第八章目标市场营销战略
8-STP 市场细分及目标市场的选择 市场定位
第八章 市场细分及目标市场的选择市场细分目标市场选择市场定位目标市场营销：即企业识别各个不同的购买者群体的差别，有选择地确认一个或几个消费者群体作为自己的目标市场，发挥自己的资源优势，满足其全部或部分的需要。
目标市场营销主要包含有三个步骤：市场细分（Segmenting ）目标市场选择（Targeting ）市场定位（Positioning ），营销学家把此作为现代营销战略的核心，简称为STP 营销。
企业在市场营销环境分析的基础上，实行市场细分化、目标化和定位，是决定营销成败的关键。
一、市场细分1.市场细分的概念和意义• 市场细分——营销者根据消费群体的一定特性，把某一产品整体市场划分为若干个具有相似欲望和需求的分市场或子市场的过程。
• 这种按照一定标准将整个市场划分开来的活动又被叫做市场分割、市场区隔化。
而这一活动的结果即一个个被分隔的子市场可称为细分市场，每个细分市场内的消费者具有相对类同的消费需求。
市场分类是立足于企业，市场细分立足于消费者市场细分的意义• 有助于企业更深刻的认识把握市场，更准确的界定和理解竞争对手；• 有助于企业发现和利用最佳的市场机会；• 有助于企业开展针对性的营销活动，发挥竞争优势；• 有助于企业更有效的调整营销策略，更好的满足消费者需求、更有效的对抗竞争。
2.基本的市场偏好模式同质偏好 扩散偏好 集群偏好• 同质偏好显示一个所有消费者有大致相同偏好的市场；• 扩散偏好显示市场中消费者对产品需求有差异；• 集群偏好显示市场出现有独特偏好的密集群；—— 这些密集群可称为自然的细分市场。
3.市场细分的方法• 按照市场细分程度的不同，分为：完全无细分、完全细分、单因素细分，多（双）因素细分¡¡¡¡¡¤¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡细分因素A 细分¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡细分因素A 细分¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡细分因素A 细分¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡完全无细分完全细分4.市场细分变量•细分市场时，经理人员要想获得企业开展营销活动所需要的细分结果，关键的是要选择恰当的细分变量。
市场营销第八章
二、市场细分的作用
●1．有利于发现市场机会； 有利于发现市场机会； ●2．有助于掌握目标市场的特点； 有助于掌握目标市场的特点； ●3．有利于制定市场营销组合策略； 有利于制定市场营销组合策略； ●4．有利于提高企业的竞争能力。 有利于提高企业的竞争能力。
三、市场细分的原理与理论依据
市场细分就是“同中求异，异中求同” 市场细分就是“同中求异，异中求同”地划分顾客 群体的过程。 群体的过程。 ●1. 同质偏好 ●2. 分散偏好 ●3. 集群偏好
市场集中化
皮 鞋 运 动 鞋 品 旅 游 鞋
产
市
场
选择专业化
产 皮 鞋 运 动 鞋 品 旅 游 鞋
产品专业化
产 皮 鞋 运 动 鞋 品 旅 游 鞋
市场专业化
产 皮 鞋 运 动 鞋 品 旅 游 鞋
市
场
市场全面化
产 全 市场 品 全 市 场 皮 鞋 运 动 鞋 旅 游 鞋
市
场
三、目标市场战略 1、无差异性营销战略
集群偏好(Clustered 集群偏好(Clustered preferences)
奶 油
集群偏好 群 ( ) ( ) ( ) 群
偏好
四、市场细分的标准
（一）消费者市场细分的标准 1.地理环境因素：处于不同地理位置的消费者，他们对 企业产品各有不同的需要和偏好，他们对企业所采取的市场营 销战略，对企业的产品价格、分销渠道、广告宣传等市场营销 措施也有不同的反应。 2.人口因素：例如，各个国家人口的预期寿命、年龄结构 等因素对食品、化妆品、服装、人寿保险等行业中的全球企业 细分市场有重要的意义 3.心理要素是指消费者所处的社会阶层、生活方式、个 性等心理变量。心理要素对消费者欲望、需求和购买行为的 影响更具决定性作用。
