日常维护和销售技巧培训

益比你描述相同的内容而卖方消极地听效果更好。
04
话术分析
1. 客户说:"我没时间!" 回应:"我理解。没有人会觉得时间够用的。不过只要3分钟，你就会相信， 这是个对你绝对重要的议题……" 2. 客户说:"我没兴趣。" 回 应 ： "是，我完全理解，对一个谈不上相信的事情，你当然不可能立 刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下 吧，……" 3. 客户说:"要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈!" 回应：:"我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈?" 4. 客户说:"我们会再跟你联络!" 回 应 ： "先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐 意让你了解，要是能和我们合作。对你会大有裨益!" 5.客户说:"我要先好好想想。" 回 应 ： "先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗?容我真率地问一 问:你顾虑的是什么?"
这一点是非常重 要的，在通话时， 一定要把公司名 称，自己的名字 和产品的名称以 及合作的方式说 清楚。在电话结 束时，一定别忘 了强调你自己的 名字。
在打过电话后， 一定要做登记， 并做以总结。
电话目的明确
语气要平稳 吐字要清晰 语言要简洁
必须清楚你的电 话是打给谁的
在1分钟内把自己 和用意介绍清楚
见面
02
电话约见客户
在打电话之前根 本不认真思考， 也不组织语言， 结果打完电话才 发现该说的话没 有说，该达到的 销售目的没有达 到。 由于害怕被拒绝， 拿起电话就紧张， 语气慌里慌张， 语速过快，吐字 不清，这些都会 影响你和对方的 交流。
还没有弄清楚要找的 人时，电话一通，就 开始介绍自己和产品， 结果对方说你打错了 或者说我不是某某。 还有把客户的名字、 职务、公司名称搞错， 这些错误让你还没有 开始销售时就已经降 低了诚信度。因此， 每一个销售员，在打 电话之前，一定要把 客户的资料搞清楚， 并清楚你打给的人是 有采购决定权的。
给客户这样充满自信，从而能顺利地说服顾客。 要做
到对产品持有正确的态度，销售人员需要在产品专业 知识方面狠下功夫，了解产品具有的全部优点，了解 产品符合顾客需要的各种特点。找出顾客的需求，并 将顾客的需求与产品的优点密切结合，说服顾客进行 购买。成功的销售人员能够不断地找出公司产品的众 多优点，充分满足顾客的需求。
做好电话登记工 作，即时跟进
03
产品销售
对产品的态度会决定销售人员业绩的高低。销售人员 认可公司的同时，也应该认可公司的产品。对产品的 和对自己的自信是分不开的。如果销售人员认可公司 产品，那么在与客户的互动沟通之中，会有效地传达 销售人员完善的心态首先是对自己的态度。 正确的对自己的态度是:认为自己很优秀，不
门 店 维护 7 要 素：助销和促销执行
助销的手段
海报、展示架、三折页、易拉宝
在促销期，做到有促销必有助销

促销执行要点：
合理预估促销期销量，做好库存备货工作并在促销结束后跟进管理库存
陈列展示
门 店 维护 7 要 素：客户服务水平和客户关系 1：了解客户
• 门店信息 • 客户总部信息
2：建立客情关系
初次见面让客户理解公司背景非常重要，让客 户从全景的方式了解公司的发展历程，规划和 发展等方面，让客户建立全面的具体的信息， 介绍公司背景有几个层次需要注意，初级层次 让客户看画册，或者简单告诉客户公司的情况， 中级层次让客户知道企业的背景比较曲折，这 样做可以加深客户的印象，高级层次让客户了 解企业的背景具有传奇色彩。
产品的成功销售离不开与客户的沟通， 有了态度我们接下来看一下成功的销售陈 述技巧。 利益是销售陈述的重点： 1.确保解决方案和产品利益要与客户需求 之间的精确匹配，客户不会理解那些他们 不明白的特性，也不会重视那些与他们的 实际需求无关的的利益。 2.向客户介绍不超过三个最重要的且能满 足客户需求的优点和利益点，因为客户一 般不会记住超过三个的产品优点和利益。
①在不能了解客户的真 实问题时，尽量让客户 说话 多打听一些问题，带着 一种好奇的心态，发挥 刨根问底的精神，让客 户多发发牢骚，多提提 问题，了解客户的真实 需求。 ②同意客户的感受 当客户说完后，不要直 接回答问题，要感性回 避，比如说我感到 您......这样可以降低 客户的戒备心理，让客 户感觉到你是和他站在 同一个战线上。
05
客户分析
固执型
心理特征:坚决、强硬、经常要求折扣，提出很多价格上的要求，喜欢 引用竞争对手作比较。 对策:(1)对于这类客户无理的价格要求，不要轻易做出让步。在这方面 我们有很多的教训。如一些经销商为了抢客户，不惜成本进行恶性的 价格战，最终导致整个市场受损。 (2)如果客户引用竞争对手做比较， 就要向他阐明自己的优势所在，让他采购我们的产品。 心理特征:传统保守，智能低，缺乏自信，不敢冒险，缺乏想像力，被 常规所束缚，态度消极。 行为方式:(1)不容易被新主意所打动，关心细节，对一些小事非常关心， 因此会提出许多小疑问;(2)总是不断地引用过去;(3)呆板的采购方式， 很难被新机会所打动。 对策:这类客户并不可怕，对付这类人的有效办法就是始终积极的态度， 举出成功的案例，确保有很多证据来证明你的新 主意;对其所提出的异议要顺从;
