万科房地产管理流程工作指引

工作指引标准表单
目录
1.项目投资管理
2.项目设计管理
3.项目施工管理
4.项目进度管理
5.项目成本管理
6.项目销售管理
7.安全文明生产
8.招投标管理
9.经济合同管理
10.经营目标管理
11.危机管理
12. 信息披露工作指引
13.管理制度系统
14.业务信息管理
项目投资管理
目录
项目经营策划书编制提纲
项目立项评审决策指引
项目可行性研究报告编制指引
项目建议书编制指引
项目论证审查表
项目开发论证综述表
新项目基本情况调查表
1 城市规划及发展简述
2 项目决策背景及摘要
2.1 外部环境
a) 城市发展规划与宗地的关系及对项目开发的影响，如：交通捷运系统规划与建设、城市功能规划与布局、局部区域开发重点、政府重大政策即将颁布走向等；
b) 宗地所属地域在该城市的历史、经济、文化、战略发展等方面的地位；
c) 项目渊源，特殊的政治或文化背景，如：危房改造、高新技术区生活住宅配套、文化园、政府重点工程等。

2.2 内部因素
a) 项目启动对公司未来几年发展战略的意义（一般3 至5 年），在公司发展中的
地位（是否核心项目）；
b) 公司进入重点区域市场、项目合理布局，对公司提高市场覆盖率、提升品牌形象、降低经营风险、扩大社会影响力的作用；
c ) 从公司未来的利润需求项目投资回报率、可持续经营等角度描述立项的意
义。

3 项目概况
3.1 宗地位置
3.2 宗地现状
四至范围，地势比较，地面现状，现有居民情况，地下情况，土地的完整性，地质情况。

3.3 项目周边的社区配套
3.4 项目周边环境
3.5 大市政配套
3.6 规划控制要点
总占地面积、净用地面积、绿化面积、道路面积；住宅建筑面积、公建建筑面积；综合容积率、住宅容积率；建筑密度；控高；绿化率等。

3.7 土地价格
3.8 土地升值潜力初步评估
3.9 立即开发与作为土地储备优缺点分析。

4 法律及政策性风险分析
土地使用权归属、土地的他项权力、土地的用途、有关项目用地现状的政府文件；立项情况；规划用地用途、有关项目用地规划的政府文件；征地批文、土地使用权出让合同、拆迁安置补偿、有关项目地块的政府文件。

5 市场分析
区域住宅市场简述、区域住宅市场各项指标成长状况（近3-5 年）、区域市场在市内各项指标的排名状况及发展趋势；各档次产品供应状况、各档次产品的集特
征、区域内表现最好个案状况、未来2-3 年区域内可供应土地状况、产品供应量和产
品类型、本案在区域市场内的机会；产品特征、重点个案、成长状况、市场容量、消费者特征；产品定位及建议。

6 项目投资简要评价主要经营指标分析
开发建设期间计划分析；购置土地的资金来源计划分析；营销计划分析；成本、费用、税务分析；经济效益赢利能力分析。

7 结论和建议1 项目决策背景及摘要
1.1 外部环境
a) 城市发展规划与宗地的关系及对项目开发的影响，如：交通捷运系统规划与
建设、城市功能规划与布局、局部区域开发重点、政府重大政策即将颁布走
向等；
b) 宗地所属地域在该城市的历史、经济、文化、战略发展等方面的地位；
c) 项目渊源，特殊的政治或文化背景，如：危房改造、高新技术区生活住宅配
套、文化园、政府重点工程等。

1.2 内部因素
a) 项目启动对公司未来几年发展战略的意义（一般3 至5 年），在公司发展中的地位（是否核心项目）；
b) 公司进入重点区域市场、项目合理布局，对公司提高市场覆盖率、提升品牌
形象、降低经营风险、扩大社会影响力的作用；
c) 从公司未来的利润需求项目投资回报率、可持续经营等角度描述立项的意义。

