某公司大客户销售技术篇

以下那些是暗示询问？
• 是否有因为品质不良而造成退货 • 没有自选纸功能的复印机，是否造成不方便？ • 你目前的文件处理过程中有何问题？ • 你目前雇佣多少人？ • 由于这些故障，会影响使其它部门的生产吗？
客户的需求与你产品之间那些关系 可以有效的运用于暗示询问？
请问前面的录像中这个销售员 在暗示询问时犯了那些错误？
为什么要使用状况询问？
• 状况询问的目的是获 • 用最直接、有效的询
得关键性资料而又不 问来触及客户的问题
使客户失去兴趣。
和不满的领域。
下面哪些是状况询问？
• 正确辨别状况询问与其他询问方式的不同是非常重要 的。
• 你是否有商店的打折卡？ • 你如何处理废纸？ • 会议是否常因要抄写黑板上的资料而有被中断的困扰？ • 你对目前这种电脑的配置满意吗？ • 贵公司目前的产品好象正面临很大的竞争是吗？ • 上次来拜访时，听说你去了美国很高兴是吗？
何时使用何时避免使用？
• 低风险区销售初期
• 状况询问的目的是发掘问题的起点，当你掌握 了询问方向后，将很容易将客户引入问题的核 心，而不使对方感到厌倦。
状况询问的提问原则
• 提出的每一个问题都有清晰的目的和方向
• 慎重选择询问内容和发问次数
• 选择有效的陈述，让客户感到你真的关心他的 问题
状况询问的语言技巧 • 与客户的陈述相连 • 连接个人的观察 • 引用第三人的关点
如果客户已是你的用户， 询问时要小心选择产品所 能解决的部分。
如何使用？
• 问题询问是将客户潜在需求进行初步开发的过 程。即使你看的很清楚，若客户看不到，则需 求仍不存在。
暗示询问
暗示询问的目的是将客户的注意力由 问题点转移到问题所带来的后果
了解问题
解决问题的欲望
明显性需求
通过扩大、发展客户的问题点使客户充分了解问题将会带来后果。
• *当你一旦获得足够的背景资料时，应尽快切 入问题领域。
何时使用何时避免使用？
• 高风险区太敏感时
• 有时你收集的资料太敏感时，可能牵连到其他 部门，将造成很大风险。一开 始就让客户感到 压力。
何时使用何时避免使用？
• 低风险区新客户
• 对于新客户的情况不清楚时，采用状况询问切 记尽快了解客户兴趣点，并概括性的提出如何 帮他们解决。
• 连接问题询问与暗示询 问的技巧是：
• 拜访之前，列出一些潜 在的问题点
• 对每一个问题点列出可 能造成的后果
• 将这些问题点再和你方 案进行联系
何时该用？何时避免使用？
• 将客户的注意力转移到 问题所造成的后果上来。
状况
• 应尽可能多的使用暗示 询问
问题点
后果
高风险区低风险区
• 低风险区:
• 高风险区
• 问题点很重要
• 拜访初期阶段
• 客户对问题点不太清晰 • 产品无法解决的
• 对问题点需要进行重新 • 高敏感性问题点（内部
定义
组织政策、部门竞争）
问题询问
问题询问的关键是：
切入点
方向
问题询问的目的
• 问题询问的目的是发掘隐藏性需求。
• 当你发掘越多的问题点隐藏性需求，就会有更多的机 会将它们发展为明显性需求。
• 事实证明成功与不成功的销售在于问题询问的技巧。
下面哪些是问题询问？
• 贵公司目前有多少员工？ • 招募专业技术人员有困难吗？ • 在控制品质上你是否有困难？ • 目前贵公司组织上仍在扩大吗？ • 在过程中有任何部分成本超出预算吗？
请问前面的录像中这个销售员 在状况询问时犯了那些错误？
状况询问是个陷阱，使用太多，将招致客户 反感，反而降低销售机会。
何时使用何时避免使用？
• 高风险区销售末期
• 在你已拜访了客户数次后，才开始状况询问， 通常意味着：
• *你未收集到关键的客户信息，这是因为你先 前的询问不当或没有仔细听。
• *不会把握成交阶段的信号，仍在做一些无意 义的探询。
暗示询问使用原则
• 将问题点转化成优先顺序，再将优先顺序转化成为客 户的明显性需求
• 引导进程必须和客户思维进程相符合 • 用“购买流程图”来判断暗示询问推进的程度、跳跃
和回返
暗示询问的使用方法
• 从问题点出发，将客户 引向产品需求关联区域
• 发展出的明显需求应和 产品利益相关联。
• 如果只是发掘出问题， 而不进一步转为需求， 只是徒劳。
正确的定位你的想法
• 假设有一个总喜欢喋喋不休叙述的“侃”先生， 和你进行对比。
• 谁说的多，你还是他？ • 当你的目标是理解时，你是讲述的多还是问的
多？ • 你是在试图劝说顾客，还是试图让他们理解他
们自己的处境 • 你讲述的东西，是否是预先充分准备 • 顾客问的问题多，还是他们讲述的现象多
状况询问
请问前面的录像中这个销售员 在问题询问时犯了那些错误？
何时该用？何时避免使用？
• 问题询问会招致客户潜 在的抗拒吗？
• ，，，是帮助提出问题 询问的关键。
高风险不久前的决定
如果你触及客户最近的决 定，通常是不当的问题 询问。
何时该用？何时避免使用？
高风险区敏感区
高风险区本公司的老客户
接近客户前，应避免问及 敏感问题。
何时使用何时避免使用？
• 高风险区与销售无关时
• 想尽办法去了解客户的业务细节，如此做法是 无效果的。
• *询问的目的是要有效的导入可解决的问题领 域。
• *不当的询问会 分散客户注意力，甚至面对潜 在的无法解决的问题。
何时使用何时避免使用？
• 高风险区使用过度
• 用了太多的状况询问，而忽略了找到真正的问 题点。
大客户销售技术四个阶段
开场白 调查研究
•开始 •建立你自己可以问 • 问题的地位
•问问题 •明了顾客的需求和关心
证实能力
•表明你如何可以 • 帮助顾客
获得承诺
•赢得继续进行下一 • 步的许可
策划
• 策划是系统地有目的地对销售会谈有作 用的行为。一个好策划就意味着通向销 售成功的路你已经走了一半了。
定位难题—解决
• 定位难题—解决： • 以产品能解决的问题来代替产品本身的模式 • ）你描述你能解决的具体问题了吗？ • ）你是不是站在买方的立场上描述难题？ • ）你有没有描述至少一个难题，而对这个难 • 题你的产品或服务能提供比竞争者更优越 • 的对策
策划
• 正确的定位你的想法，这对提高提问技 巧来说更是重要。一般销售员偏向与讲 诉而怯于提出问题