如何提升销售策略与技巧
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销售业绩无法提升原因解析
销售人员销售功力欠缺 只知道生搬硬套的去介绍产品，而没有想过客户为什么要买？不知
道如何引导出客户的购买需求，不了解销售是讲究流程的，或者说不了 解如何说服客户，不了解何时是客户真正购买的开始。 销售服务意识淡薄
客户提出问题不能得到及时的解决、咨询无人理睬、投诉无人处理、 销售人员工作效率低下，不了解销售服务的时间和速度是客户衡量我们 的基本条件，无法领悟“产品价值/产品价格”公式的内涵。
了解客户是选择赠品的关键。需具有一定的实用性。书 籍是常用的赠品，销售人员可以有意去了解平常客户喜欢 读什么书，据此选择书籍。演出票，包括音乐会、戏剧演 出，体育赛票也是好的赠品，赠送给具有相同爱好的客户， 销售人员还可以陪同客户一起观赏。
参观考察不仅可以安排客户参观公司，也可以邀请客户参观自己成功 的客户。在客户的内部酝酿阶段邀请客户的决策层参观成功案例是非常 有效的销售方式。留心客户的行程可以创造出很多免费的机会。
—尚—丰—系列—培—训课—程——————————————————1—8
如何进行客户信息收集与有效开发
赠品
赠品可以拉近人与人的距离。
然后，请客户填写反馈表，以便销售代表们可以得到客户的反馈和需求。 结束以后，向客户提供自助餐，每个销售代表坐在不同的桌子上，以确保客 户以后可以叫出每一位销售人员的名字。
最后，根据客户的反馈表，列出值得拜访的客户，然后打电话了解客户 情况并约定上门拜访的时间。
—尚—丰—系列—培—训课—程——————————————————1—3
—尚—丰—系列—培—训课—程———————————————————9
优秀销售人员如何适应 营销环境及应对战略
产品类型分析 个人优劣势分析 竞争对手分析 客户信息把握
你所有的销售技能都是服务于你所 销售的产品
明白应该做什么？不应该做什么？ 如何向客户进行有效表达
竞争对手的产品和服务的优劣势，市场 策略、营销手段
如何提升销售策略与技巧
—尚—丰—系列—培—训课—程———————————————————2
在销售过程中为什么客户会对我们的产品不 理不睬？为什么在合作一段时间后客户会突然 “变节”？什么样的态度和行为有可能导致我们 失去客户，反过来讲可以赢得客户的认可，并达 到最终的成功销售呢？
—尚—丰—系列—培—训课—程———————————————————3
—尚—丰—系列—培—训课—程———————————————————5
授课提纲
Biblioteka Baidu售人员的自我认知与定位
—尚—丰—系列—培—训课—程———————————————————7
销售人员的自身建设之习惯养成
自身行为的主动性
交流对象的多样性 具备喜悦心与包容心 直面竞争与压力 培养成功人眼里的常态
—尚—丰—系列—培—训课—程——————————————————1—4
如何进行客户信息收集与有效开发
抓住客户的行程
销售经理仅拜访客户两次，签定了一个几千万的定 单，而他的竞争对手的销售代表在客户的城市趴了几 个月却一无所获，这样的奇迹是如何发生的呢？
—尚—丰—系列—培—训课—程——————————————————1—5
这与销售经理一个人向客户介绍的效果是完全不同。 了解客户行程后，销售经理往往可以少花时间和费用， 并且能达到事半功倍的效果。
—尚—丰—系列—培—训课—程——————————————————1—7
如何进行客户信息收集与有效开发
参观考察
参观考察可以提供销售人员较长的时间与客户相处，可以多方面了 解客户需求，尤其是客户的个人需求。
如何进行客户信息收集与有效开发
展会
自身举办的展会
展会是进入新市场的最好的方式，展会的益处有： 首先邀请客户参加展会可以给销售人员提供与客户相识的机会； 其次，在一个展会中，通常可以邀请上百个客户，销售人员可 以大量认识新客户。如果展会的名额有限，销售人员在每次展会时 应该争取更多的名额。 展会出色的介绍和演示可以给客户全面、生动地介绍公司，因 为在展会上可以邀请最好的演讲者来介绍公司的情况。
案例：我与“高手”有个约 会
