化妆品日化线销售流程

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◆ 互动讨论：销售一共分为哪几步？
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一、迎接顾客
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销售人员要有良好的形象：
妆容、工装、个人卫生、柜台陈列、 柜台卫生、亲切的微笑、统一话述
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二、接待顾客（销售）
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1、看准产品：看到顾客第一眼就要
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b) 先夸后贬：在顾客试用产品时候， 我们要先夸奖顾客的优点，然后找出缺 点，制造痛苦，抓住一点使劲说，创造 客户需求。
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◆ 例：如销售眼部产品时，不要一 下说出很多缺点，抓住一点重复的说，： “小姐，您看您的眼袋都出来 了。”“小姐，最近没有休息好 吧？”“小姐，最近没有保养好吧？”
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3、 分析顾客：与顾客主动交流，主动 打招呼，学会倾听，要听音识人，学会 看人，看准人，对于没有强烈购买意识 的顾客，找合适的话题，找顾客感性趣 的话题，渐进的进入主题
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例1：销售人员： 你好，请问有什么我可以帮助您的？ 顾客： 我需要××产品/我随便看看或者顾 客站在柜台前什么都不说。
判断顾客的皮肤，瞄准适合她的产品。
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2、了解顾客：
a）基本分类
ⅰ 确定购买顾客： ⅱ 半确定购买顾客： ⅲ 不确定购买顾客：碰到满意的会购买
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b) 按年龄分类
ⅰ 青年：追求时尚，信任广告，愿意尝试 ⅱ 中年：追求实惠、品质保障
ⅲ 老年：认品牌，爱占小便宜
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2、入会：建立完整的顾客档案，增加老顾 客
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3、
送客：真诚感谢，热情送别：钱到手了 并不是最终完成交易了，我们要将产品给顾 客确认，打包，双手递给顾客，一定要顾客 接稳后再放开手，再以真诚感谢的态度，热 情送别顾客，欢迎下次再来，越是熟悉的顾 客越要给足面子，否则老顾客迟早要走掉。
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c) 按购买能力分
ⅰ 暂无购买能力 ⅱ 有潜力购买能力
ห้องสมุดไป่ตู้
ⅲ 有充足购买能力
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d) 按购买目的分
ⅰ 有制定购买目标者 ⅱ 无制定购买目标，但有购物需求者 ⅲ 随便逛逛，但对行业知识有自己的见解，爱 发问 ⅳ 对行业一无所知，但想了解 ⅴ 对产品怀疑并处处质疑者
知道与做到是形成一切差距的根源
一对一的销售技巧
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销售产品就是在销售自己，在第一时间 让别人用最短的时间接受你
◆ 日化线的销售特点：
以各种醒目的陈列吸引顾客，以
最短的时间说服顾客，快速达成交易。
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如何提升日化店的日常销售？
——实质就是提 高 营业员一对一的销售技巧,销售技巧体现在对 顾客的判断和把控上
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知道与做到是形成一切差距的根源
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c) 连带销售:
ⅰ ⅱ ⅲ ⅳ ⅴ 同系列连带 日、周护理 护肤彩妆 活动坎级 产品次序
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d) 达成交易
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1、买单：完成交易，迅速收款 不要总是给顾客介绍产品，要帮助顾客下决定， 要帮助顾客开单，最关键的是先把钱收在手里，并 且要学会把要求顾客当做一种习惯，完成交易，迅 速收款，在销售过程中，我们还要学会三过一，过 顾客、营业员，过店老板，过收银员三关，在收款 时争取再次买点低价产品，争取不找零。
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例2：当顾客站在柜台前什么都不说的时候，找顾 客感兴趣的话题，逐渐进入主题 如果穿着时常的美女 如果带小孩的 带男朋友来的 带老公来的 顾客是拿着单页来领试用装的
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4、介绍产品
a) 迅速试用：当顾客进店时，首先要 学会留住顾客，我们可以发现，现在很多 大品牌所采用的方法是：迅速让顾客试用 产品，试用产品时要顺着汗毛抹，这样效 果是不一样的。