价策略使价格水平处于较低的档次，给人 以便宜、定价精确的感觉，从而满足消费者的求廉和 求实的心理，激起消费者的购买欲望。
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（五）招徕定价策略
嘿嘿，我店里还 有其它正常价格的商 品等着你买呢！^_^ 快来买啦！ 大减价了
这么便宜？
原价：149元 现价：38元
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（五）招徕定价策略
本店特价 基尾虾 28元/斤
有没有搞错， 老板赚什么钱
小海南海鲜大酒楼
漳州卫生职业学院
低价招徕定价策略的成功关键点
漳州卫生职业学院
案例：“一元水果”顾客爱 买
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尾数定价策略的切忌 产品追求高价位而非低价位的形象时，一定不要 使用这种定价策略。
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（三）习惯定价策略 习惯定价策略，是指根据目标顾客群体长期对该 类产品价格的认同和接受水平进行定价。 发生通货膨胀或产品成本变化也不宜提价。
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（六）错觉定价策略
错觉定价策略，是利用顾客对商品价格知觉上的 误差性，巧妙确定商品销售价格的一种方法。 例子：有一个超市的奶粉500g装，定价9.30元，
又推出一种450g装的产品，定价8.50元，一时销路看
好，因为消费者有时对重量的敏感远远低于价格。仔 细算一下会发现，二者单位定价相差无几，而且后者 还略高一些。
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（二）尾数定价策略
低价值商品
9.97元 美国人喜欢奇数 9.94元 日本人喜欢偶数 9.98元 中国人喜欢8和6
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近两年来，郑州的冷饮摊上增加了一类“一元 货”，即切削后分块零卖的水果。商人们把哈密 瓜、菠萝、西瓜等削好，切成一块一块的，插上 一根木条，每块卖一元。“一元水果”的生意非 常红火。虽然“一元水果”相比整卖的水果要贵 一些，但顾客还很喜欢买。 [试析]“一元水果”比整卖的水果要贵一些，为什 么顾客还很爱买呢？
心理定价策略
心理定价策略
• 声望定价策略
• 尾数定价策略 • 习惯定价策略
• 小计量单位定价策略
•
招徕定价策略
• 错觉定价策略
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（一）声望定价策略
声望定价策略，是一种根据产品在消费者心目中 的声望和产品的社会地位来确定价格的定价策略。 它是指对那些有较高声誉的名牌高档产品或在名 店销售的商品制定较高的价格，一般故意把价格定成 整数或高价，以满足消费者求名和炫耀的来自百度文库理。 例子：阿迪达斯、耐克等。
（三）习惯定价策略
老规矩， 与原来一样
啤酒每扎 4.5元
老板， 啤酒多少钱一扎？
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（三）习惯定价策略
习惯定价策略的适用产品 •消费者所熟悉的产品 •消费者广泛接受的产品 •销量大的产品 •竞争比较激烈的产品
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（四）小计量单位定价策略 小计量单位定价给消费者一种相对便宜的 感觉，其心理上比较容易接受。
[1] 消费者生活必需的、购买频率高且价格对消费者有
吸引力的商品。 [2]商品的品种要多，以便使顾客有较多的选购机会。 [3]招徕定价的商品的降价幅度要大，因为只有这样，才
能引起消费者的注意和兴趣，才能激起消费者的购买动机。 [4]降价品的数量要适当，太多商店亏损太大，太少容易 引起消费者的反感。
[5]降价品应与因伤残而削价处理的商品明显区别开来。
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小计量单位定价策略的适用产品 这种定价策略主要适合于量少值大的商品。
例子：茶叶、黄金、人参、虫草、新疆枣糕等。
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（五）招徕定价策略
低价招徕定价策略，是指零售商利用消费者的求 廉心理，特意将某几种商品的价格定得较低以招 徕顾客，吸引顾客经常来采购廉价商品，同时也 选购了其他正常价格的商品，借机带动其他商品 的销售。
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（一）声望定价策略
高价显示了商品的优质，也显示了购买者的身份
和地位，给予消费者精神上的极大满足。 168元 588元
3000元
12000元
名牌产品
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高价值产品
（一）声望定价策略
价值高的商品 定价4008元
定价3997元
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声望定价策略的适用产品
•质量不易鉴别的商品，如：珠宝
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（五）招徕定价策略
高价招徕定价策略 利用消费者好奇心，特 意将某种商品价格定得 很高，吸引顾客前来观 看，从而带动了其他商 品的销售。
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案例：醉翁之意
珠海九洲城里有只3000元港币的打火机。许多观光客听到 这个消息，无不为之乍舌。如此昂贵的打火机，该是什么 样子呢？于是，九州城又凭赠了许多慕名前来一睹打火机 “风采”的顾客。 这只名曰“星球大战”的打火机看上去极为普通，它真值 这个价钱吗？站在柜台前的观光者人人都表示怀疑，就连 售货员对此亦未知可否地一笑了之。他被搁置在柜台里很 长时间无人问津，但它旁边的3元港币一只的打火机却是 购者踊跃。许多走出九洲城的游客坦诚相告：我原是来看 那只“星球大战”的，不想却买了这么多东西。 无独有偶，日本东京都滨松町的一家咖啡屋，竟然推出了 5000日元一杯的咖啡，就连一掷千金的豪客也大惊失色。 然而消息传开，抱着好奇心理的顾客蜂拥而至，使往常冷 冷清清的店堂一下子热闹了，果汁、汽水、大众咖啡等饮 料格外畅销。 [试析]珠海九洲城和日本东京都滨松町咖啡屋运用的是一 种什么定价方法？
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思考 廉价的中国绣花鞋为什么卖 不过高价的韩国绣花鞋？