—尚—丰—系列—培—训课—程——————————————————1—6
如何进行客户信息收集与有效开发
抓住客户的行程
在外地出差时，高层主管的时间就不象在当地那么 忙。销售经理可以好好利用这些时间来进行销售，可以 有更多的资源来向客户展示，可以请客户去自己的公司 考察和参观，请自己公司的老总来拜访客户，或者请客 户去参观成功案例。
了解客户的发展趋势、近期动向及我 公司产品与其的多个切入点
—尚—丰—系列—培—训课—程——————————————————1—0
优秀销售人员的个人发展定位
行业顾问 ——专业留人
“问题终结者” ——建立感觉
私人朋友 ——感情凝人
服务天使 ——改变心态
客户的信息收集与有效开发
—尚—丰—系列—培—训课—程——————————————————1—2
—尚—丰—系列—培—训课—程———————————————————4
销售业绩无法提升原因解析
没有树立正确的销售态度 据专业调查显示，有41%的客户会在和销售人员沟通后改变购买决
定。为什么会改变？销售人员的态度是很重要的因素之一。 无法与客户建立好的相互感觉，并去延续这种感觉
如果公司有新闻板，在经过客户允许后，将客户为公司作出的贡献 刊登出来，然后给客户发一份样本。
如何进行客户信息收集与有效开发
展会
自身举办的展会
首先，列出了需要重点进入的客户，包括需要重点攻克的几大行业。然 后每个销售代表开始寻找并列出每个行业的客户资料。在展会前一个月，销 售代表开始联系这些客户，邀请他们参加展会。同时挑选一定的VIP客户重 点照顾。
其次，展会内容主要做公司商业模式介绍，产品介绍、技术支持和服务 介绍。展会在中间有一定时间的休息，我们与客户一边饮咖啡，一边互相认 识和交谈。
明年业绩要 再翻一翻！
—尚—丰—系列—培—训课—程———————————————————8
有效进入不同人的轨道——进行引导和“调频”
如何有效进入不同人的“轨道”——沟通力 情绪同步，能够从客户的观点来感触、体会事情 能够随口叫出每一位客户的名字 肢体动作与表达同步 语言文字同步，使用客户的词汇和习惯用语 价值观与规则同步，角色就是人格 状态同步，打开心门，主动接纳顾客 心锚感应同步
销售人员销售功力欠缺 只知道生搬硬套的去介绍产品，而没有想过客户为什么要买？不知
道如何引导出客户的购买需求，不了解销售是讲究流程的，或者说不了 解如何说服客户，不了解何时是客户真正购买的开始。 销售服务意识淡薄
客户提出问题不能得到及时的解决、咨询无人理睬、投诉无人处理、 销售人员工作效率低下，不了解销售服务的时间和速度是客户衡量我们 的基本条件，无法领悟“产品价值/产品价格”公式的内涵。
了解客户是选择赠品的关键。需具有一定的实用性。书 籍是常用的赠品，销售人员可以有意去了解平常客户喜欢 读什么书，据此选择书籍。演出票，包括音乐会、戏剧演 出，体育赛票也是好的赠品，赠送给具有相同爱好的客户， 销售人员还可以陪同客户一起观赏。
参观考察不仅可以安排客户参观公司，也可以邀请客户参观自己成功 的客户。在客户的内部酝酿阶段邀请客户的决策层参观成功案例是非常 有效的销售方式。留心客户的行程可以创造出很多免费的机会。
—尚—丰—系列—培—训课—程——————————————————1—8
如何进行客户信息收集与有效开发
赠品
赠品可以拉近人与人的距离。
然后，请客户填写反馈表，以便销售代表们可以得到客户的反馈和需求。 结束以后，向客户提供自助餐，每个销售代表坐在不同的桌子上，以确保客 户以后可以叫出每一位销售人员的名字。
最后，根据客户的反馈表，列出值得拜访的客户，然后打电话了解客户 情况并约定上门拜访的时间。
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优秀销售人员如何适应 营销环境及应对战略
产品类型分析 个人优劣势分析 竞争对手分析 客户信息把握
你所有的销售技能都是服务于你所 销售的产品
明白应该做什么？不应该做什么？ 如何向客户进行有效表达
竞争对手的产品和服务的优劣势，市场 策略、营销手段
如何提升销售策略与技巧