第八章目标市场营销战略剖析
第八章目标市场营销战略一、单项选择题1、市场细分就是企业根据自身条件和营销目标，以（）的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体的过程。
A、产品B、企业C、顾客需求D、竞争者行为2、现代企业营销战略的核心被称为（）。
A、4Ps组合策略B、STP营销C、6Ps组合策略D、4Cs组合策略3、市场细分理论和实践的发展，经历了（）阶段。
A、一个B、二个C、三个D、四个4、（）理论的产生，使传统营销观念发送根本的变革，被西方理论家称为“市场营销革命”。
A、定位B、差异化营销C、市场细分D、4C5、某工程机械公司专门向建筑业用户提供推土机、打桩机、起重机和水泥搅拌机等建筑工程中所需要的机械设备，这是一种（）策略。
A、市场集中化B、市场专业化C、全面市场覆盖D、产品专业化6、不属于消费者市场细分变量的是（）。
A、职业B、生活格调C、收入D、行业规模7、下列不属于市场细分原则的是（）。
A、可衡量性B、可区分性C、可对比性D、可盈利性8、不进行市场细分的目标市场战略类型是（）营销战略。
A、无差异性B、集中性C、差异性D、“弥隙”性9、（）是指，市场上所有的顾客有大致相同的偏好。
A、同质偏好B、分散偏好C、集群偏好D、个性偏好10、采用（）模式的企业应具有较强的资源和营销实力。
A、市场集中化B、市场专业化C、产品专业化D、选择专业化11、采用无差异性市场营销战略的最大优点是（）。
A、市场占有率高B、成本的经济性C、市场适用性强D、需求满足程度高12、集中性市场营销战略尤其适合于（）。
A、跨国公司B、大型企业C、中型企业D、小型企业13、同质性较高的产品，宜采用（）。
A、产品专业化B、市场专业化C、无差异性市场营销战略D、差异性市场营销战略14、“定位”一词是由艾尔·里斯和（）在1972年提出的。
A、菲利普·科特勒B、杰克·特劳特C、波特D、沃伦·J·基根15、重新定位，是对销路少、市场反应差的产品进行（）定位。
医药市场营销专题5 医药企业目标市场营销战略
选择专业化
产品专业化
第八章
医药企业目标市场营销战略
第二节 医药目标市场选择
M1 M2 M3
p1 p2 p3 市场专业化 市场全面化
M1 M2 M3
第八章
医药企业目标市场营销战略
二、医药目标市场营销战略
医药企业目标市场战略有三种： 无差异性市场营销战略 差异性市场营销战略 集中性市场营销战略
第八章
医药企业目标市场营销战略
二、医药市场定位战略
（一）避强定位战略 （二）对抗定位战略
（三）重新定位战略
第八章
医药企业目标市场营销战略
三、医药市场定位的方法
（一）根据属性定位 （二）根据利益定位 （三）根据价格和质量定位 （四）根据用途定位 （五）根据使用者定位 （六）根据竞争者定位
第章
医药企业目标市场营销战略
第八章
医药企业目标市场营销战略
第一节 医药市场细分 （二）市场细分的定义
市场细分（ segmenting ）是 指企业按照顾客需求的差异性， 选用一定的标准，将某一特定产 品的整体市场划分为两个或两个 以上具有不同需求特征的子市场 的过程。
第一节 医药市场细分
医 药 市 场 细 分 的 客 观 基 础
（一）有利于医药企业发掘新的市场机会
（二）有利于医药企业有效利用资源， 提高经济效益
（三）有利于医药企业及时调整营销战略
第二节 医药目标市场选择
所 谓 目 标 市 场 (target market) 是企业在市场细分的 基础上，依据企业资源和经营 条件所选定的、准备以相应的 产品或服务去满足其需要的一 个或几个细分市场。
第八章
医药企业目标市场营销战略
第八章 STP营销战略
2.有选择的专门化 2.有选择的专门化