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（二）尾数定价策略
尾数定价策略，是指企业利用顾客数字认知的某 种心理，以零头数结尾的一种定价策略。通常是以一 些吉利的数字结尾。 这种定价策略使价格水平处于较低的档次，给人 以便宜、定价精确的感觉，从而满足消费者的求廉和 求实的心理，激起消费者的购买欲望。
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（五）招徕定价策略
嘿嘿，我店里还 有其它正常价格的商 品等着你买呢！^_^ 快来买啦！ 大减价了
这么便宜？
原价：149元 现价：38元
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（五）招徕定价策略
本店特价 基尾虾 28元/斤
有没有搞错， 老板赚什么钱
小海南海鲜大酒楼
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低价招徕定价策略的成功关键点
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案例：“一元水果”顾客爱 买
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尾数定价策略的切忌 产品追求高价位而非低价位的形象时，一定不要 使用这种定价策略。
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（三）习惯定价策略 习惯定价策略，是指根据目标顾客群体长期对该 类产品价格的认同和接受水平进行定价。 发生通货膨胀或产品成本变化也不宜提价。
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（六）错觉定价策略
错觉定价策略，是利用顾客对商品价格知觉上的 误差性，巧妙确定商品销售价格的一种方法。 例子：有一个超市的奶粉500g装，定价9.30元，
又推出一种450g装的产品，定价8.50元，一时销路看
好，因为消费者有时对重量的敏感远远低于价格。仔 细算一下会发现，二者单位定价相差无几，而且后者 还略高一些。
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（二）尾数定价策略
低价值商品
9.97元 美国人喜欢奇数 9.94元 日本人喜欢偶数 9.98元 中国人喜欢8和6
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近两年来，郑州的冷饮摊上增加了一类“一元 货”，即切削后分块零卖的水果。商人们把哈密 瓜、菠萝、西瓜等削好，切成一块一块的，插上 一根木条，每块卖一元。“一元水果”的生意非 常红火。虽然“一元水果”相比整卖的水果要贵 一些，但顾客还很喜欢买。 [试析]“一元水果”比整卖的水果要贵一些，为什 么顾客还很爱买呢？
心理定价策略
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• 声望定价策略
• 尾数定价策略 • 习惯定价策略
• 小计量单位定价策略
•
招徕定价策略
• 错觉定价策略
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（一）声望定价策略
声望定价策略，是一种根据产品在消费者心目中 的声望和产品的社会地位来确定价格的定价策略。 它是指对那些有较高声誉的名牌高档产品或在名 店销售的商品制定较高的价格，一般故意把价格定成 整数或高价，以满足消费者求名和炫耀的来自百度文库理。 例子：阿迪达斯、耐克等。
（三）习惯定价策略
老规矩， 与原来一样
啤酒每扎 4.5元
老板， 啤酒多少钱一扎？
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（三）习惯定价策略
习惯定价策略的适用产品 •消费者所熟悉的产品 •消费者广泛接受的产品 •销量大的产品 •竞争比较激烈的产品
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（四）小计量单位定价策略 小计量单位定价给消费者一种相对便宜的 感觉，其心理上比较容易接受。
[1] 消费者生活必需的、购买频率高且价格对消费者有
吸引力的商品。 [2]商品的品种要多，以便使顾客有较多的选购机会。 [3]招徕定价的商品的降价幅度要大，因为只有这样，才
能引起消费者的注意和兴趣，才能激起消费者的购买动机。 [4]降价品的数量要适当，太多商店亏损太大，太少容易 引起消费者的反感。
[5]降价品应与因伤残而削价处理的商品明显区别开来。
漳州卫生职业学院
小计量单位定价策略的适用产品 这种定价策略主要适合于量少值大的商品。
例子：茶叶、黄金、人参、虫草、新疆枣糕等。
漳州卫生职业学院
（五）招徕定价策略
低价招徕定价策略，是指零售商利用消费者的求 廉心理，特意将某几种商品的价格定得较低以招 徕顾客，吸引顾客经常来采购廉价商品，同时也 选购了其他正常价格的商品，借机带动其他商品 的销售。
漳州卫生职业学院
（一）声望定价策略
高价显示了商品的优质，也显示了购买者的身份
和地位，给予消费者精神上的极大满足。 168元 588元
3000元
12000元
名牌产品
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高价值产品
（一）声望定价策略
价值高的商品 定价4008元
定价3997元
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声望定价策略的适用产品
•质量不易鉴别的商品，如：珠宝
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（五）招徕定价策略
高价招徕定价策略 利用消费者好奇心，特 意将某种商品价格定得 很高，吸引顾客前来观 看，从而带动了其他商 品的销售。
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案例：醉翁之意
珠海九洲城里有只3000元港币的打火机。许多观光客听到 这个消息，无不为之乍舌。如此昂贵的打火机，该是什么 样子呢？于是，九州城又凭赠了许多慕名前来一睹打火机 “风采”的顾客。 这只名曰“星球大战”的打火机看上去极为普通，它真值 这个价钱吗？站在柜台前的观光者人人都表示怀疑，就连 售货员对此亦未知可否地一笑了之。他被搁置在柜台里很 长时间无人问津，但它旁边的3元港币一只的打火机却是 购者踊跃。许多走出九洲城的游客坦诚相告：我原是来看 那只“星球大战”的，不想却买了这么多东西。 无独有偶，日本东京都滨松町的一家咖啡屋，竟然推出了 5000日元一杯的咖啡，就连一掷千金的豪客也大惊失色。 然而消息传开，抱着好奇心理的顾客蜂拥而至，使往常冷 冷清清的店堂一下子热闹了，果汁、汽水、大众咖啡等饮 料格外畅销。 [试析]珠海九洲城和日本东京都滨松町咖啡屋运用的是一 种什么定价方法？