科技创新产业园整合营销策划实施方案

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（三）辅助客户——投资客户 所占比例：约25％ 客户来源：福州主城区及长乐、福清、平潭等周边临近县市； 需求特征： 1、注重所处区域的升值潜力和产品的抗跌性 2、有较高的、稳定投资回报率 3、良好的经营管理 4、注重开发商品牌和信誉 5、一般会在期房阶段购买 需求面积：100～300平方米 总价范围：250～750万
客 户 特 点
拓客通路： 主要通过：圈层关系渠道获得寻客方向：
1） 通过现有的资源，联系各个集团领导及企事业单位的领导人员； 2） 建立公关组，寻找各个集团公司及企事业单位负责人的联系方式， 组建人际网络； 3） 在有效资源整合完整的情况下，可以通过沙龙活动来对项目进行销售；
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（二）辅助客户——自用散户 所占比例：约50％ 企业属性：项目周边熟悉本区域的现代服务型企业
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项目定位
产业地产楼宇经济 研究方向
营销策略
• 宏观经济与城市规划研究 • 产业地产楼宇经济市场研究 • 地块价值研究 • 开发模式与盈利模式研究 • 项目发展战略研究 • 项目整体功能定位研究 • 功能分区及功能比例划分研究 • 产业地产楼宇经济物业发展建议 • 经济评价 • ……
• 消费者价值取向研究 • 项目卖点整合与营销SWOT分析 • 定价研究 • 营销总策略和启动策略研究 • ……
A：价格 B：进驻企业 C：物业档次
散铺、角铺较多
2323
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1、层高 2、开间距 3、进深 4、柱间距 5、采光 6、外立面
差
异
化
设
建筑差异化
计
7. 空调等
7、建筑造型等
理念差异化
1、生态 2、环保 3、健康 4、节能等
1、区域形象 2、企业形象 3、政府支持 4、进驻名企 5、人才引进 6、商务配套等 综合因素
形象差异化
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推广策略
启动期
A：侧重于项目的规模、定位、 档次、知名度和影响力；
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客
• 争取客户——中小企业
户
• 主要通过：行销及圈层网络 • 寻客方向：
特
• 通过行销组根据指定场所派发海报及定点设点来收集客 户；
点
• 通过对指定的办公场所进行拜访及公关组对企事业单位 的拜访所收集的客户；
• 通过行销组及公关组的深入发展桩脚，来达到有效的客 户收集资源；
• 通过圈层关系的来发展中小型企业的负责人的形式，收 集各层面的客户资源
散户 （实现目标价值）
投资客户 （实现目标价值）
中小企业 （作为营销手段）
客 户 定 位
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（一）核心客户——集团客户 所占比例：约25％ 企业属性：以国内民营企业为主，其次为国有大型企业 需求特征： 1、注重物业产品内在品质 2、处于市中心（内环），交通便捷、配套齐全 3、提供良好的商务服务 4、品牌物业管理 5、大面积的办公空间 6、追求物业形象和售价之间的均好性 需求面积：800～1500平方米 总价范围：2000--4000万
科技创新产业园整合营销策划方案
主讲人：
目录CONTENTS
行业环境 客户定位 营销策略
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产业地产发展潜力
产业地产楼宇经济在城市建设中更像是一张城市名片，反映了—个城市经济总量的大小和发展 速度快慢。同时产业地产楼宇经济的发达程度，也是—个城市商贸活力的最直接反映。它的繁荣对 提升城市魅力形象、点缀都市亮点都起到了很大的作用。
• 通过二手房中介公司合作，来拓展有效的客户资源范围。
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营销策略：
总体营销策略：
1、以改变区域形象，提高项目知名度为主要营销方向，重点解决“高端产品品质与低档区域形象” 之间的矛盾，树立购买者信心；
2、以集团客户为突破方向，提升项目知名度和美誉度，通过散户购买来获取项目价值最大化； 3、全面性扩大销售渠道，启动一切有利的销售资源，深层挖掘客户。
拓客通路：主要通过媒体广告及行销而来寻客方向 1） 通过网络推广，组建团购信息，收集客户 2） 通过市面广告吸引客户来现场 3） 通过行销团队的全城布展，及大范围的海报派发 4） 通过公关组的桩脚发展，从桩脚中获取更过的客户资源 5） 通过行销组的小型推广活动，来收集各个层面的客户资源
客 户 特 点
拓客通路： 主要通过：圈层媒体广告及行销而来 寻客方向： 1） 通过网络推广，组建团购信息，收集客户 2） 通过市面广告吸引客户来现场 3） 通过行销团队的全城布展，及大范围的海报派发 4） 通过公关组的桩脚发展，从桩脚中获取更过的客户资源 5） 通过行销组的小型推广活动，来收集各个层面的客户资源
客 户 特 点
营 销 策 略
可实施策略建议: 1、前期预热市场，以政府口吻炒作板块价值，提升区域形象； 2、以业内专家对甲级5A产业地产楼宇经济评判标准为题，来并修正市场对甲级5A 的不良认识，为后期项目产品品质体现做铺垫； 3、与基金形成联动，靠基金炒作来引起市场关注，增强投资者信心； 4、强化现场包装，尤其是售楼处和样板房的建设，弱化周边环境的劣势，在项目 外立面暂时不能体现的情况下，以其体现项目品质； 5、以现有的客户通路来储备客户资源； 6、前期去化目标以集团购买（整层客户）为主，推盘在高层；散户购买控制在低 层。