2 项目概况
2.1 宗地位置
宗地所处城市、行政区域、非行政区域经济开发区、商贸金融区等的地理位置。

（附图：项目在该城市的区位图，标记出宗地区域位置，与标志性市政设施、建筑物的相对位置和距离、地段的定性描述）。

2.2 宗地现状
a) 四至范围；
b) 地势平坦状况，自然标高，与周边地势比较；
c) 地面现状，包括宗地内是否有水渠、较深的沟壑、池塘及高压线等对开发有
较大影响的因素，并计算因此而损失的实际用地面积；
d) 地面现有居民情况，包括具体居住人数、户数，工厂数量、规模、产品性质、
开工状况等，并说明对拆迁及项目开发进度的影响；
e) 地下情况，包括管线、地下电缆、暗渠、地上建筑物原有桩基及地下建筑/结构等，地上地下都要注意有没有受保护的历史文物古迹、可利用的构建；
f) 土地的完整性，是否市政代征地、市政绿化带、市政道路、名胜古迹、江河
湖泊等因素分割土地；
g) 地质情况，包括土地结构、承载力、地下水位和抗震性要求。

（附图：平面地形图，标记四至范围及相关数据；地形地貌图，主要反映宗
地地面建筑、河流、沟壑、高压线等内容；地下状况图，包括地下管线、暗渠、电缆、光缆等。

）
2.3 项目周边的社区配套
a) 周边3000米范围内的交通状况、教育、医院等级和医疗水平、大型购物中心、主要商业和菜市场、文化、体育、娱乐设施、公园、银行、邮局等设施状况。

b) 宗地周边3000米外但可辐射范围内主要社区配套现状。

2.4 项目周边环境
治安情况、空气状况、噪声情况、污染情况、危险源情况、周边景观、风水情
况、近期或规划中周边环境的主要变化，如道路的拓宽、工厂的搬迁、大型医院、
学校、购物中心/超市的建设等。

2.5 大市政配套
周边道路现状及规划发展，供水、排污、雨水、通讯、永久性供电和临时施工
用电、燃气、供热及生活热水距宗地距离、成本、接入的可能性。

2.6 规划控制要点
a) 总占地面积、代征地面积、净用地面积、绿化面积、道路面积；
b) 住宅建筑面积、公建建筑面积，公建的内容，并区分经营性和非经营性公建的面积；
c) 综合容积率、住宅容积率；
d) 建筑密度；
e) 控高；
f) 绿化率等。

2.7 土地价格
土地价格计算的方法，若有代征地要说明代征地价格。

根据购买价格计算总地
价、楼面地价。

2.8 土地升值潜力初步评估
从地理位置、土地供应、周边环境及配套、市场发展状况、政府规划、城市未
来发展战略等角度对土地升值潜力做出初步评估。

2.9 立即开发与作为土地储备优缺点分析。

3 法律及政策性风险分析
3.1 项目用地取得土地使用权的法律手续现状描述
3.1.1 项目用地现状
土地使用权归属、土地的他项权力、土地的用途、有关项目用地现状的政府
文件。

