促销活动的策划与实施讲义

元 20元×8000张=16万 9. 卖场氛围布置：喷绘制作 10. 注水促销伞2个：有菲乐LOGO 11. 秋季吊旗 20张
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七、费用预算
• 没有利益就没有存在的意义。对促销活动 的费用投入和产出应作出预算。一个好的 促销活动，仅靠一个好点子是不够的。
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八、活动前的准备
前期准备分三块， 1、人员安排 ：“人人有事做，事事有人管”
，无空白点，也无交叉点。 2、物资准备 ：事无巨细，大到车辆，小到螺
丝钉，都要罗列出来，然后按单清点，确保万无 一失，否则必然导致现场的忙乱。
3、试验方案 ：由于活动方案是在经验得基础 上确定，因此有必要进行必要的试验来判断促销 工具的选择是否正确，刺激程度是否合适，现有 的途径是否理想。试验方式可以是询问消费者， 填调查表或在特定得区域试行方案等。
• 1、吸引人潮提升顾客入店率（尤其是 新开店）
• 2、改善并提升店的形象 • 3、扩展商圈，开发客源 • 4、扩大店的知名度，增加品牌的美誉
度 • ５、稳定客源，提高忠诚顾客比例 • ６、刺激营业额，提升顾客人均消费额
度
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二、活动对象
• 活动针对是目标市场的每一个人还是某一 特定群体？
• 活动控制在范围多大内？ • 哪些人是促销的主要目标？ • 哪些人是促销的次要目标？ • 这些选择的正确与否会直接影响到促销的
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铜仁市胭脂堂（3）
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•活动的前期准备
• 1、了解以往活动的情况（一月前做过 活动、专场）
• 2、货品、赠品、物料的准备 • 3、宣传（传单、横幅）的设计 • 4、场地（审批、查询） • 5、人员（分工、培训、激励）
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贵州省息烽县-欣依护肤精品店 （2）
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贵州省息烽县-欣依护肤精品店 （3）
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•节日促销的妙招
•大节大过、小节小过、无节造节、以节兴市
•我们来讨论： •如果让您无节造节，您能制造出什么节 日呢？
•如：魅力香水周、大学联谊周、曼妙肌肤护理节 •梦幻发色多变周。。。。
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四、活动方式
• 这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个 问题要重点考虑： 1、确定伙伴：是商家单独行动，还是和经销商 联手？或是与其它厂家联合促销？如果能和政府 或媒体合作，有助于借势和造势；和经销商或其 它厂家联合可整合资源，降低费用及风险。 2、确定刺激程度：要使促销取得成功，必须要 使活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。刺激 程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也 存在边际效应。因此必须根据促销实践进行分析 和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程 度和相应得费用投入。
• 预测这次活动会达到什么样的效果，以利 于活动结束后与实际情况进行比较，从刺 激程度、促销时机、促销媒介等各方面总 结成功点和失败点。
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•促销活动的评估
•1、零售终端的满意度
•2、销量的增长 •3、消费者的实际购买量与新顾客进店人数 •4、投入产出比 （活动前一定要有活动的 • 成本预算）
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十二、后期延续
促销活动的策划与实施讲义
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一、活动目的
• 对市场现状及活动目的进行阐述。 • 市场现状如何？ • 开展这次活动的目的是什么？ • 是处理库存？是提升销量？是打击竞争对
手？是新品上市？还是提升品牌认知度及 美誉度？ • 只有目得明确，才能使活动有的放矢。
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•明确促销的目的
•---有的放矢，成功的实现既定目标
为什么要购买，有什么好处； 活动执行：怎么样让消费者顺利、积极
的购买；
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毕节市春韵化妆广场 一分店（1）
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毕节市春韵化妆广场 总店（2）晚
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源自文库
•常见的促销方法
•折价券（或代金券） •样品派送
•减价优惠 •以旧换新 •大拍卖及大甩卖
•印花积累促销
•幸运抽奖 •酬谢包装 •会员制促销
• 组合促销
•锁定目标消费者，我想效果可能完全不一样。
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三、活动主题
在这一部分，主要是解决两个问题： 1、确定活动主题 2、包装活动主题 降价？价格折扣？赠品？抽奖？礼券？服务促
销？演示促销？消费信用？还是其它促销工具？ 选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要 考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费 用预算和分配。
得利益不能实现；持续时间过长，又会引起费用
过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的
身价。
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六、广告配合方式
• 一个成功的促销活动，需要全方位的广告 配合。选择什么样的广告创意及表现手法 ？选择什么样的媒介炒作？这些都意味着 不同的受众抵达率和费用投入。