A：价格 B：楼层 C：户型结构 D：物业管理等
力 争 整 售 客 户 意 向 确 定
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推广策略 A：报纸、广播、电台减频宣传 B：软文、新闻稿渲染，心里打击 C：户外更换画面、直击抢房 D：围档开始拆除，告之即将竣工
持销期
消化掉大部分面积，完成综合指标 80%以上。 借助强销期的余热，改变、调整、创 新宣传推广策略，扩大客户打击面， 适当借助价格优势消化掉绝大部分楼 层和面积。关注点：
产业地产楼宇经济目前普遍存在物业管理水平不高，内部商业配套缺乏，停车位不足等问题，这 是制约产业地产楼宇经济品质提升的重要因素。现在真正意义上达到5A标准的产业地产楼宇经济很 少，整个市场都缺少软件和硬件都能达到高品质的产业地产楼宇经济。进入2012年，产业地产楼宇
经济进入了高速发展时期，市场普遍看好。
A：楼层 B：户型 C：价格 D：升值 E：进驻名企 F：政府优惠政策
散售为主
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推广策略 A：报纸、广播、电台微频宣传 B：户外、围档全撤 C：物业档次展示 D：售楼处仅留少量人员 E：侧重于售后、客服
收尾期
消化掉余下的尾房，一般尾房面积较大、 户型不合理、楼层较差、工程结构管线 较多等。
关注点：
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销售策略： 1、以 “泛营销”策略，拓展客户渠道；行销为主， 会销坐销为铺。 2、以较强的现场执行力，提高散户成交率； 3、预留部分高层单位，继续拓展集团客户；
推广策略：
• 强化现场包装，体现产品品质高度； • 开盘期，在新闻炒作的基础上进一步增加了硬性广告，加大广告发布频率； • 强销期，以硬性广告为主，针对主要卖点做纯销售式广告，同时发挥软性文
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产业地产楼宇经济形象影响因素：
交通
产
业
商务配套
开发商的实力
地
产
楼
宇
物业管理
九大因素
规模定位
经 济
项
目
定
• 录入观点 进驻企业
品质档次
位
• 录入观点 • 录入观点
政府支持
地段
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产业地产楼宇经济目标客户定位：
核心客户 辅助客户
• 录入观点 • 录入观点 • 录入观点
辅助客户
争取客户
集团客户（增加项 目知名度和美誉度）
章的理性诉求配合宣传。 • 建议依然以特点专业媒体为主要宣传工具，避免大众化。
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1.坐销 即现场接待，开盘、强销、持销、收尾期贯穿整个过程。
销售 方式
2.行销 目标客户明确，集中在较熟的客户或有意更换、购买产业地产楼宇经济的 大客户上，以整栋、整层购买为主。
A：上门行销 B：电话行销
Hale Waihona Puke Baidu命中率较高 命中率很低
多为目前入驻于五四北CBD等早期的办公物业，需要升级办公空间的小型企业， 他们主要服务于CBD，完成了一定的资本和客户积累，需要提升企业形象。 需求特征： 1、注重物业外在形象 2、处于市中心（内环），交通便捷、配套齐全 3、较高的实用率 4、现代办公配套 5、多在项目处于准现房后购买 需求面积：150～300平方米 总价范围：375～750万
B：适当频次在平媒大版面宣传； C：户外、围档保留； D：论坛活动； E：知名大企业的沟通；
销售阶段
寻找客户进行整售 大客户排查
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推广策略 A：报纸、广播、电台加大频率宣传 B：售楼处全面包装、装饰布置到位 C：户外、围档保留。
开盘期
销售阶段 利用启动期排查和积累的客户，推出适当单元 上市，测试市场和投资客户反应，关注点在于：
采取整栋营销，与意向大单客户谈判。
若没有整售客户，则会转向整层销售；如果是 单栋楼则打散为层；如果是双塔则只打散一栋，
保留一栋整售。
如果谈判情况仍然不理想，则可全部打散销售。
销控 方式
如果销售槽糕，则会选择租售结合方式。
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差异化路线：卖点
项
目
产品差异化
1. 地段 2. 档次 3. 景观 4. 大堂 5. 智能化程度 6. 电梯
产业地产楼宇经济需求特点
• 产业地产楼宇经济适合以市场的方式整体出售、分层出售，小单元小户型的出售更适合强 有力的计划销售模式；
• 对需求者来说，持有产业地产楼宇经济比租赁产业地产楼宇经济更具优势，持有产业地产 楼宇经济是需求者的方向。
• 办公需求、看涨的租赁回报率
行 业 环 境
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产业地产楼宇经济开发项目必须关注的关键问题
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3、专员直销：聘请有“关系”人士针对产业地产楼宇经济有需求的企事业 单位进行攻关，往往会起到事半功倍的效果。
4.扫雷 与行销不同点在于目标性不强，属于排查、扫街式销售。
A：扫楼 B：扫展会
命中率均较低
但可以大海捞针，寻找重点，锁定目标，为下一步行销作客户积累。 17
1.封顶前 2.临封顶 3.临封后 4.全部建好