供应商做商超谈判的内容及技巧
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13
一、对供应商状况作详细调查
1、 该公司的财务状况如何？ 2、 是否有内部问题？ 3、 该供应商店诚信程度？ 4、 该供应商在谈判方面的态度
如何？是很强硬还是很直率？
14
5、 参加谈判的人员素质和性格 怎样，做决策很谨慎，很慢，还 是很冲动、很爽快？
6、 是否有时间上的压力，为什 么？
7、 该公司的实力、商品在市场 销售、占有率如何？
18
列出要谈判的内容：
一、交易条件/贸易条件： 1、价格－折扣、返佣等 2、合作方式－现结、承兑、周 结、半月结、月结、45天结、双 月结、代销、联营、租赁等 3、付款－付款时间、票贴等
19
4、送货－送货模式、时间、地点、 送货量、配送费、退换货等 5、质量－必须符合国家的质量标准 6、固定费用－年节费、店庆赞助费、 新店开业赞助、老店翻新费等 7、违约－我司所要求的违约条款及 处罚标准
哪些变化？
31
正式谈判并达成协议
坚持原则、据理力争 灵活多变、游刃有余
32
回顾与总结
1、对谈判的条款进行确认 2、更深层次了解供应商 3、找出谈判中的不足之处，及时
改进、完善自己
33
谈判的技巧
⑴谈判前要准备充分，做好谈 判计划，明确目标，谈判要对对 方在市场的形象、份量、角色等 情况基本了解。要准备几个不同 谈判方案。
36
⑹有计划的、有目的提问，注意 倾听对方的谈话，站在换位的角 度分析对方在谋求什么，以便以 退为进。
⑺不轻易讲明我方的最终目标条 件，也要避免把对方逼得无退路 宣告他们的原则立场而造成谈判 失败。
37
⑻坚持原则，但不对抗，真诚相 待，不卑不亢，营造和谐的谈判 气氛。避免因态度，个人因素造 成谈判破裂。
总体目标 1、用什么态度、友好的、合作的、 还是灵活的 2、谈判是慢慢来还是速战速决 对我们有利
25
3、你在谈判中有什么权利 4、和供应商的发展方向、目标 5、计划从该供应商获取什么
26
最好的可供供应商选择的方案
互换方案 附加方案 折衷方案 适度妥协方案
27
如何让步
1、在哪些方面可以让步 2、在谈判到什么时候让步 3、按什么顺序适度的作出让步、 以及作多大程度的让步 4、所有的让步决不是无条件的 让步、一切在计划之中
20
二、促销活动
1、促销折扣 2、促销形式 3、促销费用：DM费、特殊陈 列（堆头、N架、挂网）促销人 员进场费、场外活动赞助费等 4、促销付款期
21
三、新品进场
价格 进场费 促销活动 免费赠品
22
四、陈列
陈列费、陈列面积
23
设定谈判要达到的目标
目标条件 最初条件 最低成交条件
24
制定谈判策略和战术
谈判的内容及技巧
1
培训的目的：使用正确 的策略和方法、轻松、巧 妙地实现我们的目标。
2
通过课程的培训结束后，你 将有能力做到： 1. 进行事前的规划 2. 运用有效的方式 3. 坚定成功的信心 4. 提升业务技能
3
谈判的定义
1. 零 售 业 务 谈 判 是 零 售 业 务 的 沟 通过程，通过这一过程化解或消 除供应商和零售商双方在合作中 相互遵循的规则上所存在的分歧， 进而达成交易的一个过程。
28
谈判双方的长处与弱点
零售商的长处及弱点 供应商的长处及弱点
29
谈判的时间进度表
清楚的时间表是有利的工具 给供应商灌输以“我”为主的理 念
30
Βιβλιοθήκη Baidu
谈判热身－了解需求
1、正式谈判开始应先试探对方。 2、对方队此次参加谈判的人员充
当什么角色？谁是决策者？ 3、对方队对此次谈判的重视程度？ 4、对方在此次谈判与上次谈判有
7
谈判的步骤
分为两个主题： 准备：花费80％的时间 谈判：花费20％的时间
8
1 准备过程 2 谈判热身――了解需求 3 正式谈判并达成协议 4 回顾与总结
9
准备过程：在谈判之初， 双方都有很多初步的条件以 及所涉及的细节都很模糊， 因此在谈判之前很有必要在 谈判一开始把容易误解的内 容澄清。
34
⑵用咨询的方式获知他们在市场 上的竞争对手及同行团队的情况， 以便以子之矛，攻子之盾。
⑶辨清对方的权限，避免与无权 决定人的无效谈判。既浪费了时 间，客观上又透露了公司某些信 息。
35
⑷做好谈判记录，存档备案。保 持谈判的持续性。
⑸尽可能在本公司谈判。心理上， 资料寻找方面占有优势并节约费 用。谈判一般在预约下进行。
10
在谈判的最初阶段，准备 工作显得尤其重要，具体的 准备工作如下: 1. 市场调查
2. 对供应商状况作详细调查
11
回顾以前谈判的情况
1. 列出要谈判的内容; 2. 设定谈判的目标； 3. 制定谈判的策略和战术；
12
4. 最好的可供供应商选择的方案 5. 如何让步； 6. 供应商的长处和弱点； 7.整个谈判的时间进度表。
8、 谁是对方的最终决策者？
15
二、回顾以前的谈判情况
1.过去的谈判是否顺利 2.你对谈判的结果是否满意 3.有什么经验和教训，在什么地
方可以改进
16
4. 该供应商在过去的谈判中常用 的谈判技巧
5. 该供应商是不是值得信任 6. 在前期谈判时双方在哪些方面
作了让步
17
清晰的回顾过去 的谈判会对你的准 备工作有非常大的 帮助
4
2.我们和供应商之间的交易，供 应商希望按平价销售所有的商品， 但我们只愿意以折扣价采购高回 率的商品。
