最新大客户销售技巧与大客户关系管理

AB象限的特点、沟通风格及适合职位
特点： •管理风格强硬 •男性偏多
沟通风格： • 要求清楚明白、重实践、讲实际
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集体：“采购氛围”的4类人
1. 采购人员 2. 使用者 3. 技术、财务把关者 4. 决策人
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了解谈判对手
常用工具：
1.心理学 2.周易 3.星座
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中国足坛赌球1+2+1公式
• 两个后卫加一个门将足以决定一支球队漏 球的数字，想输几个就可以做到输几个；
• 但是为了避免前锋不懂事 ，所以必须要做 一个前锋；
• 这样，庄家就可以控制比赛
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1+2+1：大客户成交模式
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2222
个人全脑优势模型
注意：在你看自己思维偏好的分布时，请不要 将数值想成是能力，而是喜好。
1. 在图1中圈出8项你最喜欢的元素； 2. 在图2圈出对你的事业有长远影响的最重要的
8个元素； 3. 在图3中则圈出你心目中理想工作必须具备的
8个条件。
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大客户采购5要素
1. 价值： 2. 需求： 3. 价格 4. 信赖： 5. 体验
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需求
• 什么是客户“需要的”？ • 什么是客户“想要的”？
大客户销售技巧与客户关系管理
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大纲
一． 决定大客户采购的5个因素与大客户销售流程 二． 大客户销售项目1+2+1跟踪表（案例研讨/工具） 三． 大客户“采购氛围”4类关键客户的特征分析/
把控技巧与全脑图使用方法 四． 公关决策人的“1+1”模型（案例研讨/工具）
销售漏斗管理
• 也称销售机会管理和商机管理 • 核心：对销售机会进行分级管理，确保在
每个步骤采取主动的销售行动，推动销售 机会向下发展。
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销售机会的几个步骤
目标客户
客户分析
销
建立信任
售
进
挖掘需求
展
——洋务运动失败的启示 《二战中的中国》许昆鹏
百战归来再读书！
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方法论
就是人们认识世界、改造世界的根本 方法，是人们用什么样的方式、方法来观 察事物和处理问题。概括地说，世界观主 要解决世界“是什么”的问题，方法论主 要解决“怎么办”的问题。
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• 案例一 • 案例二 • 案例三 • 案例四
案例研讨
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组织三阶层
高层
中___
基层
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• 1：向导 • 2：采购氛围的2/4 • 1：营销人员
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向导与内线的区别
• 向导： • 内线：
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与客户关系管理 五． 大客户销售中的谈判技巧
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决定大客户采购的5个因素与大 客户销售流程
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试图只学习技术而排斥运作技术的相应 观念的革新，结果就必然一无所长，学来 的也只能是皮毛。
准备一桶水。 • 不要总是忙着给自己做解释。
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大客户销售项目1+2+1跟踪表
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方法论
就是人们认识世界、改造世界的根本 方法，是人们用什么样的方式、方法来观 察事物和处理问题。概括地说，世界观主 要解决世界“是什么”的问题，方法论主 要解决“怎么办”的问题。
大客户销售项目百度文库+2+1跟踪表
• 操作练习
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大客户“采购氛围”4类关键客户的特 征分析/把控技巧与全脑图使用方法
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呈现价值
赢取承诺
回收账款
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大客户销售格言
• 把简单的动作练到极致就是绝招。 • 别以为湖面平静，鳄鱼就已经走开。 • 要警惕自以为说清楚了，可对方没看到，
也没听到。 • 一个销售人员要给别人一碗水，自己就得
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大客户拓展的六个关键步骤
1. 客户分析 2. 建立信任 3. 挖掘需求 4. 呈现价值 5. 赢取承诺 6. 回收账款
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