选择既有吸引力，又符合公司要求的细分市场。 选择既有吸引力，又符合公司要求的细分市场。
3.产品专门化 3.产品专门化
公司集中生产一种产品，向各类顾客销售这种产品。 公司集中生产一种产品，向各类顾客销售这种产品。 例如，显微镜生产商向大学实验室、 例如，显微镜生产商向大学实验室、政府实验室和企 业实验室销售显微镜。 业实验室销售显微镜。 17
13
有效细分标准（续） 有效细分标准
1.可衡量性 1.可衡量性
细分市场的规模、购买力和特征应能够加以衡量。 细分市场的规模、购买力和特征应能够加以衡量。 例如，幸福程度作为细分标准就难以衡量。 例如，幸福程度作为细分标准就难以衡量。
2.足量性 2.足量性
细分市场的规模应大到足够获利的程度。 细分市场的规模应大到足够获利的程度。
8
工业品的细分标准（续）
3.采购方法 采购方法
采购职能组织：采购组织高度集中，还是高度分散？ 采购职能组织 权力结构：工程导向的公司，财务导向，还是其他？ 权力结构 现有关系的性质：已有牢固关系，还是追求最理想？ 现有关系的性质 总采购政策：租赁、合同、系统采购，还是投标？ 总采购政策 购买标准：追求质量、重视服务，还是注重价格？ 购买标准 例如， 例如，政府实验室的设备需要低价和服务合同；大学实 验室的设备很少需要售后服务；工业实验室的设备需要 高度可靠和精确。
第八章 STP营销战略 营销战略
8.1 营销战略的相关概念 8.2 市场细分 8.3 目标市场选择 8.4 市场定位
1
8.1 营销战略的相关概念
企业进入市场的三个阶段： 企业进入市场的三个阶段
大规模营销。在大规模营销阶段，企业大量生产、 大规模营销 大量分销和大量促销一种产品给所有的购买者。 产品多样化营销。企业生产两种或两种以上，具有 产品多样化营销 不同特色、式样、质量、型号等的产品，从而向市 场提供多样化的产品。 目标营销。企业首先找到细分市场，在其中选择一 目标营销 个或若干个，然后针对每个细分市场，开发适销对 路的产品并制定相应的营销组合策略。
市场营销第八章 试题
市场营销第八章试题第八章目标市场营销战略一、单项选择题(在下列每小题中，选择一个最适合的答案。
) 1、市场细分是50年代中期美国市场营销学家_________提出的。
A、基恩·凯洛西尔B、鲍敦C、温得尔·斯密D、菲利普·科特勒2、同一细分市场的顾客需求具有_________。
A、绝对的共同性B、较多的共同性C、较少的共同性D、较多的差异性3、当市场上出现下列哪种情况时，客观上就出现了不同的细分市场。
A、集群偏好B、同质偏好C、分散偏好D、需求偏好4、_________差异的存在是市场细分的客观依据。
A、产品B、价格C、需求偏好D、细分5、某工程机械公司专门向建筑业用户供应推土机、打桩机、起重机、水泥搅拌机等建筑工程中所需要的机械设备，这是一种_________策略。
A、市场集中化B、市场专业化C、全面市场覆盖D、产品专业化6、属于产业市场细分标准的是_________。
A、职业B、生活格调C、收入D、采购方法7、下列哪项不是市场细分的原则?_________ A、可衡量性B、可区分性C、可对比性D、可盈利性8、就每一特定市场而言，最佳市场营销组合只能是_________的结果。
A、市场细分B、精心策划C、综合平衡D、统筹兼顾9、依据目前的资源状况能否通过适当的营销组合去占领目标市场，即企业所选择的目标市场是否易于进入，这是市场细分的_________原则。
A、可衡量性B、可实现性C、可赢利性D、可区分性10、采用_________的模式的企业应具有较强的资源和营销实力。
A、市场集中化B、市场专业化C、产品专业化D、市场的全面覆盖11、采用无差异性营销战略的最大优点是_________。
A、市场占有率高B、成本的经济性C、市场适应性强D、需求满足程度高12、集中性市场战略尤其适合于_________。
A、跨国公司B、大型企业C、中型企业D、小型企业13、同质性较高的产品，宜采用_________。