5
3.我们应该在谈判的过程中极力 为公司争取更大的利益，作为谈 判员应成为一位顶尖的谈判高手， 这也是本次培训的目的的所在。 4.通过谈判之获益来强化我们的 价格形象及绩效。
6
谈判的原则
谈判的过程是与厂商共同协 商、分析市场、寻找商机的过程， 不可单纯的理解为双方利益分割， 因此双方只有以诚为本，才能互 利双赢、共同发展。
39
⑾谈判越诚信，越艰苦，对方越 感兴趣，对我方越有信心。谈判 的目标越有希望。质量可能越高。
⑼以守为攻，对一些原则和超权 的谈判条件要留余地，与领导上 报后再做决定。
38
⑽谈判的激情，沉默要把握好尺 度，注意导向谈判的走势，节奏， 做到“激情”而不是“急切”， “沉默”而不是“退却”，强势 而不“霸道”。谈判认真，耐心， 尤其对方意见严重对峙时，不大 声喧哗，注意对人的尊重，不带 脏话，注意因个人形象而影响企 业形象。其实对方不怕你言情激 动，就怕你思路清楚，点击要害。
一、对供应商状况作详细调查
1、 该公司的财务状况如何？ 2、 是否有内部问题？ 3、 该供应商店诚信程度？ 4、 该供应商在谈判方面的态度
如何？是很强硬还是很直率？
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5、 参加谈判的人员素质和性格 怎样，做决策很谨慎，很慢，还 是很冲动、很爽快？
6、 是否有时间上的压力，为什 么？
7、 该公司的实力、商品在市场 销售、占有率如何？
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列出要谈判的内容：
一、交易条件/贸易条件： 1、价格－折扣、返佣等 2、合作方式－现结、承兑、周 结、半月结、月结、45天结、双 月结、代销、联营、租赁等 3、付款－付款时间、票贴等
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4、送货－送货模式、时间、地点、 送货量、配送费、退换货等 5、质量－必须符合国家的质量标准 6、固定费用－年节费、店庆赞助费、 新店开业赞助、老店翻新费等 7、违约－我司所要求的违约条款及 处罚标准
哪些变化？
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正式谈判并达成协议
坚持原则、据理力争 灵活多变、游刃有余
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回顾与总结
1、对谈判的条款进行确认 2、更深层次了解供应商 3、找出谈判中的不足之处，及时
改进、完善自己
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谈判的技巧
⑴谈判前要准备充分，做好谈 判计划，明确目标，谈判要对对 方在市场的形象、份量、角色等 情况基本了解。要准备几个不同 谈判方案。
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⑹有计划的、有目的提问，注意 倾听对方的谈话，站在换位的角 度分析对方在谋求什么，以便以 退为进。
⑺不轻易讲明我方的最终目标条 件，也要避免把对方逼得无退路 宣告他们的原则立场而造成谈判 失败。
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⑻坚持原则，但不对抗，真诚相 待，不卑不亢，营造和谐的谈判 气氛。避免因态度，个人因素造 成谈判破裂。
总体目标 1、用什么态度、友好的、合作的、 还是灵活的 2、谈判是慢慢来还是速战速决 对我们有利
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3、你在谈判中有什么权利 4、和供应商的发展方向、目标 5、计划从该供应商获取什么
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最好的可供供应商选择的方案
互换方案 附加方案 折衷方案 适度妥协方案
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如何让步
1、在哪些方面可以让步 2、在谈判到什么时候让步 3、按什么顺序适度的作出让步、 以及作多大程度的让步 4、所有的让步决不是无条件的 让步、一切在计划之中
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二、促销活动
1、促销折扣 2、促销形式 3、促销费用：DM费、特殊陈 列（堆头、N架、挂网）促销人 员进场费、场外活动赞助费等 4、促销付款期
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三、新品进场
价格 进场费 促销活动 免费赠品
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四、陈列
陈列费、陈列面积
23
设定谈判要达到的目标
目标条件 最初条件 最低成交条件
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制定谈判策略和战术