3.1.2 计划手续
项目是否已经立项、立项主体是否能够变更、立项变更条件和时间、有关立
项的政府文件。

3.1.3 规划手续
规划用地用途、有关项目用地规划的政府文件。

3.1.4 土地手续
征地批文、土地使用权出让合同、拆迁安置补偿、有关项目地块的政府文件。

a) 项目用地取得土地使用权程序评估：取得土地使用权的程序描述、取得土地
使用权需要的工作日、取得商品房用地土地使用权所需条件、取得土地使用
权的风险及控制。

b) 项目用地土地性质变更的评估：土地性质变更的程序描述和理由、土地性质
变更的政策支持或障碍、土地性质变更需要的工作日。

c) 政策性风险评估：政府资源利用的评估、政策变更对项目开发的影响。

3.2 合作方式及风险评估
合作方基本情况：合作方名称，主要股东构成情况、资质等级、履约能力、注册资本、特殊背景等。

合作方式、双方的主要权利义务描述、合作风险评估。

3.3 总体评价对各项法律手续和程序的可操作性、合法性，风险的可控性进行评价。

如：签约合同中明显对我方不利的条款及其考虑；部分或全部条款存在的不确定性因素的控制；不利、不确定条款可能遭受的损失和对开发进度的影响等。

4 市场分析
4.1 区域住宅市场成长状况
区域住宅市场简述、区域住宅市场各项指标成长状况（近3-5 年）、区域市场在
市内各项指标的排名状况及发展趋势。

4.2 区域内供应产品特征
各档次产品供应状况、各档次产品的集合特征、区域内表现最好个案状况、未
来2-3 年区域内可供应土地状况、产品供应量和产品类型、本案在区域市场内的机会点和威胁点。

4.3 区域市场目标客层研究和市场定位
各档次产品目标客层特征及辐射商圈范围、本案目标人群特征、确定目标客户、
市场定位。

4.4 整体市场对本案有重大影响的因素
产品特征、重点个案、成长状况、市场容量、消费者特征等。

4.5 产品定位及建议
户型类型、面积标准、不同类型产品的比例。

5 规划设计初步分析
5.1 规划设计的可行性分析
评审会应保证充足的时间，以便问题的澄清和认可各位评审提出的问题、意见和建议。

3.3 评审人员在会议最后做出书面的综合评估意见、开发建议和评审结论。

3.4 管理公司经营管理部在三天内综合分析各委员意见和评审结论，形成集团决策会议纪要，报集团主管领导签发。

4 评审决策结论
评审结论分为三种：同意立项、反对立项、推迟立项。

说明：项目经营策划书分为整体经营策划书和分期经营策划书，整体策划书用于整
个开发项目的经营策划，分期经营策划书在整体策划书的指导下编制，用于对每一
分期的项目经营策划。

下文中的提纲可用于整体经营策划书和分期经营策划书，但
斜体字仅用于分期经营策划书的编制.
1 项目介绍
1.1 城市发展概况
主要包括城市概貌、主要综合经济指标、基础设施建设、重点产业建设、金融
商贸、自然资源、城市总体发展规划、住宅发展等。

1.2 项目所在区位发展概况
主要包括分区规划、周边发展规划、基础生活配套设施、地块基本情况（现状、
环境、交通、配套等）、周边楼盘情况等。

1.3 项目的技术指标
主要包括总占地面积、代征地面积、净用地面积、绿化面积、道路面积；住宅
建筑面积、公建建筑面积，公建的内容，并区分经营性和非经营性公建的面积；停车位（或地下车库）；综合容积率、住宅容积率、建筑密度等。