第八章目标市场营销战略
第八章目标市场营销战略测试题及答案一、单项选择题在下列每小题中，选择一个最适合的答案。
1．市场细分就是企业根据自身条件和营销目标，以_________的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体的过程。
A．产品 B．企业C．顾客需求 D．竞争者行为2．现代企业营销战略的核心被称为_________。
A．4Ps 组合策略 B．STP营销C．6Ps 组合策略 D．4Cs组合策略3．_________理论的产生，使传统营销观念发生根本的变革，被西方理论家称之为“市场营销革命”。
A．定位 B．差异化营销C．市场细分 D．4C4．某工程机械公司专门向建筑业用户提供推土机、打桩机、起重机和水泥搅拌机等建筑工程中所需要的机械设备，这是一种_________策略。
A．市场集中化 B．市场专业化C．全面市场覆盖 D．产品专业化5．不属于消费者市场细分变量的是_________。
A．职业 B．生活格调C．收入 D．行业规模6．不进行市场细分的目标市场战略类型是_________营销战略。
A．无差异性 B．集中性C．差异性 D．“弥隙”性1-6 CBCBDA二、多项选择题下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。
1．根据顾客对不同产品属性的重视程度，需求偏好模式有_________。
A．同质偏好 B．分散偏好C．个体偏好 D．集群偏好E．异质偏好2．市场细分的原则包括_________。
A．可控制性 B．可实现性C．可区分性 D．可衡量性E．可赢利性3．属于消费者市场细分标准的有_________。
A．地理因素 B．行业因素C．人口因素 D．心理因素E．行为因素4．市场细分的作用表现在，它有利于_________。
A．发现市场机会 B．掌握目标市场的特点C．制定市场营销组合策略 D．提高企业的竞争能力E．有利于扩大市场份额5．在目标市场战略的类型划分中，面向整体市场的有_________。
A．无差异性营销战略 B．集中性营销战略C．成本领先战略 D．差异性营销战略E．一体化战略1.ABD,2.BCDE3.ACDE,4.ABCD,5.AD三、判断题判断下列各题是否正确。
《市场营销》第八章 STP 战略
市场细分 的作用
市场细分
企业按各(细分)变量将整个市场划分为若干个需求不同的产品和营销组合的子市 场或次子市场的过程，其中任一个子市场或次子市场都是一个有相似需求的购买 者群体
有利于企业发和利用新的市场机会
有利于企业优化其资源
有利于中小企业开拓市场
有利于及时反馈信息并做相应调整
有利于企业制定细致有效的营销组合策略
第八章
STP 战略
1
市场营销学
课程概览
第一篇 认识营销管理
第二篇 分析营销机会
第三篇 制定营销战略
第四篇 设计营销策略
第五篇 展望营销趋势
2
第8章 STP战略 第9章 顾客满意战略
第10章 品牌战略
目录
目录
8.1
市场细分
8.2
目标市场选择
8.3
市场定位
思考与案例
3
8.1 市场细分--定义&作用
无差异市场 营销策略
指企业不考虑各细分市场的差异性，仅强调它们的 共性，从而将它们视为一个统一的整体市场。 企业为此设计单一的产品、采取单一的营销组合策 略。
差异性市场 营销策略
指企业根据不同的目标市场采用不同的营销策略， 甚至设计不同的产品来满足不同目标市场上不同的 需求。
集中性市场 营销策略
该策略也称密集性策略，即企业集中所有力量来满 足一个或几个细分市场的需求。
一般而言，运用这样的策略，追求的不是在较大市 场上取得较小的市场占有率，而是在一个或几个较 小的细分市场上取得较高的市场占有率。
9
8.2 目标市场选择--考虑的因素
选择 目标 市场 考虑 的 因素
战略
因素
企业实力
产 同质性
第八章目标市场营销战略