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在销售过程中为什么客户会对我们的产品不 理不睬？为什么在合作一段时间后客户会突然 “变节”？什么样的态度和行为有可能导致我们 失去客户，反过来讲可以赢得客户的认可，并达 到最终的成功销售呢？
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授课提纲
Biblioteka Baidu售人员的自我认知与定位
—尚—丰—系列—培—训课—程———————————————————7
销售人员的自身建设之习惯养成
自身行为的主动性
交流对象的多样性 具备喜悦心与包容心 直面竞争与压力 培养成功人眼里的常态
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如何进行客户信息收集与有效开发
抓住客户的行程
销售经理仅拜访客户两次，签定了一个几千万的定 单，而他的竞争对手的销售代表在客户的城市趴了几 个月却一无所获，这样的奇迹是如何发生的呢？
—尚—丰—系列—培—训课—程——————————————————1—5
这与销售经理一个人向客户介绍的效果是完全不同。 了解客户行程后，销售经理往往可以少花时间和费用， 并且能达到事半功倍的效果。
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如何进行客户信息收集与有效开发
参观考察
参观考察可以提供销售人员较长的时间与客户相处，可以多方面了 解客户需求，尤其是客户的个人需求。
如何进行客户信息收集与有效开发
展会
自身举办的展会
展会是进入新市场的最好的方式，展会的益处有： 首先邀请客户参加展会可以给销售人员提供与客户相识的机会； 其次，在一个展会中，通常可以邀请上百个客户，销售人员可 以大量认识新客户。如果展会的名额有限，销售人员在每次展会时 应该争取更多的名额。 展会出色的介绍和演示可以给客户全面、生动地介绍公司，因 为在展会上可以邀请最好的演讲者来介绍公司的情况。
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如何进行客户信息收集与有效开发
抓住客户的行程
在外地出差时，高层主管的时间就不象在当地那么 忙。销售经理可以好好利用这些时间来进行销售，可以 有更多的资源来向客户展示，可以请客户去自己的公司 考察和参观，请自己公司的老总来拜访客户，或者请客 户去参观成功案例。
了解客户的发展趋势、近期动向及我 公司产品与其的多个切入点
—尚—丰—系列—培—训课—程——————————————————1—0
优秀销售人员的个人发展定位
行业顾问 ——专业留人
“问题终结者” ——建立感觉
私人朋友 ——感情凝人
服务天使 ——改变心态
客户的信息收集与有效开发
—尚—丰—系列—培—训课—程——————————————————1—2
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没有树立正确的销售态度 据专业调查显示，有41%的客户会在和销售人员沟通后改变购买决
定。为什么会改变？销售人员的态度是很重要的因素之一。 无法与客户建立好的相互感觉，并去延续这种感觉
如果公司有新闻板，在经过客户允许后，将客户为公司作出的贡献 刊登出来，然后给客户发一份样本。
如何进行客户信息收集与有效开发
展会
自身举办的展会
首先，列出了需要重点进入的客户，包括需要重点攻克的几大行业。然 后每个销售代表开始寻找并列出每个行业的客户资料。在展会前一个月，销 售代表开始联系这些客户，邀请他们参加展会。同时挑选一定的VIP客户重 点照顾。
其次，展会内容主要做公司商业模式介绍，产品介绍、技术支持和服务 介绍。展会在中间有一定时间的休息，我们与客户一边饮咖啡，一边互相认 识和交谈。
明年业绩要 再翻一翻！
—尚—丰—系列—培—训课—程———————————————————8
有效进入不同人的轨道——进行引导和“调频”
如何有效进入不同人的“轨道”——沟通力 情绪同步，能够从客户的观点来感触、体会事情 能够随口叫出每一位客户的名字 肢体动作与表达同步 语言文字同步，使用客户的词汇和习惯用语 价值观与规则同步，角色就是人格 状态同步，打开心门，主动接纳顾客 心锚感应同步