1.4 项目的总体经营目标
主要包括项目的开发周期、投资规模、盈利水平等。

1.5 项目面临的主要问题
主要包括住宅市场容量、推广费用、开发周期、盈利能力等方面存在的问题。

2 整体策划
2.1 市场现状及竞争对手分析
主要包括市场容量、消费水平、消费习惯、按揭贷款、住宅市场调查等。

2.2 项目的优势、劣势分析
主要包括品牌、规模、规划、交通、潜力、环境、配套、物业管理等。

2.3 项目的风险管理
主要包括项目所面临风险因素（如市场、技术、工程、投资、融资等方面）的
识别及预测、风险评估和风险对策研究等。

2.4 客源分析
主要包括客户群分析、客户年龄分析、客户消费动因等。

2.5 项目定位
主要包括目标客户、销售价格等。

2.6 营销概念
主要包括概念主题、功能性概念、个性空间概念、文化概念、健康概念等。

2.7 分析结论
3 营销策划
3.1 营销体系的建立
主要包括建立营销体系、确定部门职责、细化岗位分工、确定销售奖励办法等。

3.2 销售价格策略
主要包括价格制定总体原则、具体方案、推广周期、付款方式、优惠策略、折扣规定等。

3.3 推广促销策略
主要包括总体推广策略、确定推广理念、制定推广阶段、分阶段实施推广目标、细化推广内容等。

3.4 项目包装
主要包括建立CIS（企业形象识别系统）：具体建立VI（视觉识别系统）、建立MI（企业管理识别系统）、建立BI（行为识别系统）。

3.5 销售费用的估算
3.6 整体及年度销售计划方案
4 产品策划
4.1 规划设计指引
主要包括规划概述、总体规划原则、交通布局、停车设施、配套设施等。

4.2 景观环境设计指引
主要包括绿地景观设计、硬质景观设计、水体景观设计、建筑布局设计等。

4.3 建筑设计
主要包括户型设计、户型搭配设计、装修标准、设备选型、结构形式等。

4.4 卖场设计
主要包括售楼处的结构设计、位置设计、功能设计等。

4.5 公建设计
主要包括会所、幼儿园、学校等的设计、装修要求。

5 当地工程施工管理指引
5.1 当地的工程建设政策、法规、条例。

5.2 当地的建设管理规定、程序（含规划、招投标、报建、安全生产等）。

5.3 当地的建筑材料使用主流、价格、质量评价。

5.4 当地自然条件（例如冬季、雨季等）下的工程施工管理要求。

5.5 当地的验收组织程序、验收内容。

5.6 当地档案管理程序、制度等。

5.7 当地勘察单位、施工单位、监理单位、设计单位的基本情况。

5.8 当地建筑产品质量通病调查报告。

5.9 质量管理目标（指标）及措施。

6 财务管理
6.1 编制项目投资计划
项目所在公司财务部会同其他部门编制土地投资计划、工程支出计划、费用开支计划、税金缴纳计划，进而形成项目投资计划。

6.2 编制工程支出计划、费用开支计划明细表。

6.3 编制项目资金流量计划
结合项目开发、销售的具体情况，编制年度内的现金流量分析表、项目总体资金流量表。

6.4 融资计划
依据项目具体情况编制融资计划，详细列明贷款银行名称、贷款额度、贷款期限、还款计划等内容。

6.5 项目的总体财务分析
确定项目的主要经营指标，测算利润总额、净利润、销售利润率、销售毛利率、成本利润率、投资回报率等指标。

7 成本控制
7.1 市场调研获得数据的收集、整理、分析，包括但不限于：
a) 政府规费；
c) 可利用资源分析
交通资源
城市配套服务
景观与生态资源
d) 用地原有构筑物、建筑物情况
3 项目开发目标及经营要求
3.1 开发目标（如：项目初步定位、风格主题、项目类型等）
a) 客户主流及档次定位
b) 产品构成（高、中、低层比例）
c) 户型配置
d) 分期开发的安排
3.2 经营要求（如：功能区域配置及划分）
4 规划设计指导原则及要求
4.1 指导原则
a) 符合城市规划原则
b) 符合项目初步定位的原则
c) 生态与可持续发展原则
d) 整体规划原则（与项目周边环境的协调和融合）
e) 尊重和利用当地人文、历史、地理的原则
f) 经济性原则
g) 有利于物业管理的原则
4.2 具体要求（分概念规划和详细规划）
4.2.1 规划技术经济指标要求
4.2.2 住宅用地规划要求
a) 整个小区空间形态顺应主导风向，充分考虑住宅群体通风与防风措施。

b) 住宅组团的组织范围，组团空间的层次要求。

c) 多层与小高层日照、间距满足规范要求。

4.2.3 公建配套用地规划设计要求
a) 关于公建的配套设计和功能分配是整个规划的核心与关键，商业街的规模与尺度应体现出与众不同，创造性的特色。

公建配套发展应于住宅建设同步进行。

b) 公建配套的分类、面积指标、设置位置。

4.2.4 道路用地与停车设施规划要求
a) 路网形式及出入口规划
b) 人车方式
c) 停车位、各种停车方式的分配比例
d) 步行系统规划要求
4.2.5 景观与环境规划设计要求
a) 对现有自然资源的保护与利用
b) 与总体规划、建筑风格的协调统一
c) 主要景观与次要景观的合理划分
4.2.6 成本控制要求
5 设计依据
由甲方提供或政府政策文件。