得过且过，品质不妥。21.2.252021年2月25日 星期四 7时49分20秒21.2.25
谢谢大家！
无差异性营销战略 差异性营销战略 集中性营销战略
四、影响目标市场营销战略选择的因素
1．企业能力； 2．产品同质性； 3．产品寿命周期阶段； 4．市场的异同性； 5．竞争者战略。
§3 市场定位战略
一、市场定位的含义
市场定位是企业根据竞争者现有产品在市场上所处的
地位和顾客对产品某些属性的重视程度,塑造并传递本 企业产品形象的活动过程。
三、市场细分的原理与理论依据
市场细分的原理:“同中求异，异中求同” 市场细分的理论依据：需求偏好差异的存在。
1.同质偏好
2.分散偏好
3.集群偏好
四、市场细分的标准
细分标准
典型因素
地理因素 国别/地区、城市规模、气候、人口密度等
人口因素 年龄、性别、职业、受教育程度、家庭结构、收
(人口状况)
入、社会阶层、国籍、种族、宗教等
§1 市场细分战略
一、市场细分战略的产生与发展
市场细分就是根据消费者的不同需要、特征或 行为，将一个市场区分为几个具有明显区别的 消费者群体(分/子市场)的过程。
市场细分战略的产生与发展
二、市场细分的作用
1)有利于发现市场机会； 2)有助于掌握目标市场的特点； 3)有利于制定市场营销组合策略； 4)有利于提高企业的竞争能力。
快乐工作，心中有梦，齐心协力，再 振雄风 。上午7时49分 20秒上 午7时49分07:49:2021.2.25
一人把关一处安，众人把关稳如山。2 1.2.252 1.2.250 7:4907: 49:200 7:49:20 Feb-21
安全意识在心中，安全生产在手中。2021年2月25日 星期四 7时49分20秒 Thursday, February 25, 2021
第八章 目标市场营销战略
第一节 市场细分
一、市场细分的含义和理论基础
所谓 市场细分 (market segmentation)，是指根据 消费者需求的差异性，把某类产品的整体市场 划分成若干消费者群体，使每个具有类似需求 的群体形成一个子市场。 市场细分的理论基础是消费者需求偏好的差异 性但不同的消费者对同类产品的不同属性赋予 不同的重视程度。根据对同类产品不同属性的 重视程度，可以把消费者的需求偏好分成三种 类型：
细分标准 地理环境 人口状况 消费者心理
生活方式、社交、态度、自主能力、服从能力、领导能 力、成就感 购买动机、购买状况、使用习惯、对市场营销因素的感 购买行为 受程度
2，生产资料市场的细分标准
细分标准
最终用户
细
分
变
量
因
素
商品的规格、型号、品质、功能、价格等
用户的规模 和购买力
大、中、小量用户，购买次数，户数，资金等
1. 同质偏好 (Homogeneous Preferences) 指所有顾客对产品的各种属性表现出大致相同的偏好。 2. 分散偏好 (Diffused Preferences) 指不同的顾客对产品的不同属性表现出不同的偏好。
3. 集群偏好 (Clustered Preferences)
指某些顾客对产品的某些属性表现出相同的偏好， 其他顾客对其他属性表现出相同的偏好，形成若干个 偏好群组。
他们还发现，重度饮用者有着以下特征： 多是蓝领阶层；每天看电视3个小时以上；爱 好体育运动。米勒公司决定把目标市场定在重 度使用者身上，并果断决定对米勒的“海雷夫” 牌啤酒进行重新定位 重新定位从广告开始。他们首先在电视台 特约了一个“米勒天地”的栏目，广告主题变 成了“你有多少时间，我们就有多少啤酒”， 以吸引那些“啤酒坛子”。广告画面中出现的 尽是些激动人心的场面：船员们神情专注地在 迷雾中驾驶轮船，年青人骑着摩托冲下陡坡， 钻井工人奋力止住井喷等。
第八章目标市场战略
差异化营销的特点
前提——不同细分市场之间，消费需求个性大 于共性。
针对各个细分市场，设计不同的营销组合，多 种产品、多种渠道、多种促销形式为基础渗透 目标市场。
优点：目标市场包容了众多的细分市场，总 规模更大，能够增加销售总量。