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广告宣传
1. DM宣传彩页：3000份（16开2张） 2. 电视台广告 3. 气象局广告 4. 跨路彩虹门1个 5. 菲乐气球100个 6. 大型文艺演出：（有各部联系厂家） 7. 卖场活动看板、吊挂 8. 20元、10元代金券的（设计及印刷）10元×4000张=4万
最终效果
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失败案例分享
•案例一、某一内衣做的现场秀，现场的模特表演很是“惹眼”
，观看人数从多。但仔细观察就会发现，下面的观众大部分是
男士，也有骑车路过的，而目标消费者“白领女士”几乎没有
！这样的促销即使有千人观看，又真正有几个人会购买呢？
•如果前期该促销活动通过广告宣传、对目标消费者发
•放优惠卷、抽奖卷、现场抽奖、利益诱导等方式，
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五、活动时间和地点
• 促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选 择不当则会费力不讨好。
• 时间上：尽量让消费者有空闲参与
• 地点上：也要让消费者方便
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事前与城管、工商等部门沟通好。不仅
发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时
间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导
致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得
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铜仁市胭脂堂（5）
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铜仁市胭脂堂（6）
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铜仁市胭脂堂（9）
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铜仁市胭脂堂（15）
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十、意外防范
• 每次活动都有可能出现一些意外。比如政 府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气 突变导致户外的促销活动无法继续进行等 等。必须对各个可能出现的意外事件作必 要的人力、物力、财力方面的准备。
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•应变方案（针对突然发生的情况救急方案）
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•您来做策划，我们来讨论,
•１、新开专卖店，什么都不懂，人气较差 •２、当地较有一定影响力的店但我们品牌在该 店销售较差 •３、店面位置较一偏僻，人气不旺 •４、闹市区，大型卖场旁，人气很旺，但以往 终端品牌活动都不成功 •５、店面位置在生活小区，该店终端品牌有３ 个，我们的品牌老顾客积累较差 •6、一家新开专卖店，将于本月开业，为其筹备 一场开业庆典
• 后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次 活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续 宣传？脑白金在这方面是高手，即使一个 不怎么样成功的促销活动也会在媒体上炒 的盛况空前。
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•大型促销活动的后续活动
•一方面是为促销活动期间没有参加的顾客而准备，
•另一方面是避免促销活动结束后销量易造成急速下 滑。
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• 以上十二个部分是促销活动方案的一个框 架，在实际操作中，应大胆想象，小心求 证，进行分析比较和优化组合，以实现最 佳效益。 有了一份有说服力和操作性强的活动方 案，才能让公司支持你的方案，也才能确 保方案得到完美的执行，使促销活动起到 四两拨千金的效果。
执行的先决条件，在方案中对应对参与活 动人员各方面纪律作出细致的规定。
现场控制主要是把各个环节安排清楚， 要做到忙而不乱，有条有理。
同时，在实施方案过程中，应及时对促 销范围、强度、额度和重点进行调整，保 持对促销方案的控制。
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•活动现场流程
•1、搭台（8：00以前结束） •2、音乐（时间的不同，播放也不同） •3、活动抢购热卖时间（通常是在10：00-12：00 •4、用餐及总结调整 •5、音乐（时间的不同，播放也不同） •6、活动抢购热卖时间（14：00） •7、晚间人流较少时，进入店内开办化妆培训班 •（时间在晚间20：00后） •8、收台（22：00后）
•1、天气的骤变 •解决方法：将室外活动，改为室内进行， •但不停止发放传单，待天气转好时返回室外
•2、临时检查场地 •解决方法：由店方负责人出面与检查人协商， •确保活动能继续进行 •3、当地市容检查撞车 •解决方法：在事前一定要了解有无一些大型的 •市容检查，如有，应再择时间举行
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十一、效果预估和总结
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•活动前期准备
•货品 •促销道具 •赠品 •人员安排配合 •培训 •样品 •查询
•是否充分齐全 •根据类型不同准备
•是否充分、够吸引
•是否合理、到位
•活动现场销售技巧
•必要的产品开样帮助销售
•天气、场地情况
•做到百密无一疏
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九、活动的实施过程
• 中期操作主要是活动纪律和现场控制。 纪律是战斗力的保证，是方案得到完美
在确定了主题之后要尽可能艺术化的“扯虎皮 做大旗”，淡化促销的商业目的，使活动更接近 于消费者，更能打动消费者。
这一部分是促销活动方案的核心部分，应该力 求创新，使活动具有震憾力和排他性。
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一个好的促销活动重点分为三个部分： 活动主题：给消费者一个参与活动的理
由，用来吸引人气； 活动内容：给消费者一个购买的理由，