6 成果要求
成果类型及规格。

7 成果提交
时间、地点及联系方式。

1 适用范围
适用于规划设计阶段集团全资和控股地产项目规划设计方案的评审。

a) 评价规划设计方案是否满足项目开发目标的需要；
b) 初步选择规划设计方案。

2 评审方式及要求
2.1 项目规划方案评审采用会议评审的方式进行，管理公司发展规划经理总监负责制订评审会议的计划，明确评审会召开时间、参加人员、地点及议程安排。

2.2 评审会一般由管理公司设计规划总监负责主持，并指定规划管理部专业人员进行记录，管理公司经营策划规划管理委员会成员至少三分之二以上人员参加，以及：
a) 项目所在公司设计总监、开发设计部经理；
b) 管理公司发展规划管理部相关人员；
c) 由管理公司规划总监提议邀请的有关专家。

2.3 规划方案评审会议计划应至少提前一周通知参加人员，会议评审资料应至少提前一天发放给参加评审会议的人员。

2.4 评审会议所需资料由管理公司发展规划管理部负责准备，包括：
a) 项目可行性研究报告；
b) 项目开发计划书；
c) 项目调研报告；
d) 规划设计指引；
e) 规划设计方案（至少三家设计单位提供）；
f) 规划设计招标文件；
g) 规划设计任务书；
h) 地形模块（需要时）；
i) 周边竞争楼盘的材料设备资料，以及本项目的材料设备计划；
j) 其它资料。

1 适用范围
适用于规划设计阶段集团全资和控股地产项目规划设计方案的评审。

a) 评价规划设计方案是否满足项目开发目标的需要；
b) 初步选择规划设计方案。

2 评审方式及要求
2.1 项目规划方案评审采用会议评审的方式进行，管理公司发展规划经理总监负责制订评审会议的计划，明确评审会召开时间、参加人员、地点及议程安排。

2.2 评审会一般由管理公司设计规划总监负责主持，并指定规划管理部专业人员进行记录，管理公司经营策划规划管理委员会成员至少三分之二以上人员参加，以及：
a) 项目所在公司设计总监、开发设计部经理；
b) 管理公司发展规划管理部相关人员；
c) 由管理公司规划总监提议邀请的有关专家。

2.3 规划方案评审会议计划应至少提前一周通知参加人员，会议评审资料应至少提前一天发放给参加评审会议的人员。

2.4 评审会议所需资料由管理公司发展规划管理部负责准备，包括：
a) 项目可行性研究报告；
b) 项目开发计划书；
c) 项目调研报告；
d) 规划设计指引；
e) 规划设计方案（至少三家设计单位提供）；
f) 规划设计招标文件；
g) 规划设计任务书；
h) 地形模块（需要时）；
i) 周边竞争楼盘的材料设备资料，以及本项目的材料设备计划；
j) 其它资料。

3 评审议程及结论
3.1 由发展规划管理部对《项目规划设计指引》进行讲解，重点介绍项目背景、公司对项目规划方案的方向性设想、存在的问题及项目操作难点等内容。

（此时投标单位应不在会场）。

3.2 由各投标单位分别介绍方案，并留出20 分钟左右的提问时间。

3.3 与会者就投标方案发表意见，主持人应注意控制讨论范围集中于《项目规划设计方案简评表》中所列的条款，以便形成具有倾向性的专业意见。

3.4 方案评定采用与会人员记名投票打分的方式进行，《规划设计方案简评表》中每一单项满分为10 分，由投票人分别就每一方案给出各项得分。

3.5 各单项间权重由管理公司设计规划总监和各项目公司设计总监（或开发设计部经理）采用分层比较法，针对该项目予以确定。

管理公司设计规划总监负责收集、计算分层比较结果，得出各单项权重系数。

3.6 使用权重系数统计各方案投票得分，并根据得分进行排队。

前两名方案得分相差10%以内，由管理公司设计规划总监和项目所在公司总经理协定其中之一作为中选方案。

当前两名得分相关超出10%，应取最高分作为中选方案。

4 评审纪要
4.1 评审会结束后三天内，发展规划管理部应做好规划方案评审会纪要，填写《规
划设计方案简评表》，总结分析对各规划方案的评审意见及评分，并填写《规划方案评定表》，一并报集团经营决策管理公司经营管理委员会提出修改建议审批。