不足：多品种和小批量必然分散资源，导致 成本增加。
集中性营销
让优势体现在产品上。
统一润滑油建立差别化优势
中石化长城润滑油：对航空、航天、航海等高尖科技领 域拥有得天独厚的优势；
中石油昆仑润滑油：在工业润滑油领域首屈一指；
统一润滑油：作为后起之秀，明确自己的优势，与对手 形成差异，只精耕“车用润滑油”市场，逐步推出SUV 专用润滑油、摩托车专用润滑油、卡车润滑油、客车润 滑油、防冻液等等。
第一节 市场细分
一、市场细分及其作用 二、市场细分的原则 三、市场细分的标准 四、市场细分的步骤
一、市场细分
市场细分（Market segmentation）对市场 按照顾客的某种需求而划分为若干个部分 的过程称为市场细分。
20世纪50年代由美国市场营销学家温德尔• 史密斯提出，它不单纯是一个理论抽象， 而且还具有很强的实践性。
普通车档次要高 3. 顾客的地理分布
案例：某钢铁企业的市场细分
细分标准 最终用户
汽车制造业用
钢铁产品市场 建筑业用 机械加工业用 家电制造业用
组织规模
客户对产 品要求
大客户
中等客户
小客户
重视质量
重视价格
重视服务
四、市场细分的步骤
（一）调查阶段 （二）分析阶段 （三）描绘阶段
第二节 目标市场策略
三、市场定位战略——差异化
产品
服务
形式 特色 性能 一致性 耐用性 可靠性 可维修性 风格 设计
市场营销学重点章节主要内容-------WANGSHE...
重点章节主要内容第八章目标市场营销战略1.市场细分：指企业根据自身条件和营销意图，以需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体的过程。
2.市场细分理论和实践的发展经历了以下几个阶段：①.大量营销阶段，②.产品差异化营销阶段，③.目标营销阶段。
3.市场细分是企业是否真正树立“消费者为中心”的营销观念的根本标志。
4.在买方市场条件下，企业营销决策的起点在于：发现具有吸引力的市场环境机会。
5.市场细分对企业具有以下作用：①.有利于发现市场机会，②.有利于掌握目标市场的特点，③.有利于制定市场营销组合策略，④.有利于提高企业的竞争力。
6.无差异需求时，市场无需进行市场细分。
市场细分程序：调查、分析、细分阶段。
7.市场细分的理论依据的基础：消费者需求偏好的差异性。
8.市场细分的理论依据：①.同质偏好，②.分散偏好，③.集群偏好。
9.★市场细分的标准：Ⅰ。
地理因素（统计变量：国家、地区、城市规模、不同地区的气候及人口密度）；Ⅱ。
人口因素（统计变量：年龄、婚姻、职业、性别、收入、教育程度、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层等）；Ⅲ。
消费心理因素（包括：个性、购买动机、价值观念、生活格调、追求的利益等变量）；Ⅳ。
消费行为因素（包括消费者进入市场的程度、使用频率、偏好程度等变量）。
10.※市场细分的基础：市场调查。
★市场细分的原则：可衡量性、可实现性、可盈利性、可区分性。
11.选择目标市场之市场覆盖模式：市场集中化、产品专业化、市场专业化、选择专业化、市场全面化。
12.目标市场战略：无差异性营销战略、差异性营销战略、集中性营销战略。
13.市场定位（产品定位或竞争性定位）：根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。
换句话说：市场定位是塑造一种产品在细分市场上的位置。
14.市场定位的方式：避强定位、迎头定位、重新定位。
市场营销学 第八章 目标市场营销战略
第八章目标市场营销战略第一节市场细分一、市场细分的产生与发展根本性原因——社会分工、竞争、生产力水平1、大量营销（无区分）阶段社会生产力水平比较低、供不应求，卖方市场。
做法：产品统一规格，品种单一，不作区分。
市场细分表现：没有细分、不研究市场。
结果（贡献）：大量生产，规模效益，低成本、高效益——示范作用。
2、产品差异化营销阶段社会生产力水平提高，有些产品品种供大于求。