谈判的内容及技巧
1
培训的目的：使用正确 的策略和方法、轻松、巧 妙地实现我们的目标。
2
通过课程的培训结束后，你 将有能力做到： 1. 进行事前的规划 2. 运用有效的方式 3. 坚定成功的信心 4. 提升业务技能
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谈判的定义
1. 零 售 业 务 谈 判 是 零 售 业 务 的 沟 通过程，通过这一过程化解或消 除供应商和零售商双方在合作中 相互遵循的规则上所存在的分歧， 进而达成交易的一个过程。
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谈判双方的长处与弱点
零售商的长处及弱点 供应商的长处及弱点
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谈判的时间进度表
清楚的时间表是有利的工具 给供应商灌输以“我”为主的理 念
30
Βιβλιοθήκη Baidu
谈判热身－了解需求
1、正式谈判开始应先试探对方。 2、对方队此次参加谈判的人员充
当什么角色？谁是决策者？ 3、对方队对此次谈判的重视程度？ 4、对方在此次谈判与上次谈判有
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谈判的步骤
分为两个主题： 准备：花费80％的时间 谈判：花费20％的时间
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1 准备过程 2 谈判热身――了解需求 3 正式谈判并达成协议 4 回顾与总结
9
准备过程：在谈判之初， 双方都有很多初步的条件以 及所涉及的细节都很模糊， 因此在谈判之前很有必要在 谈判一开始把容易误解的内 容澄清。
34
⑵用咨询的方式获知他们在市场 上的竞争对手及同行团队的情况， 以便以子之矛，攻子之盾。
⑶辨清对方的权限，避免与无权 决定人的无效谈判。既浪费了时 间，客观上又透露了公司某些信 息。
35
⑷做好谈判记录，存档备案。保 持谈判的持续性。
⑸尽可能在本公司谈判。心理上， 资料寻找方面占有优势并节约费 用。谈判一般在预约下进行。
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在谈判的最初阶段，准备 工作显得尤其重要，具体的 准备工作如下: 1. 市场调查
2. 对供应商状况作详细调查
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回顾以前谈判的情况
1. 列出要谈判的内容; 2. 设定谈判的目标； 3. 制定谈判的策略和战术；
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4. 最好的可供供应商选择的方案 5. 如何让步； 6. 供应商的长处和弱点； 7.整个谈判的时间进度表。
8、 谁是对方的最终决策者？
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二、回顾以前的谈判情况
1.过去的谈判是否顺利 2.你对谈判的结果是否满意 3.有什么经验和教训，在什么地
方可以改进
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4. 该供应商在过去的谈判中常用 的谈判技巧
5. 该供应商是不是值得信任 6. 在前期谈判时双方在哪些方面
作了让步
17
清晰的回顾过去 的谈判会对你的准 备工作有非常大的 帮助
4
2.我们和供应商之间的交易，供 应商希望按平价销售所有的商品， 但我们只愿意以折扣价采购高回 率的商品。
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3.我们应该在谈判的过程中极力 为公司争取更大的利益，作为谈 判员应成为一位顶尖的谈判高手， 这也是本次培训的目的的所在。 4.通过谈判之获益来强化我们的 价格形象及绩效。
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谈判的原则
谈判的过程是与厂商共同协 商、分析市场、寻找商机的过程， 不可单纯的理解为双方利益分割， 因此双方只有以诚为本，才能互 利双赢、共同发展。
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⑾谈判越诚信，越艰苦，对方越 感兴趣，对我方越有信心。谈判 的目标越有希望。质量可能越高。
⑼以守为攻，对一些原则和超权 的谈判条件要留余地，与领导上 报后再做决定。
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⑽谈判的激情，沉默要把握好尺 度，注意导向谈判的走势，节奏， 做到“激情”而不是“急切”， “沉默”而不是“退却”，强势 而不“霸道”。谈判认真，耐心， 尤其对方意见严重对峙时，不大 声喧哗，注意对人的尊重，不带 脏话，注意因个人形象而影响企 业形象。其实对方不怕你言情激 动，就怕你思路清楚，点击要害。