4.2 初选规划方案经集团经营决策委员会通过后，由管理公司发展规划管理部负责以管理公司公函形式发出通知，知会规划设计单位、项目所在公司和各位与会人员。

4.3 未能通过集团经营决策管理公司经营管理委员会审批通过时，应重新组织规划方案设计和评审。

1 设计意向部分
（说明：本部分为管理公司控制项目设计方向的总纲。

）
1.1 总体开发设想
1.1.1 项目定位和开发计划
表达要求：
道路系统与分期开发的关系、结合项目地块价值分析的容积率分配计划、关注点设计（自然环境利用等）的开发思路及成本测算、交通组织的设想等。

1.1.2 销售策略与开发步骤的契合性要求
1.2 规划设计细则
（说明：管理公司仅提供方向性设想，应要求规划设计师就下述各项作细致说
明。

）
1.2.1 总体规划构思
表达要求：
结合项目定位及开发计划进行总体规划构想、规划要点、土地评估（根据自然
地形、地貌分析土地规划用途，选择适宜建造的范围）。

1.2.2 道路系统规划
表达要求：
路网形式、人车流组织、道路分级布置、静态交通布置，以及关键技术要求，
如：出入口与交通枢纽、消防车道设计等。

车行系统与停车规划
表达要求：
停车量及停车方式（设计车位测算、各种停车组织方式的分配比例）。

步行系统规划
表达要求：
纯步行系统分布（是否考虑绝对禁止机动车穿行的地段，该地段应具备的区域
特点）、无障碍步行系统（是否考虑针对残疾人、老人的无障碍环境设计及步行系统到达范围的要
1.2.3 绿化与景观系统规划表达要求：
自然条件、用地条件分析、景观系统最大化利用分析。

1.2.4 配套公共服务设施系统规划
表达要求：
配套项目与公共设施规划（对配套与公共设施的配置种类、数量及分布的要求，以及经营的利好）。

1.2.5 竖向规划
1.2.6 市政设施管网综合规划
1.2.7 生态与节能设计
表达要求：
对生态环境的利用与保护的要求，根据各地区差异对雨水、太阳能及其他自然
资源的利用设想。

1.3 建筑设计细则
表达要求：
以城市背景与项目用地的分析报告为基础资料，对档次定位、主体风格、主力
户型、环保节能和智能系统的实施加以说明，对建筑材料、部件产品的使用设想。

建筑造型、间距、朝向、群体空间。

1.4 项目综合评价、规划方向及问题剖析
表达要求：
对项目的各地块开发价值、开发内容安排计划、规划风格进行总体分析、提出
项目需要处理的重要问题及操作难点。

2 客观资料部分
（说明：本部分为设计工作提供客观理性的背景资料。

）
2.1 城市背景分析
（说明：节录《项目可行性研究报告》之相关内容。

）
2.1.1 城市房地市场现状分析
2.1.2 主要销售对象与需求人群分析
2.1.3 市场潜力与隐性商机分析
2.1.4 当地风俗与人文分析
2.1.5 市民居住模式和出行方式分析
表达方式：
分析方式以形成不同生活层次和生活习惯的内在因素为主，搞清楚当地居民
的日常生活模式，避免设计师想当然。

（附表1 市民居住模式和出行方式分析）
2.1.6 建筑文脉分析
2.2 项目用地状况分析
2.2.1 自然环境调查报告
当地气候特征
表达要求：
资料来源于当地城市统计信息年鉴和气象局网络资料（见附表2-1 和2-2）。

风向、气温、降水、云雾和日照、空气湿度、气压等。

空气质量
表达要求：
资料来源于当地城市统计信息年鉴和环保局数据资料，实地踏勘的上风空气污
染情况。

噪声水平
表达要求：
噪声模拟测试分析报告，内容不少于：测试分析报告、模拟样本、测点定位图。