意图：基本上是为了比竞争者做得更好。
理论上而言：创造局部的卖方市场。
做法：推出与竞争者不同的产品、品种、规格等差异化产品，作为营销基础市场细分表现：有细分，但是站在企业立场上；没有考虑消费者的需求。
结果（贡献）：终于使原来千篇一律的市场供应有了新选择，但这种选择机会不是完全针对需求。
结果的最终作用：企业有生有死。
3、目标营销阶段社会生产力水平大幅提高，企业只要经营失准，偏离真正需求，在高效率的生产经营推动之下，极可能快速倒闭、破产。
意图：瞄准某类市场需求，同时又要发挥出企业优势，为企业争取最大生存、发展权利。
做法：从产品差异化为基础，转向需求导向的目标差异化营销。
在经过细分的市场之中，寻找出适合于企业资源、能力优势，有针对性的一整套营销组合与之相匹配。
结果（贡献）：生产、消费双方各得其所，减少企业资源、能力错置，提高消费者满意。
示范作用——各企业争相学习，导入目标市场、营销战略及做法，进一步提升了社会生产力水平二、市场细分的作用1、有利于发现市场机会取决于（1）是否与企业战略目标、需要一致（2）利用该机会开展营销是否比竞争对手更能取得显著效益2、有利于掌握目标市场特点掌握目标市场特点的目的，是要作出有针对性营销决策。
3、有利于提高企业竞争力研究细分市场，多要分析出企业优、劣势，竞争者优、劣势之后，才能清楚真正适合的目标市场在哪里。
这就为提高企业竞争力，事先打好基础。
4、有利于设计科学合理的营销组合有细分和无细分，哪一种做法下出台的营销组合更有针对性，更加经慎密考虑、科学判断，这是一目了然的事。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
第八章目标市场营销战略
测试卷及答案
一、单项选择题
在下列每小题中，选择一个最适合的答案。
1．市场细分就是企业根据自身条件和营销目标，以_________的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体的过程。
A．产品 B．企业
C．顾客需求 D．竞争者行为
2．现代企业营销战略的核心被称为_________。
A．4Ps 组合策略 B．STP营销
C．6Ps 组合策略 D．4Cs组合策略
3．_________理论的产生，使传统营销观念发生根本的变革，被西方理论家称之为“市场营销革命”。
A．定位 B．差异化营销
C．市场细分 D．4C
4．某工程机械公司专门向建筑业用户提供推土机、打桩机、起重机和水泥搅拌机等建筑工程中所需要的机械设备，这是一种_________策略。
A．市场集中化 B．市场专业化
C．全面市场覆盖 D．产品专业化
5．不属于消费者市场细分变量的是_________。
A．职业 B．生活格调
C．收入 D．行业规模
6．不进行市场细分的目标市场战略类型是_________营销战略。
A．无差异性 B．集中性
C．差异性 D．“弥隙”性
【参考答案】
1-6 CBCBDA
二、多项选择题
下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。
1．根据顾客对不同产品属性的重视程度，需求偏好模式有_________。
A．同质偏好 B．分散偏好
C．个体偏好 D．集群偏好
E．异质偏好
2．市场细分的原则包括_________。
A．可控制性 B．可实现性
C．可区分性 D．可衡量性
E．可赢利性
3．属于消费者市场细分标准的有_________。
A．地理因素 B．行业因素
C．人口因素 D．心理因素
E．行为因素
4．市场细分的作用表现在，它有利于_________。
A．发现市场机会 B．掌握目标市场的特点
C．制定市场营销组合策略 D．提高企业的竞争能力
E．有利于扩大市场份额
5．在目标市场战略的类型划分中，面向整体市场的有_________。
A．无差异性营销战略 B．集中性营销战略
C．成本领先战略 D．差异性营销战略。