客户
谢绝型
外在型
这种客户非常好相处，但也许是最没有用的客户。 心理特征:自信、热心、对人友善、不怀疑人、无纪律、不粗心、幽默。 行为方式:(1)爱多嘴，说一些无关重要的话;(2)好客，很少谈正事，这 要求我们技巧性地把他引入正题;(3)不喜欢能力强的人，就喜欢老实人， 我们在他面前要表现得诚恳一些;(4)喜欢被别人视为好好先生，所以要 学会赞颂他; (5)不守时，不在 时间和计划。 对策:强迫他回答"是"与"不是"。当他谈论一些无关紧要的话题时，要 技巧地引入正题，不要被他引入歧途。
销售
③把握关键问题，让客户具体阐述 "复述"一下客户的具体异议，详细了解客户 需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明 原因。
PART TWO
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客户拜访技巧
01
首次见客户
谈业务第一印象非常关键，如果 第一次不能给老板留下好印象，以后 业务的进展会遇到很大的阻力. 因为老板觉得都知道了，不再给 业务或者新业务机会。因为初次接触 业务员没有把企业及品牌的优势传达 给客户，让客户感觉到与公司合作没 有希望，或者说没有激发客户合作的 欲望导致业务失败。
销售陈述妙趣横生，吸引潜在客户。
产品陈述需要遵循注意力、兴趣、渴望以及行动 的原则。除了针对销售对象的需要，展示你的产 品所具有的优越性和价值外，你还必须使销售陈 述变得生动有趣，充分调动你的形体语言，而最 好的形体语言技巧之一是微笑。 通过提问、试用产品、产品演示等方法激发客户 参与到销售陈述中来，通过让潜在客户的参与， 你会抓住客户的注意力，减少客户对购买的不确 定性和抵触情绪。事实上，使买方积极地描述利
对产品的态度
断持续地增强自信。即便刚刚开始做业务工 作，销售人员也应该充满自信，这样，坚定 的信念和顽强的意志才能不断鼓舞着销售人 员，勇于面对顾客。
对客户的态 度
对自己的态度
客户是我们的衣食父母，但是并不是说我们 就要无条件的屈从于顾客，在销售产品过程 中，我们对于客户的态度，就是要把自己置 身于客户的位置上去，当你成为一个客户的 时候，您想要销售人员有什么样的态度呢?
• 有规律地拜访，礼貌相待 • 信守承诺，帮助解决问题 • 得到客户的认可与协助
• 客户服务水平的概念
• • • • 订单满足率 送货准确率 承诺兑现性 补货及时率
二、销售技巧
人生处处皆销售，这是一个销售为赢的 时代。销售已大大超出原来职业的含义，而 成为一种生活方式，一种贯穿和渗透于各种 活动中的生活理念。销售能搞定客户是生存 ，让客户追随自己是发展。销售中可运用的 战术也是变幻无常，但"心理战术"却是隐藏 在所有战术背后的最根本力量。人人都想在 销售这场残酷的战争中赢得滚滚财源，但是 并非每个人都能真正懂得商战谋略。
PART ONE
五条金律
01
五大金律
⑤让客户了解自己异议背后 的真正动机 当客户看到了背后的动机， 销售就可以从此处入手，想 到并且说出客户需要的价值， 那么彼此之间的隔阂就会消 除，只有这样才能和客户建 立起真正的相互信任的关系。 ④确认客户问题，并且重复回答客户疑 问 你要做的是重复你所听到的话，这个叫 做先跟，了解并且跟从客户和自己相互 认同的部分，这个是最终成交的通道， 因为这样做可以了解你的客户是否知道 你的产品的益处，这为你引导客户走向 最后的成功奠定基础。
•
• 销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中 都有销售的清晰画面。销售就是介绍商品提 供的利益，以满足客户特定需求的过程。商 品当然包括着有形的商品及无形的服务，满 足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满 足，或者客户特定的问题被解决。能够满足 客户这种的，唯有靠商品提供的特别利益。 也就是一种交易满足大家的共同的需求。
店面维护和销售技巧培训
一、店面维护
门 店 维护 7 要 素
服 务
细致
分销 陈列
激情
库存
助销
促销
门 店 维护 7 要 素分销——开展所有业务活动的基础！
分销
判断门店类型
询问否定原因
观察竞品
门店管理8要素：分销 —— 门 店 维护 7开展所有业务活动的基础！ 要 素：陈列
品类区域
陈列位置
陈列方式
陈列面
陈 列 个 基 本 原 则
原则一：陈列于消费者易见的相关品类区域 原则二：最佳视线范围
5
把产品放在有关联 消费的产品区域
原则三： 原则四： 原则五：
适当的售点广告 产品正面朝向消费者 保持产品的清洁及整齐排放
门 店 维护 7 要 素：库存
保持货品新鲜度——不超过2/3保质期 关注和处理临期货